كيفية بناء استراتيجية تستهدف السوق تركز على الإيرادات

الشركات التي تطور إستراتيجية سليمة للدخول إلى السوق قبل الإطلاق تزداد احتمالية نجاحها على المدى الطويل بنسبة 50٪ .

في هذا الدليل ، سنغطي الأشياء المهمة التي يجب معرفتها حول بناء إستراتيجية الدخول إلى السوق المصممة بشكل فريد لشركتك - بما في ذلك كيفية الحفاظ على نمو الإيرادات في جوهرها.

الوجبات السريعة

• إن استراتيجيات Go-to-market هي خطط عمل مفصلة تركز على مبادرة واحدة (عادةً ما يكون إطلاق منتج أو شركة).
• يجب أن تكون الإيرادات دائمًا مقياس أولوية موضوعي لاستراتيجية GTM الخاصة بك.
• يعد نقص طلب السوق أحد أهم أسباب فشل الشركات أو المنتجات الجديدة في السوق.
• تعد ملفات تعريف العملاء المثالية وشخصيات المشتري أطر عمل فعالة تستخدمها شركات B2B لتحديد الجماهير المستهدفة قبل أن تذهب إلى السوق.
• من الأهمية بمكان معرفة المشهد التنافسي بالكامل قبل الإطلاق - بما في ذلك المنافسين المباشرين وغير المباشرين.
• RevOps هو عامل X لنجاح الانتقال إلى السوق لأنه يتيح اتخاذ القرارات التي تعتمد على البيانات والتنفيذ الأمثل والتعاون المستمر.

ما هي استراتيجية الذهاب إلى السوق ولماذا تحتاجها؟

يمكن اعتبار استراتيجية الذهاب إلى السوق بمثابة خطة العمل الخاصة بك - فهي تحدد الأشخاص والموارد والخطوات الضرورية لإنجاح إطلاق منتج جديد. أكثر تحديدًا من إستراتيجيتك التسويقية الأكبر ، تركز استراتيجيات GTM على مبادرة واحدة محددة.

بينما ترتبط استراتيجيات GTM عادةً بإطلاق شركات ومنتجات جديدة ، إلا أنها يمكن أن تكون مفيدة أيضًا في حالات الاستخدام الأخرى ، بما في ذلك:

• جلب المنتجات الحالية إلى أسواق جديدة
• إطلاق علامة تجارية للشركة
• إطلاق إصدارات أو ميزات منتج جديد
• إشراك شريحة عملاء جديدة

تكمن مفاتيح إستراتيجية الدخول إلى السوق الناجحة في تفاصيل إعدادها ، والتي سنتناولها بتفصيل كبير لاحقًا في هذا الدليل.

لماذا يجب أن تكون الإيرادات جزءًا أساسيًا من إستراتيجية GTM الخاصة بك؟

الهدف النهائي لأي إستراتيجية تذهب إلى السوق (وفي الحقيقة ، أي مبادرة تنفذها شركة ما) هو كسب المزيد من الإيرادات للأعمال. لتحقيق ذلك ، يجب أن تكون الإيرادات جزءًا أساسيًا من استراتيجيتك منذ البداية.

في حين أن هذا قد يبدو واضحًا ، إلا أنه قد يكون من الصعب القيام به في الممارسة العملية. تنشغل الشركات بسهولة في إثارة إطلاق جديد ، مع التركيز بشكل كبير على المنتج والرسائل دون تحليل كيف ستعادل جميعها في النهاية الإيرادات.

