Como é a estrutura ideal da equipe de operações de receita?

O RevOps tornou-se rapidamente a estratégia de negócios de organizações com visão de futuro — aquelas que aproveitam a inteligência de dados para se manterem ágeis, inovadoras e crescerem continuamente. A realidade da implementação de uma nova estratégia de RevOps também vem com a construção de uma estrutura de equipe de Operações de Receita que apoie o sucesso.

As equipes de Revenue Operations não são iguais em todas as empresas, mas existem práticas recomendadas importantes que ajudam a garantir o sucesso. Continue lendo para saber o que as equipes de RevOps fazem e quem está envolvido, além de maneiras de obter uma estrutura de equipe de RevOps ideal que se alinhe às necessidades exclusivas de sua empresa.

Refeições rápidas

• As equipes RevOps supervisionam a estratégia de receita abrangente para o seu negócio.
• Líderes C-suite e VPs de suas equipes go-to-market são as principais partes interessadas de sua equipe RevOps.
• O líder ideal no topo de sua estrutura de equipe de Operações de Receita é um Chief Revenue Officer (CRO).
• Tamanho da empresa, orçamento e nível de maturidade de RevOps afetam decisões específicas sobre a estrutura da equipe de RevOps.

O que faz uma equipe de Operações de Receita?

Sua equipe de Revenue Operations (RevOps) supervisiona a estratégia de receita simplificada para o seu negócio — uma estratégia que engloba suas equipes de entrada no mercado mais importantes: marketing, vendas, finanças e sucesso do cliente. Eles são responsáveis ​​por maximizar os resultados de receita atuais e criar novas oportunidades de receita para toda a sua organização.

Funções e responsabilidades mais específicas executadas por sua equipe de RevOps incluem:

• Facilitando a colaboração entre as equipes GTM
• Comunicar-se com o C-suite sobre a estratégia de receita
• Otimizando a pilha de tecnologia
• Análise de dados e geração de relatórios sobre KPIs relacionados à receita
• Suporte a operações GTM em todas as funções
• Inovando para agilizar processos e gerenciar mudanças

Dentro dessas responsabilidades maiores estão muitas funções específicas (mais sobre isso mais tarde) e tarefas a serem executadas para que o RevOps se torne uma função impactante.

Quem está envolvido?

A arquitetura exata da estrutura da sua equipe de operações de receita pode variar, mas há algumas pessoas importantes em sua organização que sempre devem estar envolvidas:

O C-Suite

A equipe C-suite deve comprar sua estratégia de RevOps e apoiar sua equipe. Sem a liderança da empresa defendendo a causa RevOps, existe um risco real de que ela se torne uma função perdida, trabalhando com seus departamentos tradicionais, mas sem um papel próprio definido e respeitado.

VPs de marketing, vendas, finanças e sucesso do cliente

Embora os líderes de suas quatro principais equipes de entrada no mercado possam não ser membros reais de sua equipe de RevOps, a colaboração deles é essencial para que ela seja bem-sucedida. Conforme discutiremos nas próximas seções, esses VPs (ou líderes equivalentes) devem ser considerados os principais interessados ​​e fazer parte do processo de construção de sua nova equipe de RevOps ou de melhoria da existente.

Diretor de Receita

Um Chief Revenue Officer (CRO) é o líder ideal para sua equipe de RevOps porque eles têm uma experiência única criada para gerenciar uma estratégia de receita moderna. Normalmente, os CROs são executivos com mais de 10 anos de experiência nas funções e funções abrangidas pelo RevOps.

Eles são líderes objetivos sem fidelidade específica a funções específicas de GTM e, como colegas de seus outros executivos C-level, podem obter adesão crítica de RevOps para apoiar seu sucesso.

3 Contribuidores do Pilar: Pessoas, Processo, Tecnologia

Esses três pilares do RevOps definem como ele atinge seus objetivos. Resumindo: contratando as pessoas certas, implementando processos simplificados e eficientes e otimizando as ferramentas de tecnologia por meio do uso e da integração, você estará mais bem equipado para atingir suas metas de receita.

