10 เคล็ดลับการได้รับโควต้าการขายเพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพ

ความสำเร็จของโควต้าการขายคืออะไร?

การได้รับโควต้าการขายคือการวัดประสิทธิภาพของตัวแทนขาย โดยเฉพาะอย่างยิ่ง ไม่ว่าพวกเขาจะบรรลุเป้าหมายการขายในช่วงเวลาที่กำหนดหรือไม่ก็ตาม ดังนั้นการบรรลุโควตาหมายความว่าอย่างไร ถ้าพวกเขาบรรลุเป้าหมาย พวกเขาก็ได้โควต้าแล้ว หากทีมขายของคุณมีโควต้าสำเร็จ 50% แสดงว่าตัวแทนขายของคุณถึงครึ่งหนึ่งถึงโควต้าที่ตั้งไว้

นี่คือสิ่งที่เกี่ยวกับการบรรลุโควต้าการขาย—หากตัวแทนของคุณไม่ บรรลุเป้าหมายการขาย คุณจะพลาดเป้าหมายในบริษัทของคุณ เมื่อพิจารณาจากองค์กรเพียง 69% ที่บรรลุเป้าหมายรายได้ประจำปี และ Salesforce ประมาณการว่า 57% ของตัวแทนคาดว่าจะ พลาด โควต้าในปีนี้ การรักษาระดับโควต้าให้อยู่ในระดับสูงถือเป็นความท้าทายอย่างชัดเจนสำหรับหลายองค์กร

โควตาที่ไม่ได้รับไม่เพียงแต่ส่งผลต่อเช็คเงินเดือนของทุกคนที่เกี่ยวข้องเท่านั้น แต่ยังทำให้บริษัทมี ผลประกอบการ เพิ่มขึ้นเนื่องจากประสิทธิภาพการทำงานลดลง ซึ่งอาจกลายเป็น สถานการณ์ที่มีค่าใช้จ่ายสูง สำหรับองค์กรของคุณ การดำเนินการเชิงรุกเพื่อเพิ่มโอกาสในการได้รับโควต้าเป็นสิ่งสำคัญในการดึงตัวแทนออกจากยอดขายที่ตกต่ำ และกลับเข้าสู่ร่องของประสิทธิภาพการขายที่เป็นตัวเอก

เมื่อต้องปรับปรุงการบรรลุโควตาการขาย ก่อนอื่นคุณต้องแน่ใจว่า การวางแผนโควตา ของคุณถูกต้อง แม้แต่ตัวแทนฝ่ายขายที่แข็งแกร่งที่สุดก็ยังล้มเหลวในการเข้าถึงโควต้าที่ตั้งไว้ไม่ดี ในทางกลับกัน หากตัวแทนไม่ได้รับแรงจูงใจให้ เกิน โควต้า พวกเขาอาจไปไม่ถึงพวกเขาตั้งแต่แรก

ทำความเข้าใจเกี่ยวกับความสำเร็จในโควตาการขายเฉลี่ย

ความสำเร็จในโควต้ายอดขายเฉลี่ยขึ้นอยู่กับปัจจัยหลายประการ โดยเฉพาะอย่างยิ่งอุตสาหกรรมของคุณ ตัวอย่างเช่น หากตัวแทนขาย SaaS ที่มีโควตาจำนวนมากไม่บรรลุเป้าหมาย: 79 เปอร์เซ็นต์ของตัวแทนขายพลาดโควต้า และ 14 เปอร์เซ็นต์ไม่บรรลุโควต้าแม้แต่ 10 เปอร์เซ็นต์ การบรรลุโควต้าโดยเฉลี่ยคือ 58 เปอร์เซ็นต์โดยไม่คำนึงถึงการดำรงตำแหน่งตัวแทน

