10 Dicas de Atingimento de Cotas de Vendas para Melhorar o Desempenho

O que é atingimento de cota de vendas?

A obtenção da cota de vendas é uma medida do desempenho dos representantes de vendas — especificamente, se eles atingiram ou não a meta de vendas em um determinado período. Então, o que significa atingir a cota? Simplificando, se eles atingiram seu objetivo, atingiram a cota. Se sua equipe de vendas atingir 50% da cota, metade de seus representantes de vendas atingiu suas cotas definidas.

Aqui está a questão sobre a obtenção da cota de vendas: se seus representantes não atingirem suas metas de vendas , você errará o alvo nos objetivos de sua empresa. Considerando que apenas 69% das empresas atingiram suas metas de receita anual e que a Salesforce estima que 57% dos representantes devem perder sua cota este ano, manter o alto alcance da cota é claramente um desafio para muitas organizações.

As cotas perdidas não apenas afetam os contracheques de todos os envolvidos, mas também podem levar ao aumento da rotatividade na empresa devido à queda no desempenho - o que pode se tornar uma situação onerosa para sua organização. Tomar medidas proativas para melhorar as chances de atingir a cota é essencial para tirar os representantes de suas quedas de vendas e voltar ao ritmo do desempenho de vendas estelar.

Quando se trata de melhorar o alcance da cota de vendas, primeiro você deve garantir que seu planejamento de cota seja preciso. Mesmo o representante de vendas mais forte não conseguirá atingir uma cota mal definida. Por outro lado, se os representantes não estiverem motivados para superar suas cotas, eles podem não conseguir alcançá-las em primeiro lugar.

Compreendendo o alcance médio da cota de vendas

O alcance médio da cota de vendas depende de vários fatores — mais especificamente, do seu setor. Por exemplo, se uma grande porcentagem de representantes de vendas de SaaS com cota não está atingindo suas metas: 79% dos representantes de vendas não atingem a cota e 14% nunca atingem nem 10% da cota. Independentemente do mandato do representante, a obtenção média da cota é de 58%.

Você precisa definir cotas que motivem e inspirem o desempenho e garantir que os representantes sigam as práticas recomendadas para melhorar suas chances de fechar a venda. Para ajudar, aqui vão 10 dicas de atingimento de cota de vendas para melhorar o desempenho da sua equipe.

Dicas para atingir a cota de vendas para melhorar o desempenho

1. Evite a Pasta de Manteiga de Amendoim (na maioria dos casos)

De acordo com os dados da Xactly Insights , as empresas que usam cotas de tamanho único em funções de vendas semelhantes alcançam apenas 14% de cotas. Como funções diferentes têm responsabilidades diferentes, elas devem ser medidas com base em métricas diferentes — e tanto a cota quanto o plano de incentivo devem refletir isso.

No entanto, dito isso, uma estratégia de “pasta de manteiga de amendoim” pode ser preferível em condições comerciais específicas, por exemplo, modo de inicialização ou introdução de novos produtos no mercado.

2. Limite suas medidas de incentivo

O número de medidas do seu plano de remuneração pode ser a diferença entre o fracasso ou o sucesso dos representantes de vendas. Na verdade, os dados do Xactly Insights mostram que dar muitas medidas aos representantes causa confusão e incerteza. Planos superiores a 3 medidas aumentam a complexidade e reduzem o desempenho:

Número de Medidas Alcance da Cota de Vendas (%)

1-361,60%

3-514,90%

5-76,40%

Você deve tornar seus planos de remuneração de vendas menos complexos para garantir que as metas sejam claras e os representantes tenham a melhor chance de atingir e exceder sua cota de vendas.

3. Evite limitar suas comissões de vendas

Os incentivos impulsionam os comportamentos de vendas – todos nós sabemos disso e usamos incentivos porque eles funcionam. As comissões limitadas são um tipo de estrutura de comissão de vendas , em que os pagamentos de incentivo atingem o máximo - e as taxas de comissão não aumentam quando um representante atinge sua cota de realização de vendas.

Veja por que isso pode prejudicar o desempenho. Quando você atinge o pagamento máximo, qual é o incentivo para continuar realizando? Se os incentivos de vendas forem reduzidos depois que os representantes atingirem 120% da cota, você estará enviando aos representantes um sinal claro para parar assim que esse nível for atingido. Pior ainda, pode enviar uma mensagem para não exercer nenhum esforço de venda, com os representantes subconscientemente sabendo que seus esforços acabarão sendo limitados.

Em última análise, é ótimo que os representantes tenham atingido seu número, mas quando eles param de vender por causa de uma comissão limitada, você deixa oportunidades intocadas e dinheiro na mesa.

4. Lembre-se do tempo de rampa para novas contratações

Novos funcionários em qualquer função não conseguem operar a 100% da velocidade no primeiro dia. Eles precisam de tempo para se orientar e concluir o treinamento adequado. O mesmo se aplica aos representantes de vendas – eles precisam de tempo para aumentar a produtividade total. Ao definir suas cotas de vendas, você precisa considerar o tempo de aumento das vendas e definir cotas apropriadas para novos representantes, garantindo que eles possam realmente atingir as cotas.

