Performansı Artırmak için 10 Satış Kotasına Ulaşma İpuçları

Satış Kotasına Ulaşma nedir?

Satış kotasına ulaşma, satış temsilcisi performansının bir ölçüsüdür - özellikle belirli bir dönemde satış hedeflerine ulaşıp ulaşmadıkları. Peki, kota erişimi ne anlama geliyor? Basitçe söylemek gerekirse, amacına ulaştıysa, kotaya ulaşmış demektir. Satış ekibinizin kota kapasitesi %50 ise, satış temsilcilerinizin yarısı belirlenen kotalarına ulaşmış demektir.

İşte satış kotasına ulaşmayla ilgili bir şey: Eğer temsilcileriniz satış hedeflerine ulaşmazsa, şirket hedeflerinizdeki hedefi kaçırmış olursunuz. İşletmelerin yalnızca %69'unun yıllık gelir hedeflerine ulaştığı ve Salesforce'un bu yıl temsilcilerin %57'sinin kotalarını kaçırmasının beklendiği düşünüldüğünde, yüksek kota erişimini sürdürmek birçok kuruluş için açıkça bir zorluktur.

Kaçırılan kotalar, yalnızca dahil olan herkesin maaş çeklerini etkilemekle kalmaz, aynı zamanda performansın düşmesi nedeniyle şirkette ciro artışına yol açabilir ve bu da kuruluşunuz için maliyetli bir duruma dönüşebilir. Kotaya ulaşma şansını artırmak için proaktif adımlar atmak, temsilcileri satış düşüşlerinden kurtarmak ve mükemmel satış performansına geri döndürmek için çok önemlidir.

Satış kota erişimini iyileştirmek söz konusu olduğunda, öncelikle kota planlamanızın doğru olduğundan emin olmalısınız. En güçlü satış temsilcisi bile kötü belirlenmiş bir kotayı tutturmakta başarısız olacaktır. Öte yandan, temsilciler kotalarını aşmak için motive olmazlarsa, ilk etapta bu kotalara ulaşamayabilirler.

Ortalama Satış Kotasına Ulaşmayı Anlama

Ortalama satış kotasına erişim, bir dizi faktöre, özellikle de sektörünüze bağlıdır. Örneğin, kota taşıyan SaaS satış temsilcilerinin büyük bir yüzdesi hedeflerine ulaşamıyorsa: Satış temsilcilerinin yüzde 79'u kotayı kaçırıyor ve yüzde 14'ü kotanın yüzde 10'una bile ulaşamıyor. Temsilci görev süresinden bağımsız olarak, ortalama kota erişimi yüzde 58'dir.

Performansı motive eden ve ilham veren kotalar belirlemeniz ve temsilcilerin satış yapma şanslarını artırmak için en iyi uygulamaları takip etmelerini sağlamanız gerekir. Yardımcı olması için, ekibinizin performansını artırmaya yönelik 10 satış kotası elde etme ipucunu burada bulabilirsiniz.

Performansı Artırmak İçin Satış Kotasına Ulaşma İpuçları

1. Fıstık Ezmesi Sürülmesinden Kaçının (çoğu durumda)

Xactly Insights verilerine göre , benzer satış rollerinde herkese uyan tek kota kullanan şirketler, yalnızca yüzde 14'lük bir kota kazanımı elde ediyor. Farklı rollerin farklı sorumlulukları olduğundan, bunlar farklı ölçümlerle ölçülmeli ve hem kotaları hem de teşvik planları bunu yansıtmalıdır.

Bununla birlikte, başlangıç ​​modu veya pazara yeni ürünler sunmak gibi belirli iş koşullarında "fıstık ezmesi" stratejisi tercih edilebilir .

2. Teşvik Önlemlerinizi Sınırlayın

Tazminat planınızın sahip olduğu önlem sayısı, satış temsilcilerinin başarısız olması veya başarılı olması arasındaki fark olabilir. Aslında, Xactly Insights verileri, tekrarlara çok fazla önlem vermenin kafa karışıklığına ve belirsizliğe neden olduğunu gösteriyor. 3 ölçüyü aşan planlar performansı düşürürken karmaşıklığı artırır:

Tedbir Sayısı Satış Kotası Gerçekleştirme (%)

%1-361,60

%3-514,90

%5-76.40

Hedeflerin net olduğundan ve temsilcilerin satış kotalarını karşılamak ve aşmak için en iyi şansa sahip olduğundan emin olmak için satış tazminat planlarınızı daha az karmaşık hale getirmeyi hedeflemelisiniz.

