10 consejos para alcanzar la cuota de ventas para mejorar el rendimiento

¿Qué es el logro de la cuota de ventas?

El logro de la cuota de ventas es una medida del desempeño de los representantes de ventas, específicamente, si alcanzaron su objetivo de ventas en un período determinado o no. Entonces, ¿qué significa el logro de la cuota? En pocas palabras, si han alcanzado su objetivo, han alcanzado la cuota. Si su equipo de ventas ha alcanzado el 50% de la cuota, entonces la mitad de sus representantes de ventas han alcanzado sus cuotas establecidas.

Esto es lo que pasa con el logro de la cuota de ventas: si sus representantes no alcanzan sus objetivos de ventas , pierde la marca en los objetivos de su empresa. Teniendo en cuenta que solo el 69 % de las empresas alcanzaron sus objetivos de ingresos anuales y que Salesforce estima que se espera que el 57 % de los representantes no alcancen su cuota este año, mantener un alto cumplimiento de la cuota es claramente un desafío para muchas organizaciones.

Las cuotas no cumplidas no solo afectan los cheques de pago de todos los involucrados, sino que también pueden generar una mayor rotación en la empresa debido a la disminución del rendimiento, lo que puede convertirse en una situación costosa para su organización. Tomar medidas proactivas para mejorar las posibilidades de alcanzar la cuota es esencial para sacar a los representantes de sus caídas de ventas y volver al ritmo de un rendimiento de ventas estelar.

Cuando se trata de mejorar el logro de la cuota de ventas, primero debe asegurarse de que la planificación de su cuota sea precisa. Incluso el representante de ventas más fuerte no podrá alcanzar una cuota mal establecida. Por otro lado, si los representantes no están motivados para superar sus cuotas, es posible que no las alcancen en primer lugar.

Comprender el logro de la cuota de ventas promedio

El logro de la cuota de ventas promedio depende de una serie de factores, más específicamente, de su industria. Por ejemplo, si un gran porcentaje de los representantes de ventas de SaaS que llevan cuotas no están alcanzando sus objetivos: el 79 % de los representantes de ventas no cumplen con la cuota y el 14 % nunca alcanza ni siquiera el 10 % de la cuota. Independientemente de la permanencia del representante, el logro promedio de la cuota es del 58 por ciento.

Debe establecer cuotas que motiven e inspiren el rendimiento y asegúrese de que los representantes sigan las mejores prácticas para mejorar sus probabilidades de realizar la venta. Para ayudar, aquí hay 10 consejos para lograr la cuota de ventas y mejorar el desempeño de su equipo.

Consejos para lograr la cuota de ventas para mejorar el rendimiento

1. Evite la pasta de mantequilla de maní (en la mayoría de los casos)

De acuerdo con los datos de Xactly Insights , las empresas que usan cuotas únicas para todas las funciones de ventas similares, logran solo un 14 por ciento de cumplimiento de cuota. Debido a que los diferentes roles tienen diferentes responsabilidades, deben medirse con diferentes métricas, y tanto su cuota como su plan de incentivos deben reflejar eso.

Sin embargo, dicho esto, una estrategia de "crema de mantequilla de maní" podría ser preferible en condiciones comerciales específicas, por ejemplo, modo de inicio o introducción de nuevos productos al mercado.

2. Limite sus medidas de incentivo

La cantidad de medidas que tenga su plan de compensación podría ser la diferencia entre el fracaso o el éxito de los representantes de ventas. De hecho, los datos de Xactly Insights muestran que dar demasiadas medidas a los representantes genera confusión e incertidumbre. Los planes que superan las 3 medidas aumentan la complejidad y reducen el rendimiento:

Número de medidas Logro de cuota de ventas (%)

1-361,60%

3-514,90%

5-76,40%

Debe tratar de hacer que sus planes de compensación de ventas sean menos complejos para garantizar que los objetivos sean claros y que los representantes tengan la mejor oportunidad de alcanzar y superar su cuota de ventas.

3. Evite limitar sus comisiones de ventas

Los incentivos impulsan los comportamientos de venta: todos lo sabemos y usamos incentivos porque funcionan. Las comisiones limitadas son un tipo de estructura de comisiones de ventas , donde los pagos de incentivos alcanzan su máximo y las tasas de comisión no aumentan una vez que un representante alcanza su cuota de logro de ventas.

He aquí por qué esto puede dificultar el rendimiento. Cuando alcanza el pago máximo, ¿cuál es el incentivo para seguir funcionando? Si los incentivos de ventas se reducen después de que los representantes alcanzan el 120 % de la cuota, les está enviando una señal clara para que se detengan una vez que se haya alcanzado ese nivel. Peor aún, podría enviar un mensaje para que no se esfuerce en vender en absoluto, y los representantes saben inconscientemente que sus esfuerzos eventualmente se verán limitados.

En última instancia, es fantástico que los representantes hayan alcanzado su número, pero cuando dejan de vender debido a una comisión limitada, deja oportunidades intactas y dinero sobre la mesa.

4. Recuerde su nuevo tiempo de rampa de contratación

Los empleados nuevos en cualquier rol no pueden operar al 100 % de velocidad en su primer día. Necesitan tiempo para orientarse y completar el entrenamiento adecuado. Lo mismo ocurre con los representantes de ventas: necesitan tiempo para alcanzar la máxima productividad. Al establecer sus cuotas de ventas, debe tener en cuenta el tiempo de aumento de las ventas y establecer cuotas adecuadas para los nuevos representantes, asegurándose de que realmente puedan alcanzar las cuotas.

