كيف يبدو الهيكل المثالي لفريق عمليات الإيرادات؟

سرعان ما أصبحت RevOps استراتيجية عمل للمؤسسات ذات التفكير المستقبلي - تلك التي تستفيد من ذكاء البيانات لتبقى مرنة ومبتكرة وتنمو باستمرار. يأتي واقع تنفيذ إستراتيجية RevOps الجديدة أيضًا مع بناء هيكل فريق عمليات الإيرادات الذي يدعم النجاح.

لا تبدو فرق عمليات الإيرادات متشابهة في كل شركة ، ولكن هناك أفضل الممارسات المهمة التي تساعد على ضمان النجاح. تابع القراءة لمعرفة ما تفعله فرق RevOps ومن يشارك ، بالإضافة إلى طرق لتحقيق هيكل فريق RevOps مثالي يتوافق مع الاحتياجات الفريدة لشركتك.

الوجبات السريعة

• تشرف فرق RevOps على استراتيجية الإيرادات الشاملة لعملك.
• يعتبر قادة C-suite و VPs من فرق go-to market الخاصة بك من أصحاب المصلحة الرئيسيين في فريق RevOps الخاص بك.
• القائد المثالي على رأس هيكل فريق عمليات الإيرادات الخاص بك هو مدير الإيرادات (CRO).
• يؤثر كل من حجم الشركة والميزانية ومستوى نضج RevOps على قرارات محددة بشأن هيكل فريق RevOps.

ماذا يفعل فريق عمليات الإيرادات؟

يشرف فريق عمليات الإيرادات (RevOps) على استراتيجية الإيرادات المبسطة لعملك - وهي استراتيجية تشمل أهم فرق الانتقال إلى السوق: التسويق والمبيعات والتمويل ونجاح العملاء. إنهم مسؤولون عن تعظيم نتائج الإيرادات الحالية وبناء فرص إيرادات جديدة لمؤسستك بأكملها.

تتضمن الأدوار والمسؤوليات الأكثر تحديدًا التي ينفذها فريق RevOps الخاص بك ما يلي:

• تسهيل التعاون عبر فرق GTM
• التواصل مع C- جناح حول استراتيجية الإيرادات
• تحسين كومة التكنولوجيا
• تحليل البيانات وإعداد التقارير حول مؤشرات الأداء الرئيسية المتعلقة بالإيرادات
• دعم عمليات GTM عبر الوظائف
• الابتكار لتبسيط العمليات وإدارة التغيير

ضمن هذه المسؤوليات الأكبر ، توجد العديد من الأدوار المحددة (المزيد عن تلك لاحقًا) والمهام التي سيتم تنفيذها من أجل أن تصبح RevOps وظيفة مؤثرة.

من هو المتورط؟

قد يختلف الهيكل الدقيق لهيكل فريق عمليات الإيرادات الخاص بك ، ولكن هناك بعض الأشخاص المهمين في مؤسستك الذين يجب أن يشاركوا دائمًا:

جناح سي

يجب أن يشترك فريق C-suite في استراتيجية RevOps الخاصة بك ويدعم فريقك. بدون قيادة الشركة التي تدافع عن قضية RevOps ، هناك خطر حقيقي في أن تصبح وظيفة مفقودة ، والعمل مع الإدارات التقليدية الخاصة بك ولكن دون دور محدد ومحترم من جانبها.

نواب الرئيس للتسويق والمبيعات والتمويل ونجاح العملاء

على الرغم من أن قادة فرق الذهاب إلى السوق الأربعة الرئيسية الخاصة بك قد لا يكونوا أعضاء فعليين في فريق RevOps الخاص بك ، فإن تعاونهم ضروري من أجل نجاحه. كما سنناقش في الأقسام التالية ، يجب اعتبار نواب الرئيس (أو القادة المكافئين) أصحاب المصلحة الرئيسيين وأن يكونوا جزءًا من عملية بناء فريق RevOps الجديد أو تحسين الفريق الحالي.

كبير مسؤولي الإيرادات

يعتبر كبير مسؤولي الإيرادات (CRO) هو القائد المثالي لفريق RevOps الخاص بك لأن لديهم خبرة فريدة مبنية لإدارة إستراتيجية إيرادات حديثة. عادةً ما يكون مسؤولو علاقات العملاء مديرين تنفيذيين يتمتعون بخبرة تزيد عن 10 سنوات في الأدوار والوظائف التي تشملها عمليات RevOps.

إنهم قادة موضوعيون بدون ولاء محدد لوظائف GTM محددة ، وكدراء تنفيذيين آخرين في C-suite ، يمكنهم الحصول على دعم RevOps مهم لدعم نجاحه.

3 ركائز المساهمون: الناس ، العملية ، التكنولوجيا

تحدد هذه الركائز الثلاث لـ RevOps كيف تحقق أهدافها. باختصار - من خلال تعيين الأشخاص المناسبين ، وتنفيذ عمليات مبسطة وفعالة ، وتحسين أدوات التكنولوجيا من خلال الاستخدام والتكامل ، ستكون مجهزًا بشكل أفضل لتحقيق أهداف الإيرادات الخاصة بك.