3. Satış Komisyonlarınızı Sınırlandırmaktan Kaçının

Teşvikler satış davranışlarını yönlendirir - bunu hepimiz biliyoruz ve teşvikleri işe yaradıkları için kullanıyoruz. Sınırlandırılmış komisyonlar, teşvik ödemelerinin maksimuma ulaştığı bir tür satış komisyonu yapısıdır ve bir temsilci satış kotasına ulaştığında komisyon oranları artmaz.

İşte bu yüzden performansı engelleyebilir. Maksimum ödemeye ulaştığınızda, performans göstermeye devam etmek için teşvik nedir? Temsilciler kotanın %120'sini karşıladıktan sonra satış teşvikleri azalırsa, bu düzeye ulaşıldığında satış temsilcilerine durmaları için açık bir sinyal gönderiyorsunuz. Daha da kötüsü, temsilcilerin bilinçaltında çabalarının eninde sonunda sınırlanacağını bildikleri halde, satış için hiç çaba sarf etmemeleri yönünde bir mesaj gönderebilir.

Nihayetinde, satış temsilcilerinin sayılarına ulaşması harika, ancak sınırlı bir komisyon nedeniyle satış yapmayı bıraktıklarında, fırsatlara dokunmamış ve parayı masada bırakmış oluyorsunuz.

4. Yeni İşe Alım Sürenizi Hatırlayın

Herhangi bir pozisyondaki yeni çalışanlar, ilk günlerinde %100 hızda çalışamazlar. Yönlerini bulmak ve uygun eğitimi tamamlamak için zamana ihtiyaçları var. Aynı şey satış temsilcileri için de geçerlidir; tam üretkenliğe ulaşmak için zamana ihtiyaçları vardır. Satış kotalarınızı belirlerken, satış artış süresini göz önünde bulundurmanız ve kotalara fiilen ulaşmalarını sağlamak için yeni temsilciler için uygun kotalar belirlemeniz gerekir.

5. Temsilcilere Uygun Eğitim ve Koçluk Verin

Çeşitli satış koçluğu içeriği kullanmanın satış temsilcilerini daha meşgul tutabileceğini ve sonuç olarak temsilci cirosunu azaltabileceğini biliyor muydunuz? Tüm deneyim seviyelerindeki temsilciler, başarılı olmaya tamamen hazır olduklarından emin olmak için uygun eğitime ve koçluğa ihtiyaç duyarlar. Yetersiz eğitim almış temsilciler, satış kotalarını gerçekleştirecek donanıma sahip olmayacaklardır. Özelleştirilmiş eğitim ve örneklerle liderlik yaparak satış temsilcilerinizin becerilerini geliştirin.

Temsilcilerin uygun şekilde eğitildiğinden emin olmak için, satış liderliği sürekli, düzenli eğitim sağlamak üzere birlikte çalışmalı ve yöneticiler, bireysel becerilerini geliştirmek için temsilcilere koçluk yapmalıdır.

6. Sektör Verilerine Karşı Karşılaştırmalı Teşvikler

Satış kotalarınızın ve teşvik planlarınızın sektörünüzün geri kalanına kıyasla nasıl olduğunu biliyor musunuz? Daha da iyisi, planınızın performansı optimize etmek için yapabileceğiniz çok fazla önlem veya başka değişiklikler olup olmadığını belirleyecek içgörülere sahip misiniz?

Sektör ödeme ve performans verileriyle kıyaslama , planlarinizdeki potansiyel kusurları yakalamanıza ve iyileştirmek için değişiklikler yapmanıza olanak tanır. Ayrıca, en iyi performans gösterenleri elde tutmak için çok önemli olan, rekabetçi bir şekilde temsilcilere ödeme yapmanızı sağlar.

7. Temsilci Görevini Dikkate Alın

Xactly Insights verileriyle ilgili yakın tarihli bir çalışmada ilginç bir eğilim ortaya çıktı. Temsilciler, bir rolün 2-3 yılında en yüksek performanslarına ulaşırlar, ancak 5. yılda performans eğilimleri genellikle düşer.

Bu, kotalarınızı tasarlarken göz önünde bulundurmanız gereken önemli bilgilerdir. Bir rolün 8 ayında, 3 yıl veya daha fazla deneyime sahip olanlarla aynı beklenti düzeyinde bir temsilci tutabilir misiniz? Performans eğilimlerini anlamak, kotaları daha etkili bir şekilde haritalandırmanıza ve görev süresinden bağımsız olarak her temsilcinin kotasını dolduracak şekilde ayarlandığından emin olmanıza yardımcı olabilir. Teşvikler ve net bir gelişim yolu ile satış temsilcisi cirosunu azaltıyor gibi görünüyor.

