21 perguntas abertas sobre vendas que seus representantes devem fazer

Representantes de vendas excepcionais que constroem relacionamentos de longo prazo com os clientes são especialistas em fazer as perguntas certas. Treine sua equipe nessas 21 perguntas abertas para vendas para ajudá-los a orientar os leads pelo funil, fechar mais negócios e aumentar a receita.

O que torna as perguntas abertas sobre vendas tão poderosas?

Fazer perguntas abertas para vendas é uma técnica eficaz por vários motivos. Em primeiro lugar, eles demonstram que seus representantes de vendas estão genuinamente interessados ​​no que seus clientes em potencial têm a dizer. Ao contrário das perguntas fechadas, que deixam pouco espaço para o cliente em potencial compartilhar suas preocupações, necessidades e situação única, as perguntas abertas inspiram confiança.

Além da confiança, as perguntas abertas são uma forma natural de criar relacionamento e envolver o comprador. As pessoas tendem a ser apaixonadas por si mesmas e por sua linha de trabalho, e mostrar curiosidade genuína com esses tipos de perguntas é uma ótima maneira de fazê-las falar. Em vez de liderar com um discurso de vendas ou proposta de valor, você está fazendo a conversa inicial sobre eles. A maioria dos clientes prefere falar sobre o que está acontecendo em sua empresa do que ouvir um discurso genérico. As informações que eles fornecem são dados valiosos que os representantes podem usar para descobrir o que é importante para os compradores, para que possam encontrar um ângulo para resolver seus pontos problemáticos.

Perguntas abertas x perguntas fechadas para vendas

As perguntas de vendas abertas provocam respostas mais longas e detalhadas do que as perguntas fechadas, que raramente inspiram mais do que um “sim”, “não” ou outra resposta de uma única palavra. Quando as equipes de vendas usam métodos de questionamento sem saída, é fácil para eles cair na rotina e parecer robóticos e desinteressados ​​pelos clientes em potencial.

Lead Ins para perguntas fechadas

• Onde
• Quando
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• Que
• tem ou tem
• foi ou foram
• poderia ou pode
• Faria ou faria
• fazer ou fiz
• É ou são

Lead Ins para perguntas abertas para vendas

• o que
• Quão
• Por que

É mais provável que os clientes em potencial se envolvam, confiem e forneçam informações detalhadas aos representantes que demonstram interesse e curiosidade genuínos em sua situação.

Os quatro níveis de perguntas abertas sobre vendas

Fazer perguntas abertas para vendas é uma excelente técnica para atrair clientes, qualificá-los e entender suas necessidades. Eles trabalham igualmente bem por telefone e pessoalmente. Esses tipos de perguntas permitem que os representantes posicionem sua empresa como a solução ideal para os problemas que estão enfrentando e as metas que estão tentando alcançar.

Existem quatro níveis de perguntas abertas que os representantes de vendas podem usar para coletar dados e investigar um pouco mais à medida que o cliente em potencial avança no funil:

1. Nível Um: Conhecendo os Prospects
2. Nível dois: coleta de mais informações básicas
3. Nível Três: Eliminando Dúvidas e Preocupações
4. Nível Quatro: Fechando o Negócio

Abaixo estão 20 perguntas abertas para vendas, com exemplos para cada um dos quatro níveis de vendas. Depois que seus representantes de vendas concluírem os níveis de questionamento de vendas abertos, eles poderão fornecer um argumento de venda personalizado, posicionando a oferta de sua empresa como a solução ideal.

Nível 1: Conhecendo os clientes em potencial

No passado, as equipes de vendas lideravam com um argumento de venda, tentando instantaneamente convencer os clientes em potencial a gastar dinheiro antes de obter qualquer compreensão de suas necessidades. No mercado competitivo de hoje, os compradores estão familiarizados com as táticas de vendas tradicionais, tornando-os mais céticos e hesitantes. É por isso que os representantes modernos devem ter habilidades excepcionais e charme para que possam envolver os clientes pessoalmente, demonstrar cordialidade e inspirar confiança.

