성능 향상을 위한 10가지 영업 할당량 달성 팁

판매 할당량 달성이란 무엇입니까?

판매 할당량 달성은 판매 담당자 성과, 특히 주어진 기간에 판매 목표를 달성했는지 여부를 측정한 것입니다. 그렇다면 할당량 달성이란 무엇을 의미합니까? 간단히 말해서 목표에 도달했다면 할당량을 달성한 것입니다. 영업 팀이 할당량을 50% 달성했다면 영업 담당자의 절반이 설정된 할당량에 도달한 것입니다.

다음은 판매 할당량 달성에 관한 것입니다. 담당자가 판매 목표 를 달성하지 못하면 회사 목표를 달성하지 못한 것입니다. 기업의 69%만이 연간 수익 목표를 달성하고 Salesforce는 담당자의 57%가 올해 할당량을 초과 할 것으로 예상한다는 점을 고려할 때 높은 할당량 달성을 유지하는 것은 분명히 많은 조직에게 어려운 과제입니다.

누락된 할당량은 관련된 모든 사람의 급여에 영향을 미칠 뿐만 아니라 성능 저하로 인해 회사의 이직률 이 증가하여 조직에 비용이 많이 드는 상황 이 될 수 있습니다. 할당량 달성 가능성을 높이기 위한 적극적인 조치를 취하는 것은 담당자가 판매 부진에서 벗어나 뛰어난 판매 실적의 홈으로 돌아가는 데 필수적입니다.

판매 할당량 달성을 개선하려면 먼저 할당량 계획 이 정확한지 확인해야 합니다. 가장 강력한 영업 담당자도 제대로 설정되지 않은 할당량을 맞추지 못할 것입니다. 반대로 담당자가 할당량을 초과할 동기가 없다면 처음부터 할당량에 도달하지 못할 수 있습니다.

평균 판매 할당량 달성 이해

평균 판매 할당량 달성은 여러 요인, 특히 업계에 따라 달라집니다. 예를 들어 할당량을 보유한 SaaS 영업 담당자의 상당수가 목표를 달성하지 못하는 경우 영업 담당자의 79%는 할당량을 놓치고 14%는 할당량의 10%도 달성하지 못합니다. 담당자 재임 기간에 관계없이 평균 할당량 달성률은 58%입니다.

성과에 동기를 부여하고 영감을 주는 할당량을 설정 하고 담당자가 판매 가능성을 높이기 위해 모범 사례를 따르고 있는지 확인해야 합니다. 여기에 도움이 되도록 팀의 성과를 개선할 수 있는 10가지 영업 할당량 달성 팁이 있습니다.

성능 향상을 위한 판매 할당량 달성 팁

1. 땅콩 버터 스프레드를 피하십시오(대부분의 경우).

Xactly Insights 데이터 에 따르면 비슷한 영업 역할에 걸쳐 모든 할당량에 맞는 단일 할당량을 사용하는 회사는 할당량 달성률이 14%에 불과합니다. 역할마다 책임이 다르기 때문에 서로 다른 지표로 측정해야 하며 할당량과 인센티브 계획 모두 이를 반영해야 합니다.

그러나 "땅콩 버터 스프레드" 전략은 특정 비즈니스 조건(예: 스타트업 모드 또는 신제품 출시)에서 선호 될 수 있습니다.

2. 인센티브 조치를 제한하십시오.

귀하의 보상 계획에 있는 조치의 수는 판매 담당자의 실패 또는 성공 사이의 차이일 수 있습니다. 실제로 Xactly Insights 데이터에 따르면 담당자에게 너무 많은 측정값을 제공하면 혼란과 불확실성이 발생합니다. 3개 측정값을 초과하는 계획은 복잡성을 증가시키면서 성능을 감소시킵니다.

조치 수 판매 할당량 달성(%)

1-361.60%

3-514.90%

5-76.40%

목표가 명확하고 담당자가 판매 할당량을 충족하고 초과할 수 있는 최상의 기회를 갖도록 판매 보상 계획을 덜 복잡하게 만드는 것을 목표로 해야 합니다.

