21 سؤال مبيعات مفتوح النهاية يجب أن يسألها ممثلوك
نشرت: 2022-12-17مندوبي المبيعات الاستثنائيين الذين يبنون علاقات طويلة الأمد مع العملاء هم خبراء في طرح الأسئلة الصحيحة. قم بتدريب فريقك على هذه الأسئلة الـ 21 المفتوحة للمبيعات لمساعدتهم على توجيه العملاء المحتملين عبر خط الأنابيب ، وإبرام المزيد من الصفقات وزيادة الإيرادات.
ما الذي يجعل أسئلة المبيعات المفتوحة قوية جدًا؟
يعد طرح الأسئلة المفتوحة للمبيعات أسلوبًا فعالاً لعدد من الأسباب. أولاً ، يوضحون أن مندوبي المبيعات لديك مهتمون حقًا بما يقوله عملاؤك المحتملون. على عكس الأسئلة المغلقة ، التي لا تترك مجالًا كبيرًا للعميل المحتمل لمشاركة مخاوفهم واحتياجاتهم ووضعهم الفريد - فالأسئلة المفتوحة تلهم الثقة.
بالإضافة إلى الثقة ، تعد الأسئلة المفتوحة طريقة طبيعية لبناء علاقة وإشراك المشتري. يميل الناس إلى أن يكونوا شغوفين بأنفسهم ومجال عملهم ، وإظهار فضول حقيقي مع هذه الأنواع من الأسئلة هو وسيلة رائعة لجعلهم يتحدثون. فبدلاً من أن تقود خطوة المبيعات أو عرض القيمة ، فأنت تجري محادثة أولية عنها. يفضل معظم العملاء إخبارك بما يحدث في شركتهم بدلاً من سماع عرض تقديمي عام. المعلومات التي يقدمونها هي بيانات قيمة يمكن للممثلين استخدامها لمعرفة ما يهم المشترين ، حتى يتمكنوا من إيجاد زاوية لحل نقاط الألم لديهم.
الأسئلة المفتوحة مقابل الأسئلة المغلقة للمبيعات
تثير أسئلة المبيعات المفتوحة إجابات أطول وأكثر تفصيلاً من الأسئلة المغلقة ، والتي نادراً ما تلهم أكثر من "نعم" أو "لا" أو إجابة أخرى مكونة من كلمة واحدة. عندما تستخدم فرق المبيعات طرق استجواب مسدودة ، يكون من السهل عليهم الدخول في شبق وأن يبدو آليا وغير مهتمين بالآفاق.
توجيهات للأسئلة المغلقة
- أين
- متي
- من
- أيّ
- لديها أو لديه
- كان أو كانو
- يمكن أو يمكن
- سوف أو سوف
- افعل او فعل
- هو أو هي
توجيهات للأسئلة المفتوحة للمبيعات
- ماذا او ما
- كيف
- لماذا
من المرجح أن يتفاعل العملاء المحتملون مع المندوبين الذين يظهرون اهتمامًا وفضولًا حقيقيين في وضعهم ، ويثقون بهم ويقدمون لهم معلومات مفصلة.
المستويات الأربعة لأسئلة المبيعات المفتوحة
يعد طرح الأسئلة المفتوحة للمبيعات أسلوبًا ممتازًا لجذب العملاء وتأهيلهم وفهم احتياجاتهم. إنهم يعملون بشكل جيد على حد سواء عبر الهاتف وشخصياً. تسمح هذه الأنواع من الأسئلة للممثلين بوضع عملك على أنه الحل المثالي للمشكلات التي يواجهونها حاليًا والأهداف التي يحاولون الوصول إليها.
هناك أربعة مستويات من الأسئلة ذات النهايات المفتوحة التي يمكن لمندوبي المبيعات استخدامها لجمع البيانات والتحقيق تدريجيًا أكثر قليلاً أثناء انتقال العميل المحتمل عبر خط الأنابيب:
- المستوى الأول: التعرف على الآفاق
- المستوى الثاني: جمع المزيد من المعلومات الأساسية
- المستوى الثالث: إزالة الشكوك والمخاوف
- المستوى الرابع: إتمام الصفقة
يوجد أدناه 20 سؤالًا مفتوحًا للمبيعات ، مع أمثلة لكل مستوى من مستويات المبيعات الأربعة. بمجرد أن يكمل مندوبو المبيعات مستويات استجواب المبيعات المفتوحة ، سيكونون قادرين على تقديم عرض مخصص ، ووضع عروض شركتك على أنها الحل المثالي.