As perguntas do nível um estabelecem um relacionamento e ajudam os representantes a conhecer o indivíduo, como ele opera e a situação da empresa. Mais do que tudo, essas perguntas devem ressoar em um nível pessoal. O objetivo é fazer com que o comprador fale livremente para que ele forneça o máximo possível de informações sobre si mesmo e sobre sua empresa. Nesta fase, os representantes devem ouvir mais do que falar, enquanto dedicam tempo para demonstrar empatia e estabelecer um vínculo.

1. O que motivou você a atender esta ligação?

Ao estabelecer confiança e relacionamento com um cliente em potencial, é crucial que os representantes de vendas coloquem o poder em suas mãos o máximo possível. Quanto mais eles permitem que o comprador conduza a conversa, mais no controle - e menos manipulado - o comprador se sente. Os tomadores de decisão estão cansados ​​dos vendedores devido a décadas das mesmas táticas agressivas. É importante que os representantes de vendas demonstrem o desejo de ajudar a resolver seus pontos problemáticos, e isso começa mostrando um interesse genuíno em suas necessidades.

Essa questão também aborda dois pontos importantes: define o principal problema que o comprador está procurando resolver e com que urgência ele precisa resolvê-lo.

2. O que tornaria esse compromisso valioso para você hoje?

Essa pergunta despretensiosa vai além para quebrar o gelo e definir o tom para a interação que se segue. Isso mostra que seus representantes de vendas vão além para colocar as necessidades dos clientes em primeiro lugar e estão confiantes o suficiente para arriscar ouvir uma resposta cética. Sua equipe deve procurar ser considerada confiável acima de tudo durante o primeiro nível de perguntas abertas sobre vendas.

Essa pergunta também fornece informações críticas sobre as expectativas do cliente, dando aos representantes uma pista sobre o melhor caminho a seguir ao posicionar uma solução.

3. De que parte do seu setor você mais gosta?

Lembre-se de que os representantes devem fazer pelo menos uma pergunta de vendas aberta que aparentemente não esteja relacionada ao pipeline. Seu objetivo é inspirar um vínculo de longo prazo com cada cliente, o que significa conhecê-los em um nível pessoal. O santo graal para os representantes de vendas é fazer amizade com clientes em potencial para que a venda seja mais um processo de suporte ponto a ponto.

Descobrir o que eles gostam em seu trabalho também pode fornecer uma janela para seus objetivos e aspirações. Além disso, quando os representantes de vendas estão munidos dessas informações, eles estão em melhor posição para alinhar as soluções com as prioridades do cliente.

4. O que está funcionando bem com seu processo atual?

Lembre-se de que um fechamento bem-sucedido não depende necessariamente de um cliente que precisa resolver um problema. Os representantes podem efetivamente posicionar a oferta de sua empresa como uma maneira eficaz de tornar seu processo atual ainda melhor. Os clientes em potencial podem não ter ideia de que existem oportunidades para otimizações e melhorias adicionais. No entanto, em vez de pular e lançar neste ponto, os representantes devem anotar as informações que obtêm para mais tarde.

5. Há algo que você gostaria de melhorar em suas operações diárias?

Talvez seja orçamento, restrições de tempo ou algo totalmente diferente. Independentemente disso, esta é uma informação importante a considerar em sua abordagem de vendas. Desde o início, os representantes de vendas devem ter uma compreensão clara dos possíveis obstáculos e problemas que o cliente em potencial está enfrentando.

Nível 2: Coletando insights e informações básicas

O nível um envolve fazer perguntas de descoberta para vendas e fazer consultas de nível superficial. O nível dois é sobre a obtenção de insights mais profundos sobre o cliente em potencial para qualificá-lo e aprender mais sobre seus pontos problemáticos, como a organização define o sucesso internamente e como eles desejam que seus processos sejam no futuro. Ao qualificar leads com perguntas abertas para vendas, o objetivo de um representante é verificar se eles estão em posição de comprar e estabelecer onde estão no processo de compra.

