Cum arată structura ideală a echipei de operațiuni de venituri?

RevOps a devenit rapid strategia de afaceri a organizațiilor avansate – cele care valorifică inteligența datelor pentru a rămâne agile, a fi inovatoare și a crește continuu. Realitatea implementării unei noi strategii RevOps vine și cu construirea unei structuri de echipă de operațiuni de venituri care să susțină succesul.

Echipele de operațiuni de venituri nu arată la fel la fiecare companie, dar există cele mai bune practici importante care ajută la asigurarea succesului. Citiți mai departe pentru a afla ce fac echipele RevOps și cine este implicat, plus modalități de a realiza o structură de echipă RevOps ideală, care să se alinieze nevoilor unice ale companiei dvs.

Fast Takeaways

• Echipele RevOps supraveghează strategia generală de venituri pentru afacerea dvs.
• Liderii C-suite și VP-ul echipelor dvs. de lansare pe piață sunt părțile interesate cheie ale echipei dvs. RevOps.
• Liderul ideal în fruntea structurii echipei dvs. de operațiuni de venituri este un Chief Revenue Officer (CRO).
• Mărimea companiei, bugetul și nivelul de maturitate RevOps influențează toate deciziile specifice despre structura echipei RevOps.

Ce face o echipă de operațiuni de venituri?

Echipa dvs. de Revenue Operations (RevOps) supraveghează strategia raționalizată de venituri pentru afacerea dvs. - una care cuprinde cele mai importante echipe de lansare pe piață: marketing, vânzări, finanțe și succesul clienților. Aceștia sunt responsabili pentru maximizarea veniturilor actuale și construirea de noi oportunități de venituri pentru întreaga organizație.

Rolurile și responsabilitățile mai specifice executate de echipa dvs. RevOps includ:

• Facilitarea colaborării între echipele GTM
• Comunicarea cu C-suite despre strategia de venituri
• Optimizarea stivei de tehnologie
• Analizarea datelor și raportarea KPI-urilor legate de venituri
• Sprijinirea operațiunilor GTM în toate funcțiile
• Inovarea pentru a eficientiza procesele și a gestiona schimbarea

În cadrul acestor responsabilități mai mari se află multe roluri specifice (mai multe despre acestea mai târziu) și sarcini care trebuie executate pentru ca RevOps să devină o funcție de impact.

Cine este implicat?

Arhitectura exactă a structurii echipei de operațiuni de venituri poate varia, dar există câțiva oameni importanți în organizația dvs. care ar trebui să fie întotdeauna implicați:

C-Suite

Echipa C-suite trebuie să accepte strategia dvs. RevOps și să vă sprijine echipa. Fără ca conducerea companiei să susțină cauza RevOps, există riscul real ca aceasta să devină o funcție pierdută, lucrând cu departamentele tradiționale, dar fără un rol propriu definit și respectat.

Vicepreședinte de marketing, vânzări, finanțe și succesul clienților

În timp ce liderii celor patru echipe principale de lansare pe piață pot să nu fie membri efectivi ai echipei RevOps, colaborarea lor este esențială pentru ca aceasta să reușească. După cum vom discuta în secțiunile următoare, acești VP (sau lideri echivalenti) ar trebui să fie considerați părți interesate cheie și să facă parte din procesul de construire a noii echipe RevOps sau de îmbunătățire a celei existente.

Director de venituri

Un Chief Revenue Officer (CRO) este liderul ideal pentru echipa dvs. RevOps, deoarece are o experiență unică construită pentru gestionarea unei strategii moderne de venituri. De obicei, CRO sunt directori cu peste 10 ani de experiență în rolurile și funcțiile cuprinse în RevOps.

Sunt lideri obiectivi, fără supunere specifică față de anumite funcții GTM și, în calitate de egal al celorlalți directori C-suite, ei pot obține un sprijin critic RevOps pentru a sprijini succesul acestuia.

3 Pilon Contribuitori: Oameni, Proces, Tehnologie

Acești trei piloni ai RevOps definesc modul în care își atinge obiectivele. Pe scurt, prin angajarea persoanelor potrivite, implementarea proceselor raționalizate și eficiente și optimizarea instrumentelor tehnologice prin utilizare și integrare, veți fi mai bine echipat pentru a vă atinge obiectivele de venituri.

