Wie man eine umsatzorientierte Go-to-Market-Strategie entwickelt

Unternehmen, die vor der Markteinführung eine solide Markteinführungsstrategie entwickeln, haben eine um 50 % höhere Wahrscheinlichkeit, langfristig erfolgreich zu sein.

In diesem Leitfaden behandeln wir die wichtigen Dinge, die Sie über den Aufbau einer speziell auf Ihr Unternehmen zugeschnittenen Markteinführungsstrategie wissen sollten – einschließlich der Frage, wie Sie das Umsatzwachstum in den Mittelpunkt stellen können.

Schneller Imbiss

• Go-to-Market-Strategien sind detaillierte Aktionspläne, die sich auf eine einzelne Initiative konzentrieren (normalerweise eine Produkteinführung oder Unternehmenseinführung).
• Der Umsatz sollte immer eine objektive Prioritätskennzahl für Ihre GTM-Strategie sein.
• Mangelnde Marktnachfrage ist einer der Hauptgründe, warum neue Unternehmen oder Produkte auf dem Markt scheitern.
• Ideale Kundenprofile und Käuferpersönlichkeiten sind effektive Frameworks, die B2B-Unternehmen verwenden, um Ihre Zielgruppen zu bestimmen, bevor Sie auf den Markt gehen.
• Es ist wichtig, Ihre gesamte Wettbewerbslandschaft vor dem Start zu kennen – einschließlich direkter und indirekter Wettbewerber.
• RevOps ist ein X-Faktor für den Markterfolg, da es eine datengesteuerte Entscheidungsfindung, eine optimierte Ausführung und eine kontinuierliche Zusammenarbeit ermöglicht.

Was ist eine Go-to-Market-Strategie und warum brauchen Sie eine?

Eine Markteinführungsstrategie kann als Ihr Aktionsplan betrachtet werden – sie skizziert die erforderlichen Personen, Ressourcen und Schritte, die für eine erfolgreiche Einführung eines neuen Produkts erforderlich sind. GTM-Strategien sind spezifischer als Ihre umfassendere Marketingstrategie und konzentrieren sich auf eine bestimmte Initiative.

Während GTM-Strategien normalerweise mit der Einführung neuer Unternehmen und Produkte in Verbindung gebracht werden, können sie auch in anderen Anwendungsfällen wertvoll sein, darunter:

• Bestehende Produkte in neue Märkte bringen
• Starten eines Firmen-Rebrandings
• Einführung neuer Produkteditionen oder Funktionen
• Erschließung eines neuen Kundensegments

Der Schlüssel zu einer erfolgreichen Markteinführungsstrategie liegt in den Details ihrer Vorbereitung, auf die wir später in diesem Leitfaden ausführlich eingehen werden.

Warum muss der Umsatz ein zentraler Bestandteil Ihrer GTM-Strategie sein?

Das ultimative Ziel jeder Markteinführungsstrategie (und wirklich jeder Initiative, die ein Unternehmen umsetzt) ​​ist es, mehr Umsatz für das Unternehmen zu erzielen. Um dies zu erreichen, muss der Umsatz von Anfang an ein zentraler Bestandteil Ihrer Strategie sein.

Auch wenn dies offensichtlich klingt, kann es in der Praxis schwieriger sein, dies zu tun. Unternehmen lassen sich leicht von der Aufregung einer neuen Markteinführung einfangen und konzentrieren sich stark auf Produkte und Botschaften, ohne wirklich zu analysieren, wie sich das alles letztendlich auf den Umsatz auswirken wird.

Wie also vermeiden Sie diesen Fehltritt?

Zunächst ist es wichtig zu verstehen, wie das, was Sie auf den Markt bringen – Produkt, Marke oder Unternehmen – in Ihre umfassendere Umsatzstrategie passt. Ist es eine brandneue Einnahmequelle? Eine Ergänzung zu einem bestehenden? Eine Strategieanpassung, um eine bessere Leistung zu erzielen (z. B. Rebranding)?