O acrônimo BANT pode ajudá-lo a comunicar prioridades de nível dois aos representantes de vendas:

• Orçamento: eles têm dinheiro para gastar?
• Autoridade: o representante está falando com um tomador de decisão?
• Necessidade: Existe uma necessidade urgente de resolver o problema?
• Timing: É possível estabelecer um cronograma?

As perguntas de vendas abertas abaixo permitem que os representantes descubram insights profundos sobre os desafios que um cliente em potencial está enfrentando, ao mesmo tempo em que garantem que estão qualificados para comprar. A menos que o cliente já esteja entusiasmado e inclinado para uma compra, é melhor plantar sementes em vez de ir explicitamente para a venda.

6. Quais desafios você enfrentou para acompanhar os concorrentes?

Todos nos negócios estão na mesma posição quando se trata de aumento da concorrência. Certifique-se de que os representantes tenham pesquisado minuciosamente o setor relevante e descoberto quem são os líderes de mercado. Eles podem explorar as preocupações que o cliente em potencial possa ter sobre ferramentas e soluções que possam dar uma vantagem aos concorrentes.

Essa pergunta também pode oferecer informações sobre o conhecimento dos clientes sobre uma solução disponível. Se eles não são bem versados ​​na tecnologia mais recente ou nas melhores práticas, isso representa uma oportunidade para o representante educá-los. Também dá ao representante uma ideia da urgência com que o cliente em potencial precisa de uma solução sem perguntar explicitamente.

7. Com que rapidez você encontraria uma solução em um mundo ideal?

Agora que o representante de vendas tem uma compreensão básica dos desafios que o comprador enfrenta, ele pode começar a qualificá-los. Saber com que urgência e rapidez o cliente em potencial procura resolver os problemas é vital para a construção de um pipeline de vendas preciso. Por exemplo, se o cronograma for curto, o representante desejará manter o ritmo e o contato regular. Se eles não estiverem com pressa, o representante deve adotar uma abordagem mais relaxada para evitar parecer excessivamente insistente.

8. O que você acha de nosso produto ou serviço?

Essa pergunta de vendas aberta dá ao representante informações sobre como eles estão se saindo e como o cliente em potencial entende sua solução proposta. Se eles parecerem desanimados ou inseguros, o representante de vendas pode enviar um e-book ou testemunho de um cliente anterior. Deixar o comprador navegar por ele em seu próprio tempo é uma maneira não forçada de educá-lo sobre como sua empresa está preparada para melhorar seu processo.

Essa pergunta baseada em necessidades também pode dizer aos representantes de vendas no que eles devem se concentrar durante as conversas futuras. Entender o que pode impedi-los de fazer uma compra é vital para fechar um negócio.

9. Como o orçamento o segurou no passado?

Treine os representantes para deixar de falar sobre dinheiro até que a confiança e o relacionamento estejam firmemente estabelecidos, mas sempre faça uma pergunta de qualificação de vendas relacionada ao orçamento antes de passar para o nível três. Perder tempo com clientes em potencial que não estão em posição de comprar é a principal causa de gargalos no pipeline.

Essa pergunta permite que eles se aprofundem em questões financeiras sem perguntar explicitamente se podem pagar por seu produto ou serviço. Avaliar a resposta deles é simples. Se dinheiro não for opção, ficará claro. Se eles expressarem que o orçamento é um motivo comum para o problema, o representante pode precisar propor uma solução de custo mais baixo ou aceitar que não vai avançar.

10. Como avançaríamos se você escolhesse nossa solução?

Claro, seus representantes já devem ter conduzido pesquisas suficientes e visado abordar profissionais C-suite antes de chegar a este ponto. Caso haja alguma dúvida, esta é a melhor pergunta aberta para determinar se o prospect é um tomador de decisão. A necessidade de consultar um colega sênior para fechar o negócio pode desacelerar significativamente o processo de vendas.

