5 sfaturi pentru cea mai bună structură a echipei de vânzări

Ei spun că o echipă este la fel de puternică ca veriga cea mai slabă, iar pentru organizațiile de vânzări, aceasta nu face excepție. Structura departamentului dvs. de vânzări pune bazele modului în care întreaga dvs. întreprindere gândește despre vânzare. Identifică diferitele roluri din echipa ta și stabilește căile de carieră pentru reprezentanți. Drept urmare, joacă un rol esențial în planificarea vânzărilor, deciziile de angajare și strategiile de introducere pe piață .

Construirea structurii ideale a departamentului de vânzări vă ajută să vă asigurați că aveți capacitatea de care aveți nevoie pentru a vă acoperi toate teritoriile și pentru a vă atinge obiectivele de venituri (cu așteptarea realistă că nu toți reprezentanții vor atinge cota). Asta înseamnă că ai destui reprezentanți pentru a acoperi teritorii și a încheia oferte și ai destui manageri pentru a antrena și antrena echipe.

Care este cea mai bună structură a echipei de vânzări?

Ca multe lucruri în afaceri, nu există o structură de echipă de vânzări universală. Nici unul nu este mai bun decât celălalt. În cele din urmă, se rezumă la câțiva factori cheie care vă vor ajuta să determinați cea mai bună configurație pentru organizația dvs.:

• Capacitatea de vânzări: trebuie să vă asigurați că aveți numărul potrivit de reprezentanți de vânzări pe teren pentru a acoperi toate piețele dvs. țintă, inclusiv clienții existenți și noi oportunități.
• Timp de rampă și uzură: dacă pleacă un jucător de top, poate avea un impact semnificativ asupra performanței. Este important să angajați ținând cont de timpul de rampă, astfel încât, în caz de uzură, există puține întreruperi în echipa dvs.
• Teritorii și piețele țintă: dimensiunea afacerii și industriei dvs. vor avea un impact asupra numărului de reprezentanți de care aveți nevoie pentru a acoperi zonele țintă. Cu cât piața ta este mai mare, cu atât echipa ta trebuie să fie mai mare.

Când vine vorba de managerii de vânzări, ar trebui să luați în considerare și resursele și timpul necesar pentru a oferi instruire și instruire adecvate. În cele din urmă, scopul conducerii ar trebui să fie acela de a atinge un echilibru – managementul ar trebui să fie suficient de slab pentru a fi eficient și rentabil, dar nu atât de slab încât implicarea și productivitatea să fie afectate.

5 sfaturi despre cum să structurați o echipă de vânzări

Pentru a vă ajuta să vă asigurați că construiți o organizație de vânzări puternică, iată cinci cele mai bune practici pentru construirea unei structuri de succes a echipei de vânzări.

1. Folosiți datele potrivite ca ghid

Datele sunt unul dintre cele mai puternice instrumente pentru structurile de organizare a vânzărilor de pe piețele de afaceri competitive de astăzi. Companiile pot obține o perspectivă incomensurabilă asupra afacerii și industriei lor, precum și să se scufunde cu adevărat în performanța echipei lor de vânzări.

De exemplu, ar trebui să luați în considerare dimensiunea pieței țintă și performanța istorică pentru a determina numărul de repetari de care aveți nevoie pentru a vă atinge obiectivele de vânzări . Pentru a fi cu adevărat eficient, aveți nevoie de o combinație de date interne și terțe pentru a vă informa structura departamentului de vânzări, cum ar fi modul în care piețele cresc sau impactul diferitelor schimbări economice.

2. Privește îndeaproape creditele partajate

Există aproximativ 14 cecuri diferite scrise după încheierea unei tranzacții de vânzări medii. Luați în considerare câte straturi există între VP de vânzări și cei însărcinați cu închiderea. Toți cei compensați contribuie efectiv la vânzare? Revizuirea planului de compensare a vânzărilor vă poate ajuta să vă asigurați că creditați persoanele care au un impact real asupra unei oferte câștigate. De asemenea, vă puteți asigura că plătiți reprezentanții în mod competitiv comparând planurile dvs. de stimulare cu industria dvs. în Xactly Benchmarking .

Cunoașterea costului unei vânzări pentru compania ta poate influența direct modul în care este structurată echipa ta de vânzări. Folosind datele colectate din Xactly Insights, puteți analiza echipe individuale, reprezentanți și oferte specifice pentru a evalua mai bine ce membri ai echipei au mâna pe o singură vânzare. Trebuie să recompensați contribuitorii fără a oferi „stimulente” persoanelor care nu au atins niciodată afacerea.

