Come migliorare le competenze dei tuoi rappresentanti di vendita per il 2022

Uno studio di McKinsey ha rilevato che uno strabiliante 87% delle aziende dichiara di riscontrare attualmente lacune nelle competenze dei dipendenti o prevede di riscontrare nei prossimi anni. Da nessuna parte questa sfida è più critica che nelle vendite, il principale motore di entrate per la maggior parte delle organizzazioni.

Oggi, le aziende devono sottolineare il miglioramento continuo delle competenze dei rappresentanti di vendita per raggiungere i propri obiettivi e soddisfare gli obiettivi di fatturato. In altre parole, l'aggiornamento delle competenze, ovvero l'insegnamento di competenze aggiuntive che espandono le capacità degli addetti alle vendite, è diventato essenziale.

Nelle sezioni che seguono, esploreremo l'aspetto pratico del miglioramento delle competenze di vendita e le 5 competenze chiave dei rappresentanti di vendita su cui le aziende dovrebbero concentrarsi nel 2022.

Takeaway veloci

• I componenti chiave dell'upskilling delle vendite includono formazione personalizzata, abilitazione alle vendite, onboarding e sviluppo professionale continuo e leadership con l'esempio.
• Gartner riferisce che approcci di vendita empatici e guidati dalla situazione portano a una maggiore fiducia dell'acquirente e a una migliore qualità decisionale dell'acquirente.
• Il processo di vendita dovrebbe essere una tabella di marcia attuabile da seguire per i rappresentanti di vendita.
• Lo storytelling rende le proposte di vendita e le presentazioni più avvincenti e le storie di successo dei clienti sono un ottimo modo per incorporarle.
• È fondamentale per le organizzazioni ottimizzare il proprio stack tecnologico insegnando ai rappresentanti di vendita a utilizzarlo al massimo delle sue capacità.

Perché è importante migliorare le competenze dei rappresentanti di vendita?

Le aziende oggi subiscono continui cambiamenti: la tecnologia, i comportamenti degli acquirenti, le best practice di vendita e altri fattori di mercato esterni si evolvono tutti a un ritmo rapido. Pertanto, i rappresentanti di vendita le cui competenze rimangono statiche nel tempo alla fine avranno difficoltà a raggiungere i propri obiettivi.

Il miglioramento delle competenze è necessario per tenere il passo con le mutevoli esigenze aziendali, sfruttare i nuovi strumenti tecnologici e allineare continuamente il processo di vendita con il moderno percorso dell'acquirente.

Le aziende che vogliono massimizzare il proprio talento di vendita sanno che non è sufficiente fare affidamento sui dipendenti per migliorare le proprie competenze. Invece, devono incorporarlo nella cultura aziendale e fornire ampie opportunità di miglioramento delle competenze durante l'orario aziendale.

Ma cosa significa questo in pratica? I componenti chiave per un forte approccio di miglioramento delle competenze includono:

• Formazione personalizzata - La formazione dovrebbe essere estremamente pertinente al ruolo di vendita e al livello di esperienza. Ad esempio, un direttore delle vendite veterano ha bisogno di un miglioramento delle competenze diverso rispetto a un nuovo rappresentante di vendita junior.
• Materiali di abilitazione alla vendita accessibili - I dipendenti delle vendite non dovrebbero mai dover cercare informazioni importanti sul marchio, sul processo di vendita o sulle offerte. Invece, i materiali di abilitazione alla vendita dovrebbero essere prontamente disponibili per promuovere la conoscenza naturale e la coerenza nei messaggi di vendita.
• Sviluppo professionale continuo - Il miglioramento delle competenze dovrebbe essere un processo continuo, non un'esperienza unica o occasionale per i nuovi dipendenti.
• Forte onboarding - Detto questo, i nuovi dipendenti hanno bisogno di programmi di onboarding eccezionali per essere aggiornati e ridurre il tempo necessario per raggiungere il loro massimo potenziale di prestazioni.
• Leadership con l'esempio - I manager e gli altri leader delle vendite dovrebbero naturalmente mettere in pratica ciò che predicano.

Sebbene questi principi fondamentali abbiano superato la prova del tempo, ciò che cambia sono le competenze specifiche più importanti per il successo delle vendite. Diamo un'occhiata più da vicino alle competenze dei rappresentanti di vendita che le aziende dovrebbero dare la priorità in questo momento.

5 competenze del rappresentante di vendita per salire di livello nel 2022

Empatia

Forse l'evoluzione più notevole nelle vendite B2B è stata il significativo spostamento del controllo dall'organizzazione di vendita agli stessi acquirenti. Armati di più opzioni e informazioni che mai, gli acquirenti B2B ora si rivolgono ai fornitori più avanti nel percorso dell'acquirente e con maggiori aspettative per un'esperienza personalizzata su misura per le loro esigenze.