Nível 3: Eliminando Dúvidas e Preocupações

Com uma relação de confiança e necessidade de compra estabelecida, é hora de começar a fazer perguntas mais profundas para as vendas. Os representantes usam perguntas de vendas abertas de nível três para detalhar as barreiras que impedem o cliente em potencial de comprar, para que possam apaziguar quaisquer dúvidas. Quando um comprador sentir que sua equipe já entende seus problemas anteriores, ele acreditará que você está em uma posição mais forte para cumprir suas promessas.

Você também pode pensar nas perguntas abaixo como perguntas preventivas para lidar com objeções, porque elas dão aos representantes a chance de apaziguar as preocupações antes que o cliente em potencial as aborde.

11. Como a mudança pode impactar negativamente sua operação?

Compreender as inseguranças que um cliente em potencial tem em relação à mudança ajuda os representantes a criar uma empatia profunda por ele. Além disso, continuar a construir confiança em cada nível do processo de questionamento de vendas aberto é vital para garantir que o comprador continue acreditando no desejo do representante de ajudá-lo genuinamente. A maioria das pessoas não tem certeza da mudança, mesmo que tenha um problema que precise ser resolvido com urgência. Sua equipe de vendas pode saber exatamente quais medos precisam aliviar por meio dessa linha de investigação.

12. Como você abordou a solução do problema no passado?

Os representantes podem aprender no que se concentrar ao recomendar soluções ao entender o que o cliente em potencial testou no passado. Isso é especialmente útil se eles já usaram um produto ou serviço semelhante. É uma boa ideia obter mais informações sobre como eles mediram o sucesso e quais métricas relataram.

13. Qual é o problema com sua solução atual?

Se o cliente estiver usando um produto similar, ele deve pensar que algo pode ser melhorado porque está falando com sua empresa. Os representantes devem aprender sobre o fluxo de trabalho atual do cliente em potencial para determinar como o produto de sua empresa agregará valor e evitará os problemas que eles tiveram antes.

14. Por que você escolheria outro fornecedor em vez de nós?

Esta é uma pergunta de vendas aberta muito direta que pode oferecer insights que seriam impossíveis de obter de outra maneira. Também demonstra simultaneamente confiança e humildade, mostrando que sua equipe de vendas pode reconhecer que sua solução não é a única disponível. Se o cliente em potencial sugerir outro fornecedor e fornecer um motivo, o representante poderá realizar uma pesquisa e retornar com objeções e uma nova proposta de valor. As informações obtidas com essa pergunta também podem ser úteis para as equipes de desenvolvimento de produtos e marketing.

15. Como você implementaria nossa solução proposta?

Esta é a primeira (mas não a última) questão de visualização da lista. Incluir perguntas que estimulem o potencial cliente a imaginar o uso do seu produto pode ser uma tática poderosa. Ele permite que os representantes obtenham informações sobre o quanto o cliente entende a solução proposta para que possam ajudar a preencher quaisquer lacunas.

16. Que perguntas você acha que eu não respondi?

Mesmo que um representante sinta que forneceu as informações necessárias para avançar para o fechamento, o comprador pode pensar o contrário. Eles devem sempre verificar se há alguma dúvida ou qualquer coisa que o cliente em potencial sinta que tenha passado despercebido. É também outra pergunta que demonstra humildade e promove confiança.

Nível Quatro: Fechando o Negócio

Treinar os representantes de vendas para fazerem perguntas ao longo do funil de vendas garante que eles obtenham o máximo de informações em cada etapa do processo. Quanto mais dados eles coletarem sobre quem é o prospect, como ele vê a empresa avançando e como deseja resolver problemas e atingir metas, melhor.

Garantir que os representantes entendam o diálogo recíproco é a chave para construir relacionamentos duradouros e aprender o suficiente sobre as necessidades dos clientes para fazer um discurso de fechamento personalizado. As perguntas a seguir ajudarão sua equipe de vendas a ver a partir da perspectiva do cliente, permitindo que eles provem que têm os melhores interesses em mente. Eles também incentivam o comprador a visualizar como seria uma solução e como ela pode impactar positivamente seus resultados.