المستوى 1: التعرف على الآفاق
في الماضي ، كانت فرق المبيعات تقدم عرضًا تقديميًا ، محاولين على الفور إقناع العملاء المحتملين بإنفاق الأموال قبل اكتساب أي فهم لاحتياجاتهم. في السوق التنافسية اليوم ، يكون المشترون على دراية بأساليب البيع التقليدية ، مما يجعلهم أكثر تشككًا وترددًا. لهذا السبب يجب أن يتمتع المندوبون العصريون بمهارات وسحر استثنائي في التعامل مع العملاء حتى يتمكنوا من إشراك العملاء شخصيًا وإظهار الدفء وإلهام الثقة.
تؤسس أسئلة المستوى الأول الوئام وتساعد المندوبين في التعرف على الفرد وكيفية عمله ووضع شركتهم. أكثر من أي شيء آخر ، يجب أن يتردد صدى هذه الأسئلة على المستوى الشخصي. الهدف هو جعل المشتري يتحدث بحرية حتى يقدم أكبر قدر ممكن من المعلومات عن نفسه وعن شركته. في هذه المرحلة ، يجب أن يستمع المندوبون أكثر من الحديث بينما يأخذون الوقت لإظهار التعاطف وتأسيس رابطة.
1. ما الذي دفعك لإجراء هذه المكالمة؟
عند بناء الثقة والألفة مع عميل محتمل ، من الأهمية بمكان أن يضع مندوبو المبيعات القوة في أيديهم قدر الإمكان. فكلما سمحوا للمشتري بقيادة المحادثة ، ازدادت سيطرة المشتري - وأقل تلاعبًا به -. لقد سئم صانعو القرار من مندوبي المبيعات بسبب عقود من نفس التكتيكات الضاغطة. من المهم لمندوبي المبيعات إظهار الرغبة في المساعدة في حل نقاط الألم ، وهذا يبدأ بإظهار اهتمام حقيقي باحتياجاتهم.
يصل هذا السؤال أيضًا إلى أسفل نقطتين مهمتين: إنه يحدد المشكلة الرئيسية التي يتطلع المشتري إلى حلها ومدى الحاجة إلى حلها بشكل عاجل.
2. ما الذي يجعل هذا الموعد مفيدًا لك اليوم؟
يذهب هذا السؤال المتواضع إلى أبعد من ذلك لكسر الجليد وتحديد نغمة التفاعل اللاحق. إنه يوضح أن مندوبي المبيعات لديك يبذلون جهدًا إضافيًا لوضع احتياجات العملاء في المقام الأول وأنهم واثقون بما يكفي للمخاطرة بسماع إجابة متشككة. يجب أن يهدف فريقك إلى أن يُنظر إليه على أنه جدير بالثقة قبل كل شيء خلال المستوى الأول من أسئلة المبيعات المفتوحة.
يوفر هذا السؤال أيضًا معلومات مهمة حول توقعات العميل ، مما يعطي المندوبين فكرة عن أفضل وسيلة للمتابعة عند تحديد الحل.
3. ما هو أكثر جزء من صناعتك تستمتع به؟
ضع في اعتبارك أنه يجب على المندوبين طرح سؤال مبيعات مفتوح واحد على الأقل يبدو أنه لا علاقة له بخط الأنابيب. هدفهم هو إلهام علاقة طويلة الأمد مع كل عميل ، مما يعني التعرف عليهم على المستوى الشخصي. الكأس المقدسة لمندوبي المبيعات هي إقامة علاقات صداقة مع العملاء المحتملين بحيث يكون البيع أكثر من عملية دعم من نظير إلى نظير.
يمكن أن يوفر اكتشاف ما يستمتعون به في عملهم أيضًا نافذة على أهدافهم وتطلعاتهم. بالإضافة إلى ذلك ، عندما يتسلح مندوبو المبيعات بهذه المعلومات ، فإنهم في وضع أفضل لمواءمة الحلول مع أولويات العميل.
