10 conseils pour atteindre les quotas de vente pour améliorer les performances

Qu'est-ce que l'atteinte des quotas de vente ?

L'atteinte des quotas de vente est une mesure des performances des commerciaux, en particulier s'ils ont atteint ou non leur objectif de vente au cours d'une période donnée. Alors, que signifie l'atteinte des quotas ? Pour faire simple, s'ils ont atteint leur objectif, ils ont atteint leur quota. Si votre équipe de vente a atteint 50 % des quotas, alors la moitié de vos commerciaux ont atteint leurs quotas définis.

Voici le problème avec l'atteinte des quotas de vente : si vos commerciaux n'atteignent pas leurs objectifs de vente , vous ratez la cible des objectifs de votre entreprise. Étant donné que seulement 69 % des entreprises ont atteint leurs objectifs de revenus annuels et que Salesforce estime que 57 % des représentants devraient manquer leur quota cette année, le maintien d'un quota élevé est clairement un défi pour de nombreuses organisations.

Les quotas manqués affectent non seulement les chèques de paie de toutes les personnes impliquées, mais peuvent également entraîner une augmentation du chiffre d'affaires dans l'entreprise en raison de la baisse des performances, ce qui peut se transformer en une situation coûteuse pour votre organisation. Prendre des mesures proactives pour améliorer les chances d'atteindre le quota est essentiel pour sortir les commerciaux de la baisse de leurs ventes et retrouver le rythme des performances de vente exceptionnelles.

Lorsqu'il s'agit d'améliorer la réalisation des quotas de vente, vous devez d'abord vous assurer que votre planification des quotas est exacte. Même le représentant des ventes le plus fort ne parviendra pas à atteindre un quota mal défini. D'un autre côté, si les représentants ne sont pas motivés pour dépasser leurs quotas, ils peuvent ne pas les atteindre en premier lieu.

Comprendre l'atteinte du quota de vente moyen

L'atteinte d'un quota de vente moyen dépend d'un certain nombre de facteurs, plus précisément de votre secteur d'activité. Par exemple, si un pourcentage important de commerciaux SaaS soumis à des quotas n'atteignent pas leurs objectifs : 79 % des commerciaux dépassent le quota et 14 % n'atteignent même jamais 10 % du quota. Quelle que soit la durée du mandat du représentant, l'atteinte moyenne des quotas est de 58 %.

Vous devez définir des quotas qui motivent et inspirent les performances et vous assurer que les commerciaux suivent les meilleures pratiques pour améliorer leurs chances de réaliser la vente. Pour vous aider, voici 10 conseils pour atteindre vos quotas de vente afin d'améliorer les performances de votre équipe.

Conseils pour atteindre les quotas de vente afin d'améliorer les performances

1. Évitez la tartinade au beurre de cacahuète (dans la plupart des cas)

Selon les données de Xactly Insights , les entreprises qui utilisent des quotas uniques pour tous les rôles de vente similaires n'atteignent que 14 % des quotas. Étant donné que différents rôles ont des responsabilités différentes, ils doivent être mesurés selon des paramètres différents, et leur quota et leur plan d'incitation doivent refléter cela.

Cependant, cela étant dit, une stratégie de « tartinade au beurre de cacahuète » pourrait être préférable dans des conditions commerciales spécifiques, par exemple en mode démarrage ou en introduisant de nouveaux produits sur le marché.

2. Limitez vos mesures incitatives

Le nombre de mesures de votre plan de rémunération peut faire la différence entre l'échec ou la réussite des commerciaux. En fait, les données de Xactly Insights montrent que le fait de donner trop de mesures aux commerciaux est source de confusion et d'incertitude. Les plans dépassant 3 mesures augmentent la complexité tout en réduisant les performances :

Nombre de mesures Atteindre les quotas de vente (%)

1-361.60%

3-514.90%

5-76.40%

Vous devez viser à rendre vos plans de rémunération des ventes moins complexes pour vous assurer que les objectifs sont clairs et que les commerciaux ont les meilleures chances d'atteindre et de dépasser leur quota de ventes.

