10 sfaturi pentru atingerea cotei de vânzări pentru a îmbunătăți performanța

Ce este atingerea cotei de vânzări?

Atingerea cotei de vânzări este o măsură a performanței reprezentanților de vânzări, în special, dacă și-au atins obiectivul de vânzări într-o anumită perioadă sau nu. Deci, ce înseamnă atingerea cotei? Pentru a spune simplu, dacă și-au atins scopul, au atins cota. Dacă echipa dvs. de vânzări a atins cota de 50%, atunci jumătate dintre reprezentanții dvs. de vânzări au atins cotele stabilite.

Iată chestia cu atingerea cotei de vânzări: dacă reprezentanții dvs. nu își ating obiectivele de vânzări , pierdeți semnul obiectivelor companiei dvs. Având în vedere că doar 69% dintre întreprinderi și-au atins obiectivele anuale de venituri și că Salesforce estimează că se așteaptă că 57% dintre reprezentanți vor pierde cota în acest an - menținerea atingerii cotei ridicate este în mod clar o provocare pentru multe organizații.

Cotele ratate nu afectează doar salariile tuturor celor implicați, ci pot duce și la creșterea cifrei de afaceri la companie din cauza scăderii performanței – ceea ce se poate transforma într-o situație costisitoare pentru organizația dumneavoastră. Luarea de măsuri proactive pentru a spori șansele de a atinge cota este esențială pentru a scoate reprezentanții din scăderea vânzărilor și pentru a reveni la performanța de vânzări stelară.

Când vine vorba de îmbunătățirea realizării cotei de vânzări, trebuie mai întâi să vă asigurați că planificarea cotei este corectă. Chiar și cel mai puternic reprezentant de vânzări nu va atinge o cotă prost stabilită. Pe de altă parte, dacă reprezentanții nu sunt motivați să-și depășească cotele, ar putea să nu reușească să le atingă în primul rând.

Înțelegerea realizării cotei medii de vânzări

Atingerea medie a cotei de vânzări depinde de o serie de factori, mai precis, industria dvs. De exemplu, dacă un procent mare de reprezentanți de vânzări SaaS purtători de cote nu își ating obiectivele: 79% dintre reprezentanții de vânzări ratează cota și 14% nu ating niciodată nici măcar 10% din cotă. Indiferent de mandatul de reprezentant, cota medie atinsă este de 58%.

Trebuie să stabiliți cote care să motiveze și să inspire performanța și să vă asigurați că reprezentanții respectă cele mai bune practici pentru a-și îmbunătăți șansele de a face vânzare. Pentru a vă ajuta, iată 10 sfaturi pentru atingerea cotei de vânzări pentru a îmbunătăți performanța echipei dvs.

Sfaturi pentru atingerea cotei de vânzări pentru îmbunătățirea performanței

1. Evitați tartina cu unt de arahide (în majoritatea cazurilor)

Conform datelor Xactly Insights , companiile care folosesc cote unice pentru toate funcțiile de vânzări similare obțin doar o cotă de 14%. Deoarece diferitele roluri au responsabilități diferite, ele ar trebui să fie măsurate în funcție de valori diferite – și atât cota, cât și planul de stimulente ar trebui să reflecte acest lucru.

Cu toate acestea, acestea fiind spuse, o strategie de „unt de arahide tartinat” ar putea fi de preferat în condiții specifice de afaceri, de exemplu, modul de pornire sau introducerea de noi produse pe piață.

2. Limitați-vă măsurile de stimulare

Numărul de măsuri pe care le are planul dvs. de compensare ar putea fi diferența dintre eșecul sau succesul reprezentanților de vânzări. De fapt, datele Xactly Insights arată că darea de prea multe măsuri la repetari provoacă confuzie și incertitudine. Planurile care depășesc 3 măsuri cresc complexitatea, reducând în același timp performanța:

Numărul de măsuri Atingerea cotei de vânzări (%)

1-361,60%

3-514,90%

5-76,40%

Ar trebui să urmăriți să faceți planurile de compensare a vânzărilor mai puțin complexe pentru a vă asigura că obiectivele sunt clare și reprezentanții au cele mai bune șanse de a-și îndeplini și depăși cota de vânzări.