فكيف تتجنب هذه الزلة؟

أولاً ، من الأهمية بمكان أن تفهم كيف يتناسب كل ما تطلقه - المنتج أو العلامة التجارية أو الشركة - مع إستراتيجية الإيرادات الأكبر لديك. هل هو مصدر دخل جديد؟ إضافة إلى الحالية؟ تعديل إستراتيجية لتحقيق أداء أفضل (على سبيل المثال: تغيير العلامة التجارية)؟

الخطوة الثانية المهمة هي تحديد الأهداف ومؤشرات الأداء الرئيسية القابلة للقياس المتعلقة بالإيرادات ضمن إستراتيجية GTM الخاصة بك. لا تجعلك الأهداف مسؤولاً فحسب ، بل تبقي الإيرادات في صدارة اهتماماتك طوال عملية التنفيذ.

في القسم التالي ، سنتناول عملية التنفيذ هذه بالتفصيل الكامل حسب المرحلة:

1. قبل البدء - ما يجب القيام به للاستعداد
2. أثناء الإطلاق - كيفية التنفيذ بشكل جيد
3. ما بعد الإطلاق - تحقيق أعلى عائد استثمار ممكن

دعنا نتعمق.

كيفية بناء استراتيجية تستهدف السوق تركز على الإيرادات

قبل الإطلاق: كيف تستعد

تقييم ملاءمة المنتج للسوق

يقيّم المنتج المناسب للسوق القيمة التي يوفرها منتجك لجمهوره المقصود. بمعنى آخر: ما المشكلة التي تحلها ، وهل يحتاجها الناس بالفعل؟ تقييم ملاءمة المنتج للسوق أمر ضروري للغاية. بدونها ، فإنك تخاطر بإطلاق منتج (أو حتى شركة بأكملها) لا يوجد طلب عليها.

في الواقع ، يُعد نقص الطلب في السوق باستمرار أحد أهم سببين لفشل الشركات أو المنتجات الجديدة (إلى جانب نفاد النقد / رأس المال).

من خلال البحث في السوق وتقييم الحاجة إلى الحل الخاص بك في بداية تطوير استراتيجية الانتقال إلى السوق ، يمكنك تجنب استثمار الوقت والمال في شيء من غير المرجح أن ينجح. والأفضل من ذلك ، يمكنك التمحور للعثور على حالات استخدام أو فرص أو أساليب جديدة قد تزيد من جدوى السوق لحلولك وإمكانية جني الأرباح.

بناء ملفات تعريف العملاء المثالية وشخصيات المشتري

بمجرد أن تعرف أن المشكلة التي تحلها موجودة ، فقد حان الوقت لتوضيح المزيد عن العملاء الذين سيستخدمونها. هناك إطاران شائعان الاستخدام وفعالان يمكن لشركات B2B استخدامهما في استراتيجيات GTM الخاصة بها وهما ملفات تعريف العملاء المثالية (ICPs) وشخصيات المشتري.

تركز ملفات تعريف العملاء المثالية على المؤسسات التي ستستفيد أكثر مما تقدمه. يصفون سمات الشركة مثل الحجم والصناعة والموقع والميزانية والمزيد. من ناحية أخرى ، تصف شخصيات المشتري الأفراد داخل تلك المنظمات التي تتخذ قرارات الشراء. تشمل الشخصيات السمات الشخصية والمهنية مثل العمر ومستوى الخبرة والمسمى الوظيفي.

يمكنك (وشركات B2B عادةً) أن يكون لديك أكثر من برنامج المقارنات الدولية و / أو شخصية المشتري في قائمة الجمهور المستهدف. يمكّنك التعرف على رسائلك من صياغة واستهداف رسائلك التسويقية بحيث تكون وثيقة الصلة بالعملاء المحتملين المناسبين (ومن المرجح أن تحقق عائد استثمار مرتفع).

تقييم المشهد التنافسي

ما هي الشركات الأخرى التي تقدم نفس المنتجات و / أو الخدمات المماثلة أو نفسها التي تبني من أجلها استراتيجية الانتقال إلى السوق الخاصة بك؟ حتى الشركات التي تطلق منتجات مملوكة لعلامة تجارية جديدة لديها منافسة بشكل ما. لهذا السبب من المهم معرفة منافسيك المباشرين وغير المباشرين.

