Como aprimorar suas habilidades de representantes de vendas para 2022

Um estudo da McKinsey descobriu que 87% das empresas relatam que atualmente estão enfrentando lacunas nas habilidades dos funcionários ou esperam que isso aconteça nos próximos anos. Em nenhum lugar esse desafio é mais crítico do que nas vendas, o maior gerador de receita para a maioria das organizações.

Hoje, as empresas devem enfatizar a melhoria contínua das habilidades dos representantes de vendas para atingir suas metas e atingir as metas de receita. Em outras palavras, a qualificação — ensinar habilidades adicionais que expandem as capacidades dos funcionários de vendas — tornou-se essencial.

Nas seções a seguir, exploraremos como é o aprimoramento de vendas na prática, bem como as 5 principais habilidades dos representantes de vendas nas quais as empresas devem se concentrar em 2022.

Refeições rápidas

• Os principais componentes da qualificação de vendas incluem treinamento personalizado, capacitação de vendas, integração e desenvolvimento profissional contínuo e liderança pelo exemplo.
• O Gartner relata que as abordagens de vendas empáticas e orientadas para a situação levam a uma maior confiança do comprador e a uma melhor qualidade de decisão do comprador.
• O processo de vendas deve ser um roteiro acionável para os representantes de vendas seguirem.
• Contar histórias torna os argumentos de venda e as apresentações mais atraentes, e as histórias de sucesso de clientes são uma ótima maneira de incorporá-las.
• É fundamental que as organizações otimizem sua pilha de tecnologia ensinando os representantes de vendas a usá-la em sua capacidade total.

Por que é importante aprimorar as habilidades dos representantes de vendas?

As empresas de hoje passam por mudanças contínuas — tecnologia, comportamento do comprador, melhores práticas de vendas e outros fatores externos do mercado agora evoluem em ritmo acelerado. Dessa forma, os representantes de vendas cujas habilidades permanecem estáticas ao longo do tempo acabarão tendo dificuldade em atingir suas metas.

A qualificação é necessária para acompanhar as mudanças nas demandas de negócios, alavancar novas ferramentas de tecnologia e alinhar continuamente o processo de vendas com a jornada moderna do comprador.

As empresas que desejam maximizar seus talentos de vendas sabem que não basta contar com funcionários para aprimorar suas habilidades por conta própria. Em vez disso, eles precisam incorporá-lo à cultura da empresa e oferecer amplas oportunidades de qualificação durante o tempo de trabalho.

Mas o que isso significa na prática? Os principais componentes para uma forte abordagem de upskilling incluem:

• Treinamento personalizado - O treinamento deve ser hiper relevante para a função de vendas e o nível de experiência. Por exemplo, um gerente de vendas veterano precisa de qualificação diferente de um novo representante de vendas júnior.
• Materiais de capacitação de vendas acessíveis - Os funcionários de vendas nunca devem ter que perseguir informações importantes sobre a marca, processo de vendas ou ofertas. Em vez disso, os materiais de capacitação de vendas devem estar prontamente disponíveis para promover a construção de conhecimento natural e a consistência nas mensagens de vendas.
• Desenvolvimento profissional contínuo - A qualificação deve ser um processo contínuo, não uma experiência única ou de poucas vezes para novos funcionários.
• Integração forte - Dito isso, novos funcionários precisam de programas de integração excepcionais para atualizá-los e diminuir o tempo necessário para atingir seu potencial de desempenho mais alto.
• Liderança pelo exemplo - Os gerentes e outros líderes de vendas devem praticar naturalmente o que pregam.

Embora esses princípios básicos tenham resistido ao teste do tempo, o que muda são as habilidades específicas mais importantes para o sucesso de vendas. Vamos dar uma olhada mais de perto nas habilidades dos representantes de vendas que as empresas devem priorizar agora.

5 habilidades do representante de vendas para subir de nível em 2022

Empatia

Talvez a evolução mais notável nas vendas B2B tenha sido a mudança significativa no controle da organização de vendas para o próprio comprador. Armados com mais opções e informações do que nunca, os compradores B2B agora abordam os fornecedores mais tarde na jornada do comprador e com expectativas mais altas para uma experiência personalizada adaptada às suas necessidades.

