À quoi ressemble la structure idéale de l'équipe des opérations de revenus ?

RevOps est rapidement devenu la stratégie commerciale des organisations avant-gardistes, celles qui tirent parti de l'intelligence des données pour rester agiles, innovantes et se développer en permanence. La réalité de la mise en œuvre d'une nouvelle stratégie RevOps s'accompagne également de la création d'une structure d'équipe des opérations de revenus qui soutient le succès.

Les équipes des opérations de revenus ne se ressemblent pas dans toutes les entreprises, mais il existe des meilleures pratiques importantes qui contribuent à assurer le succès. Lisez la suite pour savoir ce que font les équipes RevOps et qui est impliqué, ainsi que les moyens de créer une structure d'équipe RevOps idéale qui s'aligne sur les besoins uniques de votre entreprise.

Plats à emporter rapides

• Les équipes RevOps supervisent la stratégie globale de revenus de votre entreprise.
• Les dirigeants de la suite C et les vice-présidents de vos équipes de mise sur le marché sont des parties prenantes clés de votre équipe RevOps.
• Le leader idéal au sommet de la structure de votre équipe Revenue Operations est un Chief Revenue Officer (CRO).
• La taille de l'entreprise, le budget et le niveau de maturité RevOps ont tous un impact sur les décisions spécifiques concernant la structure de l'équipe RevOps.

Que fait une équipe Revenue Operations ?

Votre équipe Revenue Operations (RevOps) supervise la stratégie de revenus rationalisée de votre entreprise, une stratégie qui englobe vos équipes de mise sur le marché les plus importantes : marketing, ventes, finances et réussite client. Ils sont chargés de maximiser les revenus actuels et de créer de nouvelles opportunités de revenus pour l'ensemble de votre organisation.

Les rôles et responsabilités plus spécifiques exécutés par votre équipe RevOps incluent :

• Faciliter la collaboration entre les équipes GTM
• Communiquer avec la suite C sur la stratégie de revenus
• Optimiser la pile technologique
• Analyser les données et établir des rapports sur les KPI liés aux revenus
• Prise en charge des opérations GTM dans toutes les fonctions
• Innover pour rationaliser les processus et gérer le changement

Au sein de ces responsabilités plus larges se trouvent de nombreux rôles spécifiques (plus sur ceux-ci plus tard) et des tâches à exécuter pour que RevOps devienne une fonction percutante.

Qui est impliqué?

L'architecture exacte de la structure de votre équipe chargée des opérations de revenus peut varier, mais certaines personnes importantes de votre organisation doivent toujours être impliquées :

La Suite C

L'équipe C-suite doit adhérer à votre stratégie RevOps et soutenir votre équipe. Sans la direction de l'entreprise qui défend la cause RevOps, il y a un risque réel qu'elle devienne une fonction perdue, travaillant avec vos départements traditionnels mais sans rôle propre défini et respecté.

Vice-présidents du marketing, des ventes, des finances et de la réussite client

Bien que les dirigeants de vos quatre principales équipes de mise sur le marché ne soient pas nécessairement des membres réels de votre équipe RevOps, leur collaboration est essentielle à son succès. Comme nous le verrons dans les sections suivantes, ces VP (ou dirigeants équivalents) doivent être considérés comme des parties prenantes clés et faire partie du processus de création de votre nouvelle équipe RevOps ou d'amélioration de votre équipe existante.

Directeur des revenus

Un Chief Revenue Officer (CRO) est le leader idéal pour votre équipe RevOps car il possède une expérience unique conçue pour gérer une stratégie de revenus moderne. En règle générale, les CRO sont des cadres ayant plus de 10 ans d'expérience dans les rôles et fonctions englobés par RevOps.

Ce sont des leaders objectifs sans allégeance spécifique à des fonctions GTM spécifiques, et en tant que pairs de vos autres dirigeants de la suite C, ils peuvent obtenir l'adhésion critique de RevOps pour soutenir son succès.

Contributeurs aux 3 piliers : personnes, processus, technologie

Ces trois piliers de RevOps définissent comment il atteint ses objectifs. En bref, en embauchant les bonnes personnes, en mettant en œuvre des processus rationalisés et efficaces et en optimisant les outils technologiques grâce à l'utilisation et à l'intégration, vous serez mieux équipé pour atteindre vos objectifs de revenus.