Der zweite wichtige Schritt besteht darin, innerhalb Ihrer GTM-Strategie Ziele und messbare KPIs in Bezug auf den Umsatz festzulegen. Ziele sorgen nicht nur dafür, dass Sie zur Rechenschaft gezogen werden, sondern behalten den Umsatz während des gesamten Ausführungsprozesses im Auge.

Im nächsten Abschnitt werden wir diesen Ausführungsprozess detailliert nach Phasen durchgehen:

1. Vor dem Start – was zur Vorbereitung zu tun ist
2. Während des Starts – wie man eine gute Ausführung durchführt
3. Post-Launch – Förderung des höchstmöglichen ROI

Tauchen wir ein.

Wie man eine umsatzorientierte Go-to-Market-Strategie entwickelt

Vor dem Start: So bereiten Sie sich vor

Evaluieren Sie die Eignung des Produkts für den Markt

Product-Market-Fit bewertet den Wert, den Ihr Produkt für seine Zielgruppe bietet. Mit anderen Worten: Welches Problem löst es und brauchen die Menschen es überhaupt? Die Bewertung des Product-Market-Fit ist absolut unerlässlich. Ohne sie riskieren Sie, ein Produkt (oder sogar ein ganzes Unternehmen) auf den Markt zu bringen, für das es keine Nachfrage gibt.

Tatsächlich wird festgestellt, dass mangelnde Marktnachfrage einer der zwei Hauptgründe für das Scheitern von Unternehmen oder neuen Produkten ist (neben dem Mangel an Bargeld/Kapital).

Indem Sie Ihren Markt genau zu Beginn Ihrer Markteinführungsstrategie recherchieren und den Bedarf für Ihre Lösung bewerten, können Sie es vermeiden, Zeit und Geld in etwas zu investieren, das unwahrscheinlich erfolgreich sein wird. Noch besser, Sie können sich darauf konzentrieren, neue Anwendungsfälle, Möglichkeiten oder Ansätze zu finden, die die Markttauglichkeit und das Umsatzpotenzial Ihrer Lösung erhöhen können.

Erstellen Sie ideale Kundenprofile und Käuferpersönlichkeiten

Sobald Sie wissen, dass das Problem, das Sie lösen, existiert, ist es an der Zeit, mehr über die Kunden zu klären, die es verwenden werden. Zwei häufig verwendete und effektive Frameworks, die B2B-Unternehmen in ihren GTM-Strategien verwenden können, sind ideale Kundenprofile (ICPs) und Buyer Personas.

Ideale Kundenprofile konzentrieren sich auf die Organisationen, die am meisten von Ihrem Angebot profitieren. Sie beschreiben Unternehmensattribute wie Größe, Branche, Standort, Budget und mehr. Käuferpersönlichkeiten hingegen beschreiben Personen innerhalb dieser Organisationen, die Kaufentscheidungen treffen. Personas umfassen persönliche und berufliche Attribute wie Alter, Erfahrungsniveau und Positionstitel.

Sie können (und B2B-Unternehmen tun dies normalerweise) mehr als einen ICP und/oder eine Käuferpersönlichkeit auf ihrer Zielgruppenliste haben. Wenn Sie Ihre eigenen kennen, können Sie Ihre Marketingbotschaften so gestalten und ausrichten, dass sie für die richtigen potenziellen Kunden überaus relevant sind (und höchstwahrscheinlich einen hohen ROI erzielen).

Bewerten Sie die Wettbewerbslandschaft

Welche anderen Unternehmen bieten ähnliche oder dieselben Produkte und/oder Dienstleistungen an, für die Sie Ihre Markteinführungsstrategie entwickeln? Sogar Unternehmen, die brandneue proprietäre Produkte auf den Markt bringen, haben in irgendeiner Form Konkurrenz. Deshalb ist es wichtig, sowohl Ihre direkten als auch Ihre indirekten Konkurrenten zu kennen.

