パフォーマンスを改善するための 10 の販売ノルマ達成のヒント

販売ノルマ達成とは？

販売ノルマの達成は、販売担当者のパフォーマンスの尺度です。具体的には、特定の期間に販売目標を達成したかどうかです。 では、ノルマ達成とは何を意味するのでしょうか? 簡単に言えば、目標を達成すればノルマを達成したことになります。 営業チームのノルマ達成率が 50% の場合、営業担当者の半分が設定されたノルマに達しています。

営業ノルマの達成については、次のとおりです。担当者が販売目標を達成できなければ、会社の目標を達成できません。 年間収益目標を達成した企業はわずか 69% であり、Salesforce の推定によると、今年は営業担当者の 57% がノルマを達成できないと予想されています。高いノルマ達成を維持することは、多くの組織にとって明らかに課題です。

ノルマを逃すと、関係者全員の給与に影響を与えるだけでなく、パフォーマンスの低下により会社の離職率が増加する可能性があり、組織にとってコストのかかる状況になる可能性があります。 ノルマを達成する可能性を高めるための積極的な措置を講じることは、担当者を販売不振から抜け出させ、素晴らしい販売実績の溝に戻すために不可欠です。

販売ノルマの達成を改善するには、まずノルマ計画が正確であることを確認する必要があります。 最強の営業担当者でさえ、不十分に設定されたノルマを達成することはできません。 反対に、担当者がノルマを超える意欲がない場合、そもそもノルマを達成できない可能性があります。

平均販売ノルマの達成について

平均販売ノルマの達成は、多くの要因 (最も具体的には業界) によって異なります。 たとえば、ノルマを達成している SaaS 営業担当者の大部分が目標を達成していない場合、営業担当者の 79% はノルマを達成できず、14% はノルマの 10% すら達成できません。 担当者の在職期間に関係なく、ノルマの平均達成率は 58% です。

パフォーマンスを動機付けて刺激するノルマを設定し、販売担当者がベストプラクティスに従って販売の可能性を高めるようにする必要があります。 チームのパフォーマンスを向上させるための 10 の販売ノルマ達成のヒントをご紹介します。

パフォーマンスを改善するための販売ノルマ達成のヒント

1.ピーナッツバタースプレッドを避ける（ほとんどの場合）

Xactly Insights のデータによると、同様の営業職に万能のノルマを使用する企業は、14% のノルマ達成しか達成できません。 役割が異なれば責任も異なるため、異なる指標で評価する必要があり、ノルマとインセンティブ プランの両方にそれが反映されている必要があります。

ただし、そうは言っても、「ピーナッツ バター スプレッド」戦略は、スタートアップ モードや市場への新製品の導入など、特定のビジネス条件の下では好ましい可能性があります。

2. インセンティブ対策を制限する

報酬プランが持つ対策の数は、営業担当者が失敗するか成功するかの違いになる可能性があります。 実際、Xactly Insights のデータは、営業担当者に多くの測定値を与えると、混乱と不確実性が生じることを示しています。 3 つのメジャーを超える計画では、パフォーマンスが低下する一方で複雑さが増します。

施策数 売上ノルマ達成率(%)

1-361.60%

3-514.90%

5-76.40%

目標を明確にし、営業担当者が販売ノルマを達成し、それを超える可能性を最大限に高めるために、販売報酬計画を単純化することを目指す必要があります。

3. 販売手数料の上限を避ける

インセンティブは販売行動を促進します。これは誰もが知っており、インセンティブは効果があるため使用しています。 上限付きコミッションは、販売コミッション構造の一種であり、インセンティブの支払いが最大になり、担当者が販売達成ノルマに達すると、コミッション率は増加しません。

これがパフォーマンスを妨げる可能性がある理由です。 最大ペイアウトに達したとき、パフォーマンスを継続するインセンティブは何ですか? 営業担当者がノルマの 120% を達成した後に販売インセンティブが削減された場合、そのレベルに達した時点で営業担当者に停止するよう明確なシグナルを送っていることになります。 さらに悪いことに、営業担当者は無意識のうちに自分の努力が最終的に制限されることを知っており、販売にまったく努力しないようにというメッセージを送信する可能性があります.

最終的に、営業担当者がその数に達したことは素晴らしいことですが、コミッションが上限に達したために営業担当者が販売を停止した場合、機会を手つかずのままにして、お金をテーブルに置きます.

4. 新入社員のランプタイムを覚えておく

どのような役割の新入社員も、入社初日に 100% の速度で業務を遂行することはできません。 彼らは自分の方向性を理解し、適切なトレーニングを完了するのに時間が必要です. 同じことが営業担当者にも当てはまります。生産性を最大限に高めるには時間が必要です。 販売ノルマを設定するときは、販売の立ち上げ時間を考慮し、新しい営業担当者が実際にノルマに到達できるように適切なノルマを設定する必要があります。

5. 担当者に適切なトレーニングとコーチングを提供する

さまざまな販売コーチングコンテンツを使用することで、営業担当者のエンゲージメントを高め、最終的に担当者の離職率を下げることができることをご存知ですか? あらゆるレベルの経験を持つ担当者は、適切なトレーニングとコーチングを受けて、成功に向けて十分な準備ができていることを確認する必要があります。 トレーニングが不十分な担当者は、販売ノルマを達成するための準備ができていません。 カスタマイズされたトレーニングと模範を示すことで、営業担当者のスキルを向上させます。

担当者が適切にトレーニングされるようにするには、営業リーダーが協力して継続的かつ定期的なトレーニングを提供する必要があり、マネージャーは担当者を指導して個々のスキルを向上させる必要があります。

6.業界データに対するベンチマークインセンティブ

自社の販売ノルマとインセンティブ プランを業界の他の企業と比較してどうなっているのか知っていますか? さらに良いことに、計画にパフォーマンスを最適化するために実行できる測定値やその他の変更が多すぎるかどうかを特定するための洞察がありますか?

業界の給与とパフォーマンスのデータに対するベンチマークにより、計画の潜在的な欠陥を見つけ、改善するための変更を加えることができます。 また、競争力のある担当者に確実に支払うことができます。これは、トップパフォーマーを維持するために重要です。

7. 担当者の在職期間を考慮する

Xactly Insights のデータに関する最近の調査で、興味深い傾向が明らかになりました。 担当者は、職務に就いてから 2 ～ 3 年で最高のパフォーマンスに達しますが、5 年を過ぎると、パフォーマンスの傾向が低下することがよくあります。

これは、クォータを設計する際に考慮すべき重要な情報です。 職務に就いてから 8 か月が経過した担当者に、3 年以上の経験を積んだ担当者と同じレベルの期待を抱かせることができますか? パフォーマンスの傾向を理解することで、ノルマをより効果的にマッピングし、在職期間に関係なく各担当者がノルマを達成できるように設定することができます。 インセンティブと明確な能力開発パスにより、営業担当者の離職率を下げたいと考えています。

8.販売地域のバランスをとる

収益目標を達成するには、販売地域とノルマを密接に調整する必要があります。 実際、地域の不均衡は、販売組織全体に大混乱をもたらす可能性があります。 営業担当者は、芝生は他の誰かのテリトリーの方が緑が多いと考えていることをすでに知っていますが、自分のテリトリーが機会を平等に獲得しているかどうかを知っていますか?

テリトリーのバランスを確保する最善の方法は、Xactly Alignstar などの自動テリトリー プランニングを使用することです。 実際、Sales Management Association による最近の調査では、自動化されたテクノロジーを使用してテリトリーをマッピングしている企業は、最大30%高い販売ノルマの達成を確認できることがわかりました。

9. 測定期間を広げて収益の急上昇を抑える

現在のクォータ達成期間を、月次または年初来のクォータ期間に置き換えます。 計算を簡単にするために、ある営業担当者の年間ノルマが 120 万ドルだとします。 毎月の割り当ては 100,000 ドルで、1 月末までに 100,000 ドル、2 月末までに 200,000 ドルなどを目標としています。年初来の割り当てを 1 ドル超えるごとに、優れたアクセラレータが提供されます。

このシナリオでは、営業担当者が毎月のノルマを達成し、それを超えるための十分なインセンティブがあります。スタンフォード大学での研究の背後にある研究者は、数式を使用して、複数の営業担当者の売上のパターンをプロットしました。 彼らは、ノルマまでの距離が販売プロファイルに大きな影響を与えることを発見し、具体的には、販売代理店がノルマに近づくにつれて売上が増加したと結論付けました.

10.販売計画の自動化を採用する

単純な販売計画と改善されたノルマ達成は、手動の計画プロセスでは実行できません。 キャパシティ プラン、クォータ、テリトリ デザインなどの販売計画は、年間目標を達成するための戦略の基盤となります。 この計画が最高のパフォーマンスを発揮するように最適化されていない場合、期待する結果が得られることはありません。

実際、 Xactly 販売計画自動化は、販売計画を容易にするだけではありません。 最終的に、自動化は次のことに役立ちます。

• ギャップ エラーの 10% を特定して削減
• ノルマ達成を10%以上改善
• 計画時間を最大 25% 短縮

さらに説得力が必要な場合は、販売組織の自動化の利点に関するこのブログをチェックしてください。

販売ノルマの達成を次のレベルに引き上げる

販売ノルマを一貫して達成できるかどうかは、多くの要因に依存していますが、営業担当者はその 1 つではありません。 すなわち：

• 少なくとも 1 年間その役割を担っていた営業担当者の平均 15% がノルマに達し、5% はノルマの 10% すら達成できませんでした。
• 同様に、営業担当者の平均 16% は、その役割に就いてから 1 年未満でノルマに達し、19% はノルマの 10% すら達成できませんでした。

以上のことから、担当者がノルマを達成できていない場合は、セールス スキルとプロセスだけを見てはいけません。 設定されているノルマを確認し、実施されている計画とガイドラインがパフォーマンスを刺激するものであり、それを消してしまうものではないことを確認してください。 もちろん、ノルマを達成することも重要ですが、ノルマを報酬計画や会社全体の目標と一致させることが、販売効果の鍵となります。

組織内で営業担当者の定着率を高める方法について詳しくは、ガイド「データを使用して営業チームの可能性を最大限に引き出す 」をご覧ください。