A estrutura da equipe de Operações de receita precisa incluir colaboradores individuais para dar suporte a cada um desses pilares. A composição exata pode variar de acordo com a empresa, mas as áreas de experiência que se enquadram em cada pilar são mais ou menos assim:

• Pessoas - recursos humanos, engajamento de funcionários, desenvolvimento profissional, formação de equipes, liderança
• Processo - operações, consultoria, análise de processos de negócios, formulação de políticas, gerenciamento
• Tecnologia - desenvolvimento de software, arquitetura corporativa, gerenciamento de fornecedores, suporte de TI

Fatores que afetam a estrutura da equipe de operações de receita

Tamanho da empresa

Dependendo do tamanho da sua organização, você pode não ter a capacidade de contratar uma equipe nova e dedicada de Operações de receita — pelo menos não de uma só vez. Muitas pequenas empresas começam com um comitê RevOps formado pelas pessoas mencionadas na última seção.

Em alguns casos, a empresa pode contratar um CRO sem criar uma equipe de RevOps que se reporte diretamente a eles. Em vez disso, o CRO colabora com os líderes de outras equipes GTM (e pode supervisioná-los) para criar e executar uma estratégia RevOps.

Orçamento

Mesmo que sua organização seja grande e você tenha a capacidade de contratar uma nova equipe, seu orçamento afeta os tipos de cargos que você pode contratar (ou seja, experiência inicial versus funcionários seniores) e o pacto pelo qual você pode contratá-los. É importante definir e conhecer o orçamento de sua equipe de RevOps para que você possa priorizar as contratações de acordo.

Maturidade RevOps

Os tipos de funções que você precisa priorizar em sua estrutura de equipe de operações de receita também dependem muito do seu nível de maturidade de RevOps. Nos estágios iniciais da maturidade RevOps, por exemplo, o foco deve estar na construção de visibilidade de receita e capacidades analíticas. Mais tarde, quando as coisas estiverem indo bem, mais foco pode ser colocado em funções como equipe de suporte.

É importante observar que só porque você não tem uma equipe RevOps formal não significa que seu nível de maturidade não pode ser alto. Avalie seu nível de maturidade de RevOps antes de montar sua equipe para poder alinhar sua estratégia de contratação e estruturar adequadamente.

Construindo a Estrutura de Equipe de RevOps Certa para o Seu Negócio

Inclua todas as principais partes interessadas

Inclua suas principais partes interessadas - como as que abordamos anteriormente neste artigo - no processo de planejamento de sua nova equipe de RevOps ou no desenvolvimento de estratégias para melhorar sua nova equipe. A inclusão não apenas cria adesão para sua causa de RevOps, mas também fornece perspectivas importantes que ajudam você a agregar mais valor por meio de RevOps a funcionários e clientes.

Atribuir um líder eficaz

Mesmo que você não esteja contratando um CRO, alguém em sua organização deve ser designado como chefe dos esforços de RevOps. No começo, pode ser um presidente de comitê. Se um CRO não estiver em seus planos, talvez o CFO ou o COO liderem o processo. Dependendo das pessoas reais nas funções e da composição de suas responsabilidades, as empresas podem escolher de forma diferente para esse fim. O importante é escolher alguém que tenha experiência para lidar com a supervisão do RevOps, largura de banda para se comprometer e vontade de fazê-lo com entusiasmo.

Torne a estrutura da sua equipe de RevOps visual

Depois de decidir como construir sua equipe, crie uma representação visual para dar suporte à visibilidade e adesão à estrutura de sua equipe de operações de receita. Pode ser tão simples quanto um organograma tradicional — só precisa ser algo tangível que possa ser compartilhado e promova o entendimento do RevOps em toda a organização.

Contrate sua equipe

Depois de fazer a preparação, é hora de agir! Trabalhe com sua equipe de recursos humanos para executar um processo de contratação completo e garantir que você tenha as pessoas certas a bordo para fazer parte de sua visão de RevOps.

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