Structura echipei dvs. de operațiuni de venituri trebuie să includă contribuabili individuali pentru a sprijini fiecare dintre acești piloni. Machiajul exact poate varia în funcție de companie, dar zonele de experiență care se încadrează sub fiecare pilon arată cam așa:

• Oameni - resurse umane, implicarea angajaților, dezvoltare profesională, team building, leadership
• Proces - operațiuni, consultanță, analiza proceselor de afaceri, elaborarea politicilor, management
• Tehnologie - dezvoltare software, arhitectura intreprinderii, managementul furnizorilor, suport IT

Factorii care influențează veniturile asupra structurii echipei de operațiuni

Marimea companiei

În funcție de dimensiunea organizației dvs., este posibil să nu aveți capacitatea de a angaja o echipă de operațiuni de venituri nou-nouț, dedicată - cel puțin nu în același timp. Multe companii mici încep cu un comitet RevOps format din persoanele menționate în ultima secțiune.

În unele cazuri, compania poate angaja un CRO fără a construi o echipă RevOps care să îi raporteze direct. În schimb, CRO colaborează cu liderii altor echipe GTM (și poate să le supravegheze) pentru a construi și a executa o strategie RevOps.

Buget

Chiar dacă organizația dvs. este mare și aveți capacitatea de a angaja o nouă echipă, bugetul dvs. influențează tipurile de roluri pe care le puteți angaja (adică experiența la nivel de intrare vs. angajați seniori) și pactul la care îi puteți angaja. Este important să stabiliți și să cunoașteți bugetul pentru echipa dvs. RevOps, astfel încât să puteți prioritiza angajările în consecință.

Maturitatea RevOps

Tipurile de roluri pe care trebuie să le prioritizați în structura echipei de operațiuni de venituri depind, de asemenea, în mare măsură de nivelul de maturitate RevOps. În primele etape ale maturității RevOps, de exemplu, accentul trebuie să se pună pe construirea vizibilității veniturilor și a capacităților analitice. Mai târziu, când lucrurile merg bine, se poate concentra mai mult pe roluri precum personalul de asistență.

Este important să rețineți că doar pentru că nu aveți o echipă oficială RevOps nu înseamnă că nivelul dvs. de maturitate nu poate fi ridicat. Evaluați-vă nivelul de maturitate RevOps înainte de a vă construi echipa, astfel încât să vă puteți alinia strategia și structura de angajare în consecință.

Construirea unei structuri de echipă RevOps potrivite pentru afacerea dvs

Includeți toate părțile interesate cheie

Includeți părțile interesate cheie – precum cele pe care le-am acoperit mai devreme în acest articol – în procesul de planificare a noii echipe RevOps sau în dezvoltarea strategiei pentru îmbunătățirea celei noi. Nu numai că includerea generează acceptarea pentru cauza dvs. RevOps, ci oferă perspective importante care vă ajută să oferiți mai multă valoare prin RevOps angajaților și clienților.

Desemnați un lider eficient

Chiar dacă nu angajați un CRO, cineva din organizația dvs. ar trebui să fie desemnat ca șef al eforturilor RevOps. La început, poate fi un președinte de comitet. Dacă un CRO nu este deloc în planurile tale, poate că CFO sau COO va conduce acuzația. În funcție de persoanele efective în roluri și de structura responsabilităților lor, companiile pot alege diferit în acest scop. Lucrul important este să alegeți pe cineva care are experiența de a se ocupa de supravegherea RevOps, lățimea de bandă de angajare și dorința de a o face cu entuziasm.

Faceți vizuală structura echipei RevOps

Odată ce ați decis cum vă veți construi echipa, creați o reprezentare vizuală pentru a sprijini vizibilitatea și aderarea la structura echipei de operațiuni de venituri. Poate fi la fel de simplu ca o organigramă tradițională – trebuie doar să fie ceva tangibil care să poată fi partajat și să promoveze înțelegerea RevOps în întreaga organizație.

Angajează-ți echipa

Odată ce ați făcut pregătirea, este timpul să luați măsuri! Colaborați cu echipa dvs. de resurse umane pentru a executa un proces de angajare amănunțit și pentru a vă asigura că obțineți oamenii potriviți la bord pentru a face parte din viziunea dvs. RevOps.

Gestionați RevOps cu încredere

Platforma Xactly Intelligent Revenue reunește echipele de Revenue Operation pentru a sprijini agenții de vânzări cu planuri precise, stimulente mai bune și informații bazate pe date pentru a le oferi mai multă încredere în pipeline.

Aflați mai multe despre cum vă putem ajuta să vă transformați strategia de venituri.