最佳销售团队结构的 5 个技巧

他们说一个团队只有最薄弱的一环才强大，对于销售组织来说，这也不例外。 销售部门的结构为整个企业对销售的看法奠定了基础。 它确定了您团队中的不同角色，并为销售代表制定了职业道路。 因此，它在您的销售规划、招聘决策和上市策略中发挥着关键作用。

建立理想的销售部门结构有助于确保您拥有覆盖所有区域和实现收入目标所需的能力（切合实际的期望是并非所有销售代表都能达到配额）。 这意味着您有足够的销售代表来覆盖区域和完成交易，并且您有足够的经理来指导和培训团队。

什么是最好的销售团队结构？

与商业中的许多事情一样，没有一种放之四海而皆准的销售团队结构。 也没有一个比另一个更好。 最终，它归结为几个关键因素，可帮助您确定最适合您组织的设置：

• 销售能力：您需要确保现场有适当数量的销售代表，以覆盖所有目标市场，包括现有客户和新机会。
• 上升时间和人员流失：如果表现最好的员工离职，可能会对绩效产生重大影响。 在招聘时考虑到过渡时间很重要，因此在人员流失的情况下，您的团队几乎不会受到干扰。
• 区域和目标市场：您的企业和行业的规模将影响您覆盖目标区域所需的代表数量。 您的市场越大，您的团队就需要越大。

对于销售经理，您还应该考虑提供充分指导和培训所需的资源和时间。 最终，领导力的目标应该是取得平衡——管理应该足够精简以提高效率和成本效益，但又不能精简到影响敬业度和生产力。

关于如何构建销售团队的 5 个技巧

为了帮助您确保建立强大的销售组织，以下是建立成功的销售团队结构的五个最佳实践。

1. 使用正确的数据作为指导

在当今竞争激烈的商业市场中，数据是销售组织结构最强大的工具之一。 公司可以获得对其业务和行业的不可估量的视角，并真正深入了解其销售团队的绩效。

例如，您应该考虑目标市场的规模和您的历史业绩来确定实现销售目标所需的销售代表数量。 要真正有效，您需要结合内部和第三方数据来告知您的销售部门结构，例如市场如何增长或不同经济变化的影响。

2. 仔细查看共享学分

在平均销售交易结束后，大约有 14 张不同的支票。 考虑一下销售副总裁和负责结账的人员之间有多少层。 是否所有获得补偿的人都为销售做出了贡献？ 查看您的销售奖励计划有助于确保您将真正影响成功交易的个人归功于他们。 您还可以通过在Xactly Benchmarking中将您的激励计划与您所在的行业进行比较，确保您支付的销售代表具有竞争力。

了解贵公司的销售成本可以直接影响您的销售团队的结构。 使用从 Xactly Insights 收集的数据，您可以查看各个团队、代表和特定交易，以更好地评估哪些团队成员参与了单笔销售。 你需要奖励贡献者，而不是向从未接触过交易的人提供“激励”。

3. 防止中级绩效人员停滞不前

根据Xactly Insights 数据，只有 41% 的销售代表完成了他们的配额，但 92% 的公司达到了他们的总体目标。 这强化了一句古老的格言，即 80% 的收入来自大约 20% 的销售团队的辛勤工作。

激励中等绩效者是提高整体销售业绩的关键途径。 治疗这种毛病的第一种方法是确定表现最好、中等和最差的人。 就销售团队结构而言，重要的是要确保您拥有合适的资源来提供适当的销售指导。 事实上，我们提高绩效的两个最有价值的技巧包括持续的销售指导和包括随时间进行的复习课程。 这两种技巧可以让您的销售代表在您的销售组织中工作时感受到支持。

4. 评估最佳表现者的离职率

销售，本质上是一项历来要求很高的工作，是受员工流动率影响最大的工作之一。 Xactly 研究发现，2021 年销售组织的自愿离职率比前 12 个月高 58%。 改善工作/生活平衡和职业发展之间的完整体验的动力就是证明。 一项研究表明，销售代表选择换工作是由于工作/生活缺乏平衡 (20%)、缺乏职业发展机会 (18%)、公司文化 (15%) 和管理不善 (15%)。

例如，负担过重的经理无法在表现最好的人身上投入足够的时间。 当经理和顶级代表之间的联系受到侵蚀时，敬业度和生产力就会受到影响。 团队负荷平衡的经理能够更好地与代表联系并评估他们的士气和营业额的潜力。

幸运的是，销售经理可以利用销售数据进一步帮助监控销售代表。 使用 Xactly Insights，销售经理可以识别绩效下降和趋势。 这使他们能够比 1:1 会议更快地确定有离职风险的代表。 这样，他们就可以更快地采取行动重新吸引销售代表或为每个人找到合适的解决方案。

5.看整体销量

整体销量下降了吗？ 如果优秀的管理者没有从他们的团队中提取典型的数字，他们的控制范围可能会失控。 虽然增加每个经理的销售代表数量有时似乎是个好主意，但在财务上几乎没有意义。

最后，如果您希望您的销售团队高效且有效，请密切关注他们的规模和结构。 使用您的销售数据来确定您的经理在注意力不集中之前可以处理的最佳销售代表数量。衡量您的销售组织结构是否正确的最佳方法 工作就是盈利。 同样，数据将揭示组织中的层数如何影响利润。 使用该知识进行调整。

销售组织结构正在发生变化

强大的销售团队结构对于确保您在销售部门拥有适当数量的资源以高效运作至关重要。 最重要的是，销售领导希望找到角色的正确平衡以及销售代表与经理的比例。 然而，在当今快节奏的市场中，传统的销售团队结构正在发生变化。

随着我们的世界继续快速转变，创新的战略规划仍然是企业生存的必要条件。 在 Xactly，我们在这里帮助您保持领先地位并在混乱时期成长。 这是自大流行病和经济不确定性开始以来我们一直在帮助客户解决的问题。

通过我们的“洞察力驱动的收入领导者”指南，了解如何使用数据改进整个销售组织的计划，以增加收入、降低风险和提高效率。