คุณต้องกำหนดโควต้าที่กระตุ้นและสร้างแรงบันดาลใจในการปฏิบัติงาน และ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าตัวแทนทำตามแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดเพื่อเพิ่มโอกาสในการขาย เพื่อช่วย ต่อไปนี้เป็นเคล็ดลับการบรรลุโควตาการขาย 10 ข้อเพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพของทีมของคุณ

เคล็ดลับการได้รับโควต้าการขายเพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพ

1. หลีกเลี่ยงการแพร่กระจายเนยถั่ว (ในกรณีส่วนใหญ่)

ตาม ข้อมูลของ Xactly Insights บริษัทที่ใช้โควต้าขนาดเดียวสำหรับทุกตำแหน่งในบทบาทการขายที่คล้ายกัน จะได้รับโควต้าเพียง 14 เปอร์เซ็นต์เท่านั้น เนื่องจากบทบาทที่แตกต่างกันมีหน้าที่ความรับผิดชอบที่แตกต่างกัน จึงควรวัดผลตามเมตริกที่แตกต่างกัน และทั้งโควตาและแผนสิ่งจูงใจควรสะท้อนถึงสิ่งนั้น

อย่างไรก็ตาม ตามที่กล่าวไว้ กลยุทธ์ “การแพร่กระจายเนยถั่ว” อาจ เป็นที่นิยมมากกว่าภายใต้เงื่อนไขทางธุรกิจเฉพาะ เช่น โหมดการเริ่มต้นหรือการแนะนำผลิตภัณฑ์ใหม่สู่ตลาด

2. จำกัดมาตรการจูงใจของคุณ

จำนวนมาตรการที่แผนการจ่ายผลตอบแทนของคุณอาจมีความแตกต่างระหว่างตัวแทนขายที่ล้มเหลวหรือประสบความสำเร็จ ในความเป็นจริง ข้อมูลเชิงลึกของ Xactly แสดงให้เห็นว่าการให้ตัวแทนวัดมากเกินไปทำให้เกิดความสับสนและไม่แน่นอน แผนเกิน 3 มาตรการเพิ่มความซับซ้อนในขณะที่ลดประสิทธิภาพ:

จำนวนการวัดความสำเร็จโควตาการขาย (%)

1-361.60%

3-514.90%

5-76.40%

คุณควรตั้งเป้าหมายที่จะทำให้แผนการจ่ายผลตอบแทนการขายของคุณซับซ้อนน้อยลง เพื่อให้แน่ใจว่าเป้าหมายมีความชัดเจน และพนักงานมีโอกาสที่ดีที่สุดที่จะบรรลุหรือเกินโควต้าการขายของพวกเขา

3. หลีกเลี่ยงการจำกัดค่าคอมมิชชันการขายของคุณ

สิ่งจูงใจกระตุ้นพฤติกรรมการขาย เราทุกคนรู้เรื่องนี้ และเราใช้สิ่งจูงใจเพราะมันได้ผล ค่าคอมมิชชั่นแบบจำกัดคือ โครงสร้างค่าคอมมิชชั่นการขาย ประเภทหนึ่ง ซึ่งการจ่ายเงินจูงใจจะจ่ายออกสูงสุด และอัตราค่าคอมมิชชั่นจะไม่เพิ่มขึ้นเมื่อตัวแทนขายถึงโควต้าความสำเร็จในการขาย

นี่เป็นสาเหตุที่ขัดขวางประสิทธิภาพการทำงาน เมื่อคุณถึงการจ่ายเงินสูงสุด อะไรคือสิ่งจูงใจในการดำเนินการต่อไป? หากสิ่งจูงใจในการขายลดลงหลังจากจำนวนพนักงานถึง 120% ของโควต้า คุณกำลังส่งสัญญาณที่ชัดเจนให้ตัวแทนหยุดเมื่อถึงระดับนั้น แย่กว่านั้น อาจเป็นการส่งข้อความว่าอย่าพยายามขายเลย โดยตัวแทนจะรู้ตัวโดยไม่รู้ตัวว่าความพยายามของพวกเขาจะถูกจำกัดในที่สุด

ท้ายที่สุด เป็นเรื่องดีที่ตัวแทนขายถึงจำนวนที่ตั้งไว้ แต่เมื่อพวกเขาหยุดขายเพราะค่าคอมมิชชันจำกัด คุณจะทิ้งโอกาสและเงินไว้บนโต๊ะโดยไม่มีใครแตะต้อง

4. จดจำเวลาจ้างใหม่ของคุณ

พนักงานใหม่ในทุกบทบาทไม่สามารถทำงานด้วยความเร็ว 100% ในวันแรก พวกเขาต้องการเวลาในการปรับตัวและผ่านการฝึกอบรมที่เหมาะสม เช่นเดียวกับตัวแทนฝ่ายขาย—พวกเขาต้องการเวลาเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพการทำงานให้เต็มประสิทธิภาพ เมื่อกำหนดโควต้าการขาย คุณต้องพิจารณา เวลาในการเพิ่มยอดขาย และกำหนดโควต้าที่เหมาะสมสำหรับตัวแทนใหม่ เพื่อให้มั่นใจว่าพวกเขาสามารถเข้าถึงโควต้าได้จริง

5. ให้การฝึกอบรมและการฝึกสอนที่เหมาะสมแก่ตัวแทน

คุณทราบหรือไม่ว่าการใช้เนื้อหา การฝึกสอนการขาย ที่หลากหลายสามารถทำให้ตัวแทนขายมีส่วนร่วมมากขึ้นและลดการหมุนเวียนของตัวแทนในที่สุด ตัวแทนในทุกระดับของประสบการณ์ต้องการการฝึกอบรมและการฝึกสอนที่เหมาะสมเพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขาพร้อมอย่างเต็มที่ที่จะประสบความสำเร็จ ตัวแทนที่ได้รับการฝึกฝนมาไม่ดีจะไม่พร้อมสำหรับการขายตามโควต้า เพิ่มพูนทักษะให้กับตัวแทนขายของคุณ ด้วยการฝึกอบรมที่ปรับแต่งได้เองและเป็นผู้นำด้วยตัวอย่าง

เพื่อให้แน่ใจว่าตัวแทนได้รับการฝึกอบรมอย่างเหมาะสม ผู้นำฝ่ายขายต้องทำงานร่วมกันเพื่อให้การฝึกอบรมอย่างสม่ำเสมอและต่อเนื่อง และผู้จัดการต้องฝึกสอนตัวแทนเพื่อพัฒนาทักษะส่วนบุคคลของตน

6. สิ่งจูงใจเกณฑ์มาตรฐานเทียบกับข้อมูลอุตสาหกรรม

คุณทราบหรือไม่ว่าโควตาการขายและแผนสร้างแรงจูงใจของคุณเป็นอย่างไรเมื่อเปรียบเทียบกับส่วนอื่นๆ ในอุตสาหกรรมของคุณ ยิ่งไปกว่านั้น คุณมีข้อมูลเชิงลึกที่จะระบุว่าแผนของคุณมีการวัดผลมากเกินไปหรือการเปลี่ยนแปลงอื่นๆ ที่คุณสามารถทำได้เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพการทำงานหรือไม่

การ เปรียบเทียบ ข้อมูลการจ่ายเงินและประสิทธิภาพในอุตสาหกรรมช่วยให้คุณสามารถตรวจจับข้อบกพร่องที่อาจเกิดขึ้นในแผนของคุณและทำการเปลี่ยนแปลงเพื่อปรับปรุง นอกจากนี้ยังช่วยให้แน่ใจว่าคุณจ่ายตัวแทนอย่างแข่งขันได้ ซึ่งเป็นสิ่งสำคัญในการรักษาพนักงานที่มีประสิทธิภาพสูงสุด

7. คำนึงถึงการดำรงตำแหน่งตัวแทนในการพิจารณา

จากการศึกษาข้อมูล Xactly Insights เมื่อเร็ว ๆ นี้ มีแนวโน้มที่น่าสนใจ ตัวแทนบรรลุประสิทธิภาพสูงสุดภายใน 2-3 ปีในตำแหน่ง อย่างไรก็ตาม เมื่อผ่านไป 5 ปี แนวโน้มประสิทธิภาพมักจะลดลง

นี่เป็นข้อมูลสำคัญที่ต้องพิจารณาเมื่อออกแบบโควต้าของคุณ คุณสามารถเป็นตัวแทนในระดับความคาดหวังเดียวกันเป็นเวลา 8 เดือนในบทบาทเป็นผู้ที่มีประสบการณ์ 3 ปีหรือมากกว่านั้นได้หรือไม่? การทำความเข้าใจแนวโน้มประสิทธิภาพสามารถช่วยให้คุณกำหนดโควต้าได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น และทำให้มั่นใจว่าตัวแทนแต่ละรายได้รับการตั้งค่าให้ถึงโควต้าของตน โดยไม่คำนึงถึงระยะเวลาที่ดำรงตำแหน่ง ดูเหมือนจะ ลดการหมุนเวียนของตัวแทนขาย ด้วยสิ่งจูงใจและเส้นทางการพัฒนาที่ชัดเจน

8. สร้างความสมดุลให้กับพื้นที่ขายของคุณ

พื้นที่ขายและโควต้าของคุณต้องสอดคล้องกันอย่างใกล้ชิดเพื่อให้บรรลุเป้าหมายรายได้ของคุณ ในความเป็นจริง พื้นที่ที่ไม่สมดุลสามารถสร้างความหายนะให้กับองค์กรการขายทั้งหมดของคุณได้ คุณรู้อยู่แล้วว่าตัวแทนฝ่ายขายคิดว่าหญ้าจะเขียวกว่าในพื้นที่ของคนอื่น แต่คุณรู้หรือไม่ว่าพื้นที่ของคุณกำลังคว้าโอกาสอย่างเท่าเทียมกัน

วิธีที่ดีที่สุดเพื่อให้แน่ใจว่าพื้นที่ของคุณมีความสมดุลคือ การวางแผนพื้นที่อัตโนมัติ เช่น Xactly Alignstar ในความเป็นจริง การศึกษาเมื่อเร็วๆ นี้ร่วมกับ Sales Management Association พบว่าองค์กรต่างๆ ที่ใช้เทคโนโลยีอัตโนมัติเพื่อทำแผนที่พื้นที่ของตนสามารถได้รับโควต้าการขายที่สูงขึ้นถึง 30% !

9. ควบคุมรายได้ที่พุ่งสูงขึ้นโดยการกระจายช่วงเวลาการวัดผล

แทนที่ระยะเวลาการใช้โควต้าปัจจุบันของคุณด้วยระยะเวลาโควต้ารายเดือนหรือรายปีจนถึงปัจจุบัน สมมุติว่าตัวแทนฝ่ายขายมีโควตาต่อปีอยู่ที่ 1.2 ล้านเหรียญสหรัฐฯ เพื่อให้ง่ายต่อการคำนวณ โควต้าสำหรับแต่ละเดือนคือ 100,000 ดอลลาร์ โดยมีเป้าหมายให้ถึง 100,000 ดอลลาร์ภายในสิ้นเดือนมกราคม 200,000 ดอลลาร์ภายในสิ้นเดือนกุมภาพันธ์ เป็นต้น มีการเสนอตัวเร่งที่ดีสำหรับทุก ๆ ดอลลาร์ที่สูงกว่าโควต้าปีจนถึงปัจจุบัน

ในสถานการณ์สมมตินี้ มีแรงจูงใจมากมายสำหรับตัวแทนฝ่ายขายเพื่อให้บรรลุหรือเกินโควต้ารายเดือน นักวิจัยที่อยู่เบื้องหลังการศึกษาที่มหาวิทยาลัยสแตนฟอร์ดใช้สูตรทางคณิตศาสตร์เพื่อวางแผนรูปแบบการขายสำหรับตัวแทนหลายคน พวกเขาพบว่าระยะทางถึงโควต้ามีอิทธิพลอย่างมากต่อโปรไฟล์การขาย โดยเฉพาะอย่างยิ่งสรุปว่ายอดขายเพิ่มขึ้นเมื่อตัวแทนขายเข้าใกล้โควต้ามากขึ้น

10. ใช้ระบบอัตโนมัติในการวางแผนการขาย

มาดูกันเลยดีกว่า—การวางแผนการขายที่ง่ายขึ้นและการบรรลุโควต้าที่ได้รับการปรับปรุงนั้นไม่สามารถทำได้ด้วยกระบวนการวางแผนด้วยตนเอง แผนการขายของคุณ—รวมถึงแผนความสามารถ โควต้า และการออกแบบพื้นที่—เป็นรากฐานของกลยุทธ์เพื่อบรรลุเป้าหมายประจำปีของคุณ หากแผนนี้ไม่ได้รับการปรับให้เหมาะสมเพื่อขับเคลื่อนประสิทธิภาพสูงสุด คุณจะไม่เห็นผลลัพธ์ที่คุณต้องการ

ในความเป็นจริง Xactly Sales Planning automation ทำมากกว่าทำให้การวางแผนการขายง่ายขึ้น ในที่สุด ระบบอัตโนมัติจะช่วยให้คุณ:

• ระบุและลดข้อผิดพลาดช่องว่าง 10%
• ปรับปรุงการบรรลุโควต้ามากกว่า 10%
• ลดเวลาการวางแผนได้ถึง 25%

หากคุณต้องการความน่าเชื่อถือมากขึ้น ลองดูบล็อกนี้เกี่ยวกับ ประโยชน์ของระบบอัตโนมัติสำหรับองค์กรการขาย

ยกระดับโควต้าการขายของคุณไปอีกขั้น

ความสามารถในการเข้าถึงโควต้าการขายอย่างสม่ำเสมอนั้นขึ้นอยู่กับหลายสิ่งหลายอย่าง แต่การดำรงตำแหน่งตัวแทนไม่ใช่หนึ่งในนั้น โดยเฉพาะอย่างยิ่ง:

• โดยเฉลี่ยแล้ว 15 เปอร์เซ็นต์ของตัวแทนขายที่อยู่ในบทบาทของตนเป็นเวลาอย่างน้อยหนึ่งปีถึงโควต้า และ 5 เปอร์เซ็นต์ไม่ถึงโควต้า 10 เปอร์เซ็นต์ด้วยซ้ำ
• ในทำนองเดียวกัน โดยเฉลี่ย 16 เปอร์เซ็นต์ของตัวแทนขายที่มีบทบาทน้อยกว่าหนึ่งปีถึงโควต้า และ 19 เปอร์เซ็นต์ไม่ถึงโควต้า 10 เปอร์เซ็นต์ด้วยซ้ำ

จากทั้งหมดนี้ หากตัวแทนไม่ผ่านโควต้า อย่ามองแค่ทักษะและกระบวนการขายของพวกเขา ดูโควต้าที่ถูกกำหนดและตรวจสอบให้แน่ใจว่าแผนและแนวทางที่มีอยู่นั้นสร้างแรงจูงใจในการปฏิบัติงาน และไม่ดับมัน และแน่นอนว่าการได้รับโควต้าก็เป็นเรื่องหนึ่ง แต่การทำให้โควต้า สอดคล้อง กับแผนการเทียบเคียงและวัตถุประสงค์โดยรวมของบริษัทเป็นกุญแจสำคัญในการขายอย่างมีประสิทธิผล

เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีเพิ่มการรักษาตัวแทนขายในองค์กรของคุณในคู่มือ " ปลดปล่อยศักยภาพของทีมขายของคุณด้วยข้อมูล "