提高績效的 10 個銷售配額實現技巧

什麼是銷售配額達成？

銷售配額達成情況是衡量銷售代表績效的指標——具體而言，他們是否在特定時期內達到了銷售目標。 那麼，配額達到意味著什麼？ 簡單來說，如果他們達到了他們的目標，他們就達到了配額。 如果您的銷售團隊達到了 50% 的配額，那麼您的銷售代表中有一半已經達到了他們設定的配額。

這是關於銷售配額實現的事情——如果你的代表沒有達到他們的銷售目標，你就沒有達到你公司的目標。 考慮到只有 69% 的企業達到了他們的年度收入目標，並且 Salesforce 估計 57% 的銷售代表預計今年將無法達到他們的配額——保持高配額對於許多組織來說顯然是一個挑戰。

錯過配額不僅會影響所有相關人員的薪水，還會因績效下降而導致公司營業額增加——這可能會給您的組織帶來代價高昂的局面。 採取積極主動的措施來提高獲得配額的機會對於讓銷售代表擺脫銷售低迷並重新獲得出色的銷售業績至關重要。

在提高銷售配額實現率方面，您首先必須確保您的配額計劃準確無誤。 即使是最強大的銷售代表也無法達到設定不當的配額。 另一方面，如果銷售代表沒有動力去超越他們的配額，他們可能一開始就達不到。

了解平均銷售配額達成情況

平均銷售配額的實現取決於多種因素——最具體地說，是您所在的行業。 例如，如果大部分持有配額的 SaaS 銷售代表沒有達到他們的目標：79% 的銷售代表沒有達到配額，14% 的人甚至從未達到配額的 10%。 無論代表任期如何，平均配額達到率為 58%。

您需要設置激勵和激發績效的配額，並確保代表遵循最佳實踐以提高他們完成銷售的機率。 為了提供幫助，這裡有 10 個銷售配額實現技巧，可以提高您團隊的績效。

提高績效的銷售配額實現技巧

1. 避免塗抹花生醬（在大多數情況下）

根據Xactly Insights 數據，對類似銷售角色使用一刀切的所有配額的公司僅實現了 14% 的配額。 因為不同的角色有不同的職責，所以他們應該用不同的指標來衡量——他們的配額和激勵計劃都應該反映出這一點。

然而，話雖如此，在特定的商業條件下，“花生醬傳播”策略可能更可取，例如啟動模式或將新產品推向市場。

2.限制你的激勵措施

您的薪酬計劃採取的措施數量可能是銷售代表失敗或成功之間的差異。 事實上，Xactly Insights 數據表明，給代表太多的措施會導致混亂和不確定性。 超過 3 個措施的計劃會增加複雜性，同時降低性能：

措施數量 銷售配額完成率（%）

1-361.60%

3-514.90%

5-76.40%

你的目標應該是讓你的銷售薪酬計劃不那麼複雜，以確保目標明確，並且代表有最好的機會達到並超過他們的銷售配額。

3. 避免設置銷售佣金上限

激勵措施推動銷售行為——我們都知道這一點，我們使用激勵措施是因為它們有效。 封頂佣金是一種銷售佣金結構，在這種結構中，激勵支出達到最大值——一旦銷售代表達到其銷售配額，佣金率就不會增加。

這就是為什麼這會影響性能。 當您達到最高支出時，繼續執行的動力是什麼？ 如果在銷售代表達到配額的 120% 後減少了銷售激勵，那麼您就是在向銷售代表發出明確的信號，讓他們在達到該水平後停止銷售。 更糟糕的是，它可能會發出一個信息，讓銷售人員根本不努力銷售，因為銷售代表下意識地知道他們的努力最終會受到限制。

最終，銷售代表達到了他們的數量是件好事，但是當他們因為佣金上限而停止銷售時，你就沒有觸及機會，也沒有拿到錢。

4. 記住你的新員工上線時間

擔任任何職位的新員工都無法在第一天以 100% 的速度運作。 他們需要時間來適應並完成適當的培訓。 銷售代表也是如此——他們需要時間來提高生產力。 設置銷售配額時，您需要考慮銷售增長時間並為新代表設置適當的配額，確保他們能夠實際達到配額。

