5 Tips Struktur Tim Penjualan Terbaik

Mereka mengatakan sebuah tim hanya sekuat mata rantai terlemah, dan untuk organisasi penjualan, ini tidak terkecuali. Struktur departemen penjualan Anda menentukan dasar bagaimana seluruh perusahaan Anda berpikir tentang penjualan. Ini mengidentifikasi berbagai peran dalam tim Anda dan menjabarkan jalur karier untuk perwakilan. Akibatnya, ini memainkan peran penting dalam perencanaan penjualan, keputusan perekrutan, dan strategi masuk ke pasar Anda .

Membangun struktur departemen penjualan yang ideal membantu memastikan Anda memiliki kapasitas yang diperlukan untuk mencakup semua wilayah Anda dan mencapai sasaran pendapatan Anda (dengan ekspektasi realistis bahwa tidak semua perwakilan akan mencapai kuota). Itu berarti Anda memiliki cukup perwakilan untuk mencakup wilayah dan menutup kesepakatan, dan Anda memiliki cukup manajer untuk melatih dan melatih tim.

Apa struktur tim penjualan terbaik?

Seperti banyak hal dalam bisnis, tidak ada struktur tim penjualan yang cocok untuk semua. Juga tidak ada yang lebih baik dari yang lain. Pada akhirnya, ada beberapa faktor utama yang akan membantu Anda menentukan penyiapan terbaik untuk organisasi Anda:

• Kapasitas Penjualan: Anda perlu memastikan bahwa Anda memiliki jumlah perwakilan penjualan yang tepat untuk mencakup semua target pasar Anda, termasuk pelanggan yang sudah ada dan peluang baru.
• Ramp Time and Attrition: Jika penampil terbaik keluar, itu dapat berdampak signifikan pada performa. Sangat penting untuk merekrut dengan mempertimbangkan waktu ramp, jadi jika terjadi gesekan, hanya ada sedikit gangguan di seluruh tim Anda.
• Wilayah dan Target Pasar: Ukuran bisnis dan industri Anda akan memengaruhi jumlah perwakilan yang Anda perlukan untuk menjangkau area target. Semakin besar pasar Anda, semakin besar kebutuhan tim Anda.

Dalam hal manajer penjualan, Anda juga harus mempertimbangkan sumber daya dan waktu yang diperlukan untuk memberikan pembinaan dan pelatihan yang memadai. Pada akhirnya, tujuan kepemimpinan harus mencapai keseimbangan—manajemen harus cukup ramping agar efisien dan hemat biaya, tetapi tidak terlalu ramping sehingga keterlibatan dan produktivitas terpengaruh.

5 Tips Cara Menyusun Tim Penjualan

Untuk membantu memastikan Anda membangun organisasi penjualan yang kuat, berikut adalah lima praktik terbaik untuk membangun struktur tim penjualan yang sukses.

1. Gunakan Data yang Tepat sebagai Panduan Anda

Data adalah salah satu alat paling ampuh untuk struktur organisasi penjualan di pasar bisnis yang kompetitif saat ini. Perusahaan dapat memperoleh perspektif yang tak terukur ke dalam bisnis dan industri mereka, serta benar-benar mendalami kinerja tim penjualan mereka.

Misalnya, Anda harus mempertimbangkan ukuran pasar target dan performa historis Anda untuk menentukan jumlah perwakilan yang Anda perlukan untuk mencapai sasaran penjualan . Agar benar-benar efektif, Anda memerlukan kombinasi data internal dan pihak ketiga untuk menginformasikan struktur departemen penjualan Anda, seperti pertumbuhan pasar atau dampak dari berbagai perubahan ekonomi.

2. Perhatikan Kredit Bersama

Ada sekitar 14 cek berbeda yang ditulis setelah penutupan kesepakatan penjualan rata-rata. Pertimbangkan berapa banyak lapisan yang ada antara Wakil Presiden Penjualan dan mereka yang bertugas menutup. Apakah semua yang diberi kompensasi benar-benar berkontribusi pada penjualan? Meninjau rencana kompensasi penjualan Anda dapat membantu memastikan Anda memberi kredit kepada individu yang benar-benar memengaruhi kesepakatan yang dimenangkan. Anda juga dapat memastikan bahwa Anda membayar perwakilan secara kompetitif dengan membandingkan rencana insentif Anda dengan industri Anda di Tolok Ukur Xactly .

Mengetahui biaya penjualan untuk perusahaan Anda dapat secara langsung memengaruhi struktur tim penjualan Anda. Dengan menggunakan data yang dikumpulkan dari Xactly Insights, Anda dapat melihat masing-masing tim, perwakilan, dan penawaran khusus untuk menilai dengan lebih baik anggota tim mana yang memiliki penjualan tunggal. Anda perlu memberi penghargaan kepada kontributor tanpa memberikan “insentif” kepada orang yang tidak pernah menyentuh kesepakatan.

