10 suggerimenti per il raggiungimento delle quote di vendita per migliorare le prestazioni

Cos'è il raggiungimento della quota di vendita?

Il raggiungimento delle quote di vendita è una misura delle prestazioni dei rappresentanti di vendita, in particolare se hanno raggiunto o meno il loro obiettivo di vendita in un determinato periodo. Quindi, cosa significa raggiungimento delle quote? Per dirla semplicemente, se hanno raggiunto il loro obiettivo, hanno raggiunto la quota. Se il tuo team di vendita ha raggiunto il 50% delle quote, metà dei tuoi rappresentanti di vendita ha raggiunto le quote stabilite.

Ecco il problema del raggiungimento delle quote di vendita: se i tuoi rappresentanti non raggiungono i loro obiettivi di vendita , perdi il segno sugli obiettivi della tua azienda. Considerando che solo il 69% delle aziende raggiunge i propri obiettivi di fatturato annuali e che Salesforce stima che il 57% dei rappresentanti non raggiungerà la propria quota quest'anno, mantenere un livello elevato di quota è chiaramente una sfida per molte organizzazioni.

Le quote mancate non solo influiscono sugli stipendi di tutti i soggetti coinvolti, ma possono anche portare a un aumento del fatturato dell'azienda a causa della diminuzione delle prestazioni, che può trasformarsi in una situazione costosa per la tua organizzazione. Adottare misure proattive per migliorare le possibilità di raggiungere la quota è essenziale per far uscire i rappresentanti dai loro crolli di vendita e riportarli nel solco di prestazioni di vendita stellari.

Quando si tratta di migliorare il raggiungimento delle quote di vendita, è innanzitutto necessario assicurarsi che la pianificazione delle quote sia accurata. Anche il rappresentante di vendita più forte non riuscirà a raggiungere una quota fissata male. Il rovescio della medaglia, se i rappresentanti non sono motivati ​​a superare le loro quote, potrebbero non riuscire a raggiungerle in primo luogo.

Comprensione del raggiungimento della quota di vendita media

Il raggiungimento della quota di vendita media dipende da una serie di fattori, in particolare dal tuo settore. Ad esempio, se un'ampia percentuale di rappresentanti di vendita SaaS che detengono quote non raggiunge i propri obiettivi: il 79% dei rappresentanti di vendita non raggiunge la quota e il 14% non raggiunge nemmeno il 10% della quota. Indipendentemente dal mandato, il raggiungimento medio della quota è del 58%.

È necessario impostare quote che motivino e ispirino le prestazioni e garantire che i rappresentanti seguano le migliori pratiche per migliorare le loro probabilità di effettuare la vendita. Per aiutarti, ecco 10 suggerimenti per il raggiungimento delle quote di vendita per migliorare le prestazioni del tuo team.

Suggerimenti per il raggiungimento delle quote di vendita per migliorare le prestazioni

1. Evita la crema spalmabile al burro di arachidi (nella maggior parte dei casi)

Secondo i dati di Xactly Insights , le aziende che utilizzano quote uguali per tutti i ruoli di vendita simili, ottengono solo un raggiungimento della quota del 14%. Poiché ruoli diversi hanno responsabilità diverse, dovrebbero essere misurati su metriche diverse e sia la loro quota che il piano di incentivi dovrebbero rifletterlo.

Tuttavia, detto questo, una strategia di "burro di arachidi spalmabile" potrebbe essere preferibile in condizioni commerciali specifiche, ad esempio modalità di avvio o introduzione di nuovi prodotti sul mercato.

2. Limita le tue misure di incentivazione

Il numero di misure del tuo piano di compensazione potrebbe fare la differenza tra il fallimento o il successo dei rappresentanti di vendita. In effetti, i dati di Xactly Insights mostrano che dare troppe misure ai rappresentanti causa confusione e incertezza. I piani che superano le 3 misure aumentano la complessità riducendo le prestazioni:

Numero di misure Raggiungimento quota di vendita (%)

1-361,60%

3-514,90%

5-76,40%

Dovresti mirare a rendere i tuoi piani di compensazione delle vendite meno complessi per garantire che gli obiettivi siano chiari e che i rappresentanti abbiano le migliori possibilità di raggiungere e superare la loro quota di vendita.

