Как выглядит идеальная структура команды по управлению доходами?

RevOps быстро стал бизнес-стратегией дальновидных организаций, которые используют интеллектуальный анализ данных, чтобы оставаться гибкими, быть инновационными и постоянно расти. Реальность внедрения новой стратегии RevOps также связана с созданием структуры команды Revenue Operations, которая поддерживает успех.

Команды по управлению доходами не выглядят одинаково в каждой компании, но есть важные передовые методы, которые помогают обеспечить успех. Читайте дальше, чтобы узнать, чем занимаются команды RevOps и кто в них участвует, а также о том, как создать идеальную структуру команды RevOps, соответствующую уникальным потребностям вашей компании.

Быстрые выводы

• Команды RevOps контролируют общую стратегию доходов вашего бизнеса.
• Руководители высшего звена и вице-президенты ваших команд, занимающихся выходом на рынок, являются ключевыми заинтересованными сторонами вашей команды RevOps.
• Идеальным руководителем на вершине вашей команды по управлению доходами является директор по доходам (CRO).
• Размер компании, бюджет и уровень зрелости RevOps — все это влияет на конкретные решения о структуре команды RevOps.

Что делает команда по управлению доходами?

Ваша команда Revenue Operations (RevOps) наблюдает за упорядоченной стратегией получения доходов для вашего бизнеса, которая охватывает ваши самые важные команды по выходу на рынок: маркетинг, продажи, финансы и успех клиентов. Они несут ответственность за максимальное увеличение текущих доходов и создание новых возможностей получения доходов для всей вашей организации.

Более конкретные роли и обязанности, выполняемые вашей командой RevOps, включают:

• Содействие совместной работе между командами GTM
• Общение с C-suite о стратегии получения дохода
• Оптимизация стека технологий
• Анализ данных и отчетность по KPI, связанным с выручкой
• Поддержка операций GTM между функциями
• Инновации для оптимизации процессов и управления изменениями

В рамках этих более широких обязанностей есть много конкретных ролей (подробнее о них позже) и задач, которые необходимо выполнить, чтобы RevOps стал эффективной функцией.

Кто участвует?

Точная архитектура структуры вашей команды по операциям с доходами может различаться, но в вашей организации всегда должны быть задействованы некоторые важные люди:

C-Suite

Высшее руководство должно принять вашу стратегию RevOps и поддержать вашу команду. Без руководства компании, отстаивающего дело RevOps, существует реальный риск того, что эта функция станет утерянной, работая с вашими традиционными отделами, но не имея собственной определенной и уважаемой роли.

вице-президенты по маркетингу, продажам, финансам и работе с клиентами

Хотя лидеры ваших четырех основных команд по выходу на рынок могут не быть членами вашей команды RevOps, их сотрудничество необходимо для ее успеха. Как мы обсудим в следующих разделах, эти вице-президенты (или эквивалентные лидеры) должны считаться ключевыми заинтересованными сторонами и участвовать в процессе создания вашей новой команды RevOps или улучшения существующей.

Главный налоговый инспектор

Директор по доходам (CRO) — идеальный лидер для вашей команды RevOps, поскольку он обладает уникальным опытом управления современной стратегией получения доходов. Как правило, CRO — это руководители с более чем 10-летним опытом работы в ролях и функциях, охватываемых RevOps.

Они являются объективными лидерами без особой привязанности к конкретным функциям GTM, и, как и ваши другие руководители высшего звена, они могут заручиться критическим участием RevOs, чтобы поддержать его успех.

3 основных участника: люди, процессы, технологии

Эти три столпа RevOps определяют, как он достигает своих целей. Короче говоря, наняв нужных людей, внедрив оптимизированные и эффективные процессы и оптимизировав технологические инструменты за счет их использования и интеграции, вы будете лучше подготовлены для достижения своих целей в области доходов.

