5 نصائح لأفضل هيكل لفريق المبيعات

يقولون إن الفريق لا يضاهي قوة الحلقة الأضعف ، وبالنسبة لمؤسسات المبيعات ، هذا ليس استثناءً. يحدد هيكل قسم المبيعات الخاص بك الأساس لكيفية تفكير مؤسستك بالكامل في البيع. يحدد الأدوار المختلفة في فريقك ويضع المسارات الوظيفية للممثلين. نتيجة لذلك ، يلعب دورًا مهمًا في تخطيط المبيعات وقرارات التوظيف واستراتيجيات الدخول إلى السوق .

يساعد بناء الهيكل المثالي لقسم المبيعات على ضمان حصولك على القدرة التي تحتاجها لتغطية جميع مناطقك وتحقيق أهدافك المتعلقة بالإيرادات (مع توقع واقعي بعدم وصول جميع المندوبين إلى الحصة النسبية). هذا يعني أن لديك عددًا كافيًا من المندوبين لتغطية المناطق وإغلاق الصفقات ، ولديك عدد كافٍ من المديرين لتدريب الفرق وتدريبها.

ما هو أفضل هيكل فريق مبيعات؟

مثل العديد من الأشياء في مجال الأعمال ، لا يوجد هيكل فريق مبيعات واحد يناسب الجميع. ولا أحد أفضل من الآخر. في النهاية ، يتعلق الأمر ببعض العوامل الرئيسية التي ستساعدك على تحديد أفضل إعداد لمؤسستك:

• سعة المبيعات: تحتاج إلى التأكد من أن لديك المقدار المناسب من مندوبي المبيعات على الأرض لتغطية جميع الأسواق المستهدفة ، بما في ذلك العملاء الحاليون والفرص الجديدة.
• Ramp Time and Attrition: إذا غادر صاحب الأداء الأفضل ، يمكن أن يكون له تأثير كبير على الأداء. من المهم أن تقوم بالتوظيف مع وضع وقت المنحدر في الاعتبار ، لذلك في حالة الاستنزاف ، هناك القليل من الاضطراب في فريقك.
• المناطق والأسواق المستهدفة: سيؤثر حجم عملك وصناعتك على عدد المندوبين الذين تحتاجهم لتغطية المناطق المستهدفة. كلما كان سوقك أكبر ، يجب أن يكون فريقك أكبر.

عندما يتعلق الأمر بمديري المبيعات ، يجب عليك أيضًا التفكير في الموارد والوقت اللازمين لتوفير التدريب والتدريب المناسبين. في نهاية المطاف ، يجب أن يكون هدف القيادة هو تحقيق التوازن - يجب أن تكون الإدارة ضعيفة بما يكفي لتكون فعالة وفعالة من حيث التكلفة ، ولكن ليس هزيلًا لدرجة أن المشاركة والإنتاجية تتأثران.

5 نصائح حول كيفية تشكيل فريق المبيعات

لمساعدتك على ضمان بناء مؤسسة مبيعات قوية ، إليك أفضل خمس ممارسات لبناء هيكل فريق مبيعات ناجح.

1. استخدم البيانات الصحيحة كدليل لك

البيانات هي واحدة من أقوى الأدوات لهياكل تنظيم المبيعات في أسواق الأعمال التنافسية اليوم. يمكن للشركات الحصول على منظور لا يقاس في أعمالها وصناعتها ، بالإضافة إلى الغوص في أداء فريق المبيعات.

على سبيل المثال ، يجب أن تفكر في حجم السوق المستهدف وأدائك التاريخي لتحديد عدد المندوبين الذين تحتاجهم لتحقيق أهداف المبيعات الخاصة بك. لكي تكون فعالًا حقًا ، فأنت بحاجة إلى مجموعة من البيانات الداخلية وبيانات الجهات الخارجية لإبلاغ هيكل قسم المبيعات لديك ، مثل كيفية نمو الأسواق أو تأثير التغييرات الاقتصادية المختلفة.

2. انظر عن كثب إلى الائتمانات المشتركة

يوجد حوالي 14 شيكًا مختلفًا مكتوبًا بعد إقفال متوسط ​​صفقة البيع. ضع في اعتبارك عدد الطبقات الموجودة بين نائب الرئيس للمبيعات والمكلفين بالإغلاق. هل كل من يتم تعويضهم يساهمون بالفعل في البيع؟ يمكن أن تساعد مراجعة خطة تعويض المبيعات الخاصة بك على ضمان قيامك بإيداع الأشخاص الذين يؤثرون حقًا في صفقة رابحة. يمكنك أيضًا التأكد من أنك تدفع للممثلين بشكل تنافسي من خلال مقارنة خطط الحوافز الخاصة بك مع مجال عملك في Xactly Benchmarking .

يمكن أن تؤثر معرفة تكلفة البيع لشركتك بشكل مباشر على كيفية هيكلة فريق المبيعات الخاص بك. باستخدام البيانات التي تم جمعها من Xactly Insights ، يمكنك إلقاء نظرة على الفرق الفردية والمندوبين والصفقات المحددة لتقييم أفضل لأعضاء الفريق الذين لديهم أيديهم في عملية بيع واحدة. تحتاج إلى مكافأة المساهمين دون تقديم "حوافز" للأشخاص الذين لم يتطرقوا أبدًا إلى الصفقة.