3. Preveniți stagnarea interpreților de nivel mediu

Conform datelor Xactly Insights , doar 41% dintre reprezentanții de vânzări își fac cota, totuși 92% dintre companii și-au atins obiectivele generale. Acest lucru întărește vechea zicală conform căreia 80% din venituri rezultă din munca grea a aproximativ 20% din echipa ta de vânzări.

Motivarea persoanelor cu performanțe medii este o modalitate cheie de a îmbunătăți performanța generală a vânzărilor. Prima modalitate de a remedia această boală este să vă identificați performanții de top, mijloc și inferior. Când vine vorba de structura echipei de vânzări, este important să vă asigurați că aveți la dispoziție resursele potrivite pentru a oferi coaching adecvat în vânzări . De fapt, două dintre cele mai valoroase sfaturi ale noastre pentru îmbunătățirea performanței includ coaching-ul continuu în vânzări și includerea sesiunilor de reîmprospătare în timp. Aceste două tehnici permit reprezentanților dvs. de vânzări să se simtă sprijiniți în timp ce lucrează în organizația dvs. de vânzări.

4. Evaluați cifra de afaceri în rândul celor mai performanti

Vânzările, un loc de muncă solicitant din punct de vedere istoric prin natură, este unul dintre cele mai semnificativ afectate de fluctuația angajaților. Cercetarea Xactly a constatat că organizațiile de vânzări au înregistrat o rată de rotație voluntară cu 58% mai mare în 2021 decât în ​​cele 12 luni precedente. Dorința de a îmbunătăți experiența completă între echilibrul muncă/viață și creșterea carierei este dovada acestui lucru. Un studiu arată că reprezentanții de vânzări aleg să-și schimbe locul de muncă din cauza lipsei de echilibru între viața profesională și viața privată (20%), lipsa oportunităților de creștere în carieră (18%), cultura companiei (15%) și managementul slab (15%).

De exemplu, managerii suprasolicitați nu pot investi suficient timp în cei mai performanti. Când legătura dintre manageri și reprezentanții de top se erodează, implicarea și productivitatea suferă. Managerii cu o echipă echilibrată sunt mai capabili să se informeze cu reprezentanții și să le evalueze moralul și potențialul de rotație .

Din fericire, managerii de vânzări pot profita de datele de vânzări pentru a ajuta în continuare la monitorizarea reprezentanților de vânzări. Folosind Xactly Insights, managerii de vânzări pot identifica scăderile de performanță și tendințele. Acest lucru le permite să identifice reprezentanții cu risc de rotație mai devreme decât o întâlnire 1:1. În acest fel, ei pot lua măsuri mai rapid pentru a reangaja reprezentantul sau pentru a găsi soluția potrivită pentru toată lumea.

5. Priviți vânzările generale

Au scăzut vânzările în general? Dacă managerii buni nu scot numere tipice din echipele lor, s-ar putea să scape de controlul lor. Deși creșterea numărului de reprezentanți de vânzări per manager poate părea uneori o idee bună, rareori are sens financiar.

În sfârșit, dacă doriți ca echipele dvs. de vânzări să fie eficiente și eficiente, acordați o atenție deosebită dimensiunii și structurii acestora. Folosiți-vă datele de vânzări pentru a determina numărul optim de capacitate de reprezentanți pe care managerii dvs. le pot gestiona înainte de distragerea atenției. functioneaza este profitabilitate. Din nou, datele sunt cele care vor dezvălui modul în care numărul de straturi din organizația dvs. afectează profiturile. Folosiți aceste cunoștințe pentru a vă ajusta.

Structura organizațiilor de vânzări se schimbă

O structură puternică a echipei de vânzări este esențială pentru a vă asigura că aveți cantitatea potrivită de resurse la nivelul de vânzări care funcționează la înaltă performanță. Cel mai important, conducerea vânzărilor dorește să găsească echilibrul potrivit de roluri și raportul dintre reprezentanți de vânzări și manageri. Cu toate acestea, pe piețele cu ritm rapid de astăzi, structura tradițională a echipei de vânzări se schimbă.

Pe măsură ce lumea noastră continuă să se transforme rapid, planificarea strategică inovatoare va rămâne o necesitate pentru ca întreprinderile să supraviețuiască. La Xactly, suntem aici pentru a vă ajuta să rămâneți în fruntea curbei și să creșteți într-o perioadă de întrerupere. Este ceva cu care ne-am asistat clienții de la începutul pandemiei și al incertitudinii economice.

Aflați cum puteți utiliza datele pentru a îmbunătăți planificarea în întreaga organizație de vânzări pentru a crește veniturile, a reduce riscurile și a îmbunătăți eficiența cu ghidul nostru pentru „ Liderul veniturilor bazate pe informații ”.