4. ما الذي يعمل بشكل جيد مع عمليتك الحالية؟
تذكر أن الإغلاق الناجح لا يعتمد بالضرورة على حاجة العميل لحل مشكلة ما. يمكن للممثلين وضع عروض شركتك بشكل فعال كطريقة فعالة لجعل عمليتهم الحالية أفضل. قد لا يكون لدى العملاء المحتملين فكرة عن وجود فرص لمزيد من التحسينات والتحسينات. ومع ذلك ، بدلاً من القفز في هذه المرحلة وعرضها ، يجب على المندوبين تدوين المعلومات التي يكتسبونها لاحقًا.
5. هل هناك أي شيء تتمنى تحسينه في عملياتك اليومية؟
ربما تكون الميزانية أو قيود الوقت أو أي شيء آخر تمامًا. بغض النظر ، هذه معلومات مهمة يجب مراعاتها في نهج المبيعات الخاص بك. منذ البداية ، يجب أن يكون لدى مندوبي المبيعات فهم واضح للعقبات المحتملة والقضايا التي يواجهها العميل المحتمل.
المستوى 2: جمع الرؤى والمعلومات الأساسية
يتضمن المستوى الأول طرح أسئلة استكشافية للمبيعات وإجراء استفسارات على مستوى السطح. يدور المستوى الثاني حول جمع رؤى أعمق حول الاحتمالات لتأهيلهم ومعرفة المزيد عن نقاط الألم لديهم ، وكيف تحدد المنظمة النجاح داخليًا وما الذي يريدون أن تبدو عملياتهم في المستقبل. عند تأهيل العملاء المتوقعين بأسئلة مفتوحة للمبيعات ، فإن هدف المندوب هو التحقق من أنهم في وضع يسمح لهم بالشراء وتحديد مكانهم في عملية الشراء.
يمكن أن يساعدك الاختصار BANT في توصيل أولويتين من المستوى الثاني إلى مندوبي المبيعات:
- الميزانية: هل لديهم المال للإنفاق؟
- السلطة: هل الممثل يتحدث إلى صانع القرار؟
- الحاجة: هل هناك حاجة ملحة لحل المشكلة؟
- التوقيت: هل يمكن وضع جدول زمني؟
تسمح أسئلة المبيعات المفتوحة أدناه للممثلين باكتشاف رؤى عميقة للتحديات التي يواجهها العميل المحتمل مع ضمان أهليته للشراء. ما لم يكن العميل متحمسًا بالفعل ويميل إلى الشراء ، فمن الأفضل زرع البذور بدلاً من الدخول صراحة للبيع.
6. ما هي التحديات التي واجهتها لمواكبة المنافسين؟
الجميع في الأعمال التجارية في نفس الموقف عندما يتعلق الأمر بالمنافسة المتزايدة. تأكد من أن المندوبين قد أجروا بحثًا شاملاً عن الصناعة ذات الصلة واكتشفوا من هم قادة السوق. يمكنهم الاستفادة من المخاوف التي قد تكون لدى العميل المحتمل بشأن الأدوات والحلول التي قد تمنح المنافسين ميزة.
يمكن أن يقدم هذا السؤال أيضًا نظرة ثاقبة لمعرفة العملاء بالحل المتاح. إذا لم يكونوا على دراية جيدة بأحدث التقنيات أو أفضل الممارسات ، فإنها تقدم فرصة للمندوب لتثقيفهم. كما أنه يعطي المندوب فكرة عن مدى إلحاح العميل المحتمل في حاجته إلى حل دون أن يطلب صراحةً.
7. ما مدى سرعة إيجاد حل في عالم مثالي؟
الآن بعد أن أصبح مندوب المبيعات لديه فهم أساسي للتحديات التي يواجهها المشتري ، يمكنه البدء في تأهيلهم. إن معرفة مدى سرعة بحث العميل المحتمل لحل المشكلات أمر حيوي لبناء خط أنابيب مبيعات دقيق. على سبيل المثال ، إذا كان الجدول الزمني قصيرًا ، سيرغب المندوب في الحفاظ على وتيرة الاتصال المنتظم. إذا لم يكونوا في عجلة من أمرهم ، فيجب أن يتخذ الممثل نهجًا أكثر استرخاءً لتجنب الظهور بمظهر انتهازي بشكل مفرط.
