¿Cómo es la estructura ideal del equipo de operaciones de ingresos?

RevOps se ha convertido rápidamente en la estrategia comercial de las organizaciones con visión de futuro, aquellas que aprovechan la inteligencia de datos para mantenerse ágiles, ser innovadoras y crecer continuamente. La realidad de implementar una nueva estrategia RevOps también viene con la construcción de una estructura de equipo de operaciones de ingresos que respalde el éxito.

Los equipos de Revenue Operations no tienen el mismo aspecto en todas las empresas, pero existen prácticas recomendadas importantes que ayudan a garantizar el éxito. Siga leyendo para saber qué hacen los equipos de RevOps y quién está involucrado, además de formas de lograr una estructura de equipo de RevOps ideal que se alinee con las necesidades únicas de su empresa.

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• Los equipos de RevOps supervisan la estrategia general de ingresos de su negocio.
• Los líderes C-suite y los vicepresidentes de sus equipos de comercialización son partes interesadas clave de su equipo RevOps.
• El líder ideal en la parte superior de la estructura del equipo de operaciones de ingresos es un director de ingresos (CRO).
• El tamaño de la empresa, el presupuesto y el nivel de madurez de RevOps afectan las decisiones específicas sobre la estructura del equipo de RevOps.

¿Qué hace un equipo de Revenue Operations?

Su equipo de operaciones de ingresos (RevOps) supervisa la estrategia de ingresos optimizada para su negocio, una que abarca sus equipos de lanzamiento al mercado más importantes: marketing, ventas, finanzas y éxito del cliente. Son responsables de maximizar los resultados de ingresos actuales y crear nuevas oportunidades de ingresos para toda su organización.

Las funciones y responsabilidades más específicas ejecutadas por su equipo de RevOps incluyen:

• Facilitar la colaboración entre los equipos de GTM
• Comunicarse con el C-suite sobre la estrategia de ingresos
• Optimización de la pila tecnológica
• Análisis de datos e informes sobre KPI relacionados con los ingresos
• Apoyo a las operaciones de GTM en todas las funciones
• Innovar para agilizar los procesos y gestionar el cambio

Dentro de estas responsabilidades más grandes hay muchos roles específicos (más sobre estos más adelante) y tareas que se ejecutarán para que RevOps se convierta en una función impactante.

¿Quien esta implicado?

La arquitectura exacta de la estructura del equipo de operaciones de ingresos puede variar, pero hay algunas personas importantes en su organización que siempre deben estar involucradas:

El C-Suite

El equipo C-suite debe aceptar su estrategia RevOps y apoyar a su equipo. Sin un liderazgo de la empresa que defienda la causa RevOps, existe un riesgo real de que se convierta en una función perdida, trabajando con sus departamentos tradicionales pero sin un rol propio definido y respetado.

Vicepresidentes de marketing, ventas, finanzas y éxito del cliente

Si bien es posible que los líderes de sus cuatro equipos principales de lanzamiento al mercado no sean miembros reales de su equipo RevOps, su colaboración es esencial para que tenga éxito. Como discutiremos en las siguientes secciones, estos vicepresidentes (o líderes equivalentes) deben considerarse partes interesadas clave y ser parte del proceso de creación de su nuevo equipo RevOps o de mejora del existente.

Director de Ingresos

Un director de ingresos (CRO) es el líder ideal para su equipo RevOps porque tiene una experiencia única construida para administrar una estrategia de ingresos moderna. Por lo general, los CRO son ejecutivos con más de 10 años de experiencia en los roles y funciones que abarca RevOps.

Son líderes objetivos sin una lealtad específica a funciones específicas de GTM y, como pares de sus otros ejecutivos de C-suite, pueden obtener una aceptación crítica de RevOps para respaldar su éxito.

Contribuyentes de 3 pilares: personas, procesos, tecnología

Estos tres pilares de RevOps definen cómo logra sus objetivos. En resumen, al contratar a las personas adecuadas, implementar procesos optimizados y eficientes y optimizar las herramientas tecnológicas a través del uso y la integración, estará mejor equipado para lograr sus objetivos de ingresos.

