Che aspetto ha la struttura ideale del team operativo delle entrate?

RevOps è diventata rapidamente la strategia aziendale delle organizzazioni lungimiranti, quelle che sfruttano l'intelligenza dei dati per rimanere agili, essere innovative e crescere continuamente. La realtà dell'implementazione di una nuova strategia RevOps deriva anche dalla creazione di una struttura del team Revenue Operations che supporti il ​​successo.

I team Revenue Operations non hanno lo stesso aspetto in ogni azienda, ma ci sono best practice importanti che aiutano a garantire il successo. Continua a leggere per scoprire cosa fanno i team RevOps e chi è coinvolto, oltre ai modi per ottenere una struttura di team RevOps ideale che si allinei con le esigenze uniche della tua azienda.

Takeaway veloci

• I team RevOps sovrintendono alla strategia generale di entrate per la tua azienda.
• I leader C-suite e i vicepresidenti dei tuoi team go-to-market sono gli stakeholder chiave del tuo team RevOps.
• Il leader ideale al vertice della struttura del tuo team Revenue Operations è un Chief Revenue Officer (CRO).
• Le dimensioni dell'azienda, il budget e il livello di maturità di RevOps hanno tutti un impatto su decisioni specifiche sulla struttura del team RevOps.

Cosa fa un team di Revenue Operations?

Il tuo team Revenue Operations (RevOps) sovrintende alla strategia di revenue semplificata per la tua azienda, una strategia che comprende i tuoi team go-to-market più importanti: marketing, vendite, finanza e successo dei clienti. Sono responsabili della massimizzazione degli attuali risultati di guadagno e della creazione di nuove opportunità di guadagno per l'intera organizzazione.

Ruoli e responsabilità più specifici svolti dal tuo team RevOps includono:

• Facilitare la collaborazione tra i team GTM
• Comunicare con la C-suite sulla strategia delle entrate
• Ottimizzazione dello stack tecnologico
• Analisi dei dati e reporting sui KPI relativi alle entrate
• Supporto delle operazioni GTM tra le funzioni
• Innovare per snellire i processi e gestire il cambiamento

All'interno di queste responsabilità più ampie ci sono molti ruoli specifici (ne parleremo più avanti) e compiti da eseguire affinché RevOps diventi una funzione di grande impatto.

Chi è coinvolto?

L'architettura esatta della struttura del tuo team per le operazioni sulle entrate può variare, ma ci sono alcune persone importanti nella tua organizzazione che dovrebbero essere sempre coinvolte:

Il C-Suite

Il team C-suite deve accettare la tua strategia RevOps e supportare il tuo team. Senza la leadership aziendale che sostiene la causa RevOps, c'è il rischio reale che diventi una funzione persa, lavorando con i tuoi dipartimenti tradizionali ma senza un proprio ruolo definito e rispettato.

Vicepresidenti di marketing, vendite, finanza e successo dei clienti

Anche se i leader dei tuoi quattro principali team go-to-market potrebbero non essere membri effettivi del tuo team RevOps, la loro collaborazione è essenziale affinché abbia successo. Come discuteremo nelle prossime sezioni, questi VP (o leader equivalenti) dovrebbero essere considerati stakeholder chiave e far parte del processo di costruzione del tuo nuovo team RevOps o di miglioramento di quello esistente.

Responsabile delle entrate

Un Chief Revenue Officer (CRO) è il leader ideale per il tuo team RevOps perché ha un'esperienza unica costruita per gestire una moderna strategia di entrate. In genere, i CRO sono dirigenti con oltre 10 anni di esperienza nei ruoli e nelle funzioni ricoperte da RevOps.

Sono leader obiettivi senza una specifica fedeltà a specifiche funzioni GTM e, come pari degli altri dirigenti C-suite, possono ottenere il buy-in fondamentale di RevOps per supportarne il successo.

3 contributori del pilastro: persone, processo, tecnologia

Questi tre pilastri di RevOps definiscono il modo in cui raggiunge i suoi obiettivi. In breve: assumendo le persone giuste, implementando processi snelli ed efficienti e ottimizzando gli strumenti tecnologici attraverso l'utilizzo e l'integrazione, sarai meglio attrezzato per raggiungere i tuoi obiettivi di guadagno.