يقدم المنافسون المباشرون نفس المنتج أو الخدمة التي تقدمها أنت. يقدم المنافسون غير المباشرين منتجات أو خدمات مختلفة (ولكن غالبًا ما تكون متشابهة) تخدم نفس الغرض الأساسي.

دعنا نستخدم مثالين بسيطين لتوضيح الفرق.

1. Nike و Adidas منافسون مباشرون في سوق الأحذية الرياضية. كلاهما يبيع أحذية رياضية مصممة للأداء الرياضي. الشاحنات هي منافسها غير المباشر. يبيعون أحذية رياضية غير رياضية تغطي تقنيًا نفس الحاجة الأساسية (للأحذية الرياضية) ولكنها مخصصة لحالات استخدام منفصلة.
2. ماكدونالدز ووينديز منافسون مباشرون. كلاهما يبيع الوجبات السريعة ولديهما قوائم مماثلة. سيكون مطعم إيطالي محلي بالقرب من أي من مواقعهم منافسًا غير مباشر. إنه يلبي نفس الحاجة الأساسية (لتخفيف الجوع) ولكن مرة أخرى ، سيتم رعايته في وضع مختلف عن مطاعم الوجبات السريعة.

من المهم أن تعرف ليس فقط منافسيك المباشرين (والأكثر وضوحًا) ، بل تعرف حقًا أي شركة أو منتج أو خدمة في السوق يمكن أن تلبي حاجة مماثلة أو تحل مشكلات مماثلة لحاجتك. عندما تفعل ذلك ، ستكون قادرًا على تحسين رسائل التمايز وتكتيكاتك لتبرز في المشهد التنافسي.

تعرف على إجمالي السوق والحسابات المتاحة في السوق

يعد إجمالي السوق المتاح (TAM) والحسابات في السوق مقياسين رئيسيين يحددان الإيرادات المحتملة لاستراتيجية الدخول إلى السوق. يشير TAM إلى إجمالي فرصة الإيرادات المتاحة لك - الإيرادات التي ستكسبها إذا كان لديك حصة سوقية بنسبة 100٪.

تشير الحسابات في السوق إلى العملاء المحتملين في هذا السوق المتاح الذين لديهم نية شراء فعلية في أي وقت. إنه مؤشر على عدد المبيعات التي من المحتمل أن تقوم بتحويلها في وقت إطلاق منتجك.

تساعدك معرفة TAM وإجمالي الحسابات في السوق على تحديد أهداف الإيرادات المناسبة والتنبؤ الدقيق بالمبيعات بناءً على مقدار السوق الذي تنوي (وتعتقد أنه يمكنك) الاستحواذ عليه من خلال إستراتيجية GTM الخاصة بك.

ضع استراتيجية التسعير الخاصة بك

استراتيجية التسعير هي محدد آخر مهم للإيرادات المحتملة. يشير إلى مقدار الإيرادات التي ستكسبها من كل عملية بيع فردية. لا يوجد بالتأكيد نهج واحد يناسب الجميع لاستراتيجية التسعير ، ويعتمد النهج المناسب لك على عروضك ونموذج عملك.

ومع ذلك ، فإن الكثير من الأبحاث التي قمت بها بالفعل ستفيد استراتيجيتك. فكر في طلب السوق وشخصياتك في برنامج المقارنات الدولية والمشتري والمشهد التنافسي الخاص بك كنقطة انطلاق للتفكير في التسعير.

تشمل نماذج التسعير الشائعة الاستخدام التي يجب مراعاتها ما يلي:

• التسعير على أساس القيمة - بناءً على قيمة المنتج المتصورة المقدرة
• أسعار تنافسية - تحددها أسعار المنافسين المقربين
• تسعير التكلفة الزائدة - يتم إضافة نسبة مئوية ثابتة إلى تكلفة الوحدة لتحديد الربح

حدد الأهداف

أخيرًا وليس آخرًا بالتأكيد خلال المرحلة الإعدادية لاستراتيجية الدخول إلى السوق الخاصة بك - حدد أهدافًا تستند إلى مؤشرات الأداء الرئيسية والتي تتيح لك قياس النجاح لاحقًا. يجب أن يتضمن هذا بالتأكيد أهداف الإيرادات.