La chiave per affrontare questa nuova sfida: l'empatia. Secondo Gartner , sfruttare l'empatia per adottare un approccio basato sulla situazione (piuttosto che standardizzato) alla vendita aumenta la fiducia dell'acquirente e può migliorare la qualità del processo decisionale dell'acquirente dell'11%. Per migliorare le competenze dei dipendenti nell'uso dell'empatia:

• Formare i rappresentanti di vendita per adattare il loro approccio in base a situazioni di acquisto comuni
• Perfeziona i profili dei clienti ideali (ICP) e le buyer personas e rendili accessibili
• Incoraggia la ricerca dettagliata degli acquirenti, la scoperta approfondita delle vendite e l'ascolto attivo
• Sottolineare l'importanza di concentrarsi sui punti dolenti prima delle caratteristiche/benefici

Conoscenza del processo di vendita

Il processo di vendita è come una tabella di marcia per il successo delle vendite, ma è privo di significato a meno che non diventi attuabile per i rappresentanti di vendita. Più i tuoi rappresentanti conoscono e aderiscono al tuo processo di vendita, più coerenti e prevedibili saranno i tuoi ricavi di vendita .

Per migliorare le competenze dei dipendenti sulla loro conoscenza e utilizzo del processo di vendita, rendilo una parte quotidiana del modo in cui operano. Definisci le pietre miliari in ogni fase e processi chiari per contrassegnarle come completate. Allinea il processo di vendita con il tuo sistema CRM e altri sistemi software che i tuoi rappresentanti utilizzano per svolgere attività e tenere traccia dei progressi.

Fornire una formazione iniziale dettagliata sul processo di vendita ai nuovi rappresentanti di vendita e rafforzarla nelle successive sessioni di formazione per gli attuali dipendenti delle vendite. In altre parole: non renderlo qualcosa che i tuoi addetti alle vendite possono facilmente scartare. Quando il processo di vendita è integrato nelle operazioni di vendita, i rappresentanti sono ritenuti responsabili e migliorano nell'eseguirlo.

Ricerca efficace dell'acquirente

Proprio come gli acquirenti si preparano per il processo di acquisto ricercando potenziali fornitori, i venditori dovrebbero ricercare i propri acquirenti per fornire un'esperienza ottimizzata. In questo caso, stiamo parlando di ricerca sui singoli acquirenti quando entrano per la prima volta nella pipeline di vendita come lead. Formare i rappresentanti di vendita affinché trascorrano il tempo a conoscere gli acquirenti ricercando il loro settore, la missione, la storia, i clienti, le notizie e altro ancora.

I siti Web delle aziende sono un ottimo punto di partenza per la ricerca degli acquirenti, così come le fonti di notizie del settore e le piattaforme di ricerche di mercato. Puoi delineare le migliori pratiche per la ricerca degli acquirenti all'interno della tua organizzazione, tenendo presente l'obiettivo finale degli agenti di vendita che entrano nelle interazioni con gli acquirenti con quante più informazioni e contesto possibili.

Narrativa

Lo storytelling è un fattore chiave per rendere più avvincenti le proposte di vendita e le presentazioni. Inserisce anche una componente emotiva che aiuta a creare connessione con potenziali acquirenti. I tuoi rappresentanti di vendita dovrebbero essere abili nel condividere storie che enfatizzino il valore delle tue offerte.

Utilizzare le storie di successo dei clienti è un ottimo modo per farlo: ti forniscono una strada per dimostrare il valore del mondo reale e condividere i risultati effettivi. Umanizza il più possibile le storie includendo informazioni su persone reali e testimonianze dei tuoi stessi clienti.

Adozione della tecnologia

Ultimo ma non meno importante, ottimizza il tuo stack tecnologico di vendita formando i tuoi addetti alle vendite su come utilizzarlo e rafforzando la necessità di farlo effettivamente. Ciò potrebbe significare formare nuovi dipendenti sugli strumenti tecnologici esistenti, formare i dipendenti attuali su nuovi strumenti tecnologici o far sì che i tuoi utilizzatori di tecnologia ritardatari siano aggiornati secondo necessità.

Non accontentarti nemmeno di utilizzare gli strumenti tecnologici al minimo standard. Cerca opportunità per sfruttare le nuove funzionalità e ottimizzarne l'impatto sul successo delle tue vendite. Fornisci una formazione continua per introdurre nuovi modi di utilizzare gli strumenti tecnologici e incoraggia i tuoi rappresentanti di vendita a cercare ancora di più per conto proprio.

L'ottimizzazione del tuo stack tecnologico di vendita e il miglioramento delle competenze dei dipendenti di conseguenza possono portare a livelli più elevati di automazione ed efficienza, risparmi sui costi e, naturalmente, maggiori ricavi di vendita sotto forma di accordi più chiusi.

A voi

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