En İyi Satış Ekibi Yapısı İçin 5 İpucu

Bir takımın ancak en zayıf halka kadar güçlü olduğunu söylerler ve satış organizasyonları için bu bir istisna değildir. Satış departmanınızın yapısı, tüm işletmenizin satış hakkında nasıl düşündüğünün temelini oluşturur. Ekibinizdeki farklı rolleri tanımlar ve temsilciler için kariyer yollarını düzenler. Sonuç olarak, satış planlamanızda, işe alma kararlarınızda ve pazara açılma stratejilerinizde kritik bir rol oynar.

İdeal satış departmanı yapısını oluşturmak, tüm bölgelerinizi kapsamak ve gelir hedeflerinize ulaşmak için ihtiyaç duyduğunuz kapasiteye sahip olmanıza yardımcı olur (tüm temsilcilerin kotayı doldurmayacağına dair gerçekçi beklentiyle). Bu, bölgeleri kapsamak ve anlaşmaları kapatmak için yeterli temsilciniz olduğu ve ekiplere koçluk yapmak ve onları eğitmek için yeterli yöneticiniz olduğu anlamına gelir.

En iyi satış ekibi yapısı nedir?

İş dünyasındaki birçok şey gibi, herkese uyan tek bir satış ekibi yapısı yoktur. Biri diğerinden daha iyi de değil. Nihayetinde, kuruluşunuz için en iyi kurulumu belirlemenize yardımcı olacak birkaç temel faktör söz konusudur:

• Satış Kapasitesi: Mevcut müşteriler ve yeni fırsatlar da dahil olmak üzere tüm hedef pazarlarınızı kapsayacak şekilde doğru sayıda satış temsilcisine sahip olduğunuzdan emin olmanız gerekir.
• Rampa Süresi ve Yıpratma: En iyi performans gösteren biri ayrılırsa, performans üzerinde önemli bir etkisi olabilir. Rampa süresini göz önünde bulundurarak işe almak önemlidir, bu nedenle yıpranma durumunda ekibinizde çok az kesinti olur.
• Bölgeler ve Hedef Pazarlar: İşletmenizin ve sektörünüzün boyutu, hedef alanları kapsamak için ihtiyaç duyduğunuz temsilci sayısını etkileyecektir. Pazarınız ne kadar büyükse ekibinizin de o kadar büyük olması gerekir.

Satış yöneticileri söz konusu olduğunda, yeterli koçluk ve eğitim sağlamak için gereken kaynakları ve zamanı da göz önünde bulundurmalısınız. Nihayetinde, liderliğin amacı bir denge kurmak olmalıdır; yönetim, verimli ve uygun maliyetli olacak kadar yalın olmalı, ancak katılımı ve üretkenliği etkileyecek kadar da yalın olmamalıdır.

Bir Satış Ekibini Nasıl Yapılandıracağınıza İlişkin 5 İpucu

Güçlü bir satış organizasyonu kurduğunuzdan emin olmanıza yardımcı olmak için, başarılı bir satış ekibi yapısı oluşturmak için en iyi beş uygulamayı burada bulabilirsiniz.

1. Doğru Verileri Rehberiniz Olarak Kullanın

Veri, günümüzün rekabetçi iş piyasalarında satış organizasyon yapıları için en güçlü araçlardan biridir. Şirketler, işlerine ve sektörlerine dair ölçülemez bir bakış açısı kazanabilir ve satış ekibi performanslarına gerçekten dalabilirler.

Örneğin, satış hedeflerinize ulaşmak için ihtiyaç duyduğunuz temsilci sayısını belirlemek için hedef pazarınızın büyüklüğünü ve geçmiş performansınızı göz önünde bulundurmalısınız. Gerçekten etkili olmak için, pazarların nasıl büyüdüğü veya farklı ekonomik değişikliklerin etkisi gibi satış departmanı yapınızı bilgilendirmek için dahili ve üçüncü taraf verilerinin bir kombinasyonuna ihtiyacınız var.

2. Paylaşılan Kredilere Yakından Bakın

Ortalama bir satış anlaşmasının kapanışından sonra yazılan yaklaşık 14 farklı çek vardır. Satış Başkan Yardımcısı ile kapanışla görevli olanlar arasında kaç katman olduğunu düşünün. Tazmin edilenlerin hepsi gerçekten satışa katkıda bulunuyor mu? Satış tazminat planınızı gözden geçirmek, kazanılan bir anlaşmayı gerçekten etkileyen kişilere itibar ettiğinizden emin olmanıza yardımcı olabilir. Xactly Benchmarking'de teşvik planlarınızı sektörünüzle karşılaştırarak temsilcilere rekabetçi bir şekilde ödeme yaptığınızdan da emin olabilirsiniz.

Şirketiniz için bir satışın maliyetini bilmek, satış ekibinizin nasıl yapılandırıldığını doğrudan etkileyebilir. Xactly Insights'tan toplanan verileri kullanarak, tek bir satışta hangi ekip üyelerinin parmağı olduğunu daha iyi değerlendirmek için bireysel ekiplere, temsilcilere ve belirli anlaşmalara bakabilirsiniz. Anlaşmaya hiç dokunmayan insanlara "teşvik" vermeden katkıda bulunanları ödüllendirmeniz gerekir.

