5 suggerimenti per la migliore struttura del team di vendita

Dicono che un team è forte quanto l'anello più debole e per le organizzazioni di vendita questa non fa eccezione. La struttura del tuo reparto vendite pone le basi per il modo in cui l'intera azienda pensa alla vendita. Identifica i diversi ruoli nella tua squadra e delinea i percorsi di carriera per i rappresentanti. Di conseguenza, svolge un ruolo fondamentale nella pianificazione delle vendite, nelle decisioni di assunzione e nelle strategie go-to-market .

Costruire la struttura ideale del reparto vendite ti aiuta a garantire la capacità di cui hai bisogno per coprire tutti i tuoi territori e raggiungere i tuoi obiettivi di fatturato (con l'aspettativa realistica che non tutti i rappresentanti raggiungano la quota). Ciò significa che hai abbastanza rappresentanti per coprire territori e chiudere affari, e hai abbastanza manager per istruire e formare i team.

Qual è la migliore struttura del team di vendita?

Come molte cose nel mondo degli affari, non esiste una struttura di team di vendita unica per tutti. Né uno è migliore dell'altro. In definitiva, si tratta di alcuni fattori chiave che ti aiuteranno a determinare la configurazione migliore per la tua organizzazione:

• Capacità di vendita: devi assicurarti di avere la giusta quantità di rappresentanti di vendita sul pavimento per coprire tutti i tuoi mercati di riferimento, inclusi i clienti esistenti e le nuove opportunità.
• Tempo di rampa e logoramento: se un top performer se ne va, può avere un impatto significativo sulle prestazioni. È importante assumere tenendo presente il tempo di rampa, quindi in caso di logoramento, ci sono poche interruzioni nel tuo team.
• Territori e mercati target: le dimensioni della tua attività e del tuo settore influiranno sul numero di rappresentanti necessari per coprire le aree target. Più grande è il tuo mercato, più grande deve essere il tuo team.

Quando si tratta di responsabili delle vendite, dovresti anche considerare le risorse e il tempo necessari per fornire coaching e formazione adeguati. In definitiva, l'obiettivo della leadership dovrebbe essere quello di trovare un equilibrio: la gestione dovrebbe essere sufficientemente snella da essere efficiente ed economicamente vantaggiosa, ma non così snella da influire sul coinvolgimento e sulla produttività.

5 consigli su come strutturare un team di vendita

Per aiutarti a creare una solida organizzazione di vendita, ecco cinque best practice per creare una struttura di team di vendita di successo.

1. Usa i dati giusti come guida

I dati sono uno degli strumenti più potenti per le strutture organizzative di vendita nei mercati aziendali competitivi di oggi. Le aziende possono ottenere una prospettiva incommensurabile della loro attività e del loro settore, oltre a immergersi davvero nelle prestazioni del loro team di vendita.

Ad esempio, dovresti considerare la dimensione del tuo mercato di riferimento e la tua performance storica per determinare il numero di ripetizioni necessarie per raggiungere i tuoi obiettivi di vendita . Per essere veramente efficaci, è necessaria una combinazione di dati interni e di terze parti per informare la struttura del reparto vendite, ad esempio la crescita dei mercati o l'impatto dei diversi cambiamenti economici.

2. Guarda da vicino i crediti condivisi

Ci sono circa 14 diversi assegni scritti dopo la chiusura di un accordo di vendita medio. Considera quanti livelli ci sono tra il vicepresidente delle vendite e quelli incaricati della chiusura. Tutti coloro che ricevono un compenso contribuiscono effettivamente alla vendita? Rivedere il tuo piano di compensazione delle vendite può aiutarti a garantire che stai accreditando le persone che stanno realmente influenzando un affare vinto. Puoi anche assicurarti di pagare i rappresentanti in modo competitivo confrontando i tuoi piani di incentivi con il tuo settore in Xactly Benchmarking .

Conoscere il costo di una vendita per la tua azienda può influenzare direttamente la struttura del tuo team di vendita. Utilizzando i dati raccolti da Xactly Insights, puoi esaminare singoli team, rappresentanti e offerte specifiche per valutare meglio quali membri del team hanno le mani su una singola vendita. Devi premiare i contributori senza dare "incentivi" a persone che non hanno mai toccato l'affare.

