10 советов по достижению квоты продаж для повышения производительности

Что такое достижение квоты продаж?

Достижение квоты продаж — это мера эффективности торговых представителей, в частности, достигли ли они своей цели по продажам за определенный период или нет. Итак, что означает достижение квоты? Проще говоря, если они достигли своей цели, они достигли квоты. Если ваша команда по продажам достигла 50% квоты, то половина ваших торговых представителей выполнила свои установленные квоты.

Вот что касается достижения квоты продаж: если ваши представители не достигают своих целей по продажам , вы не достигаете целей своей компании. Учитывая, что только 69 % предприятий достигли своих целей по годовому доходу и что, по оценкам Salesforce, 57 % торговых представителей, как ожидается, не уложатся в свою квоту в этом году, поддержание высокого уровня выполнения квоты, безусловно, является проблемой для многих организаций.

Пропущенные квоты не только влияют на зарплату всех участников, но также могут привести к увеличению текучести кадров в компании из-за снижения производительности, что может обернуться дорогостоящей ситуацией для вашей организации. Принятие упреждающих мер для повышения шансов на получение квоты имеет важное значение для того, чтобы вывести торговых представителей из кризиса продаж и вернуться в колею звездных продаж.

Когда дело доходит до улучшения выполнения квоты продаж, вы в первую очередь должны убедиться, что ваше планирование квоты является точным. Даже самый сильный торговый представитель не сможет выполнить плохо установленную квоту. С другой стороны, если представители не заинтересованы в том, чтобы превзойти свои квоты, они могут вообще не достичь их.

Понимание достижения средней квоты продаж

Выполнение средней квоты продаж зависит от ряда факторов, особенно от вашей отрасли. Например, если большой процент торговых представителей SaaS, имеющих квоту, не достигает своих целей: 79 процентов торговых представителей не выполняют квоту, а 14 процентов никогда не достигают даже 10 процентов квоты. Независимо от срока пребывания в должности средний показатель выполнения квоты составляет 58 процентов.

Вам нужно установить квоты, которые мотивируют и вдохновляют на производительность, и убедитесь, что торговые представители следуют передовым методам, чтобы повысить свои шансы на совершение продажи. Чтобы помочь, вот 10 советов по достижению квоты продаж, которые помогут повысить производительность вашей команды.

Советы по достижению квоты продаж для повышения производительности

1. Избегайте пасты с арахисовым маслом (в большинстве случаев)

Согласно данным Xactly Insights , компании, использующие универсальные квоты для одинаковых продавцов, достигают лишь 14-процентного выполнения квоты. Поскольку у разных ролей разные обязанности, их следует измерять по разным показателям, и их квота и план поощрения должны отражать это.

Однако при этом стратегия «спреда с арахисовым маслом» может быть предпочтительнее в определенных условиях бизнеса, например, в режиме запуска или выводе на рынок новых продуктов.

2. Ограничьте свои меры поощрения

Количество мер, которые есть в вашем плане вознаграждения, может быть разницей между неудачей или успехом торговых представителей. На самом деле данные Xactly Insights показывают, что слишком большое количество показателей для представителей вызывает путаницу и неуверенность. Планы, превышающие 3 меры, увеличивают сложность и снижают производительность:

Количество показателей Достижение квоты продаж (%)

1-361,60%

3-514,90%

5-76,40%

Вы должны стремиться сделать свои планы компенсации продаж менее сложными, чтобы цели были четкими, а торговые представители имели наилучшие шансы выполнить и превысить свою квоту продаж.

3. Избегайте ограничения комиссий с продаж

Поощрения влияют на поведение покупателей — мы все это знаем и используем поощрения, потому что они работают. Ограниченные комиссионные — это тип структуры комиссионных за продажи , при которой поощрительные выплаты достигают максимума, а ставки комиссионных не увеличиваются после того, как торговый представитель достигает своей квоты по продажам.

Вот почему это может снизить производительность. Когда вы достигнете максимальной выплаты, каков будет стимул продолжать работать? Если стимулы к продажам уменьшаются после того, как торговые представители выполняют 120 % квоты, вы посылаете торговым представителям четкий сигнал остановиться, как только этот уровень будет достигнут. Хуже того, это может послужить сигналом к ​​тому, чтобы вообще не прилагать усилий к продажам, поскольку торговые представители подсознательно знают, что их усилия в конечном итоге будут ограничены.

В конечном счете, это здорово, что представители достигли своего числа, но когда они перестают продавать из-за ограниченной комиссии, вы оставляете нетронутыми возможности и деньги на столе.

4. Помните свое новое время набора персонала

Новые сотрудники на любой должности не могут работать на 100 % в первый же день. Им нужно время, чтобы освоиться и пройти надлежащую подготовку. То же самое относится и к торговым представителям — им нужно время, чтобы выйти на полную производительность. При установке квот продаж вам необходимо учитывать время наращивания продаж и устанавливать соответствующие квоты для новых представителей, чтобы они действительно могли выполнить квоты.

5. Дайте представителям надлежащее обучение и коучинг

Знаете ли вы, что использование разнообразного контента для обучения продажам может повысить вовлеченность торговых представителей и, в конечном итоге, снизить текучесть кадров? Представители всех уровней опыта нуждаются в надлежащем обучении и коучинге, чтобы быть полностью готовыми к успеху. Плохо обученные торговые представители не смогут выполнить свою квоту продаж. Повысьте квалификацию своих торговых представителей с помощью индивидуального обучения и личного примера.

