10 Tips Pencapaian Kuota Penjualan untuk Meningkatkan Kinerja

Apa itu Pencapaian Kuota Penjualan?

Pencapaian kuota penjualan adalah ukuran kinerja perwakilan penjualan—khususnya, apakah mereka mencapai target penjualan dalam periode tertentu, atau tidak. Lantas, apa yang dimaksud dengan pencapaian kuota? Sederhananya, jika mereka telah mencapai tujuan mereka, mereka telah mencapai kuota. Jika tim penjualan Anda memiliki pencapaian kuota 50%, setengah dari perwakilan penjualan Anda telah mencapai kuota yang ditetapkan.

Inilah hal tentang pencapaian kuota penjualan—jika perwakilan Anda tidak mencapai sasaran penjualannya , Anda kehilangan sasaran pada tujuan perusahaan Anda. Mengingat hanya 69% perusahaan yang mencapai sasaran pendapatan tahunannya, dan Salesforce memperkirakan bahwa 57% perwakilan diperkirakan akan kehilangan kuotanya tahun ini—mempertahankan pencapaian kuota yang tinggi jelas merupakan tantangan bagi banyak organisasi.

Kuota yang terlewatkan tidak hanya memengaruhi gaji semua yang terlibat, tetapi juga dapat menyebabkan peningkatan pergantian di perusahaan karena penurunan kinerja—yang dapat berubah menjadi situasi yang merugikan bagi organisasi Anda. Mengambil langkah proaktif untuk meningkatkan peluang mencapai kuota sangat penting untuk mengeluarkan perwakilan dari keterpurukan penjualan mereka, dan kembali ke alur kinerja penjualan yang luar biasa.

Dalam hal meningkatkan pencapaian kuota penjualan, pertama-tama Anda harus memastikan bahwa perencanaan kuota Anda sudah akurat. Bahkan perwakilan penjualan terkuat pun akan gagal mencapai kuota yang ditetapkan dengan buruk. Di sisi lain, jika perwakilan tidak termotivasi untuk melampaui kuota mereka, mereka mungkin gagal mencapainya sejak awal.

Memahami Pencapaian Kuota Penjualan Rata-Rata

Pencapaian kuota penjualan rata-rata bergantung pada sejumlah faktor—terutama, industri Anda. Misalnya, jika sebagian besar perwakilan penjualan SaaS pembawa kuota tidak mencapai tujuan mereka: 79 persen perwakilan penjualan kehilangan kuota dan 14 persen tidak pernah mencapai bahkan 10 persen kuota. Terlepas dari masa jabatan perwakilan, pencapaian kuota rata-rata adalah 58 persen.

Anda perlu menetapkan kuota yang memotivasi dan menginspirasi kinerja dan memastikan bahwa perwakilan mengikuti praktik terbaik untuk meningkatkan peluang mereka melakukan penjualan. Untuk membantu, berikut 10 tips pencapaian kuota penjualan untuk meningkatkan kinerja tim Anda.

Kiat Pencapaian Kuota Penjualan untuk Meningkatkan Kinerja

1. Hindari Penyebaran Selai Kacang (dalam kebanyakan kasus)

Menurut data Xactly Insights , perusahaan yang menggunakan kuota satu ukuran cocok untuk semua di seluruh peran penjualan yang serupa, hanya mencapai pencapaian kuota 14 persen. Karena peran yang berbeda memiliki tanggung jawab yang berbeda, mereka harus diukur dengan metrik yang berbeda—dan rencana kuota dan insentif mereka harus mencerminkan hal itu.

Namun demikian, strategi “penyebaran selai kacang” mungkin lebih disukai dalam kondisi bisnis tertentu, misalnya mode startup atau memperkenalkan produk baru ke pasar.

2. Batasi Tindakan Insentif Anda

Jumlah ukuran rencana kompensasi Anda bisa menjadi perbedaan antara perwakilan penjualan yang gagal atau berhasil. Faktanya, data Xactly Insights menunjukkan bahwa memberi repetisi terlalu banyak tindakan menyebabkan kebingungan dan ketidakpastian. Paket yang melebihi 3 ukuran meningkatkan kompleksitas sekaligus mengurangi kinerja:

Jumlah Pengukuran Pencapaian Kuota Penjualan (%)

1-361,60%

3-514,90%

5-76,40%

Anda harus berusaha membuat rencana kompensasi penjualan Anda tidak terlalu rumit untuk memastikan tujuan jelas dan perwakilan memiliki peluang terbaik untuk memenuhi dan melampaui kuota penjualan mereka.