3. Prevenire la stagnazione degli artisti di livello medio

Secondo i dati di Xactly Insights , solo il 41% dei rappresentanti di vendita raggiunge la propria quota, ma il 92% delle aziende raggiunge i propri obiettivi complessivi. Ciò rafforza il vecchio adagio secondo cui l'80% delle entrate deriva dal duro lavoro di circa il 20% del tuo team di vendita.

Motivare i middle performer è un modo fondamentale per migliorare le prestazioni di vendita complessive. Il primo modo per porre rimedio a questo disturbo è identificare i tuoi migliori, medi e ultimi performer. Quando si tratta della struttura del team di vendita, è importante assicurarsi di disporre delle giuste risorse disponibili per fornire un adeguato coaching alla vendita . In effetti, due dei nostri suggerimenti più preziosi per migliorare le prestazioni includono il coaching continuo alla vendita e l'inclusione di sessioni di aggiornamento nel tempo. Queste due tecniche consentono ai tuoi rappresentanti di vendita di sentirsi supportati mentre lavorano nella tua organizzazione di vendita.

4. Valutare il fatturato tra i migliori performer

Le vendite, un lavoro storicamente impegnativo per natura, è uno di quelli più significativamente influenzati dal turnover dei dipendenti. La ricerca Xactly ha rilevato che le organizzazioni di vendita hanno registrato un tasso di turnover volontario superiore del 58% nel 2021 rispetto ai 12 mesi precedenti. La spinta a migliorare l'esperienza completa tra work/life balance e crescita di carriera ne è la prova. Uno studio mostra che i rappresentanti di vendita scelgono di cambiare lavoro a causa della mancanza di equilibrio tra lavoro e vita privata (20%), mancanza di opportunità di crescita professionale (18%), cultura aziendale (15%) e cattiva gestione (15%).

Ad esempio, i manager sovraccarichi non sono in grado di investire abbastanza tempo nei top performer. Quando il legame tra manager e rappresentanti di alto livello si erode, il coinvolgimento e la produttività ne risentono. I manager con un carico di squadra equilibrato sono maggiormente in grado di controllare i rappresentanti e valutare il loro morale e il potenziale di turnover .

Fortunatamente, i responsabili delle vendite possono sfruttare i dati di vendita per aiutare ulteriormente a monitorare i rappresentanti di vendita. Utilizzando Xactly Insights, i responsabili delle vendite possono identificare i cali di performance e le tendenze. Ciò consente loro di identificare i rappresentanti a rischio di turnover prima di una riunione 1:1. In questo modo, possono agire più rapidamente per coinvolgere nuovamente il rappresentante o trovare la soluzione giusta per tutti.

5. Guarda le vendite complessive

Le vendite sono diminuite complessivamente? Se i buoni manager non ottengono numeri tipici dai loro team, la loro portata di controllo potrebbe essere fuori controllo. Sebbene aumentare il numero di rappresentanti di vendita per manager a volte possa sembrare una buona idea, raramente ha senso dal punto di vista finanziario.

Infine, se vuoi che i tuoi team di vendita siano efficienti ed efficaci, presta molta attenzione alla loro dimensione e struttura. Utilizza i tuoi dati di vendita per determinare il numero di capacità ottimale di rappresentanti che i tuoi manager possono gestire prima che si verifichi la distrazione. La misura migliore per stabilire se la tua struttura organizzativa di vendita sta funzionando è la redditività. Ancora una volta, sono i dati che riveleranno in che modo il numero di livelli nella tua organizzazione influisce sui profitti. Usa quella conoscenza per adattarti.

La struttura delle organizzazioni di vendita sta cambiando

Una forte struttura del team di vendita è fondamentale per assicurarti di avere la giusta quantità di risorse nell'area vendite che operano ad alte prestazioni. Ancora più importante, la leadership delle vendite vuole trovare il giusto equilibrio di ruoli e il rapporto tra rappresentanti di vendita e manager. Tuttavia, nei mercati frenetici di oggi, la tradizionale struttura del team di vendita sta cambiando.

Mentre il nostro mondo continua a trasformarsi rapidamente, la pianificazione strategica innovativa rimarrà una necessità per la sopravvivenza delle aziende. In Xactly, siamo qui per aiutarti a stare al passo con i tempi e a crescere in un momento di interruzione. È qualcosa con cui assistiamo i nostri clienti dall'inizio della pandemia e dell'incertezza economica.

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