La structure de votre équipe Revenue Operations doit inclure des contributeurs individuels pour soutenir chacun de ces piliers. La composition exacte peut varier d'une entreprise à l'autre, mais les domaines d'expérience qui relèvent de chaque pilier ressemblent à ceci :

• Personnes - ressources humaines, engagement des employés, développement professionnel, esprit d'équipe, leadership
• Processus - opérations, conseil, analyse des processus métier, élaboration de politiques, gestion
• Technologie - développement de logiciels, architecture d'entreprise, gestion des fournisseurs, support informatique

Facteurs ayant un impact sur la structure de l'équipe des opérations de revenus

Taille de l'entreprise

Selon la taille de votre organisation, vous n'aurez peut-être pas la possibilité d'embaucher une toute nouvelle équipe dédiée aux opérations de revenus - du moins pas toutes en même temps. De nombreuses petites entreprises commencent par un comité RevOps composé des personnes mentionnées dans la dernière section.

Dans certains cas, l'entreprise peut embaucher un CRO sans constituer une équipe RevOps qui lui rapporte directement. Au lieu de cela, le CRO collabore avec les dirigeants des autres équipes GTM (et peut les superviser) pour construire et exécuter une stratégie RevOps.

Budget

Même si votre organisation est grande et que vous avez la capacité d'embaucher une nouvelle équipe, votre budget a un impact sur les types de rôles que vous pouvez embaucher (c. Il est important de définir et de connaître le budget de votre équipe RevOps afin de pouvoir hiérarchiser les embauches en conséquence.

Maturité RevOps

Les types de rôles que vous devez prioriser dans la structure de votre équipe Revenue Operations dépendent également en grande partie de votre niveau de maturité RevOps. Aux tout premiers stades de la maturité de RevOps, par exemple, l'accent doit être mis sur le renforcement de la visibilité des revenus et des capacités d'analyse. Plus tard, lorsque les choses se passent bien, l'accent peut être mis sur des rôles tels que le personnel de soutien.

Il est important de noter que ce n'est pas parce que vous n'avez pas d'équipe RevOps formelle que votre niveau de maturité ne peut pas être élevé. Évaluez votre niveau de maturité RevOps avant de constituer votre équipe afin de pouvoir aligner votre stratégie et votre structure de recrutement en conséquence.

Construire la bonne structure d'équipe RevOps pour votre entreprise

Inclure toutes les parties prenantes clés

Incluez vos principales parties prenantes - comme celles que nous avons couvertes plus tôt dans cet article - dans le processus de planification de votre nouvelle équipe RevOps ou de développement de stratégie pour améliorer votre nouvelle équipe. Non seulement l'inclusion renforce l'adhésion à votre cause RevOps, mais elle offre des perspectives importantes qui vous aident à offrir plus de valeur grâce aux RevOps pour les employés et les clients.

Affecter un leader efficace

Même si vous n'embauchez pas de CRO, quelqu'un dans votre organisation doit être désigné comme responsable des efforts RevOps. Au début, il peut s'agir d'un président de comité. Si un CRO n'est pas du tout dans vos plans, peut-être que le CFO ou le COO mènera la charge. Selon les personnes réelles dans les rôles et la composition de leurs responsabilités, les entreprises peuvent choisir différemment à cette fin. L'important est de choisir quelqu'un qui a l'expérience pour gérer la surveillance RevOps, la bande passante à engager et la volonté de le faire avec enthousiasme.

Rendez visuelle la structure de votre équipe RevOps

Une fois que vous avez décidé comment vous allez constituer votre équipe, créez une représentation visuelle pour soutenir la visibilité et le respect de la structure de votre équipe des opérations de revenus. Cela peut être aussi simple qu'un organigramme traditionnel - il doit juste être quelque chose de tangible qui peut être partagé et favorise la compréhension RevOps dans toute l'organisation.

Embauchez votre équipe

Une fois que vous avez fait la préparation, il est temps de passer à l'action ! Travaillez avec votre équipe des ressources humaines pour exécuter un processus d'embauche approfondi et assurez-vous d'avoir les bonnes personnes à bord pour faire partie de votre vision RevOps.

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