3. Hindari Membatasi Komisi Penjualan Anda

Insentif mendorong perilaku penjualan—kita semua mengetahui hal ini, dan kita menggunakan insentif karena insentif berhasil. Komisi yang dibatasi adalah jenis struktur komisi penjualan , di mana pembayaran insentif dimaksimalkan—dan tingkat komisi tidak meningkat setelah perwakilan mencapai kuota pencapaian penjualan mereka.

Inilah mengapa ini dapat menghambat kinerja. Saat Anda mencapai pembayaran maksimum, apa insentif untuk terus berprestasi? Jika insentif penjualan dikurangi setelah perwakilan memenuhi kuota 120%, Anda mengirimkan sinyal yang jelas kepada perwakilan untuk berhenti setelah level tersebut terpenuhi. Lebih buruk lagi, ini mungkin mengirim pesan untuk tidak berusaha menjual sama sekali, dengan perwakilan secara tidak sadar mengetahui bahwa usaha mereka pada akhirnya akan ditutup.

Pada akhirnya, sangat bagus bahwa perwakilan telah mencapai jumlah mereka, tetapi ketika mereka berhenti menjual karena komisi yang dibatasi, Anda membiarkan peluang tidak tersentuh dan uang di atas meja.

4. Ingat Waktu Ramp Perekrutan Baru Anda

Karyawan baru dalam peran apa pun tidak dapat beroperasi dengan kecepatan 100% pada hari pertama mereka. Mereka membutuhkan waktu untuk mendapatkan posisi mereka dan menyelesaikan pelatihan yang tepat. Hal yang sama berlaku untuk perwakilan penjualan—mereka membutuhkan waktu untuk meningkatkan produktivitas penuh. Saat menetapkan kuota penjualan, Anda perlu mempertimbangkan waktu peningkatan penjualan dan menetapkan kuota yang sesuai untuk perwakilan baru untuk memastikan mereka benar-benar dapat mencapai kuota.

5. Berikan Reps Pelatihan & Pelatihan yang Tepat

Tahukah Anda bahwa menggunakan berbagai konten pelatihan penjualan dapat membuat perwakilan penjualan lebih terlibat dan pada akhirnya mengurangi pergantian perwakilan? Perwakilan di semua tingkat pengalaman membutuhkan pelatihan dan pembinaan yang tepat untuk memastikan mereka sepenuhnya siap untuk berhasil. Perwakilan yang kurang terlatih tidak akan diperlengkapi untuk mencapai kuota penjualan mereka. Tingkatkan tenaga penjualan Anda dengan pelatihan yang disesuaikan dan memimpin dengan memberi contoh.

Untuk memastikan perwakilan dilatih dengan benar, kepemimpinan penjualan harus bekerja sama untuk memberikan pelatihan rutin yang berkelanjutan dan manajer harus melatih perwakilan untuk meningkatkan keterampilan individu mereka.

6. Insentif Tolok Ukur Terhadap Data Industri

Apakah Anda tahu bagaimana kuota penjualan dan rencana insentif Anda dibandingkan dengan industri Anda yang lain? Lebih baik lagi, apakah Anda memiliki wawasan untuk mengidentifikasi jika rencana Anda memiliki terlalu banyak ukuran atau perubahan lain yang dapat dilakukan untuk mengoptimalkan kinerja?

Tolok ukur terhadap gaji industri dan data kinerja memungkinkan Anda menangkap potensi kekurangan dalam rencana Anda dan membuat perubahan untuk meningkatkan. Ini juga memastikan bahwa Anda membayar perwakilan secara kompetitif—yang sangat penting untuk mempertahankan kinerja terbaik.

7. Pertimbangkan Rep Tenure

Dalam studi terbaru tentang data Xactly Insights, tren menarik muncul. Perwakilan mencapai kinerja puncaknya dalam 2-3 tahun menjalankan peran, namun, pada tanda 5 tahun, tren kinerja sering kali menurun.

Ini adalah informasi penting untuk dipertimbangkan saat merancang kuota Anda. Bisakah Anda memegang perwakilan dengan tingkat ekspektasi yang sama 8 bulan dalam peran seperti mereka yang memiliki pengalaman 3 tahun atau bahkan lebih? Memahami tren performa dapat membantu Anda memetakan kuota secara lebih efektif dan memastikan setiap perwakilan disiapkan untuk mencapai kuotanya—terlepas dari masa jabatannya. Terlihat untuk mengurangi omset perwakilan penjualan dengan insentif dan jalur pengembangan yang jelas.

