Seperti Apa Struktur Tim Operasi Pendapatan yang Ideal?

RevOps dengan cepat menjadi strategi bisnis organisasi yang berpikiran maju — organisasi yang memanfaatkan kecerdasan data agar tetap gesit, inovatif, dan terus berkembang. Realitas penerapan strategi RevOps baru juga hadir dengan membangun struktur tim Operasi Pendapatan yang mendukung kesuksesan.

Tim Operasi Pendapatan tidak terlihat sama di setiap perusahaan, tetapi ada praktik terbaik penting yang membantu memastikan kesuksesan. Baca terus untuk mengetahui apa yang dilakukan tim RevOps dan siapa yang terlibat, ditambah cara untuk mencapai struktur tim RevOps ideal yang sejalan dengan kebutuhan unik perusahaan Anda.

Takeaway Cepat

• Tim RevOps mengawasi strategi pendapatan menyeluruh untuk bisnis Anda.
• Leader C-suite dan VP tim go-to-market Anda adalah pemangku kepentingan utama tim RevOps Anda.
• Pemimpin ideal di puncak struktur tim Operasi Pendapatan Anda adalah Chief Revenue Officer (CRO).
• Ukuran perusahaan, anggaran, dan tingkat kematangan RevOps semuanya memengaruhi keputusan spesifik tentang struktur tim RevOps.

Apa yang dilakukan tim Operasi Pendapatan?

Tim Operasi Pendapatan (RevOps) Anda mengawasi strategi pendapatan yang disederhanakan untuk bisnis Anda — strategi yang mencakup tim go-to-market Anda yang paling penting: pemasaran, penjualan, keuangan, dan keberhasilan pelanggan. Mereka bertanggung jawab untuk memaksimalkan hasil pendapatan saat ini dan membangun peluang pendapatan baru untuk seluruh organisasi Anda.

Peran dan tanggung jawab yang lebih spesifik yang dijalankan oleh tim RevOps Anda meliputi:

• Memfasilitasi kolaborasi antar tim GTM
• Berkomunikasi dengan C-suite tentang strategi pendapatan
• Mengoptimalkan tumpukan teknologi
• Menganalisis data dan melaporkan KPI terkait pendapatan
• Mendukung operasi GTM di seluruh fungsi
• Berinovasi untuk merampingkan proses dan mengelola perubahan

Dalam tanggung jawab yang lebih besar ini terdapat banyak peran khusus (lebih lanjut tentang itu nanti) dan tugas yang harus dijalankan agar RevOps menjadi fungsi yang berdampak.

Siapa yang terlibat?

Arsitektur yang tepat dari struktur tim operasi pendapatan Anda mungkin berbeda, tetapi ada beberapa orang penting di organisasi Anda yang harus selalu dilibatkan:

C-Suite

Tim C-suite harus mengikuti strategi RevOps Anda dan mendukung tim Anda. Tanpa kepemimpinan perusahaan yang memperjuangkan penyebab RevOps, ada risiko nyata bahwa itu menjadi fungsi yang hilang, bekerja dengan departemen tradisional Anda tetapi tanpa perannya sendiri yang ditentukan dan dihormati.

Wakil Presiden Pemasaran, Penjualan, Keuangan, dan Kesuksesan Pelanggan

Meskipun pemimpin dari empat tim go-to-market utama Anda mungkin bukan anggota sebenarnya dari tim RevOps Anda, kolaborasi mereka sangat penting agar berhasil. Seperti yang akan kita bahas di bagian berikutnya, VP (atau pemimpin yang setara) ini harus dianggap sebagai pemangku kepentingan utama dan menjadi bagian dari proses membangun tim RevOps baru atau meningkatkan tim yang sudah ada.

Kepala Petugas Pendapatan

Chief Revenue Officer (CRO) adalah pemimpin yang ideal untuk tim RevOps Anda karena mereka memiliki pengalaman unik yang dibangun untuk mengelola strategi pendapatan modern. Biasanya, CRO adalah eksekutif dengan pengalaman 10+ tahun di seluruh peran dan fungsi yang dicakup oleh RevOps.

Mereka adalah pemimpin yang objektif tanpa kesetiaan khusus pada fungsi GTM tertentu, dan sebagai rekan eksekutif C-suite Anda yang lain, mereka dapat memperoleh dukungan RevOps yang penting untuk mendukung keberhasilannya.

3 Kontributor Pilar: Orang, Proses, Teknologi

Tiga pilar RevOps ini menentukan cara mencapai tujuannya. Singkatnya — dengan mempekerjakan orang yang tepat, menerapkan proses yang disederhanakan dan efisien, serta mengoptimalkan alat teknologi melalui penggunaan dan integrasi, Anda akan lebih siap untuk mencapai tujuan pendapatan Anda.