La struttura del tuo team Revenue Operations deve includere singoli contributori per supportare ciascuno di questi pilastri. La composizione esatta può variare a seconda dell'azienda, ma le aree di esperienza che rientrano in ciascun pilastro sono simili a queste:

• Persone : risorse umane, coinvolgimento dei dipendenti, sviluppo professionale, team building, leadership
• Processo : operazioni, consulenza, analisi dei processi aziendali, definizione delle politiche, gestione
• Tecnologia : sviluppo software, architettura aziendale, gestione dei fornitori, supporto IT

Fattori che influiscono sulla struttura del team delle operazioni sulle entrate

Dimensione aziendale

A seconda delle dimensioni della tua organizzazione, potresti non avere la possibilità di assumere un nuovo team dedicato alle operazioni sulle entrate, almeno non tutto in una volta. Molte piccole aziende iniziano con un comitato RevOps composto dalle persone menzionate nell'ultima sezione.

In alcuni casi, l'azienda può assumere un CRO senza creare un team RevOps che riporti direttamente a loro. Invece, il CRO collabora con i leader di altri team GTM (e può supervisionarli) per costruire ed eseguire una strategia RevOps.

Bilancio

Anche se la tua organizzazione è grande e hai la capacità di assumere un nuovo team, il tuo budget influisce sui tipi di ruoli che puoi assumere (ad es. esperienza entry-level rispetto a dipendenti senior) e sul patto con cui puoi assumerli. È importante impostare e conoscere il budget per il tuo team RevOps in modo da poter dare la priorità alle assunzioni di conseguenza.

Maturità RevOps

I tipi di ruoli a cui devi dare la priorità nella struttura del tuo team Revenue Operations dipendono anche in gran parte dal tuo livello di maturità RevOps. Nelle primissime fasi della maturità di RevOps, ad esempio, l'attenzione deve essere rivolta alla creazione di visibilità dei ricavi e capacità analitiche. In seguito, quando le cose procedono senza intoppi, è possibile concentrarsi maggiormente su ruoli come il personale di supporto.

È importante notare che solo perché non hai un team RevOps formale non significa che il tuo livello di maturità non possa essere elevato. Valuta il tuo livello di maturità RevOps prima di creare il tuo team in modo da poter allineare la tua strategia e struttura di assunzione di conseguenza.

Costruire la giusta struttura del team RevOps per la tua azienda

Includere tutte le principali parti interessate

Includi le tue principali parti interessate, come quelle di cui abbiamo parlato in precedenza in questo articolo, nel processo di pianificazione del tuo nuovo team RevOps o nello sviluppo della strategia per migliorare quello nuovo. L'inclusione non solo crea consenso per la tua causa RevOps, ma fornisce importanti prospettive che ti aiutano a fornire più valore attraverso RevOps a dipendenti e clienti.

Assegna un leader efficace

Anche se non stai assumendo un CRO, qualcuno nella tua organizzazione dovrebbe essere designato come capo degli sforzi RevOps. All'inizio, potrebbe essere un presidente di commissione. Se un CRO non è affatto nei tuoi piani, forse il CFO o il COO guideranno la carica. A seconda delle persone effettive nei ruoli e della composizione delle loro responsabilità, le aziende possono scegliere diversamente a tal fine. L'importante è scegliere qualcuno che abbia l'esperienza per gestire la supervisione di RevOps, la larghezza di banda per impegnarsi e la volontà di farlo con entusiasmo.

Rendi visiva la struttura del tuo team RevOps

Dopo aver deciso come costruire il tuo team, crea una rappresentazione visiva per supportare la visibilità e l'aderenza alla struttura del team delle operazioni sulle entrate. Può essere semplice come un organigramma tradizionale: deve solo essere qualcosa di tangibile che possa essere condiviso e promuova la comprensione di RevOps in tutta l'organizzazione.

Assumi la tua squadra

Una volta terminata la preparazione, è il momento di agire! Collabora con il tuo team delle risorse umane per eseguire un processo di assunzione completo e assicurati di coinvolgere le persone giuste per far parte della tua visione RevOps.

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