5. Brinde a los representantes la capacitación y el entrenamiento adecuados

¿Sabía que el uso de una variedad de contenido de entrenamiento de ventas puede mantener a los representantes de ventas más comprometidos y, en última instancia, reducir la rotación de representantes? Los representantes de todos los niveles de experiencia necesitan la capacitación y el entrenamiento adecuados para garantizar que estén completamente preparados para tener éxito. Los representantes mal capacitados no estarán equipados para alcanzar su cuota de ventas. Mejore las habilidades de sus representantes de ventas con capacitación personalizada y predicando con el ejemplo.

Para garantizar que los representantes estén debidamente capacitados, el liderazgo de ventas debe trabajar en conjunto para brindar capacitación continua y regular, y los gerentes deben capacitar a los representantes para mejorar sus habilidades individuales.

6. Incentivos de referencia contra datos de la industria

¿Sabe cómo se comparan sus cuotas de ventas y planes de incentivos con el resto de su industria? Mejor aún, ¿tiene la información para identificar si su plan tiene demasiadas medidas u otros cambios que pueda realizar para optimizar el rendimiento?

La evaluación comparativa con los datos de rendimiento y pago de la industria le permite detectar fallas potenciales en sus planes y realizar cambios para mejorar. También garantiza que pague a los representantes de manera competitiva, lo cual es crucial para retener a los mejores.

7. Tenga en cuenta la permanencia del representante

En un estudio reciente de los datos de Xactly Insights, surgió una tendencia interesante. Los representantes alcanzan su desempeño máximo a los 2 o 3 años en un puesto; sin embargo, en la marca de los 5 años, las tendencias de desempeño a menudo disminuyen.

Esta es información importante a tener en cuenta al diseñar sus cuotas. ¿Puede mantener un representante con el mismo nivel de expectativas 8 meses en un puesto que aquellos que tienen 3 años o incluso más de experiencia en su haber? Comprender las tendencias de rendimiento puede ayudarlo a mapear las cuotas de manera más efectiva y garantizar que cada representante esté configurado para alcanzar su cuota, independientemente de su antigüedad. Busca reducir la rotación de los representantes de ventas con incentivos y un camino de desarrollo claro.

8. Equilibre sus territorios de ventas

Sus territorios de ventas y cuotas deben estar estrechamente alineados para alcanzar sus objetivos de ingresos. De hecho, los territorios desequilibrados pueden causar estragos en toda su organización de ventas. Ya sabe que los representantes de ventas piensan que la hierba es más verde en el territorio de otra persona, pero ¿sabe si sus territorios están aprovechando las oportunidades por igual?

La mejor manera de asegurarse de que sus territorios estén equilibrados es a través de la planificación de territorios automatizada, como Xactly Alignstar . De hecho, un estudio reciente con la Asociación de Administración de Ventas encontró que las empresas que usan tecnología automatizada para mapear sus territorios pueden lograr hasta un 30% más de cuota de ventas.

9. Controle los picos de ingresos distribuyendo los períodos de medición

Reemplace sus períodos de consecución de cuota actuales por períodos de cuota mensuales o del año hasta la fecha. Digamos, por el bien de las matemáticas fáciles, que un representante de ventas tiene una cuota anual de $1.2 millones. La cuota para cada mes es de $100.000, con la meta de llegar a $100.000 a fines de enero, $200.000 a fines de febrero, etc. Se ofrecen buenos aceleradores por cada dólar por encima de la cuota del año hasta la fecha.

En este escenario, hay muchos incentivos para que el representante de ventas cumpla y exceda las cuotas mensuales. Los investigadores detrás de un estudio en la Universidad de Stanford utilizaron una fórmula matemática para trazar patrones en las ventas de varios representantes. Descubrieron que las distancias a la cuota tenían una influencia significativa en el perfil de ventas, concluyendo específicamente que las ventas aumentaron a medida que los agentes de ventas se acercaban a la cuota.

10. Adopte la automatización de la planificación de ventas

Vayamos al grano: una planificación de ventas más sencilla y un mejor cumplimiento de las cuotas no son factibles con los procesos de planificación manual. Su plan de ventas, incluido su plan de capacidad, cuotas y diseño de territorio, son la base de su estrategia para lograr sus objetivos anuales. Si este plan no está optimizado para impulsar el máximo rendimiento, nunca verá los resultados que desea.

De hecho, la automatización de Xactly Sales Planning hace más que facilitar la planificación de ventas. En última instancia, la automatización lo ayuda a:

• Identifique y reduzca el 10% de los errores de brecha
• Mejorar el logro de la cuota más del 10%
• Reduce el tiempo de planificación hasta en un 25%

Si necesita más información, consulte este blog sobre los beneficios de la automatización para las organizaciones de ventas .

Llevando el logro de su cuota de ventas al siguiente nivel

La capacidad de alcanzar constantemente las cuotas de ventas depende de varias cosas, pero la permanencia en el cargo no es una de ellas. Más específicamente:

• En promedio, el 15 por ciento de los representantes de ventas que estuvieron en sus funciones durante al menos un año alcanzan la cuota, y el 5 por ciento no alcanzó ni el 10 por ciento de la cuota.
• De manera similar, en promedio, el 16 por ciento de los representantes de ventas en su función por menos de un año alcanzan la cuota, y el 19 por ciento no alcanza ni siquiera el 10 por ciento de la cuota.

Con todo esto, si los representantes no alcanzan la cuota, no se limite a mirar sus habilidades y procesos de ventas. Mire las cuotas que se establecen y asegúrese de que los planes y las pautas vigentes motiven el desempeño y no lo extingan. Y, por supuesto, alcanzar la cuota es una cosa, pero garantizar que las cuotas se alineen con los planes de compensación y los objetivos generales de la empresa es clave para la efectividad de las ventas.

Obtenga más información sobre cómo puede aumentar la retención de representantes de ventas en su organización en nuestra guía, " Libere todo el potencial de su equipo de ventas con datos ".