8. Satış Bölgelerinizi Dengeleyin

Gelir hedeflerinize ulaşmak için satış bölgeleriniz ve kotalarınız yakından uyumlu olmalıdır. Aslında, dengesiz bölgeler tüm satış organizasyonunuzu mahvedebilir. Satış temsilcilerinin başka birinin bölgesindeki çimlerin daha yeşil olduğunu düşündüğünü zaten biliyorsunuz, ancak bölgenizin eşit derecede fırsat yakalayıp yakalamadığını biliyor musunuz?

Bölgelerinizin dengeli olmasını sağlamanın en iyi yolu , Xactly Alignstar gibi otomatik bölge planlamasıdır . Aslında, Sales Management Association ile yakın zamanda yapılan bir çalışma, bölgelerinin haritasını çıkarmak için otomatikleştirilmiş teknoloji kullanan işletmelerin %30'a kadar daha yüksek satış kotası elde edebildiğini ortaya çıkardı!

9. Ölçüm Dönemlerini Yayarak Gelir Artışını Kontrol Edin

Mevcut kota erişim dönemlerinizi aylık veya yıldan bugüne kota dönemleriyle değiştirin. Kolay matematik adına, bir satış temsilcisinin yıllık 1,2 milyon dolarlık kotası olduğunu varsayalım. Ocak sonunda 100.000$'a, Şubat sonunda 200.000$'a ulaşma hedefiyle her ay için kota 100.000$'dır. Yılbaşından bugüne kotanın üzerindeki her dolar için iyi hızlandırıcılar sunulmaktadır.

Bu senaryoda, satış temsilcisinin aylık kotaları karşılaması ve aşması için pek çok teşvik vardır. Stanford Üniversitesi'ndeki bir araştırmanın arkasındaki araştırmacılar, birkaç temsilcinin satış modellerini çizmek için matematiksel bir formül kullandılar. Kotaya olan mesafelerin satış profili üzerinde önemli bir etkiye sahip olduğunu buldular ve özellikle satış acenteleri kotaya yaklaştıkça satışların arttığı sonucuna vardılar.

10. Satış Planlama Otomasyonunu Benimseyin

Konuyu kısa keselim; daha kolay satış planlaması ve daha yüksek kota erişimi, manuel planlama süreçleriyle mümkün değildir. Kapasite planınız, kotalarınız ve bölge tasarımınız dahil olmak üzere satış planınız, yıllık hedeflerinize ulaşma stratejinizin temelidir. Bu plan en yüksek performansı sağlayacak şekilde optimize edilmemişse, istediğiniz sonuçları asla göremeyeceksiniz.

Aslında Xactly Satış Planlama otomasyonu, satış planlamasını kolaylaştırmaktan fazlasını yapar. Sonuç olarak, otomasyon size şu konularda yardımcı olur:

• Boşluk hatalarının %10'unu belirleyin ve azaltın
• Kota erişimini %10'dan fazla artırın
• Planlama süresini %25'e kadar azaltın

Daha fazla ikna etmeye ihtiyacınız varsa, satış organizasyonları için otomasyonun faydaları hakkındaki bu bloga göz atın.

Satış Kota Erişiminizi Bir Sonraki Seviyeye Taşıyoruz

Tutarlı bir şekilde satış kotalarına ulaşma yeteneği birçok şeye bağlıdır, ancak temsilcinin görev süresi bunlardan biri değildir. Daha spesifik olarak:

• Görevlerinde en az bir yıl görev yapan satış temsilcilerinin ortalama yüzde 15'i kotayı doldururken, yüzde 5'i kotanın yüzde 10'unu dahi doldurmadı.
• Benzer şekilde, bir yıldan az görevdeki satış temsilcilerinin ortalama yüzde 16'sı kotayı doldururken, yüzde 19'u kotanın yüzde 10'unu dahi doldurmadı.

Tüm bunlarla birlikte, eğer temsilciler kotaya ulaşamıyorsa, sadece satış becerilerine ve süreçlerine bakmayın. Belirlenen kotalara bakın ve yürürlükteki planların ve yönergelerin performansı söndürmek yerine motive ettiğinden emin olun. Ve elbette, kotaya ulaşmak bir şeydir, ancak kotaların kar planlarıyla ve genel şirket hedefleriyle uyumlu olmasını sağlamak, satış etkinliğinin anahtarıdır.

" Satış Ekibinizin Tam Potansiyelini Verilerle Açığa Çıkarın " kılavuzumuzda, kuruluşunuzdaki satış temsilcisi elde tutma oranını nasıl artırabileceğiniz hakkında daha fazla bilgi edinin.