最高の営業チーム構成のための 5 つのヒント
公開: 2022-12-14彼らは、チームの強さは最も弱い部分と同程度であると言いますが、販売組織にとってもこれは例外ではありません。 営業部門の構造は、企業全体が販売についてどのように考えるかの基礎となります。 チーム内のさまざまな役割を特定し、担当者のキャリアパスをレイアウトします。 その結果、販売計画、採用決定、市場投入戦略において重要な役割を果たします。
理想的な営業部門の構造を構築することで、すべてのテリトリーをカバーし、収益目標を達成するために必要なキャパシティーを確保することができます (すべての営業担当者がノルマに達するわけではないという現実的な期待に基づいて)。 つまり、テリトリーをカバーして商談を成立させるのに十分な担当者がいて、チームを指導およびトレーニングするのに十分なマネージャーがいるということです。
最高の営業チーム構造は?
ビジネスの多くのことと同様に、万能の営業チーム構造はありません。 どちらかが優れているということもありません。 最終的には、組織に最適なセットアップを決定するのに役立ついくつかの重要な要因に帰着します。
- 販売能力:既存の顧客と新しい機会を含むすべてのターゲット市場をカバーするために、フロアに適切な数の営業担当者がいることを確認する必要があります。
- ランプ時間と消耗:トップパフォーマーが去ると、パフォーマンスに大きな影響を与える可能性があります。 ランプタイムを念頭に置いて採用することが重要です。そのため、人員削減が発生した場合でも、チーム全体で混乱が生じることはほとんどありません。
- 地域とターゲット市場:ビジネスと業界の規模は、ターゲット領域をカバーするために必要な担当者の数に影響を与えます。 市場が大きくなればなるほど、より大きなチームが必要になります。
営業マネージャーに関しては、適切なコーチングとトレーニングを提供するために必要なリソースと時間も考慮する必要があります。 最終的に、リーダーシップの目標はバランスを取ることであるべきです — マネジメントは、効率的で費用対効果が高いように十分にスリムであるべきですが、エンゲージメントと生産性に影響を与えるほどスリムであってはなりません。
営業チームを構成するための 5 つのヒント
強力な販売組織を確実に構築できるように、成功する販売チーム構造を構築するための 5 つのベスト プラクティスを紹介します。
1. ガイドとして適切なデータを使用する
データは、今日の競争の激しいビジネス市場における販売組織構造にとって最も強力なツールの 1 つです。 企業は、自社のビジネスと業界について計り知れない視点を得ることができるだけでなく、営業チームのパフォーマンスについて深く掘り下げることができます。
たとえば、ターゲット市場の規模と過去のパフォーマンスを考慮して、販売目標を達成するために必要な担当者数を決定する必要があります。 真に効果を発揮するには、内部データとサードパーティ データを組み合わせて、市場の成長やさまざまな経済変化の影響など、営業部門の構造に情報を提供する必要があります。
2.共有クレジットをよく見る
平均的な販売取引が成立した後、約 14 の異なる小切手が書き込まれます。 VP of Sales とクロージング担当者の間に何層あるのか考えてみてください。 報酬を受け取っている人は、実際に販売に貢献していますか? 販売報酬プランを見直すことで、成約した取引に真に影響を与えている個人に確実にクレジットを与えることができます。 Xactly Benchmarkingでインセンティブ プランを業界と比較することで、競争力のある料金を担当者に支払っていることを確認することもできます。
会社の販売コストを知ることは、販売チームの構造に直接影響を与える可能性があります。 Xactly Insights から収集されたデータを使用して、個々のチーム、担当者、および特定の取引を調べて、どのチーム メンバーが 1 つの販売に関与しているかをより適切に評価できます。 契約に触れたことのない人に「インセンティブ」を与えることなく、貢献者に報酬を与える必要があります。
3. 中堅パフォーマーの停滞を防ぐ
Xactly Insights のデータによると、営業担当者のわずか 41% がノルマを達成していますが、企業の 92% が全体的な目標を達成しています。 これは、収益の 80% は、営業チームの約 20% の懸命な作業から得られるという古い格言を補強するものです。
ミドルパフォーマーのやる気を引き出すことは、全体的な販売実績を改善するための重要な方法です。 この病気を改善する最初の方法は、上位、中間、下位のパフォーマーを特定することです。 セールス チームの構造に関しては、適切なセールス コーチングを提供できる適切なリソースを確保することが重要です。 実際、パフォーマンスを改善するための最も価値のある 2 つのヒントは、継続的なセールス コーチングと、長期にわたる再教育セッションを含むことです。 これらの 2 つの手法により、営業担当者は営業組織で働いている間、サポートされていると感じることができます。
4. トップパフォーマーの離職率を評価する
歴史的に要求の厳しい仕事である営業は、従業員の離職率に最も大きな影響を受ける仕事の 1 つです。 Xactly の調査によると、2021 年の営業組織の自発的な離職率は、それ以前の 12 か月よりも 58% 高くなりました。 ワーク/ライフ バランスとキャリア成長の間の完全なエクスペリエンスを向上させたいという意欲は、これを証明しています。 調査によると、営業担当者は仕事と生活のバランスの欠如 (20%)、キャリア成長の機会の欠如 (18%)、企業文化 (15%)、管理の不備 (15%) を理由に転職を選択します。
たとえば、過負荷のマネージャーは、トップ パフォーマーに十分な時間を投資することができません。 マネージャーとトップ担当者の間のつながりが損なわれると、エンゲージメントと生産性が損なわれます。 バランスの取れたチーム負荷を持つマネージャーは、営業担当者にチェックインし、彼らの士気と離職の可能性を評価することができます。
幸いなことに、販売マネージャーは販売データを利用して、販売担当者の監視をさらに支援できます。 Xactly Insights を使用すると、セールス マネージャーはパフォーマンスの低下と傾向を特定できます。 これにより、1 対 1 の会議よりも早く離職のリスクがある担当者を特定できます。 そうすることで、担当者との関係を再構築したり、全員にとって適切な解決策を見つけたりするために、より迅速に行動を起こすことができます。
5.全体の売上を見る
全体的に売上が落ちた？ 優れたマネージャーがチームから典型的な数字を引き出していない場合、彼らの制御範囲は制御不能になる可能性があります。 マネージャーごとの営業担当者の数を増やすことは、時には良いアイデアのように思えるかもしれませんが、金銭的にはほとんど意味がありません。
最後に、営業チームを効率的かつ効果的にしたい場合は、その規模と構造に細心の注意を払ってください。 営業データを使用して、気が散る前にマネージャーが処理できる最適な営業担当者数を決定します。 働いているのは収益性です。 繰り返しになりますが、組織内の層の数が利益にどのように影響しているかを明らかにするのはデータです。 その知識を使って調整します。
営業組織の構造が変わりつつある
販売フロアで適切な量のリソースを高いパフォーマンスで運用するには、強力な販売チーム構造が不可欠です。 最も重要なことは、営業のリーダーは、適切な役割のバランスと、営業担当者とマネージャーの比率を見つけたいと考えていることです。 しかし、今日のペースの速い市場では、従来の販売チームの構造が変化しています。
私たちの世界が急速に変化し続ける中、企業が生き残るためには、革新的な戦略計画が引き続き必要です。 Xactly では、時代の先を行き、混乱の時代に成長できるようにお手伝いします。 これは、パンデミックと経済の不確実性が始まって以来、お客様を支援してきたものです。
「 The Insights Driven Revenue Leader 」のガイドを使用して、データを使用して販売組織全体の計画を改善し、収益を増やし、リスクを軽減し、効率を改善する方法を学びましょう。