5 เคล็ดลับสำหรับโครงสร้างทีมขายที่ดีที่สุด

พวกเขากล่าวว่าทีมแข็งแกร่งพอๆ กับจุดอ่อนที่สุด และสำหรับองค์กรการขาย ก็ไม่มีข้อยกเว้น โครงสร้างของแผนกขายของคุณกำหนดรากฐานสำหรับวิธีคิดทั้งองค์กรของคุณเกี่ยวกับการขาย โดยจะระบุบทบาทที่แตกต่างกันในทีมของคุณและกำหนดเส้นทางอาชีพสำหรับตัวแทน ด้วยเหตุนี้ จึงมีบทบาทสำคัญในการวางแผนการขาย การตัดสินใจจ้างงาน และ กลยุทธ์การเข้าสู่ตลาด

การสร้างโครงสร้างแผนกขายในอุดมคติจะช่วยให้แน่ใจว่าคุณมีความสามารถที่จำเป็นในการครอบคลุมพื้นที่ทั้งหมดของคุณและบรรลุเป้าหมายด้านรายได้ของคุณ (ด้วยความคาดหวังที่เป็นจริงว่าไม่ใช่ตัวแทนทั้งหมดที่จะถึงโควต้า) นั่นหมายความว่าคุณมีตัวแทนมากพอที่จะครอบคลุม พื้นที่ และปิดดีลได้ และคุณมีผู้จัดการมากพอที่จะโค้ชและฝึกอบรมทีม

โครงสร้างทีมขายที่ดีที่สุดคืออะไร?

เช่นเดียวกับหลายๆ อย่างในธุรกิจ ไม่มีโครงสร้างทีมขายที่เหมาะกับทุกขนาด ไม่มีใครดีไปกว่าอีกคนหนึ่ง ท้ายที่สุดแล้ว ปัจจัยสำคัญบางประการที่จะช่วยให้คุณกำหนดการตั้งค่าที่ดีที่สุดสำหรับองค์กรของคุณมีดังนี้

• ความสามารถในการขาย: คุณต้องแน่ใจว่าคุณมีพนักงานขายในพื้นที่ในปริมาณที่เหมาะสมเพื่อให้ครอบคลุมตลาดเป้าหมายทั้งหมดของคุณ รวมถึงลูกค้าที่มีอยู่และโอกาสใหม่ๆ
• Ramp Time and Attrition: หากนักแสดงชั้นนำออกจากตำแหน่ง อาจส่งผลกระทบอย่างมากต่อประสิทธิภาพการทำงาน สิ่งสำคัญคือต้องจ้างโดยคำนึงถึงช่วงเวลาเร่งด่วน ดังนั้นในกรณีที่มีการขัดสี ทีมของคุณก็จะหยุดชะงักเล็กน้อย
• พื้นที่และตลาดเป้าหมาย: ขนาดของธุรกิจและอุตสาหกรรมของคุณจะส่งผลต่อจำนวนตัวแทนที่คุณต้องการเพื่อให้ครอบคลุมพื้นที่เป้าหมาย ยิ่งตลาดของคุณใหญ่ขึ้น ทีมของคุณก็ต้องใหญ่ขึ้น

เมื่อพูดถึงผู้จัดการฝ่ายขาย คุณควรพิจารณาถึงทรัพยากรและเวลาที่จำเป็นในการจัดเตรียมการฝึกสอนและการฝึกอบรมที่เพียงพอ ท้ายที่สุดแล้ว เป้าหมายของการเป็นผู้นำควรเป็นการสร้างสมดุล—การจัดการควรเป็นแบบลีนมากพอที่จะมีประสิทธิภาพและคุ้มทุน แต่ไม่ควรลีนจนส่งผลกระทบต่อการมีส่วนร่วมและประสิทธิภาพการทำงาน

5 เคล็ดลับในการจัดโครงสร้างทีมขาย

เพื่อช่วยให้คุณมั่นใจว่าคุณกำลังสร้างองค์กรการขายที่แข็งแกร่ง แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด 5 ข้อสำหรับการสร้างโครงสร้างทีมขายที่ประสบความสำเร็จมีดังนี้

1. ใช้ข้อมูล ที่ถูกต้อง เป็นแนวทางของคุณ

ข้อมูลเป็นหนึ่งในเครื่องมือที่ทรงพลังที่สุดสำหรับโครงสร้างองค์กรการขายในตลาดธุรกิจที่มีการแข่งขันสูงในปัจจุบัน บริษัทต่างๆ สามารถได้รับมุมมองที่กว้างไกลในธุรกิจและอุตสาหกรรมของตน รวมทั้งดำดิ่งสู่ประสิทธิภาพของทีมขายอย่างแท้จริง