3. Évitez de plafonner vos commissions sur les ventes

Les incitations stimulent les comportements de vente - nous le savons tous et nous utilisons des incitations parce qu'elles fonctionnent. Les commissions plafonnées sont un type de structure de commission sur les ventes , où les paiements incitatifs sont maximaux et les taux de commission n'augmentent pas une fois qu'un représentant atteint son quota de ventes.

Voici pourquoi cela peut nuire aux performances. Lorsque vous atteignez le paiement maximum, qu'est-ce qui vous incite à continuer à performer ? Si les incitations à la vente sont réduites après que les représentants aient atteint 120 % du quota, vous envoyez aux représentants un signal clair pour qu'ils s'arrêtent une fois ce niveau atteint. Pire encore, cela pourrait envoyer le message de ne pas du tout faire d'efforts de vente, les représentants sachant inconsciemment que leurs efforts finiront par être limités.

En fin de compte, c'est formidable que les représentants aient atteint leur nombre, mais lorsqu'ils arrêtent de vendre en raison d'une commission plafonnée, vous laissez des opportunités intactes et de l'argent sur la table.

4. N'oubliez pas le temps de rampe de votre nouvelle embauche

Les nouveaux employés, quel que soit leur rôle, ne sont pas en mesure de fonctionner à 100 % de vitesse le premier jour. Ils ont besoin de temps pour s'orienter et suivre la formation adéquate. Il en va de même pour les commerciaux : ils ont besoin de temps pour atteindre leur pleine productivité. Lors de la définition de vos quotas de vente, vous devez tenir compte du temps de montée en puissance des ventes et définir des quotas appropriés pour les nouveaux commerciaux en vous assurant qu'ils peuvent réellement atteindre les quotas.

5. Donnez aux représentants une formation et un encadrement appropriés

Saviez-vous que l'utilisation d'une variété de contenus de coaching de vente peut maintenir l'engagement des commerciaux et, en fin de compte, réduire le roulement des commerciaux ? Les représentants de tous les niveaux d'expérience ont besoin d'une formation et d'un encadrement appropriés pour s'assurer qu'ils sont parfaitement préparés à réussir. Les représentants mal formés ne seront pas équipés pour atteindre leur quota de ventes. Améliorez les compétences de vos commerciaux grâce à une formation personnalisée et montrez l'exemple.

Pour s'assurer que les représentants sont correctement formés, la direction des ventes doit travailler ensemble pour fournir une formation continue et régulière et les gestionnaires doivent encadrer les représentants pour améliorer leurs compétences individuelles.

6. Incitations de référence par rapport aux données de l'industrie

Savez-vous comment vos quotas de vente et vos plans d'incitation se comparent au reste de votre industrie ? Mieux encore, avez-vous les informations nécessaires pour identifier si votre plan contient trop de mesures ou d'autres modifications que vous pouvez apporter pour optimiser les performances ?

L'analyse comparative par rapport aux données de rémunération et de performance de l'industrie vous permet de détecter les défauts potentiels de vos plans et d'apporter des modifications pour vous améliorer. Cela garantit également que vous payez les représentants de manière compétitive, ce qui est crucial pour fidéliser les meilleurs.

7. Tenez compte du mandat du représentant

Dans une étude récente des données de Xactly Insights, une tendance intéressante a émergé. Les représentants atteignent leur performance maximale 2 à 3 ans après le début d'un poste, cependant, au bout de 5 ans, les tendances de performance diminuent souvent.

Il s'agit d'informations importantes à prendre en compte lors de la conception de vos quotas. Pouvez-vous maintenir un représentant au même niveau d'attentes après 8 mois dans un rôle que ceux qui ont 3 ans ou même plus d'expérience à leur actif ? Comprendre les tendances de performance peut vous aider à cartographier les quotas plus efficacement et à vous assurer que chaque représentant est configuré pour atteindre son quota, quel que soit son mandat. Cherche à réduire le roulement des représentants commerciaux avec des incitations et une voie de développement claire.