Struktur tim Operasi Pendapatan Anda perlu menyertakan kontributor individu untuk mendukung setiap pilar ini. Riasan yang tepat mungkin berbeda di setiap perusahaan, tetapi area pengalaman yang berada di bawah setiap pilar terlihat seperti ini:

• Orang - sumber daya manusia, keterlibatan karyawan, pengembangan profesional, pembangunan tim, kepemimpinan
• Proses - operasi, konsultasi, analisis proses bisnis, pembuatan kebijakan, manajemen
• Teknologi - pengembangan perangkat lunak, arsitektur perusahaan, manajemen vendor, dukungan TI

Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Struktur Tim Operasi Pendapatan

Ukuran perusahaan

Bergantung pada ukuran organisasi Anda, Anda mungkin tidak memiliki kemampuan untuk merekrut tim Operasi Pendapatan baru yang berdedikasi — setidaknya tidak sekaligus. Banyak perusahaan kecil memulai dengan komite RevOps yang terdiri dari orang-orang yang disebutkan di bagian terakhir.

Dalam beberapa kasus, perusahaan dapat menyewa CRO tanpa membentuk tim RevOps yang melapor langsung kepada mereka. Sebaliknya, CRO berkolaborasi dengan pemimpin tim GTM lainnya (dan mungkin mengawasi mereka) untuk membangun dan menjalankan strategi RevOps.

Anggaran

Bahkan jika organisasi Anda besar dan Anda memiliki kapasitas untuk mempekerjakan tim baru, anggaran Anda memengaruhi jenis peran yang dapat Anda pekerjakan (yaitu pengalaman tingkat awal vs. karyawan senior) dan perjanjian di mana Anda dapat mempekerjakan mereka. Penting untuk menetapkan dan mengetahui anggaran untuk tim RevOps Anda sehingga Anda dapat memprioritaskan perekrutan yang sesuai.

Kematangan RevOps

Jenis peran yang perlu Anda prioritaskan dalam struktur tim Operasi Pendapatan Anda juga sangat bergantung pada tingkat kematangan RevOps Anda. Pada tahap awal kematangan RevOps, misalnya, fokus harus pada membangun visibilitas pendapatan dan kemampuan analitis. Nantinya, ketika segala sesuatunya berjalan lancar, lebih banyak fokus dapat ditempatkan pada peran seperti staf pendukung.

Penting untuk dicatat bahwa hanya karena Anda tidak memiliki tim RevOps formal tidak berarti tingkat kedewasaan Anda tidak tinggi. Evaluasi tingkat kematangan RevOps Anda sebelum Anda membangun tim sehingga Anda dapat menyelaraskan strategi dan struktur perekrutan Anda.

Membangun Struktur Tim RevOps yang Tepat untuk Bisnis Anda

Sertakan semua pemangku kepentingan utama

Sertakan pemangku kepentingan utama Anda — seperti yang telah kami bahas sebelumnya di artikel ini — dalam proses perencanaan tim RevOps baru Anda atau pengembangan strategi untuk meningkatkan tim baru Anda. Inklusi tidak hanya membangun dukungan untuk RevOps Anda, tetapi juga memberikan perspektif penting yang membantu Anda memberikan lebih banyak nilai melalui RevOps kepada karyawan dan pelanggan.

Menetapkan pemimpin yang efektif

Bahkan jika Anda tidak mempekerjakan CRO, seseorang di organisasi Anda harus ditunjuk sebagai kepala upaya RevOps. Pada awalnya, mungkin ketua komite. Jika CRO sama sekali tidak ada dalam rencana Anda, mungkin CFO atau COO yang akan memimpin. Bergantung pada orang yang sebenarnya dalam peran dan susunan tanggung jawab mereka, perusahaan dapat memilih secara berbeda untuk tujuan ini. Yang penting adalah memilih seseorang yang memiliki pengalaman untuk menangani pengawasan RevOps, bandwidth untuk berkomitmen, dan kemauan untuk melakukannya dengan antusias.

Jadikan struktur tim RevOps Anda visual

Setelah Anda memutuskan bagaimana Anda akan membangun tim Anda, buat representasi visual untuk mendukung visibilitas dan kepatuhan terhadap struktur tim operasi pendapatan Anda. Ini bisa sesederhana bagan organisasi tradisional — hanya perlu sesuatu yang nyata yang dapat dibagikan dan mempromosikan pemahaman RevOps di seluruh organisasi.

Pekerjakan tim Anda

Setelah Anda melakukan persiapan, saatnya untuk mengambil tindakan! Bekerja dengan tim sumber daya manusia Anda untuk melaksanakan proses perekrutan menyeluruh dan memastikan Anda mendapatkan orang yang tepat untuk menjadi bagian dari visi RevOps Anda.

Kelola RevOps dengan Percaya Diri

Xactly Intelligent Revenue Platform menyatukan tim Operasi Pendapatan untuk mendukung tenaga penjualan dengan rencana yang tepat, insentif yang lebih baik, dan wawasan informasi data untuk memberi mereka lebih percaya diri dalam saluran mereka.

Pelajari lebih lanjut tentang bagaimana kami dapat membantu Anda mengubah strategi pendapatan Anda.