提高绩效的 10 个销售配额实现技巧

什么是销售配额达成？

销售配额达成情况是衡量销售代表绩效的指标——具体而言，他们是否在特定时期内达到了销售目标。 那么，配额达到意味着什么？ 简单来说，如果他们达到了他们的目标，他们就达到了配额。 如果您的销售团队达到了 50% 的配额，那么您的销售代表中有一半已经达到了他们设定的配额。

这是关于销售配额实现的事情——如果你的代表没有达到他们的销售目标，你就没有达到你公司的目标。 考虑到只有 69% 的企业达到了他们的年度收入目标，并且 Salesforce 估计 57% 的销售代表预计今年将无法达到他们的配额——保持高配额对于许多组织来说显然是一个挑战。

错过配额不仅会影响所有相关人员的薪水，还会因绩效下降而导致公司营业额增加——这可能会给您的组织带来代价高昂的局面。 采取积极主动的措施来提高获得配额的机会对于让销售代表摆脱销售低迷并重新获得出色的销售业绩至关重要。

在提高销售配额实现率方面，您首先必须确保您的配额计划准确无误。 即使是最强大的销售代表也无法达到设定不当的配额。 另一方面，如果销售代表没有动力去超越他们的配额，他们可能一开始就达不到。

了解平均销售配额达成情况

平均销售配额的实现取决于多种因素——最具体地说，是您所在的行业。 例如，如果大部分持有配额的 SaaS 销售代表没有达到他们的目标：79% 的销售代表没有达到配额，14% 的人甚至从未达到配额的 10%。 无论代表任期如何，平均配额达到率为 58%。

您需要设置激励和激发绩效的配额，并确保代表遵循最佳实践以提高他们完成销售的几率。 为了提供帮助，这里有 10 个销售配额实现技巧，可以提高您团队的绩效。

提高绩效的销售配额实现技巧

1. 避免涂抹花生酱（在大多数情况下）

根据Xactly Insights 数据，对类似销售角色使用一刀切的所有配额的公司仅实现了 14% 的配额。 因为不同的角色有不同的职责，所以他们应该用不同的指标来衡量——他们的配额和激励计划都应该反映出这一点。

然而，话虽如此，在特定的商业条件下，“花生酱传播”策略可能更可取，例如启动模式或将新产品推向市场。

2.限制你的激励措施

您的薪酬计划采取的措施数量可能是销售代表失败或成功之间的差异。 事实上，Xactly Insights 数据表明，给代表太多的措施会导致混乱和不确定性。 超过 3 个措施的计划会增加复杂性，同时降低性能：

措施数量 销售配额完成率（%）

1-361.60%

3-514.90%

5-76.40%

你的目标应该是让你的销售薪酬计划不那么复杂，以确保目标明确，并且代表有最好的机会达到并超过他们的销售配额。

3. 避免设置销售佣金上限

激励措施推动销售行为——我们都知道这一点，我们使用激励措施是因为它们有效。 封顶佣金是一种销售佣金结构，在这种结构中，激励支出达到最大值——一旦销售代表达到其销售配额，佣金率就不会增加。

这就是为什么这会影响性能。 当您达到最高支出时，继续执行的动力是什么？ 如果在销售代表达到配额的 120% 后减少了销售激励，那么您就是在向销售代表发出明确的信号，让他们在达到该水平后停止销售。 更糟糕的是，它可能会发出一个信息，让销售人员根本不努力销售，因为销售代表下意识地知道他们的努力最终会受到限制。

最终，销售代表达到了他们的数量是件好事，但是当他们因为佣金上限而停止销售时，你就没有触及机会，也没有拿到钱。

4. 记住你的新员工上线时间

担任任何职位的新员工都无法在第一天以 100% 的速度运作。 他们需要时间来适应并完成适当的培训。 销售代表也是如此——他们需要时间来提高生产力。 设置销售配额时，您需要考虑销售增长时间并为新代表设置适当的配额，确保他们能够实际达到配额。