8. Équilibrez vos territoires de vente

Vos territoires de vente et vos quotas doivent être étroitement alignés afin d'atteindre vos objectifs de revenus. En fait, des territoires déséquilibrés peuvent causer des ravages dans l'ensemble de votre organisation commerciale. Vous savez déjà que les commerciaux pensent que l'herbe est plus verte sur le territoire de quelqu'un d'autre, mais savez-vous si vos territoires saisissent également les opportunités ?

La meilleure façon de vous assurer que vos territoires sont équilibrés consiste à effectuer une planification territoriale automatisée, telle que Xactly Alignstar . En fait, une étude récente menée avec la Sales Management Association a révélé que les entreprises qui utilisent une technologie automatisée pour cartographier leurs territoires peuvent atteindre jusqu'à 30 % plus de quotas de vente !

9. Contrôlez les pics de revenus en étalant les périodes de mesure

Remplacez vos périodes d'atteinte de quotas actuelles par des périodes de quotas mensuelles ou annuelles. Disons, pour simplifier les calculs, qu'un commercial dispose d'un quota annuel de 1,2 million de dollars. Le quota pour chaque mois est de 100 000 $, avec un objectif d'atteindre 100 000 $ d'ici la fin janvier, 200 000 $ d'ici la fin février, etc. De bons accélérateurs sont offerts pour chaque dollar au-dessus du quota annuel.

Dans ce scénario, le représentant des ventes a de nombreuses raisons d'atteindre et de dépasser les quotas mensuels. Les chercheurs à l'origine d'une étude de l'Université de Stanford ont utilisé une formule mathématique pour tracer les modèles de ventes de plusieurs représentants. Ils ont constaté que les distances par rapport au quota avaient une influence significative sur le profil des ventes, concluant spécifiquement que les ventes augmentaient à mesure que les agents commerciaux se rapprochaient du quota.

10. Adoptez l'automatisation de la planification des ventes

Allons droit au but : une planification des ventes simplifiée et une meilleure atteinte des quotas ne sont pas réalisables avec des processus de planification manuels. Votre plan de vente, y compris votre plan de capacité, vos quotas et la conception de votre territoire, constitue le fondement de votre stratégie pour atteindre vos objectifs annuels. Si ce plan n'est pas optimisé pour générer des performances optimales, vous n'obtiendrez jamais les résultats escomptés.

En fait, l'automatisation de la planification des ventes Xactly fait plus que faciliter la planification des ventes. En fin de compte, l'automatisation vous aide à :

• Identifiez et réduisez 10 % des erreurs d'écart
• Améliorer la réalisation des quotas de plus de 10 %
• Réduisez le temps de planification jusqu'à 25 %

Si vous avez besoin de plus de convictions, consultez ce blog sur les avantages de l'automatisation pour les organisations de vente .

Faire passer votre quota de vente au niveau supérieur

La capacité à atteindre systématiquement les quotas de vente dépend d'un certain nombre de choses, mais la durée du représentant n'en fait pas partie. Plus précisement:

• En moyenne, 15 % des commerciaux qui occupaient leur poste depuis au moins un an atteignent leur quota, et 5 % n'atteignent même pas 10 % du quota.
• De même, en moyenne, 16 % des commerciaux exerçant leur fonction depuis moins d'un an atteignent leur quota, et 19 % n'atteignent même pas 10 % du quota.

Avec tout cela, si les représentants ne parviennent pas à atteindre leur quota, ne vous contentez pas de regarder leurs compétences et leurs processus de vente. Examinez les quotas établis et assurez-vous que les plans et les directives en place motivent les performances et ne les étouffent pas. Et bien sûr, atteindre les quotas est une chose, mais s'assurer que les quotas s'alignent sur les plans de rémunération et les objectifs généraux de l'entreprise est la clé de l'efficacité des ventes.

Apprenez-en plus sur la façon dont vous pouvez augmenter la rétention des commerciaux dans votre organisation dans notre guide, " Libérez le plein potentiel de votre équipe de vente avec les données ".