3. 판매 수수료 상한선을 피하십시오

인센티브는 판매 행동을 유도합니다. 우리 모두는 이것을 알고 있으며 인센티브가 효과가 있기 때문에 사용합니다. 한도가 있는 커미션은 인센티브 지불금이 최대가 되는 판매 커미션 구조 의 한 유형이며 담당자가 판매 달성 할당량에 도달하면 커미션 요율이 증가하지 않습니다.

이것이 성능을 방해할 수 있는 이유입니다. 최대 지불금에 도달했을 때 계속 수행할 인센티브는 무엇입니까? 담당자가 할당량의 120%를 충족한 후 판매 인센티브가 줄어들면 해당 수준이 충족되면 담당자에게 중지하라는 명확한 신호를 보내는 것입니다. 설상가상으로 판매 노력을 전혀 기울이지 말라는 메시지를 보낼 수 있으며, 영업 사원은 자신의 노력이 결국 한계에 이를 것이라는 것을 무의식적으로 알 수 있습니다.

궁극적으로 담당자가 자신의 숫자에 도달한 것은 좋지만 한도가 설정된 커미션으로 인해 판매를 중단하면 기회를 그대로 두고 돈을 테이블에 남겨 두는 것입니다.

4. 신규 채용 램프 시간 기억

어떤 역할의 신입 직원도 첫날에 100% 속도로 작업할 수 없습니다. 그들은 방향을 잡고 적절한 훈련을 완료하는 데 시간이 필요합니다. 영업 담당자도 마찬가지입니다. 생산성을 최대로 높일 시간이 필요합니다. 판매 할당량을 설정할 때 판매 증가 시간 을 고려하고 새 담당자가 실제로 할당량에 도달할 수 있도록 적절한 할당량을 설정해야 합니다.

5. 담당자에게 적절한 교육 및 코칭 제공

다양한 영업 코칭 콘텐츠를 사용하면 영업 담당자의 참여도를 높이고 궁극적으로 담당자 이직률을 줄일 수 있다는 사실을 알고 계셨습니까? 모든 수준의 경험을 가진 담당자는 성공할 준비를 갖추기 위해 적절한 교육과 코칭이 필요합니다. 제대로 교육을 받지 못한 담당자는 판매 할당량을 달성할 수 없습니다. 맞춤형 교육과 솔선수범으로 영업 담당자의 기술을 향상시키십시오 .

담당자가 적절한 교육을 받으려면 영업 리더십이 협력하여 지속적이고 정기적인 교육을 제공해야 하며 관리자는 담당자가 개별 기술을 향상하도록 지도해야 합니다.

6. 산업 데이터에 대한 벤치마크 인센티브

귀사의 판매 할당량 및 인센티브 계획이 귀사의 다른 업계와 어떻게 비교되는지 알고 있습니까? 더 좋은 점은 계획에 성능을 최적화하기 위해 수행할 수 있는 측정 또는 기타 변경 사항이 너무 많은지 식별할 수 있는 통찰력이 있습니까?

업계 급여 및 성과 데이터에 대한 벤치마킹 을 통해 계획의 잠재적 결함을 포착하고 개선을 위해 변경을 할 수 있습니다. 또한 경쟁적으로 담당자에게 비용을 지불하도록 보장합니다. 이는 최고의 성과를 유지하는 데 중요합니다.

7. 대표 임기를 고려하라

Xactly Insights 데이터에 대한 최근 연구에서 흥미로운 추세가 나타났습니다. 담당자는 역할을 시작한 지 2~3년 만에 최고 성과에 도달하지만 5년이 지나면 성과 경향이 종종 감소합니다.

이것은 할당량을 설계할 때 고려해야 할 중요한 정보입니다. 3년 이상의 경력을 가진 사람들과 같은 역할을 맡은 8개월 동안 동일한 수준의 기대치를 유지할 수 있습니까? 성과 추세를 이해하면 할당량을 보다 효과적으로 매핑하고 재임 기간에 관계없이 각 담당자가 할당량에 도달하도록 설정할 수 있습니다. 인센티브와 명확한 개발 경로를 통해 영업 담당자 이직률을 줄이려고 합니다.

