理想的なレベニュー オペレーション チームの構造とは?

公開: 2022-11-30

RevOps は、データ インテリジェンスを活用して俊敏性を維持し、革新的であり、継続的に成長する先見の明のある組織のビジネス戦略になりました。 新しいRevOps 戦略を実装するという現実には、成功をサポートする収益運用チームの構造を構築することも伴います。

収益運用チームはすべての企業で同じように見えるわけではありませんが、成功を確実にするのに役立つ重要なベスト プラクティスがあります。 RevOps チームが何を行い、誰が関与しているか、また、会社固有のニーズに合わせた理想的な RevOps チーム構造を実現する方法については、以下をお読みください。

クイックテイクアウェイ

  • RevOps チームは、ビジネスの包括的な収益戦略を監督します。
  • 市場開拓チームの C スイート リーダーと VP は、RevOps チームの主要な利害関係者です。
  • レベニュー オペレーション チーム構造の最上部に位置する理想的なリーダーは、チーフ レベニュー オフィサー (CRO) です。
  • 会社の規模、予算、RevOps の成熟度はすべて、RevOps チームの構造に関する特定の決定に影響を与えます。

レベニューオペレーションチームは何をしますか?

収益オペレーション (RevOps) チームは、ビジネスの合理化された収益戦略を監督します。これは、最も重要な市場開拓チーム (マーケティング、販売、財務、カスタマー サクセス) を網羅するものです。 彼らは、現在の収益結果を最大化し、組織全体の新しい収益機会を構築する責任があります。

RevOps チームが実行するより具体的な役割と責任には、次のようなものがあります。

  • GTM チーム間のコラボレーションを促進する
  • 収益戦略に関する経営幹部とのコミュニケーション
  • 技術スタックの最適化
  • 収益関連の KPI に関するデータとレポートの分析
  • 機能全体で GTM 操作をサポート
  • プロセスを合理化し、変更を管理するための革新

これらのより大きな責任の中には、多くの特定の役割 (後で詳しく説明します) と、RevOps が影響力のある機能になるために実行されるタスクがあります。

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RevOpsへの道

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誰が関与していますか？

収益運用チーム構造の正確なアーキテクチャは異なる場合がありますが、組織には常に関与する必要がある重要な人物がいます。

Cスイート

経営幹部チームは、RevOps 戦略に賛同し、チームをサポートする必要があります。 会社のリーダーシップが RevOps の原因を擁護しなければ、従来の部門と連携しながら、独自の明確で尊敬される役割を持たずに、機能が失われるという現実的なリスクがあります。

マーケティング、セールス、財務、カスタマー サクセス担当副社長

4 つの主要な市場開拓チームのリーダーは、RevOps チームの実際のメンバーではないかもしれませんが、チームが成功するためには彼らのコラボレーションが不可欠です。 次のセクションで説明するように、これらの VP (または同等のリーダー) は主要な利害関係者と見なされ、新しい RevOps チームを構築するプロセスまたは既存のチームを改善するプロセスの一部である必要があります。

最高収益責任者

最高収益責任者 (CRO)は、最新の収益戦略を管理するために構築された独自の経験を持っているため、RevOps チームの理想的なリーダーです。 通常、CRO は、RevOps に含まれる役割と機能全体で 10 年以上の経験を持つエグゼクティブです。

彼らは、特定の GTM 機能に特定の忠誠心を持たない客観的なリーダーであり、他の C スイート エグゼクティブのピアとして、その成功をサポートするために重要な RevOps の賛同を得ることができます。

3 つの柱の貢献者: 人、プロセス、テクノロジー

RevOps のこれら 3 つの柱によって、目標を達成する方法が定義されます。 要するに、適切な人材を採用し、合理化された効率的なプロセスを実装し、使用と統合を通じてテクノロジ ツールを最適化することで、収益目標を達成するための準備が整います。

収益運用チームの構造には、これらの各柱をサポートする個々の貢献者を含める必要があります。 正確な構成は会社によって異なる場合がありますが、各柱に該当する経験領域は次のようになります。

  • 人- 人的資源、従業員エンゲージメント、専門能力開発、チーム ビルディング、リーダーシップ
  • プロセス- 運用、コンサルティング、ビジネス プロセス分析、ポリシー作成、管理
  • テクノロジー- ソフトウェア開発、エンタープライズ アーキテクチャ、ベンダー管理、IT サポート

収益運用チームの構造に影響を与える要因

会社の規模

組織の規模によっては、まったく新しい専任の収益運用チームを雇うことができない場合があります。少なくとも一度に全員を雇用することはできません。 多くの中小企業は、前のセクションで言及した人々で構成される RevOps 委員会から始まります。

場合によっては、会社は CRO に直接報告するRevOpsチームを構築せずに CRO を雇うことがあります。 代わりに、CRO は他の GTM チームのリーダーと協力して (場合によってはそれらを監督して)、RevOps 戦略を構築して実行します。

バジェット

組織が大きく、新しいチームを雇用する能力がある場合でも、予算は、雇用できる役割の種類 (つまり、初級レベルの経験者と上級従業員) と、雇用できる契約に影響を与えます。 採用に応じて優先順位を付けることができるように、RevOps チームの予算を設定して把握することが重要です。

RevOps の成熟度

収益運用チーム構造で優先する必要がある役割の種類も、RevOps の成熟度レベルに大きく依存します。 たとえば、RevOps 成熟度の非常に初期の段階では、収益の可視性と分析機能の構築に重点を置く必要があります。 その後、物事が順調に進んでいるときは、サポート スタッフなどの役割により多くの焦点を当てることができます。

正式な RevOps チームを持っていないからといって、成熟度が高くないわけではないことに注意してください。 チームを編成する前に、RevOps の成熟度を評価して、それに応じて採用戦略と構造を調整できるようにします。

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ビジネスに適した RevOps チーム構造を構築する

すべての主要な利害関係者を含める

新しい RevOps チームを計画するプロセスや、新しいチームを改善するための戦略を策定するプロセスに、この記事で以前に取り上げたような主要な利害関係者を含めます。 インクルージョンは、RevOps の大義に対する賛同を構築するだけでなく、RevOps を通じて従業員や顧客により多くの価値を提供するのに役立つ重要な視点を提供します。

有能なリーダーを任命する

CRO を採用していない場合でも、組織内の誰かを RevOps の責任者に任命する必要があります。 最初は、委員長かもしれません。 CRO がまったく計画に含まれていない場合は、おそらく CFO または COO が担当します。 実際の役割とその責任の構成に応じて、企業はこの目的のために異なる選択をする可能性があります。 重要なことは、RevOps の監視を処理する経験があり、コミットする帯域幅があり、熱心にそれを実行する意欲がある人を選ぶことです。

RevOps チーム構造を視覚化する

チームを構築する方法を決定したら、視覚的な表現を作成して、収益運用チーム構造の可視性と順守をサポートします。 従来の組織図のように単純なものでもかまいません。必要なのは、組織全体で共有でき、RevOps の理解を促進する具体的なものであればよいのです。

あなたのチームを雇う

準備が整ったら、いよいよ行動です！ 人事チームと協力して徹底的な採用プロセスを実行し、RevOps ビジョンの一部となる適切な人材を確実に採用してください。

自信を持って RevOps を管理

Xactly Intelligent Revenue Platform は、収益運用チームをまとめて、正確な計画、より良いインセンティブ、およびデータに基づく洞察で営業担当者をサポートし、パイプラインに対する信頼を高めます。

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