3. Evitați plafonarea comisiilor de vânzări

Stimulentele stimulează comportamentele de vânzări – știm cu toții acest lucru și folosim stimulente pentru că funcționează. Comisioanele plafonate sunt un tip de structură de comisioane de vânzări , în care plățile de stimulente sunt maxime – iar ratele comisioanelor nu cresc odată ce un reprezentant atinge cota de realizare a vânzărilor.

Iată de ce acest lucru poate împiedica performanța. Când atingeți plata maximă, care este stimulentul pentru a continua performanța? Dacă stimulentele de vânzări sunt reduse după ce reprezentanții ating 120% din cotă, le trimiteți reprezentanților un semnal clar de oprire odată ce acest nivel a fost atins. Mai rău, ar putea trimite un mesaj de a nu depune deloc efort de vânzare, reprezentanții știind subconștient că eforturile lor vor fi în cele din urmă limitate.

În cele din urmă, este grozav că reprezentanții și-au atins numărul, dar când încetează să vândă din cauza unui comision plafonat, lași oportunități neatinse și bani pe masă.

4. Amintiți-vă Noul Timp de angajare

Noii angajați în orice rol nu pot funcționa cu viteză de 100% în prima zi. Au nevoie de timp pentru a se orienta și pentru a finaliza pregătirea adecvată. Același lucru este valabil și pentru reprezentanții de vânzări – au nevoie de timp pentru a crește productivitatea deplină. Când vă stabiliți cotele de vânzări, trebuie să luați în considerare timpul de creștere a vânzărilor și să setați cote adecvate pentru noii reprezentanți, asigurându-vă că pot atinge efectiv cotele.

5. Oferiți reprezentanților antrenament și coaching adecvat

Știați că folosirea unei varietăți de conținut de coaching de vânzări poate menține reprezentanții de vânzări mai implicați și, în cele din urmă, poate reduce rotația reprezentanților? Reprezentanții de la toate nivelurile de experiență au nevoie de pregătirea și instruirea corespunzătoare pentru a se asigura că sunt pe deplin pregătiți pentru a reuși. Reprezentanții slab pregătiți nu vor fi echipați pentru a-și atinge cota de vânzări. Îmbunătățiți-vă reprezentanții de vânzări cu instruire personalizată și conducând prin exemplu.

Pentru a se asigura că reprezentanții sunt instruiți corespunzător, conducerea vânzărilor trebuie să lucreze împreună pentru a oferi o formare continuă și regulată, iar managerii trebuie să-i antreneze pe reprezentanți pentru a-și îmbunătăți abilitățile individuale.

6. Stimulente de referință față de datele din industrie

Știți cum se compară cotele dvs. de vânzări și planurile de stimulare față de restul industriei dvs.? Mai bine, aveți informații pentru a identifica dacă planul dvs. are prea multe măsuri sau alte modificări pe care le puteți face pentru a optimiza performanța?

Evaluarea comparativă a datelor privind salariile și performanța din industrie vă permite să identificați potențialele defecte în planurile dvs. și să faceți modificări pentru a vă îmbunătăți. De asemenea, vă asigură că plătiți reprezentanții în mod competitiv, ceea ce este esențial pentru a păstra cei mai performanti.

7. Luați în considerare mandatul reprezentantului

Într-un studiu recent al datelor Xactly Insights, a apărut o tendință interesantă. Reprezentanții ating performanța maximă în 2-3 ani într-un rol, cu toate acestea, la 5 ani, tendințele de performanță scad adesea.

Acestea sunt informații importante de luat în considerare atunci când vă proiectați cotele. Poți ține un reprezentant la același nivel de așteptări timp de 8 luni într-un rol ca cei care au 3 ani sau chiar mai multă experiență sub centură? Înțelegerea tendințelor de performanță vă poate ajuta să mapați mai eficient cotele și să vă asigurați că fiecare reprezentant este configurat pentru a-și atinge cota, indiferent de mandat. Caută să reducă cifra de afaceri a reprezentanților de vânzări cu stimulente și o cale clară de dezvoltare.