ตัวอย่างเช่น คุณควรพิจารณาขนาดของตลาดเป้าหมายและประสิทธิภาพที่ผ่านมาของคุณ เพื่อกำหนดจำนวนตัวแทนที่คุณต้องการเพื่อให้บรรลุ เป้าหมายการขาย เพื่อให้มีประสิทธิภาพอย่างแท้จริง คุณต้องใช้ข้อมูลภายในและข้อมูลภายนอกร่วมกันเพื่อแจ้งโครงสร้างแผนกขายของคุณ เช่น การเติบโตของตลาดหรือผลกระทบของการเปลี่ยนแปลงทางเศรษฐกิจต่างๆ

2. ดูเครดิตที่ใช้ร่วมกันอย่างใกล้ชิด

มีเช็คที่แตกต่างกันประมาณ 14 รายการที่เขียนหลังจากปิดการขายเฉลี่ย พิจารณาว่ามีกี่ชั้นระหว่างรองประธานฝ่ายขายและผู้ที่ได้รับมอบหมายให้ปิด ผู้ที่ได้รับการชดเชยทั้งหมดมีส่วนในการขายจริงหรือไม่? การตรวจสอบ แผนการจ่ายผลตอบแทนของการขาย สามารถช่วยให้แน่ใจว่าคุณให้เครดิตบุคคลที่มีผลกระทบต่อข้อตกลงที่ชนะอย่างแท้จริง คุณยังสามารถมั่นใจได้ว่าคุณจ่ายตัวแทนอย่างแข่งขันได้ โดยการเปรียบเทียบแผนสร้างแรงจูงใจกับอุตสาหกรรมของคุณใน Xactly Benchmarking

การทราบต้นทุนการขายสำหรับบริษัทของคุณสามารถส่งผลโดยตรงต่อการจัดโครงสร้างทีมขายของคุณ เมื่อใช้ข้อมูลที่รวบรวมจาก Xactly Insights คุณสามารถดูแต่ละทีม ตัวแทน และดีลเฉพาะเพื่อประเมินว่าสมาชิกในทีมคนใดมีความสามารถในการขายเพียงครั้งเดียว คุณต้องให้รางวัลแก่ผู้ร่วมให้ข้อมูลโดยไม่ให้ "สิ่งจูงใจ" แก่ผู้ที่ไม่เคยแตะต้องข้อตกลง

3. ป้องกันไม่ให้นักแสดงระดับกลางหยุดนิ่ง

จาก ข้อมูลของ Xactly Insights มีตัวแทนฝ่ายขายเพียง 41 เปอร์เซ็นต์เท่านั้นที่ทำโควตาได้ แต่บริษัท 92 เปอร์เซ็นต์บรรลุเป้าหมายโดยรวม นี่เป็นการตอกย้ำสุภาษิตโบราณที่ว่า 80 เปอร์เซ็นต์ของรายได้เป็นผลมาจากการทำงานหนักของทีมขายประมาณ 20 เปอร์เซ็นต์ของคุณ

การจูงใจผู้ปฏิบัติงานระดับกลางเป็นวิธีหลักในการปรับปรุงประสิทธิภาพการขายโดยรวม วิธีแรกในการรักษาโรคนี้คือการระบุนักแสดงชั้นนำ กลาง และล่างของคุณ เมื่อพูดถึงโครงสร้างทีมขาย สิ่งสำคัญคือต้องแน่ใจว่าคุณมีทรัพยากรที่เหมาะสมในการ สอนงานขาย ที่เหมาะสม อันที่จริง เคล็ดลับที่มีค่าที่สุดสองข้อของเราในการปรับปรุงประสิทธิภาพ ได้แก่ การฝึกสอนการขายอย่างต่อเนื่อง และรวมถึงเซสชันการทบทวนเมื่อเวลาผ่านไป เทคนิคทั้งสองนี้ช่วยให้ตัวแทนฝ่ายขายรู้สึกได้รับการสนับสนุนขณะทำงานในองค์กรการขายของคุณ

4. ประเมินผลประกอบการในหมู่นักแสดงชั้นนำ

การขายซึ่งเป็นงานที่มีความต้องการสูงโดยธรรมชาติอยู่แล้ว เป็นหนึ่งในงานที่ได้รับผลกระทบมากที่สุดจากการหมุนเวียนของพนักงาน การวิจัยอย่างแม่นยำพบว่าองค์กรการขายมีอัตราการลาออกโดยสมัครใจในปี 2564 สูงขึ้น 58% จาก 12 เดือนก่อนหน้า แรงผลักดันในการปรับปรุงประสบการณ์ที่สมบูรณ์ระหว่างสมดุลระหว่างการทำงาน/ชีวิตและการเติบโตในสายอาชีพคือข้อพิสูจน์ถึงสิ่งนี้ การศึกษาแสดงให้เห็นว่าตัวแทนขายเลือกที่จะเปลี่ยนงานเนื่องจากขาดความสมดุลระหว่างงาน/ชีวิต (20%) ขาดโอกาสในการเติบโตในสายอาชีพ (18%) วัฒนธรรมองค์กร (15%) และการจัดการที่ไม่ดี (15%)