La estructura de su equipo de operaciones de ingresos debe incluir colaboradores individuales para respaldar cada uno de estos pilares. La composición exacta puede variar según la empresa, pero las áreas de experiencia que se incluyen en cada pilar se parecen a esto:

• Personas : recursos humanos, compromiso de los empleados, desarrollo profesional, trabajo en equipo, liderazgo
• Proceso : operaciones, consultoría, análisis de procesos comerciales, formulación de políticas, gestión
• Tecnología : desarrollo de software, arquitectura empresarial, gestión de proveedores, soporte de TI

Factores que afectan la estructura del equipo de operaciones de ingresos

Tamaño de la empresa

Dependiendo del tamaño de su organización, es posible que no tenga la capacidad de contratar un equipo de operaciones de ingresos completamente nuevo y dedicado, al menos no todos a la vez. Muchas pequeñas empresas comienzan con un comité RevOps compuesto por las personas mencionadas en la última sección.

En algunos casos, la empresa puede contratar a un CRO sin crear un equipo de RevOps que le informe directamente. En cambio, el CRO colabora con los líderes de otros equipos de GTM (y puede supervisarlos) para crear y ejecutar una estrategia RevOps.

Presupuesto

Incluso si su organización es grande y tiene la capacidad de contratar un nuevo equipo, su presupuesto afecta los tipos de roles que puede contratar (es decir, experiencia de nivel de entrada frente a empleados senior) y el pacto en el que puede contratarlos. Es importante establecer y conocer el presupuesto de su equipo RevOps para que pueda priorizar las contrataciones en consecuencia.

madurez RevOps

Los tipos de roles que necesita priorizar en la estructura de su equipo de Revenue Operations también dependen en gran medida de su nivel de madurez de RevOps. En las primeras etapas de madurez de RevOps, por ejemplo, el enfoque debe estar en la creación de capacidades analíticas y de visibilidad de ingresos. Más adelante, cuando las cosas funcionen sin problemas, se puede poner más énfasis en roles como el personal de apoyo.

Es importante tener en cuenta que el hecho de que no tenga un equipo formal de RevOps no significa que su nivel de madurez no pueda ser alto. Evalúe su nivel de madurez de RevOps antes de crear su equipo para que pueda alinear su estrategia y estructura de contratación en consecuencia.

Creación de la estructura de equipo RevOps adecuada para su negocio

Incluir a todas las partes interesadas clave

Incluya a sus partes interesadas clave, como las que cubrimos anteriormente en este artículo, en el proceso de planificación de su nuevo equipo RevOps o desarrollo de estrategias para mejorar el nuevo. La inclusión no solo genera aceptación para su causa RevOps, sino que también brinda perspectivas importantes que lo ayudan a brindar más valor a través de RevOps a empleados y clientes.

Asignar un líder efectivo

Incluso si no está contratando a un CRO, alguien en su organización debe ser designado como jefe de los esfuerzos de RevOps. Al principio, puede ser el presidente de un comité. Si un CRO no está en sus planes en absoluto, tal vez el CFO o el COO lideren el cargo. Dependiendo de las personas reales en los roles y la composición de sus responsabilidades, las empresas pueden elegir de manera diferente para este fin. Lo importante es elegir a alguien que tenga la experiencia para manejar la supervisión de RevOps, el ancho de banda para comprometerse y la voluntad de hacerlo con entusiasmo.

Haga que la estructura de su equipo RevOps sea visual

Una vez que haya decidido cómo creará su equipo, cree una representación visual para respaldar la visibilidad y el cumplimiento de la estructura de su equipo de operaciones de ingresos. Puede ser tan simple como un organigrama tradicional: solo debe ser algo tangible que se pueda compartir y promueva la comprensión de RevOps en toda la organización.

Contrata a tu equipo

Una vez que haya hecho la preparación, ¡es hora de actuar! Trabaje con su equipo de recursos humanos para ejecutar un proceso de contratación minucioso y asegurarse de contar con las personas adecuadas para formar parte de su visión de RevOps.

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