8. Echilibrați-vă teritoriile de vânzări

Teritoriile și cotele dvs. de vânzare trebuie să fie strâns aliniate pentru a vă atinge obiectivele de venituri. De fapt, teritoriile dezechilibrate pot face ravagii în întreaga organizație de vânzări. Știți deja că reprezentanții de vânzări cred că iarba este mai verde pe teritoriul altcuiva, dar știți dacă teritoriile dvs. oferă oportunități în mod egal?

Cea mai bună modalitate de a vă asigura că teritoriile sunt echilibrate este prin planificarea automată a teritoriului, cum ar fi Xactly Alignstar . De fapt, un studiu recent realizat de Asociația de management al vânzărilor a constatat că întreprinderile care folosesc tehnologia automată pentru a-și mapa teritoriile pot vedea atingerea cotei de vânzări cu până la 30% mai mare!

9. Controlați creșterea veniturilor prin extinderea perioadelor de măsurare

Înlocuiți perioadele actuale de atingere a cotei cu perioade de cotă lunare sau anuale. Să presupunem, de dragul matematicii ușoare, că un reprezentant de vânzări are o cotă anuală de 1,2 milioane USD. Cota pentru fiecare lună este de 100.000 USD, cu scopul de a ajunge la 100.000 USD până la sfârșitul lunii ianuarie, 200.000 USD până la sfârșitul lunii februarie etc. Sunt oferite acceleratoare bune pentru fiecare dolar peste cota anuală.

În acest scenariu, există o mulțime de stimulente pentru ca reprezentantul de vânzări să îndeplinească și să depășească cotele lunare. Ei au descoperit că distanțele până la cotă au avut o influență semnificativă asupra profilului de vânzări, concluzionand în mod specific că vânzările au crescut pe măsură ce agenții de vânzări s-au apropiat de cotă.

10. Adoptați automatizarea planificării vânzărilor

Să trecem la goană – planificarea mai ușoară a vânzărilor și atingerea îmbunătățită a cotei nu sunt fezabile cu procesele de planificare manuală. Planul dvs. de vânzări, inclusiv planul de capacitate, cotele și designul teritoriului, reprezintă fundamentul strategiei dvs. pentru a vă atinge obiectivele anuale. Dacă acest plan nu este optimizat pentru a genera performanță de top, nu veți vedea niciodată rezultatele pe care le doriți.

De fapt, automatizarea Xactly Sales Planning face mai mult decât să faciliteze planificarea vânzărilor. În cele din urmă, automatizarea vă ajută să:

• Identificați și reduceți 10% dintre erorile de decalaj
• Îmbunătățiți atingerea cotei cu peste 10%
• Reduceți timpul de planificare cu până la 25%

Dacă aveți nevoie de mai multă convingere, consultați acest blog despre beneficiile automatizării pentru organizațiile de vânzări .

Duceți-vă atingerea cotei de vânzări la următorul nivel

Capacitatea de a atinge în mod constant cotele de vânzări depinde de o serie de lucruri, dar mandatul de reprezentant nu este unul dintre ele. Mai exact:

• În medie, 15 la sută dintre reprezentanții de vânzări care au fost în rolurile lor timp de cel puțin un an ating cota, iar 5 la sută nu au atins nici măcar 10 la sută din cotă.
• În mod similar, în medie 16% dintre reprezentanții de vânzări în rolul lor în mai puțin de un an ating cota, iar 19% nu au atins nici măcar 10% din cotă.

Cu toate acestea, dacă reprezentanții nu reușesc să atingă cota, nu vă uitați doar la abilitățile și procesele lor de vânzări. Uitați-vă la cotele care sunt stabilite și asigurați-vă că planurile și liniile directoare în vigoare motivează performanța și nu o sting. Și, desigur, atingerea cotei este un lucru, dar asigurarea alinierii cotelor cu planurile de compensare și cu obiectivele generale ale companiei este cheia eficienței vânzărilor.

Aflați mai multe despre modul în care puteți crește păstrarea reprezentanților de vânzări în organizația dvs. în ghidul nostru, „ Dezlănțuiți întregul potențial al echipei de vânzări cu date ”.