Чтобы обеспечить надлежащую подготовку торговых представителей, руководство отдела продаж должно работать вместе, чтобы обеспечить непрерывное регулярное обучение, а менеджеры должны обучать торговых представителей, чтобы улучшить их индивидуальные навыки.

6. Сравните стимулы с отраслевыми данными

Знаете ли вы, как ваши квоты продаж и планы стимулирования сравниваются с остальной частью вашей отрасли? Еще лучше, есть ли у вас понимание, чтобы определить, не слишком ли много в вашем плане мер или других изменений, которые вы можете внести для оптимизации производительности?

Сравнение с отраслевыми данными о заработной плате и производительности позволяет выявить потенциальные недостатки в ваших планах и внести изменения для улучшения. Это также гарантирует, что вы платите представителям конкурентоспособно, что крайне важно для удержания лучших исполнителей.

7. Примите во внимание статус представителя

В недавнем исследовании данных Xactly Insights обнаружилась интересная тенденция. Представители достигают пика производительности через 2-3 года работы, однако к 5-летнему рубежу производительность часто снижается.

Это важная информация, которую следует учитывать при разработке квот. Можете ли вы удержать представителя на том же уровне ожиданий после 8 месяцев работы, что и у тех, у кого за плечами 3 года или даже больше опыта? Понимание тенденций производительности может помочь вам более эффективно сопоставлять квоты и гарантировать, что каждый торговый представитель настроен на выполнение своей квоты, независимо от срока пребывания в должности. Стремится сократить текучесть торговых представителей с помощью стимулов и четкого пути развития.

8. Сбалансируйте свои территории продаж

Ваши территории продаж и квоты должны быть точно согласованы, чтобы достичь ваших целей по доходам. На самом деле несбалансированные территории могут нанести ущерб всей вашей торговой организации. Вы уже знаете, что торговые представители считают, что трава зеленее на чужой территории, но знаете ли вы, одинаково ли ваши территории используют возможности?

Лучший способ обеспечить баланс ваших территорий — использовать автоматизированное планирование территории, такое как Xactly Alignstar . На самом деле, недавнее исследование, проведенное Ассоциацией управления продажами, показало, что предприятия, использующие автоматизированные технологии для картографирования своих территорий, могут добиться увеличения объема продаж на 30% !

9. Контролируйте скачки доходов, распределяя периоды измерения

Замените текущие периоды достижения квоты месячными или годовыми периодами квоты. Предположим, для простоты расчета, что годовая квота торгового представителя составляет 1,2 миллиона долларов. Квота на каждый месяц составляет 100 000 долларов США с целью достичь 100 000 долларов США к концу января, 200 000 долларов США к концу февраля и т. д. За каждый доллар сверх годовой квоты предлагаются хорошие ускорители.

В этом сценарии у торгового представителя есть много стимулов для выполнения и превышения месячных квот. Исследователи из Стэнфордского университета использовали математическую формулу для построения моделей продаж для нескольких торговых представителей. Они обнаружили, что расстояние до квоты оказало значительное влияние на профиль продаж, в частности, сделав вывод, что продажи увеличивались по мере того, как торговые агенты приближались к квоте.

10. Используйте автоматизацию планирования продаж

Давайте перейдем к сути: более простое планирование продаж и более точное выполнение квот невозможно при ручном планировании. Ваш план продаж, включая план мощностей, квоты и структуру территории, является основой вашей стратегии для достижения годовых целей. Если этот план не оптимизирован для достижения максимальной производительности, вы никогда не увидите желаемых результатов.

На самом деле автоматизация Xactly Sales Planning делает больше, чем упрощает планирование продаж. В конечном итоге автоматизация поможет вам:

• Выявление и сокращение 10% ошибок пробелов
• Улучшить выполнение квоты более чем на 10%
• Сокращение времени планирования до 25%

Если вам нужно больше убедительности, ознакомьтесь с этим блогом о преимуществах автоматизации для торговых организаций .

Поднимите свою квоту продаж на новый уровень

Способность постоянно достигать квоты продаж зависит от ряда факторов, но репутация не входит в их число. Более конкретно:

• В среднем 15 процентов торговых представителей, занимавших свои должности не менее одного года, выполнили квоту, а 5 процентов не выполнили даже 10 процентов квоты.
• Аналогичным образом, в среднем 16 процентов торговых представителей, исполняющих свои обязанности менее одного года, выполняют квоту, а 19 процентов не выполняют даже 10 процентов квоты.

При всем этом, если торговые представители не выполняют квоту, не просто смотрите на их навыки продаж и процессы. Посмотрите на установленные квоты и убедитесь, что действующие планы и рекомендации мотивируют производительность, а не подавляют ее. И, конечно, достижение квоты — это одно, но обеспечение того, чтобы квоты согласовывались с планами вознаграждения и общими целями компании, является ключом к эффективности продаж.

Узнайте больше о том, как увеличить количество торговых представителей в вашей организации, из нашего руководства « Раскройте весь потенциал вашего отдела продаж с помощью данных ».