ตัวอย่างเช่น ผู้จัดการที่มีงานล้นมือไม่สามารถทุ่มเทเวลาให้เพียงพอกับผู้ที่ทำผลงานได้ดีที่สุด เมื่อความเชื่อมโยงระหว่างผู้จัดการและตัวแทนระดับสูงลดลง การมีส่วนร่วมและประสิทธิภาพการทำงานก็จะลดลง ผู้จัดการที่มีภาระงานของทีมที่สมดุลจะสามารถตรวจสอบกับตัวแทนได้ดีขึ้น และประเมินขวัญกำลังใจและศักยภาพใน การหมุนเวียน

โชคดีที่ผู้จัดการฝ่ายขายสามารถใช้ประโยชน์จากข้อมูลการขายเพื่อช่วยเพิ่มเติมในการตรวจสอบตัวแทนขาย การใช้ Xactly Insights ผู้จัดการฝ่ายขายสามารถระบุการลดลงของประสิทธิภาพและแนวโน้มได้ ซึ่งจะช่วยให้ระบุตัวแทนที่มีความเสี่ยงในการหมุนเวียนได้เร็วกว่าการประชุมแบบ 1:1 ด้วยวิธีนี้ พวกเขาสามารถดำเนินการได้เร็วขึ้นเพื่อให้ตัวแทนกลับมามีส่วนร่วมอีกครั้งหรือหาทางออกที่เหมาะสมสำหรับทุกคน

5. ดูยอดขายโดยรวม

ยอดขายโดยรวมลดลงหรือไม่? หากผู้จัดการที่ดีไม่ดึงตัวเลขทั่วไปจากทีมของพวกเขา ขอบเขตการควบคุมของพวกเขาอาจควบคุมไม่ได้ แม้ว่าการเพิ่มจำนวนพนักงานขายต่อผู้จัดการในบางครั้งอาจดูเหมือนเป็นความคิดที่ดี แต่ก็ไม่ค่อยสมเหตุสมผลทางการเงิน

สุดท้าย หากคุณต้องการให้ทีมขายของคุณมีประสิทธิภาพและประสิทธิผล ให้ใส่ใจกับขนาดและโครงสร้างของทีม ใช้ข้อมูลการขายของคุณเพื่อกำหนดจำนวนพนักงานที่เหมาะสมที่สุดที่ผู้จัดการของคุณสามารถจัดการได้ก่อนที่สิ่งรบกวนจะเข้ามา การวัดที่ดีที่สุดว่าโครงสร้างองค์กรการขายของคุณ กำลังทำงานอยู่คือผลกำไร อีกครั้ง เป็นข้อมูลที่จะเปิดเผยว่าจำนวนเลเยอร์ในองค์กรของคุณส่งผลต่อผลกำไรอย่างไร ใช้ความรู้นั้นในการปรับ.

โครงสร้างขององค์กรการขายกำลังเปลี่ยนแปลง

โครงสร้างทีมขายที่แข็งแกร่งเป็นสิ่งสำคัญเพื่อให้แน่ใจว่าคุณมีทรัพยากรในปริมาณที่เหมาะสมในพื้นที่ขายที่ปฏิบัติงานด้วยประสิทธิภาพสูง สิ่งสำคัญที่สุดคือ ผู้นำฝ่ายขายต้องการหาสมดุลที่เหมาะสมของบทบาทและอัตราส่วนของตัวแทนขายต่อผู้จัดการ อย่างไรก็ตาม ในตลาดที่เปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็วในปัจจุบัน โครงสร้างทีมขายแบบดั้งเดิมกำลังเปลี่ยนไป

ในขณะที่โลกของเราเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็วอย่างต่อเนื่อง การวางแผนเชิงกลยุทธ์เชิงนวัตกรรมจะยังคงเป็นสิ่งจำเป็นสำหรับธุรกิจเพื่อความอยู่รอด ที่ Xactly เราพร้อมช่วยให้คุณนำหน้าคู่แข่งและเติบโตในช่วงเวลาที่หยุดชะงัก เป็นสิ่งที่เราได้ช่วยเหลือลูกค้าตั้งแต่เริ่มเกิดโรคระบาดและความไม่แน่นอนทางเศรษฐกิจ

เรียนรู้วิธีที่คุณสามารถใช้ข้อมูลเพื่อปรับปรุงการวางแผนทั่วทั้งองค์กรการขายของคุณเพื่อเพิ่มรายได้ ลดความเสี่ยง และปรับปรุงประสิทธิภาพด้วยคำแนะนำของเราสำหรับ " ผู้นำรายรับที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลเชิงลึก "