10 نصائح للحصول على حصة المبيعات لتحسين الأداء

ما هو الحصول على حصة المبيعات؟

يمثل تحقيق حصة المبيعات مقياسًا لأداء مندوبي المبيعات - تحديدًا ، ما إذا كانوا قد وصلوا إلى هدف المبيعات الخاص بهم في فترة معينة أم لا. إذن ، ماذا يعني تحقيق الكوتا؟ بكل بساطة ، إذا وصلوا إلى هدفهم ، فقد حققوا الكوتا. إذا كان فريق المبيعات لديك لديه حصة تبلغ 50٪ ، فإن نصف مندوبي المبيعات قد وصلوا إلى حصصهم المحددة.

هذا هو الشيء المتعلق بتحقيق حصة المبيعات - إذا لم يحقق مندوبوك أهداف المبيعات الخاصة بهم ، فستفقد العلامة على أهداف شركتك. بالنظر إلى أن 69٪ فقط من الشركات حققت أهدافها السنوية من الإيرادات ، وأن Salesforce تقدر أن 57٪ من المندوبين من المتوقع أن يفوتوا حصتهم هذا العام - من الواضح أن الحفاظ على تحقيق حصة عالية يمثل تحديًا للعديد من المؤسسات.

لا تؤثر الحصص الضائعة على رواتب جميع المعنيين فحسب ، بل يمكن أن تؤدي أيضًا إلى زيادة معدل دوران الشركة بسبب انخفاض الأداء - والذي يمكن أن يتحول إلى وضع مكلف لمؤسستك. يعد اتخاذ خطوات استباقية لتحسين فرص تحقيق الحصة أمرًا ضروريًا لإخراج المندوبين من ركود المبيعات ، والعودة إلى أخدود أداء المبيعات الممتاز.

عندما يتعلق الأمر بتحسين تحقيق حصص المبيعات ، يجب عليك أولاً التأكد من دقة تخطيط الحصة . حتى أقوى مندوب مبيعات سيفشل في الوصول إلى حصة سيئة التحديد. على الجانب الآخر ، إذا لم يتم تحفيز المندوبين لتجاوز حصصهم ، فقد يفشلون في الوصول إليهم في المقام الأول.

فهم متوسط ​​حصة المبيعات

يعتمد متوسط ​​حصص المبيعات على عدد من العوامل - وعلى وجه التحديد ، مجال عملك. على سبيل المثال ، إذا كانت نسبة كبيرة من مندوبي مبيعات SaaS الحاصلين على حصص لا تحقق أهدافهم: 79 بالمائة من مندوبي المبيعات يتخلفون عن الحصة و 14 بالمائة لم يحققوا حتى 10 بالمائة من الحصة. بغض النظر عن فترة مندوب الخدمة ، يبلغ متوسط ​​نسبة الحصة 58 بالمائة.

تحتاج إلى تحديد حصص تحفز وتلهم الأداء وتضمن أن المندوبين يتبعون أفضل الممارسات لتحسين احتمالات البيع. للمساعدة ، إليك 10 نصائح للحصول على حصة مبيعات لتحسين أداء فريقك.

نصائح للحصول على حصة المبيعات لتحسين الأداء

1. تجنب انتشار زبدة الفول السوداني (في معظم الحالات)

وفقًا لبيانات Xactly Insights ، فإن الشركات التي تستخدم نظام مقاس واحد يناسب جميع الحصص عبر أدوار مبيعات مماثلة ، لا تحقق سوى نسبة 14 بالمائة من الحصص. نظرًا لأن الأدوار المختلفة لها مسؤوليات مختلفة ، يجب قياسها وفقًا لمقاييس مختلفة - ويجب أن تعكس كل من حصصهم وخطة الحوافز ذلك.

ومع ذلك ، ومع ذلك ، يمكن أن تكون استراتيجية "انتشار زبدة الفول السوداني" مفضلة في ظل ظروف عمل محددة ، مثل وضع بدء التشغيل أو تقديم منتجات جديدة إلى السوق.

2. الحد من التدابير التحفيزية الخاصة بك

قد يكون عدد الإجراءات التي اتخذتها خطة التعويض الخاصة بك هو الفرق بين فشل مندوبي المبيعات أو نجاحهم. في الواقع ، تُظهر بيانات Xactly Insights أن إعطاء عدد كبير جدًا من الإجراءات للممثلين يسبب الارتباك وعدم اليقين. تزيد الخطط التي تتجاوز 3 مقاييس التعقيد مع تقليل الأداء:

عدد الإجراءات تحقيق حصة المبيعات (٪)

1-361.60٪

3-514.90٪

5-76.40٪

يجب أن تهدف إلى جعل خطط تعويض المبيعات أقل تعقيدًا للتأكد من أن الأهداف واضحة وأن المندوبين لديهم أفضل فرصة لتلبية وتجاوز حصة المبيعات الخاصة بهم.

3. تجنب وضع سقف لعمولات المبيعات الخاصة بك

الحوافز هي الدافع وراء سلوكيات البيع - نعلم جميعًا هذا ، ونستخدم الحوافز لأنها تعمل. العمولات ذات الحد الأقصى هي نوع من هيكل عمولة المبيعات ، حيث يكون الحد الأقصى لمدفوعات الحوافز - ولا تزيد معدلات العمولة بمجرد وصول المندوب إلى حصة تحقيق المبيعات الخاصة به.

إليكم لماذا يمكن أن يؤدي ذلك إلى إعاقة الأداء. عندما تصل إلى الحد الأقصى للدفع ، ما هو الحافز لمواصلة الأداء؟ إذا تم تخفيض حوافز المبيعات بعد استيفاء المندوبين 120٪ من الحصة ، فأنت بذلك ترسل للمندوبين إشارة واضحة للتوقف بمجرد تحقيق هذا المستوى. والأسوأ من ذلك ، قد يرسل رسالة مفادها عدم بذل مجهود في البيع على الإطلاق ، مع معرفة المندوبين لا شعوريًا بأن جهودهم ستُحدَّد في النهاية.

في النهاية ، من الرائع أن يصل عدد الممثلين إلى عددهم ، ولكن عندما يتوقفون عن البيع بسبب العمولة المحددة ، فإنك تترك الفرص دون مساس والمال على الطاولة.

4. تذكر وقت التوظيف الجديد الخاص بك

لا يستطيع الموظفون الجدد في أي دور العمل بسرعة 100٪ في يومهم الأول. إنهم بحاجة إلى وقت للحصول على اتجاهاتهم وإكمال التدريب المناسب. وينطبق الشيء نفسه على مندوبي المبيعات - فهم يحتاجون إلى وقت لزيادة الإنتاجية الكاملة. عند تعيين حصص المبيعات الخاصة بك ، عليك التفكير في وقت زيادة المبيعات وتحديد الحصص المناسبة للمندوبين الجدد لضمان قدرتهم على الوصول إلى الحصص بالفعل.

5. إعطاء الممثلين التدريب المناسب والتوجيه

هل تعلم أن استخدام مجموعة متنوعة من محتوى التدريب على المبيعات يمكن أن يجعل مندوبي المبيعات أكثر تفاعلاً ويقلل في النهاية معدل دوران المندوبين؟ يحتاج الممثلون على جميع مستويات الخبرة إلى التدريب المناسب والتدريب للتأكد من استعدادهم التام للنجاح. لن يتم تجهيز المندوبين المدربين تدريباً سيئاً لتحقيق حصة المبيعات الخاصة بهم. حسِّن مهارات مندوبي المبيعات من خلال تدريب مخصص وقيادة بالقدوة.

لضمان تدريب المندوبين بشكل صحيح ، يجب أن تعمل قيادة المبيعات معًا لتوفير تدريب مستمر ومنتظم ويجب على المديرين تدريب المندوبين لتحسين مهاراتهم الفردية.

6. حوافز معيارية ضد بيانات الصناعة

هل تعرف كيف تقارن حصص المبيعات وخطط الحوافز ببقية صناعتك؟ والأفضل من ذلك ، هل لديك الرؤى لتحديد ما إذا كانت خطتك تحتوي على عدد كبير جدًا من الإجراءات أو تغييرات أخرى يمكنك إجراؤها لتحسين الأداء؟

تتيح لك المقارنة المعيارية مقابل بيانات الأداء والأجور في الصناعة اكتشاف العيوب المحتملة في خططك وإجراء تغييرات لتحسينها. كما يضمن أيضًا أنك تدفع للممثلين بشكل تنافسي - وهو أمر بالغ الأهمية للاحتفاظ بالممثلين المتميزين.

7. أخذ Rep Tenure في الاعتبار

في دراسة حديثة لبيانات Xactly Insights ، ظهر اتجاه مثير للاهتمام. يصل الممثلون إلى ذروة أدائهم لمدة 2-3 سنوات في دور ، ومع ذلك ، عند علامة 5 سنوات ، غالبًا ما تنخفض اتجاهات الأداء.

هذه معلومات مهمة يجب مراعاتها عند تصميم حصصك. هل يمكنك الاحتفاظ بمندوب على نفس المستوى من التوقعات لمدة 8 أشهر في دور مثل أولئك الذين لديهم 3 سنوات أو حتى أكثر من الخبرة تحت حزامهم؟ يمكن أن يساعدك فهم اتجاهات الأداء في تعيين الحصص بشكل أكثر فاعلية والتأكد من إعداد كل مندوب للوصول إلى حصته - بغض النظر عن المدة. يتطلع إلى تقليل معدل دوران مندوبي المبيعات بالحوافز ومسار التنمية الواضح.