Direkte Konkurrenten bieten das gleiche Produkt oder die gleiche Dienstleistung an wie Sie. Indirekte Wettbewerber bieten unterschiedliche (aber oft ähnliche) Produkte oder Dienstleistungen an, die demselben grundlegenden Zweck dienen.

Lassen Sie uns zwei einfache Beispiele verwenden, um den Unterschied zu demonstrieren.

1. Nike und Adidas sind direkte Konkurrenten auf dem Sportschuhmarkt. Beide verkaufen Turnschuhe, die für sportliche Leistung gebaut sind. Vans ist ihr indirekter Konkurrent. Sie verkaufen nicht-sportliche Turnschuhe, die technisch denselben Grundbedarf (für Turnschuhe) abdecken, aber für unterschiedliche Anwendungsfälle bestimmt sind.
2. McDonald's und Wendy's sind direkte Konkurrenten. Beide verkaufen Fastfood und haben ähnliche Menüs. Ein lokales italienisches Restaurant in der Nähe eines ihrer Standorte wäre ein indirekter Konkurrent. Es erfüllt das gleiche Grundbedürfnis (um den Hunger zu stillen), würde aber wiederum in einer anderen Situation bevormundet werden als Fast-Food-Restaurants.

Es ist wichtig, nicht nur Ihre direkten (und offensichtlicheren) Konkurrenten zu kennen, sondern wirklich alle Unternehmen, Produkte oder Dienstleistungen auf dem Markt, die einen ähnlichen Bedarf decken oder ähnliche Probleme wie Sie lösen könnten. Wenn Sie dies tun, können Sie Ihre Differenzierungsbotschaften und -taktiken optimieren, um sich im Wettbewerbsumfeld abzuheben.

Kennen Sie Ihren gesamten verfügbaren Markt und Ihre Konten im Markt

Der gesamte verfügbare Markt (TAM) und die Konten auf dem Markt sind zwei Schlüsselkennzahlen, die das Umsatzpotenzial Ihrer Markteinführungsstrategie bestimmen. TAM bezieht sich auf die Ihnen zur Verfügung stehende Gesamtumsatzchance – die Einnahmen, die Sie erzielen würden, wenn Sie einen Marktanteil von 100 % hätten.

Konten auf dem Markt beziehen sich auf die potenziellen Kunden innerhalb dieses verfügbaren Marktes, die zu einem bestimmten Zeitpunkt eine tatsächliche Kaufabsicht haben. Es ist ein Indikator dafür, wie viele Verkäufe Sie zum Zeitpunkt Ihrer Produkteinführung wahrscheinlich konvertieren könnten.

Wenn Sie Ihren TAM und die Gesamtzahl der Konten auf dem Markt kennen, können Sie angemessene Umsatzziele und genaue Verkaufsprognosen festlegen, basierend darauf, wie viel Marktanteil Sie durch Ihre GTM-Strategie erobern möchten (und glauben, dass Sie dies erreichen können).

Legen Sie Ihre Preisstrategie fest

Die Preisstrategie ist ein weiterer wichtiger Bestimmungsfaktor für das Umsatzpotenzial. Er gibt an, wie viel Umsatz Sie bei jedem einzelnen Verkauf erzielen. Es gibt definitiv keinen einheitlichen Ansatz für die Preisstrategie, und der richtige für Sie hängt von Ihren Angeboten und Ihrem Geschäftsmodell ab.

Allerdings wird ein Großteil der Recherchen, die Sie bereits durchgeführt haben, Ihre Strategie beeinflussen. Denken Sie an die Marktnachfrage, Ihren ICP und Ihre Käuferpersönlichkeiten sowie Ihre Wettbewerbslandschaft als Ausgangspunkt für Überlegungen zur Preisgestaltung.