يجب أن يتضمن هيكل فريق "عمليات الإيرادات" مساهمين فرديين لدعم كل من هذه الركائز. قد يختلف المكياج الدقيق باختلاف الشركة ، لكن مجالات الخبرة التي تقع تحت كل عمود تبدو كالتالي:

• الأفراد - الموارد البشرية ، مشاركة الموظفين ، التطوير المهني ، بناء الفريق ، القيادة
• العملية - العمليات ، والاستشارات ، وتحليل العمليات التجارية ، وصنع السياسات ، والإدارة
• التكنولوجيا - تطوير البرمجيات ، هندسة المشاريع ، إدارة البائعين ، دعم تكنولوجيا المعلومات

العوامل التي تؤثر على هيكل فريق عمليات الإيرادات

حجم الشركة

اعتمادًا على حجم مؤسستك ، قد لا تكون لديك القدرة على تعيين فريق عمليات إيرادات جديد ومخصص - على الأقل ليس كلها مرة واحدة. تبدأ العديد من الشركات الصغيرة بلجنة RevOps مكونة من الأشخاص المذكورين في القسم الأخير.

في بعض الحالات ، قد تقوم الشركة بتوظيف CRO دون بناء فريق RevOps الذي يقدم تقاريره مباشرة إليهم. بدلاً من ذلك ، يتعاون CRO مع قادة فرق GTM الأخرى (وقد يشرف عليهم) لبناء وتنفيذ إستراتيجية RevOps.

ميزانية

حتى لو كانت مؤسستك كبيرة ولديك القدرة على تعيين فريق جديد ، فإن ميزانيتك تؤثر على أنواع الأدوار التي يمكنك تعيينها (أي خبرة على مستوى المبتدئين مقابل كبار الموظفين) والاتفاق الذي يمكنك من خلاله توظيفهم. من المهم تعيين ومعرفة ميزانية فريق RevOps الخاص بك بحيث يمكنك تحديد أولويات التعيينات وفقًا لذلك.

نضج RevOps

تعتمد أيضًا أنواع الأدوار التي تحتاج إلى تحديد أولوياتها في هيكل فريق "عمليات الإيرادات" إلى حد كبير على مستوى نضج RevOps الخاص بك. في المراحل المبكرة جدًا من نضج RevOps ، على سبيل المثال ، يجب أن يكون التركيز على بناء رؤية الإيرادات والقدرات التحليلية. في وقت لاحق ، عندما تسير الأمور بسلاسة ، يمكن التركيز بشكل أكبر على أدوار مثل فريق الدعم.

من المهم ملاحظة أنه لمجرد عدم وجود فريق رسمي من RevOps لا يعني أن مستوى نضجك لا يمكن أن يكون مرتفعًا. قم بتقييم مستوى نضج RevOps الخاص بك قبل أن تبني فريقك حتى تتمكن من مواءمة استراتيجية التوظيف والهيكل وفقًا لذلك.

بناء هيكل فريق RevOps الصحيح لعملك

تضمين جميع أصحاب المصلحة الرئيسيين

قم بتضمين أصحاب المصلحة الرئيسيين - مثل أولئك الذين تناولناهم سابقًا في هذه المقالة - في عملية التخطيط لفريق RevOps الجديد أو تطوير الإستراتيجية لتحسين فريقك الجديد. لا يقتصر دور التضمين على بناء دعم لقضية RevOps الخاصة بك ، بل إنه يوفر منظورات مهمة تساعدك على تقديم المزيد من القيمة من خلال RevOps للموظفين والعملاء.

تعيين قائد فعال

حتى إذا كنت لا توظف مسؤول علاقات عامة ، فيجب تعيين شخص ما في مؤسستك كرئيس لجهود RevOps. في البداية ، قد يكون رئيس لجنة. إذا لم يكن CRO في خططك على الإطلاق ، فربما يتولى المدير المالي أو مدير العمليات المسؤولية. اعتمادًا على الأشخاص الفعليين في الأدوار وتكوين مسؤولياتهم ، قد تختار الشركات بشكل مختلف لهذا الغرض. الشيء المهم هو اختيار شخص لديه الخبرة للتعامل مع رقابة RevOps ، والنطاق الترددي المطلوب الالتزام به ، والاستعداد للقيام بذلك بحماس.

اجعل هيكل فريق RevOps مرئيًا

بمجرد أن تقرر كيفية بناء فريقك ، قم بإنشاء تمثيل مرئي لدعم رؤية هيكل فريق عمليات الإيرادات الخاص بك والالتزام به. يمكن أن يكون بسيطًا مثل مخطط تنظيمي تقليدي - يحتاج فقط إلى أن يكون شيئًا ملموسًا يمكن مشاركته وتعزيز فهم RevOps عبر المنظمة.

وظف فريقك

بمجرد الانتهاء من الإعداد ، حان الوقت لاتخاذ إجراء! اعمل مع فريق الموارد البشرية لديك لتنفيذ عملية توظيف شاملة وتأكد من حصولك على الأشخاص المناسبين ليكونوا جزءًا من رؤية RevOps الخاصة بك.

إدارة RevOps بثقة

تجمع منصة Xactly Intelligent Revenue Platform فرق عمليات الإيرادات معًا لدعم مندوبي المبيعات بخطط دقيقة وحوافز أفضل ورؤى مستنيرة بالبيانات لمنحهم مزيدًا من الثقة في خط الأنابيب الخاص بهم.

تعرف على المزيد حول كيف يمكننا مساعدتك في تحويل استراتيجية الإيرادات الخاصة بك.