3. Orta Düzey Performans Gösterenlerin Durgunlaşmasını Önleyin

Xactly Insights verilerine göre satış temsilcilerinin sadece yüzde 41'i kotasını doldururken, şirketlerin yüzde 92'si genel hedeflerini tutturuyor. Bu, gelirin yüzde 80'inin satış ekibinizin yaklaşık yüzde 20'sinin sıkı çalışmasından kaynaklandığı şeklindeki eski atasözünü pekiştiriyor.

Orta düzeyde performans gösterenleri motive etmek, genel satış performansını iyileştirmenin önemli bir yoludur. Bu rahatsızlığı gidermenin ilk yolu, en iyi, orta ve en düşük performansı gösterenleri belirlemektir. Satış ekibi yapısı söz konusu olduğunda, uygun satış koçluğu sağlamak için doğru kaynaklara sahip olduğunuzdan emin olmanız önemlidir. Aslında, performansı artırmaya yönelik en değerli ipuçlarımızdan ikisi, sürekli satış koçluğu ve zaman içinde bilgi tazeleme oturumları içerir. Bu iki teknik, satış temsilcilerinizin satış organizasyonunuzda çalışırken desteklenmiş hissetmelerini sağlar.

4. En İyi Performans Gösteren Şirketler Arasındaki Ciroyu Değerlendirin

Doğası gereği tarihsel olarak zorlu bir iş olan satış, çalışan devrinden en önemli ölçüde etkilenen işlerden biridir. Xactly araştırması, satış organizasyonlarının 2021'de önceki 12 aya göre %58 daha yüksek gönüllü ciro oranı yaşadığını ortaya koydu. İş/yaşam dengesi ve kariyer gelişimi arasındaki eksiksiz deneyimi geliştirme dürtüsü bunun kanıtıdır. Bir araştırma, satış temsilcilerinin iş/yaşam dengesi eksikliği (%20), kariyer gelişimi fırsatlarının olmaması (%18), şirket kültürü (%15) ve kötü yönetim (%15) nedeniyle iş değiştirmeyi seçtiğini gösteriyor.

Örneğin, aşırı yüklenmiş yöneticiler, en iyi performans gösterenlere yeterince zaman ayıramazlar. Yöneticiler ve üst düzey temsilciler arasındaki bağlantı aşındığında, katılım ve üretkenlik zarar görür. Dengeli bir ekip yüküne sahip yöneticiler, temsilcileri daha iyi kontrol edebilir ve morallerini ve işten ayrılma potansiyellerini değerlendirebilir.

Şans eseri, satış yöneticileri, satış temsilcilerini izlemeye daha fazla yardımcı olmak için satış verilerinden yararlanabilir. Satış yöneticileri, Xactly Insights'ı kullanarak performans düşüşlerini ve trendleri belirleyebilir. Bu, ciro riski altındaki temsilcileri 1:1 toplantıdan daha erken belirlemelerine olanak tanır. Bu şekilde, temsilciyle yeniden etkileşim kurmak veya herkes için doğru çözümü bulmak için daha hızlı harekete geçebilirler.

5. Genel Satışlara Bakın

Satışlar genel olarak düştü mü? İyi yöneticiler ekiplerinden tipik rakamlar çekmiyorsa, kontrol alanları kontrolden çıkabilir. Yönetici başına düşen satış temsilcisi sayısını artırmak bazen iyi bir fikir gibi görünse de nadiren finansal açıdan mantıklıdır.

Son olarak, satış ekiplerinizin verimli ve etkili olmasını istiyorsanız, büyüklüklerine ve yapılarına çok dikkat edin. Dikkat dağılmadan önce yöneticilerinizin üstesinden gelebileceği en uygun temsilci sayısını belirlemek için satış verilerinizi kullanın. çalışmak karlılıktır. Yine, kuruluşunuzdaki katman sayısının karları nasıl etkilediğini ortaya çıkaracak olan verilerdir. Ayarlamak için bu bilgiyi kullanın.

Satış Organizasyonlarının Yapısı Değişiyor

Güçlü bir satış ekibi yapısı, yüksek performansla çalışan satış katında doğru miktarda kaynağa sahip olmanızı sağlamak için kritik öneme sahiptir. En önemlisi, satış liderliği doğru rol dengesini ve satış temsilcilerinin yöneticilere oranını bulmak ister. Ancak günümüzün hızlı tempolu pazarlarında geleneksel satış ekibi yapısı değişiyor.

Dünyamız hızla dönüşmeye devam ederken, işletmelerin hayatta kalması için yenilikçi stratejik planlama bir gereklilik olmaya devam edecek. Xactly olarak, bir aksama anında ilerlemenize ve gelişmenize yardımcı olmak için buradayız. Bu, pandemi ve ekonomik belirsizliğin başlangıcından beri müşterilerimize yardımcı olduğumuz bir konu.

" Insights Driven Revenue Leader " kılavuzumuzla geliri artırmak, riski azaltmak ve verimliliği artırmak için tüm satış organizasyonunuzda planlamayı iyileştirmek için verileri nasıl kullanabileceğinizi öğrenin.