8. 판매 영역의 균형 유지

수익 목표를 달성하려면 판매 지역과 할당량이 밀접하게 조정되어야 합니다. 실제로 균형이 맞지 않는 영역은 전체 영업 조직에 큰 피해를 줄 수 있습니다. 영업 담당자가 다른 사람의 영역에서 잔디가 더 푸르다고 생각한다는 것을 이미 알고 있지만 귀하의 영역이 기회를 동등하게 포착하고 있는지 알고 있습니까?

영토의 균형을 유지하는 가장 좋은 방법 은 Xactly Alignstar와 같은 자동화된 영토 계획을 이용하는 것 입니다. 실제로 Sales Management Association의 최근 연구에 따르면 자동화 기술을 사용하여 영역을 매핑하는 기업은 최대 30% 더 높은 판매 할당량 달성을 볼 수 있습니다!

9. 측정 기간을 분산시켜 수익 급등 제어

현재 할당량 달성 기간을 월별 또는 연간 누계 할당량 기간으로 바꿉니다. 쉽게 계산하기 위해 판매 담당자의 연간 할당량이 120만 달러라고 가정해 보겠습니다. 매월 할당량은 $100,000이며 목표는 1월 말까지 $100,000, 2월 말까지 $200,000 등입니다. 연간 할당량을 초과하는 모든 달러에 대해 우수한 액셀러레이터가 제공됩니다.

이 시나리오에서는 판매 담당자가 월별 할당량을 충족하고 초과하는 데 많은 인센티브가 있습니다. Stanford University의 한 연구에 참여한 연구원은 수학 공식을 사용하여 여러 담당자의 판매 패턴을 표시했습니다. 그들은 할당량까지의 거리가 판매 프로필에 상당한 영향을 미친다는 것을 발견했으며, 특히 판매 에이전트가 할당량에 가까워질수록 판매가 증가한다는 결론을 내렸습니다.

10. 영업 계획 자동화 수용

본론으로 들어가 보겠습니다. 수동 계획 프로세스로는 더 쉬운 판매 계획과 향상된 할당량 달성이 불가능합니다. 용량 계획, 할당량 및 영역 설계를 포함한 판매 계획은 연간 목표를 달성하기 위한 전략의 기초입니다. 이 계획이 최고의 성능을 발휘하도록 최적화되어 있지 않으면 원하는 결과를 결코 볼 수 없습니다.

실제로 Xactly Sales Planning 자동화는 판매 계획을 쉽게 만드는 것 이상의 역할을 합니다. 궁극적으로 자동화는 다음과 같은 이점을 제공합니다.

• 갭 오류의 10% 식별 및 감소
• 할당량 달성률 10% 이상 향상
• 계획 시간 최대 25% 단축

더 설득력이 필요한 경우 영업 조직을 위한 자동화의 이점 에 대한 이 블로그를 확인하십시오.

판매 할당량 달성을 다음 단계로 끌어올리기

지속적으로 판매 할당량에 도달하는 능력은 여러 가지에 따라 달라지지만 담당자 재직 기간은 그 중 하나가 아닙니다. 더 구체적으로:

• 최소 1년 이상 해당 역할을 맡은 영업 담당자의 평균 15%가 할당량에 도달하고 5%는 할당량의 10%도 달성하지 못했습니다.
• 마찬가지로 1년 미만의 역할을 맡은 영업 담당자의 평균 16%가 할당량에 도달했으며 19%는 할당량의 10%도 달성하지 못했습니다.

이 모든 것에서 담당자가 할당량을 충족하지 못하는 경우 영업 기술과 프로세스만 보지 마십시오. 설정된 할당량을 살펴보고 계획과 지침이 성과를 소멸시키는 것이 아니라 동기를 부여하는지 확인하십시오. 물론 할당량을 달성하는 것도 중요하지만 할당량을 보상 계획 및 전반적인 회사 목표와 일치 하도록 하는 것이 판매 효율성의 핵심입니다.

" 데이터로 영업 팀의 잠재력 극대화" 가이드에서 조직의 영업 담당자 유지율을 높일 수 있는 방법에 대해 자세히 알아보십시오.