8. ما هي أفكارك حول منتجنا أو خدمتنا؟
يعطي سؤال المبيعات المفتوح هذا للمندوب نظرة ثاقبة حول مدى جودة ظهورهم ومدى فهم العميل المحتمل للحل الذي تقترحه. إذا بدوا يائسين أو غير متأكدين ، يمكن لمندوب المبيعات إرسال كتاب إلكتروني أو شهادة من عميل سابق. إن السماح للمشتري بتصفح هذا في وقته هو طريقة غير قوية لتثقيفهم حول كيفية استعداد شركتك لتحسين عملياتهم.
يمكن لهذا السؤال القائم على الاحتياجات أن يخبر مندوبي المبيعات بما يجب عليهم التركيز عليه أثناء المحادثات المستقبلية. يعد فهم ما قد يمنعهم من إجراء عملية شراء أمرًا حيويًا لإبرام صفقة.
9. كيف أعاقتك الميزانية في الماضي؟
قم بتدريب المندوبين على ترك الحديث عن الأموال حتى يتم تثبيت الثقة والألفة ، ولكن اسأل دائمًا سؤالًا مؤهلًا للمبيعات متعلقًا بالميزانية قبل الانتقال إلى المستوى الثالث. يعد إضاعة الوقت مع العملاء المحتملين الذين ليسوا في وضع يسمح لهم بالشراء سببًا رئيسيًا لاختناقات خطوط الأنابيب.
يتيح لهم هذا السؤال الخوض في الأمور المالية دون أن يسألوا صراحة عما إذا كان بإمكانهم تحمل تكلفة منتجك أو خدمتك. قياس إجابتهم بسيط. إذا لم يكن المال خيارًا ، فسيكون واضحًا. إذا أعربوا عن أن الميزانية هي سبب شائع لمشكلتهم ، فقد يحتاج المندوب إلى اقتراح حل منخفض التكلفة أو قبول عدم المضي قدمًا.
10. كيف يمكننا المضي قدمًا إذا اخترت الحل الذي نقدمه؟
بالطبع ، يجب أن يكون ممثلوك قد أجروا بالفعل بحثًا كافيًا ويهدفون إلى التواصل مع المتخصصين في C Suite قبل الوصول إلى هذه النقطة. في حالة وجود أي شك ، هذا هو أفضل سؤال مفتوح لتحديد ما إذا كان العميل المحتمل هو صانع القرار. قد تؤدي الحاجة إلى التشاور مع زميل كبير لإغلاق الصفقة إلى إبطاء عملية البيع بشكل كبير.
المستوى 3: إزالة الشكوك والمخاوف
مع وجود علاقة ثقة والحاجة إلى الشراء ، فقد حان الوقت للبدء في طرح المزيد من الأسئلة الاستقصائية عن المبيعات. يستخدم المندوبون أسئلة المبيعات المفتوحة من المستوى الثالث للتعمق في الحواجز التي تمنع العميل المحتمل من الشراء حتى يتمكنوا من تهدئة أي شكوك. عندما يشعر المشتري أن فريقك يفهم بالفعل مشاكله السابقة ، فسوف يعتقد أنك في وضع أقوى للوفاء بوعودك.
يمكنك أيضًا التفكير في الأسئلة الواردة أدناه باعتبارها أسئلة استباقية للتعامل مع الاعتراضات لأنها تمنح الممثلين فرصة لتهدئة المخاوف قبل أن يعالجها العميل المحتمل.
11. كيف يمكن أن يؤثر التغيير سلبًا على عمليتك؟
يساعد فهم حالات عدم الأمان التي يشعر بها العميل المحتمل فيما يتعلق بالتغيير في أن الممثلين يتعاطفون معهم بعمق. بالإضافة إلى ذلك ، فإن الاستمرار في بناء الثقة خلال كل مستوى من عملية استجواب المبيعات المفتوحة أمر حيوي لضمان استمرار المشتري في إيمانه برغبة المندوب في مساعدته حقًا. معظم الناس غير متأكدين من التغيير ، حتى لو كانت لديهم مشكلة تحتاج إلى حل عاجل. يمكن لفريق المبيعات الخاص بك معرفة المخاوف التي يحتاجون إليها للتخفيف من خلال هذا الخط من الاستفسار.
