最佳銷售團隊結構的 5 個技巧

他們說一個團隊只有最薄弱的一環才強大，對於銷售組織來說，這也不例外。 銷售部門的結構為整個企業對銷售的看法奠定了基礎。 它確定了您團隊中的不同角色，並為銷售代表制定了職業道路。 因此，它在您的銷售規劃、招聘決策和上市策略中發揮著關鍵作用。

建立理想的銷售部門結構有助於確保您擁有覆蓋所有區域和實現收入目標所需的能力（切合實際的期望是並非所有銷售代表都能達到配額）。 這意味著您有足夠的銷售代表來覆蓋區域和完成交易，並且您有足夠的經理來指導和培訓團隊。

什麼是最好的銷售團隊結構？

與商業中的許多事情一樣，沒有一種放之四海而皆準的銷售團隊結構。 也沒有一個比另一個更好。 最終，它歸結為幾個關鍵因素，可幫助您確定最適合您組織的設置：

• 銷售能力：您需要確保現場有適當數量的銷售代表，以覆蓋所有目標市場，包括現有客戶和新機會。
• 上升時間和人員流失：如果表現最好的員工離職，可能會對績效產生重大影響。 在招聘時考慮到過渡時間很重要，因此在人員流失的情況下，您的團隊幾乎不會受到干擾。
• 區域和目標市場：您的企業和行業的規模將影響您覆蓋目標區域所需的代表數量。 您的市場越大，您的團隊就需要越大。

對於銷售經理，您還應該考慮提供充分指導和培訓所需的資源和時間。 最終，領導力的目標應該是取得平衡——管理應該足夠精簡以提高效率和成本效益，但又不能精簡到影響敬業度和生產力。

關於如何構建銷售團隊的 5 個技巧

為了幫助您確保建立強大的銷售組織，以下是建立成功的銷售團隊結構的五個最佳實踐。

1. 使用正確的數據作為指導

在當今競爭激烈的商業市場中，數據是銷售組織結構最強大的工具之一。 公司可以獲得對其業務和行業的不可估量的視角，並真正深入了解其銷售團隊的績效。

例如，您應該考慮目標市場的規模和您的歷史業績來確定實現銷售目標所需的銷售代表數量。 要真正有效，您需要結合內部和第三方數據來告知您的銷售部門結構，例如市場如何增長或不同經濟變化的影響。

2. 仔細查看共享學分

在平均銷售交易結束後，大約有 14 張不同的支票。 考慮一下銷售副總裁和負責結賬的人員之間有多少層。 是否所有獲得補償的人都為銷售做出了貢獻？ 查看您的銷售獎勵計劃有助於確保您將真正影響成功交易的個人歸功於他們。 您還可以通過在Xactly Benchmarking中將您的激勵計劃與您所在的行業進行比較，確保您支付的銷售代表具有競爭力。

了解貴公司的銷售成本可以直接影響您的銷售團隊的結構。 使用從 Xactly Insights 收集的數據，您可以查看各個團隊、代表和特定交易，以更好地評估哪些團隊成員參與了單筆銷售。 你需要獎勵貢獻者，而不是向從未接觸過交易的人提供“激勵”。

3. 防止中級績效人員停滯不前

根據Xactly Insights 數據，只有 41% 的銷售代表完成了他們的配額，但 92% 的公司達到了他們的總體目標。 這強化了一句古老的格言，即 80% 的收入來自大約 20% 的銷售團隊的辛勤工作。

激勵中等績效者是提高整體銷售業績的關鍵途徑。 治療這種毛病的第一種方法是確定表現最好、中等和最差的人。 就銷售團隊結構而言，重要的是要確保您擁有合適的資源來提供適當的銷售指導。 事實上，我們提高績效的兩個最有價值的技巧包括持續的銷售指導和包括隨時間進行的複習課程。 這兩種技巧可以讓您的銷售代表在您的銷售組織中工作時感受到支持。

4. 評估最佳表現者的離職率

銷售，本質上是一項歷來要求很高的工作，是受員工流動率影響最大的工作之一。 Xactly 研究發現，2021 年銷售組織的自願離職率比前 12 個月高 58%。 改善工作/生活平衡和職業發展之間的完整體驗的動力就是證明。 一項研究表明，銷售代表選擇換工作是由於工作/生活缺乏平衡 (20%)、缺乏職業發展機會 (18%)、公司文化 (15%) 和管理不善 (15%)。

例如，負擔過重的經理無法在表現最好的人身上投入足夠的時間。 當經理和頂級代表之間的聯繫受到侵蝕時，敬業度和生產力就會受到影響。 團隊負荷平衡的經理能夠更好地與代表聯繫並評估他們的士氣和營業額的潛力。

幸運的是，銷售經理可以利用銷售數據進一步幫助監控銷售代表。 使用 Xactly Insights，銷售經理可以識別績效下降和趨勢。 這使他們能夠比 1:1 會議更快地確定有離職風險的代表。 這樣，他們就可以更快地採取行動重新吸引銷售代表或為每個人找到合適的解決方案。

5.看整體銷量

整體銷量下降了嗎？ 如果優秀的管理者沒有從他們的團隊中提取典型的數字，他們的控制範圍可能會失控。 雖然增加每個經理的銷售代表數量有時似乎是個好主意，但在財務上幾乎沒有意義。

最後，如果您希望您的銷售團隊高效且有效，請密切關注他們的規模和結構。 使用您的銷售數據來確定您的經理在註意力不集中之前可以處理的最佳銷售代表數量。衡量您的銷售組織結構是否正確的最佳方法 工作就是盈利。 同樣，數據將揭示組織中的層數如何影響利潤。 使用該知識進行調整。

銷售組織結構正在發生變化

強大的銷售團隊結構對於確保您在銷售部門擁有適當數量的資源以高效運作至關重要。 最重要的是，銷售領導希望找到角色的正確平衡以及銷售代表與經理的比例。 然而，在當今快節奏的市場中，傳統的銷售團隊結構正在發生變化。

隨著我們的世界繼續快速轉變，創新的戰略規劃仍然是企業生存的必要條件。 在 Xactly，我們在這裡幫助您保持領先地位並在混亂時期成長。 這是自大流行病和經濟不確定性開始以來我們一直在幫助客戶解決的問題。

通過我們的“洞察力驅動的收入領導者”指南，了解如何使用數據改進整個銷售組織的計劃，以增加收入、降低風險和提高效率。