كن محددًا قدر الإمكان عند تحديد الأهداف ، باستخدام التنبؤ بالمبيعات وطرق أو أدوات ذكية أخرى لتحليل الإيرادات لتحديد مؤشرات الأداء الرئيسية التي يجب عليك تحديد أولوياتها والمقاييس الدقيقة للنجاح.

أثناء الإطلاق: تسمير التنفيذ

تنفيذ عمليات المبيعات

عمليات المبيعات (Sales Ops) هي عبارة عن محاذاة وتعاون وثيقين بين فرق المبيعات والعمليات لديك لدفع الميزانيات المحسنة ، وتخطيط الموارد ، وإدارة المخزون ، وتنفيذ استراتيجية الانتقال إلى السوق بشكل عام.

عندما تركز على عمليات البيع الفعالة أثناء إطلاق منتجك ، فأنت أكثر قدرة على زيادة الإيرادات المحتملة لفريق المبيعات الخاص بك. كما أنه يمكّنك من التنقل في التغييرات التي قد تحدث خلال إطلاق المنتج - الطلب ، على سبيل المثال ، أو تكاليف السوق.

عندما يتم محاذاة فرق المبيعات والعمليات ، يمكنهم العمل بشكل أكثر تعاونًا والاستجابة بسرعة عندما تصبح تعديلات الاستراتيجية ضرورية.

تطوير خطة مفصلة (وتوثيقها)

تعد الخطة المفصلة والموثقة لاستراتيجية الدخول إلى السوق الخاصة بك أداة غالبًا ما يتم اعتبارها أمرًا مفروغًا منه ولكنها قوية بشكل استثنائي عند استخدامها بالطريقة الصحيحة. من الناحية المثالية ، ستكون خطتك عبارة عن مستند مباشر ومشترك حيث يمكن للمشاركين عبر الوظائف رؤية التقدم وإجراء التحديثات. يمكن أن يكون بسيطًا مثل ورقة Excel أو معقدًا مثل أداة منصة البرامج.

المفتاح هو استخدامه بنشاط. عندما تفعل ذلك ، يتحمل الجميع المسؤولية عن دورهم في تنفيذ الاستراتيجية. يمكنك مراقبة التقدم والتعرف بسرعة عندما لا يتم الوفاء بالمعايير. على العكس من ذلك ، يمكنك رؤية النجاحات ومشاركتها.

ربما الأهم من ذلك ، أن الخطة الموثقة تضمن عدم وجود مهمة أو تفاصيل أخرى تتسلل عبر الفجوات وتقلل من إمكانات الإيرادات المحتملة لاستراتيجيتك.

إنشاء مواد تمكين المبيعات عالية القيمة

تعتبر مواد تمكين المبيعات أكثر أهمية من المعتاد لاستراتيجيات GTM لأنها تتضمن عروض جديدة أو محدثة قد لا يكون فريق المبيعات لديك على دراية بها. تأكد من أن لديهم الأدوات والموارد التي يحتاجون إليها لإشراك عملاء جدد من خلال إنشاء محتوى عالي القيمة ومراجع أخرى يمكنهم استخدامها لجعل رسالة مبيعاتهم قوية وتجربة المشتري إيجابية.

ما بعد الإطلاق: دفع أعلى عائد استثمار ممكن

ابق معتمدا على البيانات

لقد غطينا أهمية تحديد الأهداف المستندة إلى البيانات خلال المرحلة الإعدادية لاستراتيجية GTM الخاصة بك ، ومن المهم الحفاظ على هذا النهج المستند إلى البيانات طوال فترة تنفيذه. لتحقيق أعلى عائد استثمار ممكن من الأرباح ، كن موضوعيًا في القياس وانظر إلى الأرقام كجزء كبير من كيفية تحديد النجاح.