12. كيف تعاملت مع حل المشكلة في الماضي؟
يمكن للممثلين معرفة ما يجب التركيز عليه عند التوصية بالحلول من خلال فهم ما اختبره العميل المحتمل في الماضي. هذا مفيد بشكل خاص إذا سبق لهم استخدام منتج أو خدمة مماثلة. إنها لفكرة جيدة أن تحصل على مزيد من المعلومات حول كيفية قياسهم للنجاح والمقاييس التي أبلغوا عنها.
13. ما هي مشكلة الحل الحالي الخاص بك؟
إذا كان العميل يستخدم حاليًا منتجًا مشابهًا ، فيجب أن يعتقد أنه يمكن تحسين شيء ما لأنهم يتحدثون مع شركتك. يجب أن يتعرف المندوبون على سير العمل الحالي للاحتمال لتحديد كيف سيضيف منتج شركتك قيمة وتجنب المشكلات التي واجهوها من قبل.
14. لماذا تختار بائعًا آخر علينا؟
هذا سؤال مبيعات مفتوح للغاية يمكن أن يقدم رؤى سيكون من المستحيل الحصول عليها بأي طريقة أخرى. كما أنه يوضح في نفس الوقت الثقة والتواضع ، مما يدل على أن فريق المبيعات الخاص بك يمكنه الإقرار بأن الحل الخاص بك ليس هو الحل الوحيد المتاح. إذا اقترح العميل المحتمل بائعًا آخر وقدم سببًا ، فيمكن للممثل إجراء البحث والعودة باعتراضات وعرض قيمة جديد. يمكن أن تكون المعلومات التي يحصلون عليها من هذا السؤال مفيدة أيضًا لتطوير المنتجات وفرق التسويق.
15. كيف ستنفذ حلنا المقترح؟
هذا هو السؤال المرئي الأول (ولكن ليس الأخير) في القائمة. يمكن أن يكون تضمين الأسئلة التي تشجع العميل المحتمل على تصور استخدام منتجك تكتيكًا فعالاً. يسمح للممثلين باكتساب نظرة ثاقبة حول مدى فهم العميل للحل المقترح حتى يتمكنوا من المساعدة في سد أي ثغرات.
16. ما هي الأسئلة التي تشعر أنني لم أجب عليها؟
حتى إذا شعر المندوب بأنه قدم المعلومات اللازمة للانتقال إلى الإغلاق ، فقد يفكر المشتري بخلاف ذلك. يجب عليهم دائمًا التحقق مما إذا كان هناك أي أسئلة أو أي شيء يشعر العميل المحتمل بأنه قد فاته. إنه أيضًا سؤال آخر يظهر التواضع ويعزز الثقة.
المستوى الرابع: إتمام الصفقة
يضمن تدريب مندوبي المبيعات لطرح الأسئلة خلال خط أنابيب المبيعات حصولهم على أقصى قدر من المعلومات في كل خطوة على الطريق. كلما جمعوا المزيد من البيانات حول هوية العميل المحتمل ، وكيف يرون أن شركتهم تمضي قدمًا وكيف يريدون حل المشكلات والوصول إلى الأهداف ، كان ذلك أفضل.
ضمان فهم المندوبين للحوار المتبادل هو المفتاح لبناء علاقات دائمة والتعرف بشكل كافٍ على احتياجات العملاء لعمل عرض ختامي مخصص. ستساعد الأسئلة أدناه فريق المبيعات الخاص بك على الرؤية من وجهة نظر العميل ، مما يسمح لهم بإثبات أن لديهم مصالحهم الفضلى في صميم قلوبهم. كما أنها تشجع المشتري على تصور الشكل الذي سيبدو عليه الحل وكيف يمكن أن يؤثر بشكل إيجابي على النتيجة النهائية.
17. ما هي أهداف العمل التي يمكنك رؤيتها في حل منتجاتنا؟
خلال المرحلة الختامية من الاستجواب ، درب المندوبين على طرح الكثير من أسئلة التصور. من خلال إلهام العميل المحتمل لتخيل حل أهداف العمل بمنتجك ، فإنك تنشئ ارتباطًا إيجابيًا. بالإضافة إلى ذلك ، تمهد الطريق للمندوب لمواصلة المحادثة من خلال توضيح كيف يمكن لشركتك أن تساعدهم في تحسين العملية وتحقيق المزيد من المال في نهاية المطاف.