3. Evita di limitare le tue commissioni di vendita

Gli incentivi guidano i comportamenti di vendita: lo sappiamo tutti e usiamo gli incentivi perché funzionano. Le commissioni limitate sono un tipo di struttura delle commissioni di vendita , in cui i pagamenti degli incentivi raggiungono il massimo e i tassi di commissione non aumentano una volta che un rappresentante raggiunge la quota di raggiungimento delle vendite.

Ecco perché questo può ostacolare le prestazioni. Quando raggiungi la vincita massima, qual è l'incentivo a continuare a esibirti? Se gli incentivi alle vendite vengono ridotti dopo che i rappresentanti hanno raggiunto il 120% della quota, stai inviando ai rappresentanti un chiaro segnale di fermarsi una volta raggiunto tale livello. Peggio ancora, potrebbe inviare un messaggio per non sforzarsi affatto di vendere, con i rappresentanti che inconsciamente sanno che i loro sforzi alla fine saranno limitati.

In definitiva, è fantastico che i rappresentanti abbiano raggiunto il loro numero, ma quando smettono di vendere a causa di una commissione limitata, lasci opportunità intatte e denaro sul tavolo.

4. Ricorda il tuo nuovo tempo di rampa di noleggio

I nuovi dipendenti in qualsiasi ruolo non sono in grado di operare al 100% della velocità il primo giorno. Hanno bisogno di tempo per orientarsi e completare l'addestramento adeguato. Lo stesso vale per i rappresentanti di vendita: hanno bisogno di tempo per raggiungere la piena produttività. Quando si impostano le quote di vendita, è necessario considerare il tempo di incremento delle vendite e impostare quote appropriate per i nuovi rappresentanti assicurandosi che possano effettivamente raggiungere le quote.

5. Fornire ai rappresentanti una formazione e un coaching adeguati

Sapevi che l'utilizzo di una varietà di contenuti di coaching di vendita può mantenere i rappresentanti di vendita più coinvolti e, in ultima analisi, ridurre il turnover dei rappresentanti? I rappresentanti a tutti i livelli di esperienza hanno bisogno della formazione e del coaching adeguati per garantire che siano pienamente preparati per avere successo. I rappresentanti scarsamente formati non saranno attrezzati per raggiungere la loro quota di vendita. Migliora le competenze dei tuoi rappresentanti di vendita con formazione personalizzata e guida con l'esempio.

Per garantire che i rappresentanti siano adeguatamente formati, la direzione delle vendite deve lavorare insieme per fornire una formazione continua e regolare e i manager devono istruire i rappresentanti per migliorare le loro capacità individuali.

6. Incentivi di riferimento rispetto ai dati del settore

Sai qual è il confronto tra le tue quote di vendita e i tuoi piani di incentivi rispetto al resto del tuo settore? Meglio ancora, hai le informazioni per identificare se il tuo piano ha troppe misure o altre modifiche che puoi apportare per ottimizzare le prestazioni?

Il benchmarking rispetto ai dati sulle retribuzioni e sulle prestazioni del settore ti consente di individuare potenziali difetti nei tuoi piani e apportare modifiche per migliorare. Garantisce inoltre che stai pagando ripetizioni in modo competitivo, il che è fondamentale per mantenere i migliori risultati.

7. Prendi in considerazione il mandato di rappresentante

In un recente studio sui dati di Xactly Insights è emersa una tendenza interessante. I rappresentanti raggiungono le massime prestazioni dopo 2-3 anni dall'inizio di un ruolo, tuttavia, dopo 5 anni, le tendenze delle prestazioni spesso diminuiscono.

Si tratta di informazioni importanti da considerare durante la progettazione delle quote. Riesci a mantenere un rappresentante allo stesso livello di aspettative per 8 mesi in un ruolo di coloro che hanno 3 anni o anche più esperienza alle spalle? Comprendere le tendenze delle prestazioni può aiutarti a mappare le quote in modo più efficace e garantire che ogni rappresentante sia impostato per raggiungere la propria quota, indipendentemente dal mandato. Cerca di ridurre il turnover dei rappresentanti di vendita con incentivi e un chiaro percorso di sviluppo.