إضفاء الطابع الرسمي على إعداد التقارير (وافعل ذلك بشكل متكرر)

تمامًا كما هو الحال في المراحل السابقة من تطوير استراتيجية الانتقال إلى السوق ، قد يكون من السهل الانغماس في إثارة منتج أو إطلاق شركة. القيام بذلك على حساب تتبع الإيرادات المحتملة والحالية هو خطأ قد يؤدي إلى مشكلات أكبر في وقت لاحق.

حافظ على الإيرادات في المقدمة من خلال تضمينها في خطتك الموثقة وإعداد التقارير عنها (وغيرها من مؤشرات الأداء الرئيسية) بشكل متكرر أثناء وبعد الإطلاق. إضفاء الطابع الرسمي على العملية (التكرار ، والطريقة ، والمستلمون ، وما إلى ذلك) حتى لا تضيع أبدًا وسط الأولويات الأخرى.

المحور حسب الحاجة

استفد من الرؤى التي تكشف عنها من تقاريرك لتحسين إستراتيجيتك باستمرار وتوجيهها حسب الحاجة. قد يعني هذا توسيع نطاق التسويق المستهدف ليشمل شريحة عملاء إضافية تظهر طلبًا غير متوقع. قد يعني ذلك تعديل رسائلك التسويقية بناءً على ملاحظات العملاء. قد يعني ذلك تغيير استراتيجية التسعير الخاصة بك عندما لا تعمل بشكل واضح.

النقطة المهمة: ابقَ رشيقًا قدر الإمكان. لا "تلتزم بالخطة" لمجرد أنك أنشأتها - فمن المحتمل أن يؤدي القيام بذلك إلى ترك الإيرادات على الطاولة.

عامل RevOps: كيف يقود نجاح Go-to-Market

تبرز RevOps باعتبارها الطريقة الأكثر فعالية لإدارة الإيرادات الإجمالية في أي شركة. إنه يأخذ نهجًا شاملاً للإيرادات ويدفع التعاون عبر جميع الوظائف التي تؤثر على الإيرادات - التسويق والمبيعات والتمويل ونجاح العملاء. كما أنه يمكّن استراتيجيات الإيرادات الذكية من خلال نهج قائم على البيانات والرؤية العالية وتحسين الأفراد والعمليات والتقنيات عبر المؤسسة.

من حيث صلته بنجاح الوصول إلى السوق ، يمكن أن تكون RevOps عاملاً X لعدة أسباب. أولاً ، يجذب الجميع - لديك جميع وجهات النظر التي تحتاجها لإنشاء إستراتيجية متقنة ومستنيرة للوصول إلى السوق.

ثانيًا ، لا توجد مفاجآت. نظرًا لأن لديك بالفعل إستراتيجية إيرادات ذكية تعتمد على البيانات ، يمكنك تحديد الأهداف الصحيحة وإجراء التنبؤات الصحيحة خلال كل خطوة من خطوات عملية التنفيذ.

باختصار ، RevOps يأخذ التخمين من طرح منتجات جديدة في السوق حتى تتمكن من اتخاذ القرارات بثقة - وهي فائدة لا يمكن لأي شركة إنكارها تؤثر على النتيجة النهائية.

أطلق إستراتيجية GTM التي تركز على الإيرادات بثقة

يتم تحقيق الإيرادات الذكية من خلال توحيد فرق الذهاب إلى السوق مع التكنولوجيا والعمليات والبيانات للعمل بشكل أكثر كفاءة وزيادة إيرادات الخط الأعلى دون التضحية بهوامش الأرباح النهائية.

اتصل بنا اليوم لمعرفة المزيد حول كيف يمكن لـ Xactly مساعدتك في تحقيق ذلك وأكثر.