5. 為代表提供適當的培訓和輔導

您知道嗎，使用各種銷售輔導內容可以讓銷售代表更加投入並最終減少代表離職率？ 各級經驗的銷售代表都需要適當的培訓和指導，以確保他們為成功做好充分準備。 訓練有素的銷售代表將無法完成他們的銷售配額。 通過定制培訓和以身作則來提升您的銷售代表的技能。

為確保銷售代表得到適當培訓，銷售領導必須通力合作，提供持續、定期的培訓，而經理必須指導銷售代表提高他們的個人技能。

6.行業數據對標激勵

您知道您的銷售配額和激勵計劃與您所在行業的其他公司相比如何嗎？ 更好的是，您是否有洞察力來確定您的計劃是否有太多措施或您可以進行其他更改以優化性能？

以行業薪酬和績效數據為基準，可以讓您發現計劃中的潛在缺陷並進行更改以進行改進。 它還可以確保您以具有競爭力的方式向銷售代表支付薪酬——這對於留住優秀員工至關重要。

7. 考慮代表任期

在最近對 Xactly Insights 數據的研究中，出現了一個有趣的趨勢。 銷售代表在任職 2-3 年後達到最佳績效，但是，在 5 年大關，績效趨勢往往會下降。

這是設計配額時要考慮的重要信息。 您能否讓代表在擔任 8 個月後的職位時達到與擁有 3 年甚至更多經驗的人相同的期望水平？ 了解績效趨勢可以幫助您更有效地映射配額並確保每個代表都設置為達到他們的配額 - 無論任期如何。 希望通過激勵措施和清晰的發展路徑來減少銷售代表的流失。

8. 平衡你的銷售區域

您的銷售區域和配額必須緊密結合才能實現您的收入目標。 事實上，不平衡的區域會對您的整個銷售組織造成嚴重破壞。 您已經知道銷售代表認為其他地區的草更綠，但您知道您的地區是否同樣抓住了機會嗎？

確保區域平衡的最佳方法是通過自動化區域規劃，例如 Xactly Alignstar 。 事實上，銷售管理協會最近的一項研究發現，使用自動化技術繪製其領土圖的企業可以看到高達30%的銷售配額實現率！

9. 通過分散測量時間來控制收入激增

用月度或年初至今的配額期替換您當前的配額達到期。 假設，為了簡單計算，銷售代表的年度配額為 120 萬美元。 每個月的配額為 100,000 美元，目標是到 1 月底達到 100,000 美元，到 2 月底達到 200,000 美元，依此類推。超過年初至今配額的每一美元都將提供優質加速器。

在這種情況下，銷售代表有足夠的動力去達到和超過每月的配額。斯坦福大學的一項研究背後的研究人員使用一個數學公式來繪製幾個銷售代表的銷售模式。 他們發現與配額的距離對銷售狀況有重大影響，特別是得出結論，隨著銷售代理人接近配額，銷售額會增加。

10. 擁抱銷售計劃自動化

讓我們切入正題——更輕鬆的銷售計劃和改進的配額實現率在手動計劃流程中是不可行的。 您的銷售計劃（包括產能計劃、配額和區域設計）是實現年度目標的戰略基礎。 如果此計劃未針對驅動最佳性能進行優化，您將永遠看不到想要的結果。

事實上， Xactly Sales Planning自動化不僅僅讓銷售計劃變得更容易。 最終，自動化可以幫助您：

• 識別並減少 10% 的間隙錯誤
• 將配額完成率提高 10% 以上
• 將計劃時間縮短多達 25%

如果您需要更有說服力，請查看此博客，了解自動化對銷售組織的好處。

將您的銷售配額達到一個新的水平

持續達到銷售配額的能力取決於許多因素，但代表任期不是其中之一。 進一步來說：

• 在任職至少一年的銷售代表中，平均有 15% 的人達到了配額，5% 的人甚至沒有達到配額的 10%。
• 同樣，平均 16% 的銷售代表在不到一年的時間里達到了配額，而 19% 的人甚至連 10% 的配額都沒有達到。

儘管如此，如果銷售代表未能達到配額，不要只看他們的銷售技巧和流程。 查看正在設置的配額，確保現有的計劃和指導方針能夠激發績效，而不是扼殺績效。 當然，獲得配額是一回事，但確保配額與薪酬計劃和公司總體目標保持一致是銷售效率的關鍵。

在我們的指南“利用數據釋放銷售團隊的全部潛力”中詳細了解如何提高組織中的銷售代表保留率。