18. كيف يمكن للتغلب على التحديات التي تواجه تحقيق مؤشرات الأداء الرئيسية أن يؤثر على النتيجة النهائية؟
بعد السؤال الأولي أعلاه ، يمكن للممثلين المضي قدمًا من خلال توجيه العميل المحتمل لتخيل كيف يمكن أن يؤثر استخدام منتجك أو خدمتك على الإيرادات. في هذه المرحلة ، يمكن لفريقك السعي لاكتشاف مؤشرات الأداء الرئيسية التي يأملون في تحسينها وتصميم الملعب النهائي وفقًا لذلك.
19. أي عنصر من عناصر حلنا يروق لك أكثر وأقل؟
من خلال هذا السؤال المفتوح للمبيعات ، يمكن للمندوبين معرفة ما يحبه المشتري بالضبط وما يكرهه في الحل. إنها فرصة أخرى لتهدئة أي مخاوف ومساعدتهم على قياس مدى احتمالية إغلاقها.
20. ما هو المحتوى أو الموارد الأكثر قيمة التي يمكنني إرسالها؟
قبل تقديم عرض القيمة النهائية ، يجب أن يسأل المندوبون دائمًا عما إذا كانت هناك أي موارد يمكن أن تساعدهم في حل مشكلاتهم. قد يتحدثون مع شخص ليس صانع قرار ويمكنه استخدام مساعدة فريقك في تقديم عرض تقديمي لصانع القرار في الجناح التنفيذي. يمكن للمندوب أن يرسل لهم حزمة تحتوي على جميع المعلومات الضرورية ومخططات المبيعات ، مما يمنحهم مزيدًا من المعرفة بمخرجاتك ويذهب إلى أبعد من ذلك لمساعدتهم شخصيًا.
21. ماذا يمكنني أن أفعل لكسب عملك؟
أخيرًا ، يعيد هذا السؤال القوي الكرة بقوة إلى ملعب المشتري المحتمل. من خلال طرح مثل هذا السؤال المباشر ، يمكن للمندوب الكشف عن العقبات المتبقية التي تمنعه من إجراء عملية شراء. في العرض النهائي ، يمكن أن تكون هذه المعلومات هي الفرق بين إتمام الصفقة وخسارة العميل.
أسئلة المبيعات التي يجب تجنبها
على الرغم من أهمية تدريب المندوبين على الأسئلة الصحيحة التي يجب طرحها ، يجب عليك أيضًا توضيح ما يجب عليهم تجنبه:
- التركيز على الشركة بدلاً من الحل: تأكد من أن المندوبين يفهمون أنه يجب ألا يتحدثوا أبدًا مع العملاء ولكن يجب عليهم دائمًا إجراء حوار. قد يؤدي طرح أسئلة حول شركتك إلى جعل العميل المحتمل يفقد الاهتمام بسرعة.
- أسئلة محملة أو متحيزة أو سلبية: تجنب وضع افتراضات أو إلحاح أو تأطير خيارات المشتري على أنها سلبية أو مضللة.
- الأسئلة المغلقة: الأسئلة التي يتم إجراؤها بنعم أو لا تكون غير فعالة بشكل خاص أثناء عملية البيع. على عكس أسئلة المبيعات المفتوحة ، فإنهم يحتفظون بالكرة في ملعب الممثل ولا يلهمون حوارًا ثنائي الاتجاه.
إنشاء تفاعلات مبيعات ناجحة وجذابة
يتطلب طرح الأسئلة الصحيحة أن يكون لدى المندوبين معرفة متخصصة بالمنتج ، ومهارات استثنائية في التعامل مع الأشخاص ، وثقة لدفع المحادثة نحو الختام بلطف. المندوبون المتحمسون لمنتجك ويعرفون كيفية إظهار ذلك للعملاء يبذلون قصارى جهدهم لأنهم يستطيعون إقناع العملاء المحتملين بأنهم يستثمرون في النجاح المتبادل. علاوة على ذلك ، توفر هذه الأسئلة ثروة من المعلومات التي يمكن أن تساعدك على تحسين عملية المبيعات وخط الإنتاج وعرض القيمة.
باستخدام حل التنبؤ الذكي ، يمكنك القيام بذلك وتحسين دقة التنبؤ. تعرف على المزيد في دليلنا ، " أساسيات التنبؤ الناجح بالمبيعات ".