Zu den häufig verwendeten Preismodellen, die in Betracht gezogen werden sollten, gehören:

• Wertbasierte Preisgestaltung – basierend auf dem geschätzten wahrgenommenen Produktwert
• Wettbewerbsfähige Preise – bestimmt durch die Preise enger Wettbewerber
• Cost-Plus-Preisgestaltung – Fester Prozentsatz wird zu den Stückkosten addiert, um den Gewinn zu bestimmen

Ziele setzen

Last but not least während der Vorbereitungsphase Ihrer Markteinführungsstrategie – setzen Sie KPI-gesteuerte Ziele, die es Ihnen ermöglichen, den Erfolg später zu messen. Dies sollte unbedingt Umsatzziele beinhalten.

Seien Sie bei der Festlegung von Zielen so spezifisch wie möglich und verwenden Sie Verkaufsprognosen und andere intelligente Umsatzanalysemethoden oder -tools, um zu bestimmen, welche KPIs Sie priorisieren sollten und was Ihre genauen Erfolgsmetriken sein sollten.

Während des Starts: Nageln Sie die Ausführung

Implementieren Sie Sales Ops

Sales Operations (Sales Ops) ist die enge Abstimmung und Zusammenarbeit Ihrer Vertriebs- und Betriebsteams, um eine optimierte Budgetierung, Ressourcenplanung, Bestandsverwaltung und die allgemeine Umsetzung der Markteinführungsstrategie voranzutreiben.

Wenn Sie sich während der Einführung Ihres Produkts auf effektive Verkaufsvorgänge konzentrieren, können Sie das Umsatzpotenzial Ihres Verkaufsteams besser maximieren. Es ermöglicht Ihnen auch, die Änderungen zu steuern, die während der Produkteinführung auftreten können – beispielsweise die Nachfrage oder die Marktkosten.

Wenn Vertriebs- und Betriebsteams aufeinander abgestimmt sind, können sie besser kooperieren und schnell reagieren, wenn Strategieanpassungen erforderlich werden.

Entwickeln Sie einen detaillierten Plan (und dokumentieren Sie ihn)

Ein detaillierter, dokumentierter Plan für Ihre Markteinführungsstrategie ist ein Werkzeug, das oft als selbstverständlich angesehen wird, aber außergewöhnlich leistungsfähig ist, wenn es richtig eingesetzt wird. Idealerweise handelt es sich bei Ihrem Plan um ein Live- und gemeinsames Dokument, in dem die Teilnehmer aller Funktionen den Fortschritt sehen und Aktualisierungen vornehmen können. Es kann so einfach wie eine Excel-Tabelle oder so ausgefeilt wie ein Softwareplattform-Tool sein.

Der Schlüssel ist, es aktiv zu nutzen. Wenn Sie dies tun, wird jeder für seinen Anteil an der Umsetzung der Strategie verantwortlich gemacht. Sie können den Fortschritt überwachen und schnell erkennen, wenn Benchmarks nicht erfüllt werden. Umgekehrt können Sie Erfolge sehen und teilen.

Am wichtigsten ist vielleicht, dass ein dokumentierter Plan sicherstellt, dass keine Aufgabe oder andere Details übersehen werden und das Umsatzpotenzial Ihrer Strategie verringert wird.

Erstellen Sie hochwertige Materialien zur Verkaufsförderung

Verkaufsunterstützungsmaterialien sind für GTM-Strategien sogar noch wichtiger als gewöhnlich, da sie neue oder aktualisierte Angebote umfassen, mit denen Ihr Verkaufsteam möglicherweise nicht vertraut ist. Stellen Sie sicher, dass sie über die Tools und Ressourcen verfügen, die sie benötigen, um neue Kunden zu gewinnen, indem sie hochwertige Inhalte und andere Referenzen erstellen, die sie verwenden können, um ihre Verkaufsbotschaft wirkungsvoll und das Käufererlebnis positiv zu gestalten.

