5 conseils pour la meilleure structure d'équipe de vente

Ils disent qu'une équipe est aussi forte que le maillon le plus faible, et pour les organisations de vente, cela ne fait pas exception. La structure de votre service des ventes jette les bases de la façon dont toute votre entreprise envisage la vente. Il identifie les différents rôles au sein de votre équipe et présente les cheminements de carrière des représentants. Par conséquent, il joue un rôle essentiel dans votre planification des ventes, vos décisions d'embauche et vos stratégies de mise sur le marché .

Construire la structure idéale du service des ventes permet de s'assurer que vous disposez de la capacité dont vous avez besoin pour couvrir tous vos territoires et atteindre vos objectifs de revenus (avec l'attente réaliste que tous les représentants n'atteindront pas leur quota). Cela signifie que vous avez suffisamment de représentants pour couvrir les territoires et conclure des affaires, et que vous avez suffisamment de managers pour coacher et former les équipes.

Quelle est la meilleure structure d'équipe de vente ?

Comme beaucoup de choses dans les affaires, il n'y a pas de structure d'équipe de vente unique. Ni l'un meilleur que l'autre. En fin de compte, cela se résume à quelques facteurs clés qui vous aideront à déterminer la meilleure configuration pour votre organisation :

• Capacité de vente : vous devez vous assurer d'avoir le nombre adéquat de commerciaux sur le terrain pour couvrir tous vos marchés cibles, y compris les clients existants et les nouvelles opportunités.
• Ramp Time and Attrition : Si un des plus performants part, cela peut avoir un impact significatif sur les performances. Il est important d'embaucher en gardant à l'esprit le temps de rampe, afin qu'en cas d'attrition, il y ait peu de perturbations au sein de votre équipe.
• Territoires et marchés cibles : la taille de votre entreprise et de votre industrie aura un impact sur le nombre de représentants dont vous avez besoin pour couvrir les zones cibles. Plus votre marché est grand, plus votre équipe doit être grande.

En ce qui concerne les directeurs des ventes, vous devez également tenir compte des ressources et du temps nécessaires pour fournir un encadrement et une formation adéquats. En fin de compte, l'objectif du leadership devrait être de trouver un équilibre - la direction doit être suffisamment allégée pour être efficace et rentable, mais pas au point d'affecter l'engagement et la productivité.

5 conseils pour structurer une équipe de vente

Pour vous aider à vous assurer que vous construisez une organisation commerciale solide, voici cinq meilleures pratiques pour créer une structure d'équipe commerciale réussie.

1. Utilisez les bonnes données comme guide

Les données sont l'un des outils les plus puissants pour les structures d'organisation des ventes sur les marchés commerciaux concurrentiels d'aujourd'hui. Les entreprises peuvent acquérir une perspective incommensurable de leur entreprise et de leur industrie, ainsi que vraiment plonger dans les performances de leur équipe de vente.

Par exemple, vous devez tenir compte de la taille de votre marché cible et de vos performances historiques pour déterminer le nombre de représentants dont vous avez besoin pour atteindre vos objectifs de vente . Pour être vraiment efficace, vous avez besoin d'une combinaison de données internes et tierces pour informer la structure de votre service commercial, comme la croissance des marchés ou l'impact des différents changements économiques.

2. Examinez attentivement les crédits partagés

Il y a environ 14 chèques différents rédigés après la clôture d'une transaction de vente moyenne. Tenez compte du nombre de niveaux entre le vice-président des ventes et ceux chargés de la clôture. Est-ce que tous ceux qui sont indemnisés contribuent réellement à la vente ? L'examen de votre plan de rémunération des ventes peut vous aider à vous assurer que vous créditez les personnes qui ont véritablement un impact sur une affaire gagnée. Vous pouvez également vous assurer que vous payez les représentants de manière compétitive en comparant vos plans d'incitation à votre secteur dans Xactly Benchmarking .

Connaître le coût d'une vente pour votre entreprise peut influencer directement la structure de votre équipe de vente. En utilisant les données recueillies à partir de Xactly Insights, vous pouvez consulter des équipes individuelles, des représentants et des offres spécifiques pour mieux évaluer quels membres de l'équipe ont la main sur une seule vente. Vous devez récompenser les contributeurs sans donner de « primes » aux personnes qui n'ont jamais touché à l'affaire.