Структура вашей команды по операциям с доходами должна включать отдельных участников для поддержки каждого из этих столпов. Точный состав может варьироваться в зависимости от компании, но области опыта, относящиеся к каждому столпу, выглядят примерно так:

• Люди - человеческие ресурсы, вовлеченность сотрудников, профессиональное развитие, создание команды, лидерство
• Процесс - операции, консалтинг, анализ бизнес-процессов, разработка политики, управление
• Технологии — разработка программного обеспечения, архитектура предприятия, управление поставщиками, ИТ-поддержка

Факторы, влияющие на структуру команды по управлению доходами

Размер компании

В зависимости от размера вашей организации у вас может не быть возможности нанять совершенно новую специализированную команду по управлению доходами — по крайней мере, не всю сразу. Многие небольшие компании начинают с комитета RevOps, состоящего из людей, упомянутых в предыдущем разделе.

В некоторых случаях компания может нанять CRO без создания команды RevOps , которая будет им подчиняться напрямую. Вместо этого CRO сотрудничает с руководителями других команд GTM (и может контролировать их) для создания и реализации стратегии RevOps.

Бюджет

Даже если ваша организация большая и у вас есть возможность нанять новую команду, ваш бюджет влияет на типы ролей, которые вы можете нанять (т. е. опыт начального уровня по сравнению со старшими сотрудниками), и договор, по которому вы можете их нанять. Важно установить и знать бюджет для вашей команды RevOps, чтобы вы могли соответствующим образом расставить приоритеты найма.

Зрелость RevOps

Типы ролей, которые вам необходимо расставить по приоритетам в структуре вашей команды по операциям с доходами, также во многом зависят от вашего уровня зрелости RevOps. Например, на самых ранних стадиях зрелости RevOps внимание должно быть сосредоточено на обеспечении прозрачности доходов и аналитических возможностей. Позже, когда все пойдет гладко, больше внимания можно будет уделить таким ролям, как вспомогательный персонал.

Важно отметить, что если у вас нет формальной команды RevOps, это не означает, что ваш уровень зрелости не может быть высоким. Оцените свой уровень зрелости RevOps, прежде чем создавать свою команду, чтобы вы могли соответствующим образом согласовать свою стратегию найма и структуру.

Создание правильной структуры команды RevOps для вашего бизнеса

Включите все ключевые заинтересованные стороны

Включите своих ключевых заинтересованных лиц, таких как те, о которых мы говорили ранее в этой статье, в процесс планирования вашей новой команды RevOps или разработки стратегии по улучшению вашей новой. Инклюзивность не только создает заинтересованность в вашем RevOps, но и открывает важные перспективы, которые помогают вам повысить ценность RevOps для сотрудников и клиентов.

Назначьте эффективного лидера

Даже если вы не нанимаете CRO, кто-то в вашей организации должен быть назначен руководителем RevOps. Вначале это может быть председатель комитета. Если CRO вообще не входит в ваши планы, возможно, финансовый директор или главный операционный директор возглавит эту работу. В зависимости от реальных людей, исполняющих роли, и состава их обязанностей, компании могут по-разному выбирать в этом отношении. Важно выбрать кого-то, у кого есть опыт надзора за RevOps, достаточная пропускная способность и готовность делать это с энтузиазмом.

Сделайте структуру вашей команды RevOps наглядной

После того, как вы решили, как вы будете строить свою команду, создайте визуальное представление, чтобы поддерживать видимость и соблюдение структуры вашей команды по операциям с доходами. Это может быть так же просто, как и традиционная организационная диаграмма — просто это должно быть что-то осязаемое, чем можно поделиться и способствовать пониманию RevOs в организации.

Наймите свою команду

После того, как вы сделали подготовку, пришло время действовать! Работайте со своей командой по управлению персоналом, чтобы выполнить тщательный процесс найма и убедиться, что вы набираете нужных людей, которые будут частью вашего видения RevOps.

Управляйте RevOps с уверенностью

Платформа Xactly Intelligent Revenue Platform объединяет команды по управлению доходами, чтобы поддерживать продавцов точными планами, лучшими стимулами и аналитическими данными, основанными на данных, чтобы дать им больше уверенности в своей воронке продаж.

Узнайте больше о том, как мы можем помочь вам преобразовать вашу стратегию получения доходов.