8. Bilancia i tuoi territori di vendita

I territori e le quote di vendita devono essere strettamente allineati per raggiungere i tuoi obiettivi di fatturato. In effetti, i territori sbilanciati possono provocare il caos nell'intera organizzazione di vendita. Sai già che i rappresentanti di vendita pensano che l'erba sia più verde nel territorio di qualcun altro, ma sai se i tuoi territori stanno cogliendo opportunità allo stesso modo?

Il modo migliore per garantire che i tuoi territori siano bilanciati è attraverso la pianificazione automatizzata del territorio, come Xactly Alignstar . In effetti, un recente studio con la Sales Management Association ha rilevato che le aziende che utilizzano la tecnologia automatizzata per mappare i propri territori possono vedere fino al 30% in più di raggiungimento delle quote di vendita!

9. Controllare i picchi di entrate distribuendo i periodi di misurazione

Sostituisci i tuoi attuali periodi di raggiungimento della quota con periodi di quota mensili o da inizio anno. Diciamo, per amor di matematica, che un rappresentante di vendita abbia una quota annuale di 1,2 milioni di dollari. La quota per ogni mese è di $ 100.000, con l'obiettivo di raggiungere $ 100.000 entro la fine di gennaio, $ 200.000 entro la fine di febbraio, ecc. Buoni acceleratori vengono offerti per ogni dollaro sopra la quota da inizio anno.

In questo scenario, ci sono molti incentivi per il rappresentante di vendita a raggiungere e superare le quote mensili. I ricercatori dietro uno studio presso la Stanford University hanno utilizzato una formula matematica per tracciare i modelli di vendita per diversi rappresentanti. Hanno scoperto che le distanze dalla quota avevano un'influenza significativa sul profilo delle vendite, concludendo in particolare che le vendite aumentavano man mano che gli agenti di vendita si avvicinavano alla quota.

10. Abbraccia l'automazione della pianificazione delle vendite

Andiamo al sodo: una pianificazione delle vendite più semplice e un migliore raggiungimento delle quote non sono fattibili con i processi di pianificazione manuale. Il tuo piano di vendita, inclusi il piano di capacità, le quote e la progettazione del territorio, sono la base della tua strategia per raggiungere i tuoi obiettivi annuali. Se questo piano non è ottimizzato per ottenere le massime prestazioni, non vedrai mai i risultati che desideri.

In effetti, l'automazione di Xactly Sales Planning non si limita a semplificare la pianificazione delle vendite. In definitiva, l'automazione ti aiuta a:

• Identifica e riduci il 10% degli errori di gap
• Migliora il raggiungimento delle quote di oltre il 10%
• Riduci i tempi di pianificazione fino al 25%

Se hai bisogno di più convincente, dai un'occhiata a questo blog sui vantaggi dell'automazione per le organizzazioni di vendita .

Portare il raggiungimento delle quote di vendita al livello successivo

La capacità di raggiungere costantemente le quote di vendita dipende da una serie di cose, ma la reputazione non è una di queste. Più specificamente:

• In media, il 15% dei rappresentanti di vendita che hanno ricoperto il proprio ruolo per almeno un anno raggiunge la quota e il 5% non raggiunge nemmeno il 10% della quota.
• Allo stesso modo, in media il 16% dei rappresentanti di vendita nel loro ruolo raggiunge la quota per meno di un anno e il 19% non ha raggiunto nemmeno il 10% della quota.

Con tutto ciò, se i rappresentanti non riescono a raggiungere la quota, non guardare solo alle loro capacità e ai loro processi di vendita. Guarda le quote stabilite e assicurati che i piani e le linee guida in atto stiano motivando le prestazioni e non le estinguano. E, naturalmente, raggiungere la quota è una cosa, ma garantire che le quote siano in linea con i piani comp e gli obiettivi generali dell'azienda è la chiave per l'efficacia delle vendite.

Scopri di più su come aumentare la fidelizzazione dei rappresentanti di vendita nella tua organizzazione nella nostra guida "Libera tutto il potenziale del tuo team di vendita con i dati ".