A chave para enfrentar esse novo desafio - empatia. De acordo com o Gartner , alavancar a empatia para adotar uma abordagem situacional (em vez de padronizada) para vender aumenta a confiança do comprador e pode melhorar a qualidade da tomada de decisão do comprador em 11%. Para capacitar seus funcionários no uso da empatia:

• Treinar representantes de vendas para adaptar sua abordagem de acordo com situações comuns de compra
• Refine perfis de clientes ideais (ICPs) e buyer personas e torne-os acessíveis
• Incentive a pesquisa detalhada do comprador, a descoberta completa de vendas e a escuta ativa
• Enfatize a importância de focar nos pontos problemáticos antes dos recursos/benefícios

Conhecimento do processo de vendas

O processo de vendas é como um roteiro para o sucesso de vendas, mas não tem sentido a menos que se torne acionável para os representantes de vendas. Quanto mais seus representantes conhecerem e aderirem ao seu processo de vendas, mais consistente e previsível será sua receita de vendas .

Para capacitar os funcionários em seu conhecimento e uso do processo de vendas, torne-o uma parte diária de como eles operam. Defina marcos em cada estágio e processos claros para marcá-los como concluídos. Alinhe o processo de vendas com seu sistema de CRM e outros sistemas de software que seus representantes usam para realizar tarefas e acompanhar o progresso.

Forneça treinamento inicial detalhado sobre o processo de vendas para novos representantes de vendas e reforce-o em sessões de treinamento subsequentes para os funcionários de vendas atuais. Em outras palavras: não faça disso algo que seus funcionários de vendas possam descartar facilmente. Quando o processo de vendas é integrado às operações de vendas, os representantes são responsabilizados por - e se tornam melhores em - executá-lo.

Pesquisa de Comprador Eficaz

Assim como os compradores se preparam para o processo de compra pesquisando fornecedores em potencial, os vendedores devem pesquisar seus compradores para fornecer uma experiência otimizada. Nesse caso, estamos falando de pesquisas sobre compradores individuais quando eles entram no funil de vendas como leads. Treine os representantes de vendas para aprender sobre os compradores pesquisando seu setor, missão, história, clientes, notícias e muito mais.

Os sites da empresa são um excelente ponto de partida para a pesquisa de compradores, assim como as fontes de notícias do setor e as plataformas de pesquisa de mercado. Você pode descrever as melhores práticas para pesquisa de compradores em sua própria organização, tendo em mente o objetivo final de os representantes de vendas entrarem nas interações com o comprador com o máximo de informações e contexto possível.

Narrativa

Contar histórias é um dos principais contribuintes para tornar os discursos de vendas e apresentações mais atraentes. Também insere um componente emocional que ajuda a criar conexão com potenciais compradores. Seus representantes de vendas devem ser habilidosos em compartilhar histórias que enfatizem o valor de suas ofertas.

Usar histórias de sucesso de clientes é uma ótima maneira de fazer isso – elas fornecem um caminho para você demonstrar valor no mundo real e compartilhar resultados reais. Humanize as histórias o máximo possível, incluindo informações sobre pessoas reais e depoimentos dos próprios clientes.

Adoção de tecnologia

Por último, mas não menos importante, otimize sua pilha de tecnologia de vendas treinando seus funcionários de vendas sobre como usá-la - e reforçando a necessidade de realmente fazê-lo. Isso pode significar treinar novos funcionários em ferramentas de tecnologia existentes, treinar funcionários atuais em novas ferramentas de tecnologia ou atualizar seus adotantes de tecnologia retardatários conforme necessário.

Também não se contente em usar ferramentas de tecnologia em seu padrão mínimo. Procure oportunidades para aproveitar novos recursos e otimizar seu impacto no sucesso de suas vendas. Forneça treinamento contínuo para apresentar novas maneiras de usar ferramentas tecnológicas e incentive seus representantes de vendas a procurar ainda mais por conta própria.

Otimizar sua pilha de tecnologia de vendas e aprimorar os funcionários de acordo pode levar a níveis mais altos de automação e eficiência, economia de custos e, claro, maior receita de vendas na forma de negócios mais fechados.

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