5. Forneça treinamento e orientação adequados aos representantes

Você sabia que o uso de uma variedade de conteúdo de treinamento de vendas pode manter os representantes de vendas mais engajados e, por fim, reduzir a rotatividade dos representantes? Representantes em todos os níveis de experiência precisam de treinamento e orientação adequados para garantir que estejam totalmente preparados para o sucesso. Representantes mal treinados não estarão preparados para atingir sua cota de vendas. Capacite seus representantes de vendas com treinamento personalizado e liderança pelo exemplo.

Para garantir que os representantes sejam adequadamente treinados, a liderança de vendas deve trabalhar em conjunto para fornecer treinamento contínuo e regular, e os gerentes devem treinar os representantes para melhorar suas habilidades individuais.

6. Incentivos de referência em relação aos dados do setor

Você sabe como suas cotas de vendas e planos de incentivo se comparam com o resto do seu setor? Melhor ainda, você tem os insights para identificar se seu plano tem muitas medidas ou outras mudanças que você pode fazer para otimizar o desempenho?

A comparação com os dados de remuneração e desempenho do setor permite detectar possíveis falhas em seus planos e fazer alterações para melhorar. Isso também garante que você esteja pagando representantes de forma competitiva - o que é crucial para reter os melhores desempenhos.

7. Leve em consideração o mandato do representante

Em um estudo recente dos dados do Xactly Insights, surgiu uma tendência interessante. Os representantes atingem seu desempenho máximo em 2 a 3 anos em uma função; no entanto, na marca de 5 anos, as tendências de desempenho geralmente diminuem.

Esta é uma informação importante a ser considerada ao projetar suas cotas. Você pode manter um representante com o mesmo nível de expectativas 8 meses em uma função como aqueles que têm 3 anos ou até mais experiência em seu currículo? Compreender as tendências de desempenho pode ajudá-lo a mapear cotas com mais eficiência e garantir que cada representante esteja preparado para atingir sua cota, independentemente do mandato. Procura reduzir a rotatividade dos representantes de vendas com incentivos e um caminho de desenvolvimento claro.

8. Equilibre seus territórios de vendas

Seus territórios e cotas de vendas devem estar alinhados para atingir suas metas de receita. Na verdade, territórios desequilibrados podem causar estragos em toda a sua organização de vendas. Você já sabe que os representantes de vendas acham que a grama é mais verde no território de outra pessoa, mas você sabe se seus territórios estão capturando oportunidades igualmente?

A melhor maneira de garantir que seus territórios estejam equilibrados é por meio do planejamento de território automatizado, como o Xactly Alignstar . Na verdade, um estudo recente com a Sales Management Association descobriu que as empresas que usam tecnologia automatizada para mapear seus territórios podem alcançar uma cota de vendas até 30% maior!

9. Controle o pico de receita distribuindo os períodos de medição

Substitua seus períodos de cumprimento de cotas atuais por períodos de cotas mensais ou anuais. Digamos, para facilitar a matemática, que um representante de vendas tenha uma cota anual de US$ 1,2 milhão. A cota para cada mês é de $ 100.000, com uma meta de atingir $ 100.000 até o final de janeiro, $ 200.000 até o final de fevereiro etc. Bons aceleradores são oferecidos para cada dólar acima da cota acumulada no ano.

Nesse cenário, há muitos incentivos para que o representante de vendas cumpra e exceda as cotas mensais. Os pesquisadores por trás de um estudo da Universidade de Stanford usaram uma fórmula matemática para traçar padrões de vendas para vários representantes. Eles descobriram que as distâncias até a cota tiveram uma influência significativa no perfil de vendas, concluindo especificamente que as vendas aumentaram à medida que os vendedores se aproximavam da cota.

10. Adote a automação do planejamento de vendas

Vamos direto ao ponto: um planejamento de vendas mais fácil e uma melhor obtenção de cotas não são viáveis ​​com processos de planejamento manuais. Seu plano de vendas, incluindo seu plano de capacidade, cotas e design de território, é a base de sua estratégia para atingir suas metas anuais. Se esse plano não for otimizado para gerar o melhor desempenho, você nunca verá os resultados que deseja.

Na verdade, a automação do Xactly Sales Planning faz mais do que facilitar o planejamento de vendas. Por fim, a automação ajuda você a:

• Identifique e reduza 10% dos erros de gap
• Melhorar o alcance da cota em mais de 10%
• Reduza o tempo de planejamento em até 25%

Se precisar de mais convencimento, confira este blog sobre os benefícios da automação para organizações de vendas .

Levando sua cota de vendas para o próximo nível

A capacidade de atingir as cotas de vendas de forma consistente depende de uma série de coisas, mas a estabilidade do representante não é uma delas. Mais especificamente:

• Em média, 15% dos representantes de vendas que estiveram em suas funções por pelo menos um ano atingiram a cota e 5% não atingiram nem 10% da cota.
• Da mesma forma, em média, 16% dos representantes de vendas em suas funções há menos de um ano atingem a cota e 19% não atingem nem 10% da cota.

Com tudo isso, se os representantes não estiverem atingindo a cota, não olhe apenas para suas habilidades e processos de vendas. Observe as cotas que estão sendo definidas e certifique-se de que os planos e diretrizes em vigor estão motivando o desempenho, e não o extinguindo. E, claro, atingir a cota é uma coisa, mas garantir que as cotas estejam alinhadas com os planos de remuneração e os objetivos gerais da empresa é a chave para a eficácia das vendas.

Saiba mais sobre como você pode aumentar a retenção de representantes de vendas em sua organização em nosso guia, " Liberte o potencial total de sua equipe de vendas com dados ".