3. Empêcher les artistes de niveau intermédiaire de stagner

Selon les données de Xactly Insights , seuls 41 % des commerciaux atteignent leur quota, mais 92 % des entreprises atteignent leurs objectifs globaux. Cela renforce le vieil adage selon lequel 80 % des revenus résultent du travail acharné d'environ 20 % de votre équipe de vente.

La motivation des employés intermédiaires est un moyen clé d'améliorer la performance globale des ventes. La première façon de remédier à ce mal est d'identifier vos interprètes les plus performants, moyens et inférieurs. En ce qui concerne la structure de l'équipe de vente, il est important de s'assurer que vous disposez des bonnes ressources pour fournir un coaching de vente approprié . En fait, deux de nos conseils les plus précieux pour améliorer les performances incluent le coaching continu des ventes et l'inclusion de sessions de remise à niveau au fil du temps. Ces deux techniques permettent à vos commerciaux de se sentir soutenus tout en travaillant dans votre organisation commerciale.

4. Évaluer le chiffre d'affaires parmi les plus performants

La vente, métier historiquement exigeant par nature, est l'un des plus impactés par le turnover. Les recherches de Xactly ont révélé que les organisations de vente ont connu un taux de roulement volontaire de 58 % plus élevé en 2021 qu'au cours des 12 mois précédents. La volonté d'améliorer l'expérience complète entre l'équilibre travail/vie personnelle et l'évolution de carrière en est la preuve. Une étude montre que les commerciaux choisissent de changer d'emploi en raison d'un manque d'équilibre entre vie professionnelle et vie privée (20 %), du manque d'opportunités d'évolution de carrière (18 %), de la culture d'entreprise (15 %) et d'une mauvaise gestion (15 %).

Par exemple, les gestionnaires surchargés sont incapables d'investir suffisamment de temps dans les plus performants. Lorsque le lien entre les managers et les meilleurs représentants s'érode, l'engagement et la productivité en souffrent. Les managers dont la charge d'équipe est équilibrée sont mieux à même de vérifier auprès des représentants et d'évaluer leur moral et leur potentiel de rotation .

Heureusement, les responsables commerciaux peuvent tirer parti des données sur les ventes pour mieux surveiller les commerciaux. Grâce à Xactly Insights, les responsables des ventes peuvent identifier les baisses de performances et les tendances. Cela leur permet d'identifier les représentants à risque de rotation plus tôt qu'une réunion 1: 1. De cette façon, ils peuvent agir plus rapidement pour réengager le représentant ou trouver la bonne solution pour tout le monde.

5. Regardez les ventes globales

Les ventes ont-elles globalement diminué ? Si les bons managers ne tirent pas des chiffres typiques de leurs équipes, leur étendue de contrôle peut être hors de contrôle. Bien que l'augmentation du nombre de commerciaux par responsable puisse parfois sembler une bonne idée, cela a rarement un sens financier.

Enfin, si vous souhaitez que vos équipes de vente soient efficientes et efficaces, faites très attention à leur taille et à leur structure. Utilisez vos données de vente pour déterminer le nombre optimal de représentants que vos managers peuvent gérer avant que la distraction ne s'installe. La meilleure mesure pour savoir si votre structure organisationnelle de vente travaille est la rentabilité. Encore une fois, ce sont les données qui révéleront l'impact du nombre de couches dans votre organisation sur les bénéfices. Utilisez ces connaissances pour vous ajuster.

La structure des organisations commerciales évolue

Une solide structure d'équipe de vente est essentielle pour garantir que vous disposez de la bonne quantité de ressources sur le terrain de vente fonctionnant à haute performance. Plus important encore, la direction des ventes veut trouver le bon équilibre entre les rôles et le ratio commerciaux/managers. Cependant, sur les marchés en évolution rapide d'aujourd'hui, la structure traditionnelle de l'équipe de vente évolue.

Alors que notre monde continue de se transformer rapidement, une planification stratégique innovante restera une nécessité pour la survie des entreprises. Chez Xactly, nous sommes là pour vous aider à garder une longueur d'avance et à vous développer en période de perturbation. C'est quelque chose que nous aidons nos clients depuis le début de la pandémie et de l'incertitude économique.

Découvrez comment vous pouvez utiliser les données pour améliorer la planification dans l'ensemble de votre organisation commerciale afin d'augmenter les revenus, de réduire les risques et d'améliorer l'efficacité grâce à notre guide pour « The Insights Driven Revenue Leader ».