8. Seimbangkan Wilayah Penjualan Anda

Wilayah penjualan dan kuota Anda harus diselaraskan dengan erat untuk mencapai sasaran pendapatan Anda. Faktanya, wilayah yang tidak seimbang dapat mendatangkan malapetaka di seluruh organisasi penjualan Anda. Anda sudah tahu bahwa perwakilan penjualan menganggap rumput lebih hijau di wilayah orang lain, tetapi tahukah Anda jika wilayah Anda sama-sama menangkap peluang?

Cara terbaik untuk memastikan wilayah Anda seimbang adalah melalui perencanaan wilayah otomatis, seperti Xactly Alignstar . Faktanya, studi terbaru dengan Asosiasi Manajemen Penjualan menemukan bahwa perusahaan yang menggunakan teknologi otomatis untuk memetakan wilayah mereka dapat melihat pencapaian kuota penjualan hingga 30% lebih tinggi!

9. Kendalikan Spiking Pendapatan dengan Menyebar Periode Pengukuran

Ganti periode pencapaian kuota Anda saat ini dengan periode kuota bulanan atau tahunan. Katakanlah, demi perhitungan yang mudah, seorang tenaga penjualan memiliki kuota tahunan sebesar $1,2 juta. Kuota untuk setiap bulan adalah $100.000, dengan sasaran mencapai $100.000 pada akhir Januari, $200.000 pada akhir Februari, dll. Akselerator yang baik ditawarkan untuk setiap dolar di atas kuota tahun berjalan.

Dalam skenario ini, ada banyak insentif bagi perwakilan penjualan untuk memenuhi dan melampaui kuota bulanan. Peneliti di balik studi di Universitas Stanford menggunakan rumus matematika untuk memplot pola penjualan untuk beberapa perwakilan. Mereka menemukan bahwa jarak ke kuota memiliki pengaruh yang signifikan terhadap profil penjualan, khususnya menyimpulkan bahwa penjualan meningkat saat agen penjualan mendekati kuota.

10. Rangkullah Otomasi Perencanaan Penjualan

Mari kita langsung saja—perencanaan penjualan yang lebih mudah dan peningkatan pencapaian kuota tidak dapat dilakukan dengan proses perencanaan manual. Rencana penjualan Anda—termasuk rencana kapasitas, kuota, dan desain wilayah—adalah landasan strategi Anda untuk mencapai sasaran tahunan. Jika rencana ini tidak dioptimalkan untuk mendorong performa terbaik, Anda tidak akan pernah melihat hasil yang Anda inginkan.

Faktanya, otomatisasi Perencanaan Penjualan Xactly lebih dari sekadar membuat perencanaan penjualan menjadi lebih mudah. Pada akhirnya, otomatisasi membantu Anda:

• Identifikasi dan kurangi 10% kesalahan gap
• Meningkatkan pencapaian kuota lebih dari 10%
• Mengurangi waktu perencanaan hingga 25%

Jika Anda ingin lebih meyakinkan, lihat blog ini tentang manfaat otomatisasi untuk organisasi penjualan .

Membawa Pencapaian Kuota Penjualan Anda ke Tingkat Selanjutnya

Kemampuan untuk mencapai kuota penjualan secara konsisten bergantung pada beberapa hal, tetapi tenure rep bukan salah satunya. Lebih spesifik:

• Rata-rata 15 persen perwakilan penjualan yang menjalankan peran mereka setidaknya selama satu tahun mencapai kuota, dan 5 persen bahkan tidak mencapai 10 persen kuota.
• Demikian pula, rata-rata 16 persen perwakilan penjualan dalam peran mereka kurang dari satu tahun mencapai kuota, dan 19 persen bahkan tidak mencapai 10 persen kuota.

Dengan semua ini, jika perwakilan gagal mencapai kuota, jangan hanya melihat keterampilan dan proses penjualan mereka. Lihatlah kuota yang ditetapkan dan pastikan rencana dan pedoman yang ada memotivasi kinerja, dan tidak memadamkannya. Dan tentu saja, mencapai kuota adalah satu hal, tetapi memastikan kuota selaras dengan rencana perusahaan dan tujuan perusahaan secara keseluruhan adalah kunci efektivitas penjualan.

Pelajari selengkapnya tentang cara meningkatkan retensi tenaga penjualan di organisasi Anda dalam panduan kami, " Keluarkan Potensi Penuh Tim Penjualan Anda dengan Data ."