3. منع فناني المستوى المتوسط ​​من الركود

وفقًا لبيانات Xactly Insights ، فإن 41 بالمائة فقط من مندوبي المبيعات يصنعون حصتهم ، ومع ذلك فإن 92 بالمائة من الشركات حققت أهدافها الإجمالية. يعزز هذا القول المأثور القديم القائل بأن 80 في المائة من الإيرادات تأتي من العمل الجاد لحوالي 20 في المائة من فريق المبيعات لديك.

يعد تحفيز أصحاب الأداء المتوسط ​​طريقة أساسية لتحسين أداء المبيعات بشكل عام. الطريقة الأولى لعلاج هذا المرض هي تحديد المؤدين الأعلى والأوسط والأدنى. عندما يتعلق الأمر بهيكل فريق المبيعات ، من المهم التأكد من أن لديك الموارد المناسبة المتاحة لتقديم تدريب المبيعات المناسب. في الواقع ، تتضمن اثنتان من أكثر النصائح قيمة لدينا لتحسين الأداء التدريب المستمر على المبيعات بما في ذلك جلسات التنشيط بمرور الوقت. تسمح هاتان الطريقتان لمندوبي المبيعات لديك بالشعور بالدعم أثناء العمل في مؤسسة المبيعات الخاصة بك.

4. تقييم معدل دوران بين كبار الأداء

المبيعات ، وهي وظيفة تتطلب تاريخًا بطبيعتها ، هي واحدة من أكثر الوظائف التي تأثرت بشكل كبير بدوران الموظفين. وجد بحث Xactly أن مؤسسات المبيعات شهدت معدل دوران طوعي أعلى بنسبة 58٪ في عام 2021 مقارنة بالأشهر الـ 12 السابقة. إن الدافع لتحسين التجربة الكاملة بين التوازن بين العمل والحياة والنمو الوظيفي هو دليل على ذلك. أظهرت دراسة أن مندوبي المبيعات يختارون تغيير وظائفهم بسبب نقص التوازن بين العمل والحياة (20٪) ، ونقص فرص النمو الوظيفي (18٪) ، وثقافة الشركة (15٪) ، وسوء الإدارة (15٪).

على سبيل المثال ، لا يستطيع المديرون المثقلون بالأعباء استثمار الوقت الكافي في الأداء الأفضل. عندما يتآكل الارتباط بين المديرين وكبار المندوبين ، تتأثر المشاركة والإنتاجية. يكون المديرون الذين لديهم عبء فريق متوازن أكثر قدرة على التواصل مع المندوبين وتقييم معنوياتهم وإمكانية دورانهم .

لحسن الحظ ، يمكن لمديري المبيعات الاستفادة من بيانات المبيعات للمساعدة بشكل أكبر في مراقبة مندوبي المبيعات. باستخدام Xactly Insights ، يمكن لمديري المبيعات تحديد انخفاضات واتجاهات الأداء. هذا يسمح لهم بتحديد المندوبين المعرضين لخطر الدوران في وقت أقرب من اجتماع 1: 1. وبهذه الطريقة ، يمكنهم اتخاذ إجراء أسرع لإعادة إشراك المندوب أو إيجاد الحل المناسب للجميع.

5. انظر إلى إجمالي المبيعات

هل انخفضت المبيعات بشكل عام؟ إذا لم يسحب المديرون الجيدون الأرقام النموذجية من فرقهم ، فقد يكون مدى سيطرتهم خارج نطاق السيطرة. في حين أن زيادة عدد مندوبي المبيعات لكل مدير قد تبدو أحيانًا فكرة جيدة ، إلا أنها نادرًا ما تكون منطقية من الناحية المالية.

أخيرًا ، إذا كنت تريد أن تكون فرق المبيعات لديك فعالة وفعالة ، فاحرص على الانتباه إلى حجمها وهيكلها. استخدم بيانات المبيعات الخاصة بك لتحديد عدد السعة المثلى للممثلين الذين يمكن لمديرك التعامل معهم قبل مجموعات الإلهاء. أفضل مقياس لما إذا كان الهيكل التنظيمي لمبيعاتك يعمل هو الربحية. مرة أخرى ، ستكشف البيانات عن كيفية تأثير عدد الطبقات في مؤسستك على الأرباح. استخدم تلك المعرفة للتكيف.

يتغير هيكل منظمات المبيعات

يعد الهيكل القوي لفريق المبيعات أمرًا بالغ الأهمية لضمان حصولك على الكمية المناسبة من الموارد في طابق المبيعات والتي تعمل بأداء عالٍ. الأهم من ذلك ، تريد قيادة المبيعات إيجاد التوازن الصحيح للأدوار ونسبة مندوبي المبيعات إلى المديرين. ومع ذلك ، في الأسواق سريعة الخطى اليوم ، يتغير هيكل فريق المبيعات التقليدي.

مع استمرار تحول عالمنا بسرعة ، سيظل التخطيط الاستراتيجي المبتكر ضرورة للشركات من أجل البقاء. في Xactly ، نحن هنا لمساعدتك على البقاء في الطليعة والنمو في وقت الاضطراب. إنه شيء كنا نساعد عملائنا به منذ بداية الوباء وعدم اليقين الاقتصادي.

تعرف على كيفية استخدام البيانات لتحسين التخطيط عبر مؤسسة المبيعات بالكامل لزيادة الإيرادات وتقليل المخاطر وتحسين الكفاءات من خلال دليلنا " The Insights Drenue Leader ".