17. Quais metas de negócios você pode ver nosso produto resolvendo?

Durante o estágio final do questionamento, treine os representantes para fazer muitas perguntas de visualização. Ao inspirar o cliente em potencial a imaginar a resolução de metas de negócios com seu produto, você cria uma associação positiva. Além disso, prepara o terreno para o representante continuar a conversa, elaborando exatamente como sua empresa pode ajudá-lo a melhorar o processo e, finalmente, ganhar mais dinheiro.

18. Como a superação dos desafios para atingir os KPIs afetaria seus resultados?

Após a pergunta inicial acima, os representantes podem dar um passo além, orientando o cliente em potencial a imaginar como o uso de seu produto ou serviço pode afetar a receita. Nesta fase, sua equipe pode se esforçar para descobrir os KPIs que espera melhorar e adaptar o argumento final de acordo.

19. Qual elemento de nossa solução é mais atraente para você?

Com essa pergunta aberta para vendas, os representantes podem descobrir exatamente o que o comprador gosta e o que não gosta na solução. É outra oportunidade para apaziguar quaisquer preocupações e ajudá-los a avaliar a probabilidade de fechamento.

20. Qual seria o conteúdo ou recursos mais valiosos que eu poderia enviar?

Antes de entregar uma proposta de valor final, os representantes devem sempre perguntar se existem recursos que possam ajudá-los a resolver seus problemas. Eles podem estar falando com alguém que não é um tomador de decisões e pode usar a ajuda de sua equipe para fazer uma apresentação para o tomador de decisões C-level. O representante pode enviar a eles um pacote com todas as informações e argumentos de vendas necessários, dando a eles ainda mais conhecimento sobre sua produção e indo além para ajudá-los pessoalmente.

21. O que posso fazer para ganhar o seu negócio?

Finalmente, esta pergunta poderosa coloca a bola de volta na quadra do comprador em potencial. Ao fazer uma pergunta tão direta, o representante pode descobrir os obstáculos restantes que os impedem de fazer uma compra. No pitch final, essa informação pode ser a diferença entre fechar o negócio e perder o cliente.

Perguntas de vendas a serem evitadas

Por mais importante que seja treinar os representantes nas perguntas corretas a serem feitas, você também deve esclarecer o que eles devem evitar:

• Concentrar-se na empresa em vez da solução: certifique-se de que os representantes entendam que nunca devem falar com os clientes, mas devem sempre manter um diálogo. Fazer perguntas sobre sua empresa pode fazer com que o cliente em potencial perca o interesse rapidamente.
• Perguntas carregadas, tendenciosas ou negativas: Evite fazer suposições, ser insistente ou enquadrar as escolhas do comprador como negativas ou mal informadas.
• Perguntas fechadas: perguntas de sim ou não são particularmente ineficazes durante o processo de vendas. Ao contrário das perguntas de vendas abertas, elas mantêm a bola na quadra do representante e não inspiram um diálogo bidirecional.

Criando interações de vendas bem-sucedidas e envolventes

Fazer as perguntas certas exige que os representantes tenham conhecimento especializado sobre o produto, habilidades excepcionais com as pessoas e confiança para conduzir gentilmente a conversa até o fechamento. Os representantes que são apaixonados pelo seu produto e sabem como mostrar isso aos clientes se saem melhor porque podem convencer os clientes em potencial de que estão investindo no sucesso mútuo. Além do mais, essas perguntas fornecem uma riqueza de informações que podem ajudá-lo a melhorar seu processo de vendas, linha de produtos e proposta de valor.

Com uma solução de previsão inteligente, você pode fazer isso e melhorar a precisão de sua previsão. Saiba mais em nosso guia “ Fundamentos para uma previsão de vendas bem-sucedida ”.