5. 为代表提供适当的培训和辅导

您知道吗，使用各种销售辅导内容可以让销售代表更加投入并最终减少代表离职率？ 各级经验的销售代表都需要适当的培训和指导，以确保他们为成功做好充分准备。 训练有素的销售代表将无法完成他们的销售配额。 通过定制培训和以身作则来提升您的销售代表的技能。

为确保销售代表得到适当培训，销售领导必须通力合作，提供持续、定期的培训，而经理必须指导销售代表提高他们的个人技能。

6.行业数据对标激励

您知道您的销售配额和激励计划与您所在行业的其他公司相比如何吗？ 更好的是，您是否有洞察力来确定您的计划是否有太多措施或您可以进行其他更改以优化性能？

以行业薪酬和绩效数据为基准，可以让您发现计划中的潜在缺陷并进行更改以进行改进。 它还可以确保您以具有竞争力的方式向销售代表支付薪酬——这对于留住优秀员工至关重要。

7. 考虑代表任期

在最近对 Xactly Insights 数据的研究中，出现了一个有趣的趋势。 销售代表在任职 2-3 年后达到最佳绩效，但是，在 5 年大关，绩效趋势往往会下降。

这是设计配额时要考虑的重要信息。 您能否让代表在担任 8 个月后的职位时达到与拥有 3 年甚至更多经验的人相同的期望水平？ 了解绩效趋势可以帮助您更有效地映射配额并确保每个代表都设置为达到他们的配额 - 无论任期如何。 希望通过激励措施和清晰的发展路径来减少销售代表的流失。

8. 平衡你的销售区域

您的销售区域和配额必须紧密结合才能实现您的收入目标。 事实上，不平衡的区域会对您的整个销售组织造成严重破坏。 您已经知道销售代表认为其他地区的草更绿，但您知道您的地区是否同样抓住了机会吗？

确保区域平衡的最佳方法是通过自动化区域规划，例如 Xactly Alignstar 。 事实上，销售管理协会最近的一项研究发现，使用自动化技术绘制其领土图的企业可以看到高达30%的销售配额实现率！

9. 通过分散测量时间来控制收入激增

用月度或年初至今的配额期替换您当前的配额达到期。 假设，为了简单计算，销售代表的年度配额为 120 万美元。 每个月的配额为 100,000 美元，目标是到 1 月底达到 100,000 美元，到 2 月底达到 200,000 美元，依此类推。超过年初至今配额的每一美元都将提供优质加速器。

在这种情况下，销售代表有足够的动力去达到和超过每月的配额。斯坦福大学的一项研究背后的研究人员使用一个数学公式来绘制几个销售代表的销售模式。 他们发现与配额的距离对销售状况有重大影响，特别是得出结论，随着销售代理人接近配额，销售额会增加。

10. 拥抱销售计划自动化

让我们切入正题——更轻松的销售计划和改进的配额实现率在手动计划流程中是不可行的。 您的销售计划（包括产能计划、配额和区域设计）是实现年度目标的战略基础。 如果此计划未针对驱动最佳性能进行优化，您将永远看不到想要的结果。

事实上， Xactly Sales Planning自动化不仅仅让销售计划变得更容易。 最终，自动化可以帮助您：

• 识别并减少 10% 的间隙错误
• 将配额完成率提高 10% 以上
• 将计划时间缩短多达 25%

如果您需要更有说服力，请查看此博客，了解自动化对销售组织的好处。

将您的销售配额达到一个新的水平

持续达到销售配额的能力取决于许多因素，但代表任期不是其中之一。 进一步来说：

• 在任职至少一年的销售代表中，平均有 15% 的人达到了配额，5% 的人甚至没有达到配额的 10%。
• 同样，平均 16% 的销售代表在不到一年的时间里达到了配额，而 19% 的人甚至连 10% 的配额都没有达到。

尽管如此，如果销售代表未能达到配额，不要只看他们的销售技巧和流程。 查看正在设置的配额，确保现有的计划和指导方针能够激发绩效，而不是扼杀绩效。 当然，获得配额是一回事，但确保配额与薪酬计划和公司总体目标保持一致是销售效率的关键。

在我们的指南“利用数据释放销售团队的全部潜力”中详细了解如何提高组织中的销售代表保留率。