8. توازن مناطق المبيعات الخاصة بك

يجب أن تكون مناطق المبيعات والحصص الخاصة بك متوافقة بشكل وثيق من أجل تحقيق أهداف الإيرادات الخاصة بك. في الواقع ، يمكن أن تؤدي المناطق غير المتوازنة إلى إحداث فوضى عبر مؤسسة المبيعات بالكامل. أنت تعلم بالفعل أن مندوبي المبيعات يعتقدون أن العشب أكثر خضرة في أراضي شخص آخر ، ولكن هل تعرف ما إذا كانت مناطقك تستغل الفرص على قدم المساواة؟

أفضل طريقة لضمان توازن مناطقك هي من خلال التخطيط الآلي للمناطق ، مثل Xactly Alignstar . في الواقع ، وجدت دراسة حديثة مع جمعية إدارة المبيعات أن المؤسسات التي تستخدم التكنولوجيا الآلية لتعيين مناطقها يمكن أن تحقق ما يصل إلى 30٪ من حصص المبيعات!

9. مراقبة ارتفاع الإيرادات عن طريق توزيع فترات القياس

استبدل فترات الحصول على حصتك الحالية بفترات حصص شهرية أو سنوية. لنفترض ، من أجل عملية حسابية سهلة ، أن مندوب المبيعات لديه حصة سنوية قدرها 1.2 مليون دولار. الحصة لكل شهر هي 100000 دولار أمريكي ، بهدف الوصول إلى 100000 دولار أمريكي بنهاية شهر يناير ، و 200000 دولار أمريكي بنهاية شهر فبراير ، وما إلى ذلك. يتم تقديم مسرعات جيدة مقابل كل دولار يزيد عن الحصة السنوية حتى تاريخه.

في هذا السيناريو ، هناك الكثير من الحوافز لمندوب المبيعات للوفاء بالحصص الشهرية وتجاوزها ، حيث استخدم الباحثون الذين أجروا دراسة في جامعة ستانفورد صيغة رياضية لرسم أنماط في المبيعات لعدة ممثلين. وجدوا أن المسافات إلى الحصة كان لها تأثير كبير على ملف تعريف المبيعات ، واستنتجوا على وجه التحديد أن المبيعات زادت مع اقتراب وكلاء المبيعات من الحصة.

10. تبني أتمتة تخطيط المبيعات

دعنا ننتقل إلى المطاردة — تخطيط المبيعات الأسهل وتحقيق الحصة المحسّنة غير ممكنين مع عمليات التخطيط اليدوية. تعتبر خطة المبيعات - بما في ذلك خطة السعة والحصص وتصميم المنطقة - أساس استراتيجيتك لتحقيق أهدافك السنوية. إذا لم يتم تحسين هذه الخطة لتحقيق أعلى أداء ، فلن ترى النتائج التي تريدها أبدًا.

في الواقع ، تقوم أتمتة تخطيط المبيعات Xactly بأكثر من جعل تخطيط المبيعات أسهل. في النهاية ، تساعدك الأتمتة على:

• تحديد وتقليل أخطاء الفجوة بنسبة 10٪
• تحسين الوصول إلى الحصص بأكثر من 10٪
• تقليل وقت التخطيط حتى 25٪

إذا كنت بحاجة إلى مزيد من الإقناع ، فراجع هذه المدونة حول فوائد الأتمتة لمؤسسات المبيعات .

أخذ حصة المبيعات الخاصة بك إلى المستوى التالي

تعتمد القدرة على الوصول باستمرار إلى حصص المبيعات على عدد من الأشياء ، لكن مدة مندوب المبيعات ليست واحدة منها. اكثر تحديدا:

• في المتوسط ​​، وصل 15 في المائة من مندوبي المبيعات الذين كانوا في مناصبهم لمدة عام واحد على الأقل إلى الحصة ، ولم يحقق 5 في المائة حتى 10 في المائة من الحصة.
• وبالمثل ، فإن 16 في المائة في المتوسط ​​من مندوبي المبيعات في دورهم أقل من عام واحد يصلون إلى الحصة ، و 19 في المائة لم يحققوا حتى 10 في المائة من الحصة.

مع كل هذا ، إذا فشل المندوبون في الوصول إلى الحصة المحددة ، فلا تنظر فقط إلى مهارات وعمليات البيع لديهم. انظر إلى الحصص الموضوعة وتأكد من أن الخطط والمبادئ التوجيهية المعمول بها تحفز على الأداء ولا تلغيه. وبالطبع ، يعد الوصول إلى الحصة أمرًا واحدًا ، ولكن ضمان توافق الحصص مع خطط الشركات والأهداف العامة للشركة هو المفتاح لفعالية المبيعات.

تعرف على المزيد حول كيفية زيادة الاحتفاظ بمندوبي المبيعات في مؤسستك في دليلنا ، " أطلق العنان لإمكانيات فريق المبيعات الكاملة مع البيانات ."