3. Mencegah Performer Tingkat Menengah dari Stagnasi

Menurut data Xactly Insights , hanya 41 persen perwakilan penjualan yang memenuhi kuota mereka, namun 92 persen perusahaan mencapai target keseluruhannya. Ini memperkuat pepatah lama bahwa 80 persen pendapatan dihasilkan dari kerja keras sekitar 20 persen tim penjualan Anda.

Memotivasi pelaku menengah adalah cara utama untuk meningkatkan kinerja penjualan secara keseluruhan. Cara pertama untuk menyembuhkan penyakit ini adalah dengan mengidentifikasi pemain top, middle, dan bottom Anda. Dalam hal struktur tim penjualan, penting untuk memastikan bahwa Anda memiliki sumber daya yang tepat untuk memberikan pembinaan penjualan yang sesuai . Nyatanya, dua dari kiat kami yang paling berharga untuk meningkatkan kinerja mencakup pembinaan penjualan berkelanjutan dan menyertakan sesi penyegaran dari waktu ke waktu. Kedua teknik ini memungkinkan perwakilan penjualan Anda merasa didukung saat bekerja di organisasi penjualan Anda.

4. Menilai Perputaran Di antara Pelaku Terbaik

Penjualan, pekerjaan yang secara historis menuntut, adalah salah satu yang paling signifikan dipengaruhi oleh perputaran karyawan. Penelitian Xactly menemukan bahwa organisasi penjualan mengalami tingkat turnover sukarela 58% lebih tinggi pada tahun 2021 dibandingkan 12 bulan sebelumnya. Dorongan untuk meningkatkan pengalaman lengkap antara keseimbangan kerja/hidup dan pertumbuhan karier adalah buktinya. Sebuah studi menunjukkan bahwa perwakilan penjualan memilih untuk berganti pekerjaan karena kurangnya keseimbangan pekerjaan/kehidupan (20%), kurangnya peluang pertumbuhan karir (18%), budaya perusahaan (15%), dan manajemen yang buruk (15%).

Misalnya, manajer yang kelebihan beban tidak dapat menginvestasikan cukup waktu untuk karyawan berkinerja terbaik. Ketika hubungan antara manajer dan perwakilan teratas terkikis, keterlibatan dan produktivitas akan terganggu. Manajer dengan beban tim yang seimbang lebih mampu memeriksa perwakilan dan menilai moral dan potensi pergantian mereka.

Untungnya, manajer penjualan dapat memanfaatkan data penjualan untuk membantu lebih lanjut dalam memantau perwakilan penjualan. Menggunakan Xactly Insights, manajer penjualan dapat mengidentifikasi penurunan dan tren kinerja. Hal ini memungkinkan mereka untuk mengidentifikasi perwakilan yang berisiko mengalami turnover lebih cepat daripada rapat 1:1. Dengan begitu, mereka dapat mengambil tindakan lebih cepat untuk melibatkan kembali perwakilan atau menemukan solusi yang tepat untuk semua orang.

5. Lihat Penjualan Secara Keseluruhan

Apakah penjualan menurun secara keseluruhan? Jika manajer yang baik tidak menarik angka-angka tipikal dari tim mereka, rentang kendali mereka mungkin di luar kendali. Meskipun meningkatkan jumlah perwakilan penjualan per manajer terkadang tampak seperti ide yang bagus, hal itu jarang masuk akal secara finansial.

Terakhir, jika Anda ingin tim penjualan Anda efisien dan efektif, perhatikan baik-baik ukuran dan strukturnya. Gunakan data penjualan Anda untuk menentukan jumlah kapasitas perwakilan yang optimal yang dapat ditangani oleh manajer Anda sebelum terjadi gangguan. Ukuran terbaik untuk mengetahui apakah struktur organisasi penjualan Anda bekerja adalah profitabilitas. Sekali lagi, datalah yang akan mengungkapkan bagaimana jumlah lapisan dalam organisasi Anda memengaruhi laba. Gunakan pengetahuan itu untuk menyesuaikan diri.

Struktur Organisasi Penjualan Berubah

Struktur tim penjualan yang kuat sangat penting untuk memastikan Anda memiliki jumlah sumber daya yang tepat di lantai penjualan yang beroperasi dengan kinerja tinggi. Yang terpenting, kepemimpinan penjualan ingin menemukan keseimbangan yang tepat antara peran dan rasio perwakilan penjualan dengan manajer. Namun, di pasar yang serba cepat saat ini, struktur tim penjualan tradisional sedang bergeser.

Saat dunia kita terus berubah dengan cepat, perencanaan strategis yang inovatif akan tetap menjadi kebutuhan bisnis untuk bertahan hidup. Di Xactly, kami di sini untuk membantu Anda tetap berada di depan kurva dan tumbuh di saat gangguan. Ini adalah sesuatu yang telah kami bantu pelanggan kami sejak awal pandemi dan ketidakpastian ekonomi.

Pelajari bagaimana Anda dapat menggunakan data untuk meningkatkan perencanaan di seluruh organisasi penjualan Anda untuk meningkatkan pendapatan, mengurangi risiko, dan meningkatkan efisiensi dengan panduan kami untuk " Pemimpin Pendapatan yang Didorong Wawasan ."