Post-Launch: Erzielung des höchstmöglichen ROI

Bleiben Sie datengesteuert

Wir haben die Bedeutung der Festlegung datengesteuerter Ziele während der Vorbereitungsphase Ihrer GTM-Strategie behandelt, und es ist wichtig, diesen datengesteuerten Ansatz während der gesamten Ausführung beizubehalten. Um den höchstmöglichen Umsatz-ROI zu erzielen, sollten Sie bei Ihrer Messung objektiv sein und die Zahlen als einen großen Teil Ihrer Erfolgsbestimmung betrachten.

Formulieren Sie die Berichterstattung (und tun Sie dies häufig)

Genau wie in früheren Phasen der Entwicklung einer Markteinführungsstrategie kann es leicht sein, sich von der Aufregung über die Einführung eines Produkts oder Unternehmens mitreißen zu lassen. Dies zu Lasten der Nachverfolgung des Potenzials und der aktuellen Einnahmen zu tun, ist ein Fehler, der später zu größeren Problemen führen kann.

Halten Sie den Umsatz im Vordergrund, indem Sie ihn in Ihren dokumentierten Plan aufnehmen und während und nach der Einführung häufig darüber (und andere wichtige KPIs) berichten. Formalisieren Sie den Prozess (Häufigkeit, Methode, Empfänger usw.), damit er nie zwischen anderen Prioritäten verloren geht.

Schwenken Sie nach Bedarf

Nutzen Sie die Erkenntnisse, die Sie aus Ihrer Berichterstattung gewinnen, um Ihre Strategie nach Bedarf kontinuierlich zu verbessern und auszurichten. Dies könnte bedeuten, dass Sie Ihr Zielmarketing auf ein zusätzliches Kundensegment mit unerwarteter Nachfrage ausdehnen. Dies könnte bedeuten, dass Sie Ihre Marketingbotschaft basierend auf Kundenfeedback anpassen. Es könnte bedeuten, dass Sie Ihre Preisstrategie ändern, wenn sie eindeutig nicht funktioniert.

Der Punkt: Bleiben Sie so agil wie möglich. „Halten Sie sich nicht an den Plan“, nur weil Sie ihn erstellt haben – dies wird wahrscheinlich Einnahmen auf dem Tisch lassen.

Der RevOps-Faktor: Wie er den Markterfolg fördert

RevOps entwickelt sich zur effektivsten Methode, um den Gesamtumsatz in jedem Unternehmen zu verwalten. Es verfolgt einen ganzheitlichen Ansatz für den Umsatz und fördert die Zusammenarbeit über alle umsatzrelevanten Funktionen hinweg – Marketing, Vertrieb, Finanzen und Kundenerfolg. Es ermöglicht auch intelligente Umsatzstrategien durch einen datengesteuerten Ansatz, hohe Sichtbarkeit und die Optimierung von Menschen, Prozessen und Technologien im gesamten Unternehmen.

In Bezug auf den Markterfolg können RevOps aus mehreren Gründen ein X-Faktor sein. Erstens holt es alle an Bord – Sie haben alle Perspektiven, die Sie benötigen, um eine abgerundete und fundierte Markteinführungsstrategie zu erstellen.

Zweitens gibt es keine Überraschungen. Da Sie bereits über eine datengesteuerte und intelligente Umsatzstrategie verfügen, können Sie in jedem Schritt des Umsetzungsprozesses die richtigen Ziele setzen und die richtigen Prognosen erstellen.

Kurz gesagt, RevOps beseitigt das Rätselraten bei der Markteinführung neuer Produkte, sodass Sie mit Zuversicht Entscheidungen treffen können – ein Vorteil, den kein Unternehmen leugnen kann, wirkt sich auf sein Endergebnis aus.

Starten Sie Ihre umsatzorientierte GTM-Strategie mit Zuversicht

Intelligent Revenue wird erreicht, indem Go-to-Market-Teams mit der Technologie, den Prozessen und den Daten vereint werden, um effizienter zu arbeiten und den Umsatz zu steigern, ohne die Gewinnmargen zu opfern.

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