21 открытый вопрос о продажах, который должны задать ваши торговые представители

Исключительные торговые представители, которые строят долгосрочные отношения с клиентами, являются экспертами в том, чтобы задавать правильные вопросы. Обучите свою команду этим 21 открытому вопросу о продажах, чтобы помочь им направлять потенциальных клиентов по воронке продаж, заключать больше сделок и увеличивать доход.

Что делает открытые вопросы по продажам такими мощными?

Задавать открытые вопросы для продаж — эффективная техника по ряду причин. Во-первых, они демонстрируют, что ваши торговые представители искренне заинтересованы в том, что говорят ваши потенциальные клиенты. В отличие от закрытых вопросов, которые оставляют потенциальному клиенту мало места для того, чтобы поделиться своими проблемами, потребностями и уникальной ситуацией, открытые вопросы внушают доверие.

В дополнение к доверию, открытые вопросы — это естественный способ установить взаимопонимание и привлечь покупателя. Люди, как правило, увлечены собой и своей работой, и проявление искреннего любопытства с такими вопросами — отличный способ заставить их говорить. Вместо того, чтобы вести коммерческое предложение или ценностное предложение, вы ведете первоначальный разговор о них. Большинство клиентов скорее расскажут вам о том, что происходит в их компании, чем выслушают общую презентацию. Информация, которую они предоставляют, — это ценные данные, которые торговые представители могут использовать, чтобы выяснить, что важно для покупателей, чтобы они могли найти способ решить свои болевые точки.

Открытые и закрытые вопросы для продаж

Открытые вопросы о продажах требуют более длинных и подробных ответов, чем закрытые вопросы, которые редко вдохновляют больше, чем «да», «нет» или другой односложный ответ. Когда отделы продаж используют тупиковые методы опроса, им легко зайти в тупик и звучать роботизированно и незаинтересованно для потенциальных клиентов.

Вводы для закрытых вопросов

• Где
• Когда
• Кто
• Который
• Есть или есть
• Был или был
• Мог или может
• Будет или будет
• Сделать или сделал
• Есть или есть

Лид-ин для открытых вопросов по продажам

• какая
• Как
• Почему

Потенциальные клиенты с большей вероятностью будут взаимодействовать, доверять и предоставлять подробную информацию представителям, которые проявляют неподдельный интерес и любопытство к их ситуации.

Четыре уровня открытых вопросов о продажах

Задавать открытые вопросы для продаж — отличный способ привлечь клиентов, квалифицировать их и понять их потребности. Они одинаково хорошо работают по телефону и лично. Вопросы такого типа позволяют представителям позиционировать ваш бизнес как идеальное решение проблем, с которыми они сталкиваются в настоящее время, и целей, которых они пытаются достичь.

Существует четыре уровня открытых вопросов, которые торговые представители могут использовать для сбора данных и постепенного углубления в них по мере того, как потенциальный клиент продвигается по воронке продаж:

1. Уровень первый: знакомство с потенциальными клиентами
2. Уровень второй: сбор дополнительной справочной информации
3. Уровень третий: устранение сомнений и опасений
4. Уровень четвертый: Закрытие сделки

Ниже приведены 20 открытых вопросов по продажам с примерами для каждого из четырех уровней продаж. Как только ваши торговые представители завершат открытые уровни опроса по продажам, они смогут предоставить персонализированную презентацию, позиционируя предложение вашей компании как идеальное решение.

Уровень 1: Знакомство с потенциальными клиентами

В прошлом отделы продаж вели презентацию, мгновенно пытаясь убедить потенциальных клиентов потратить деньги, прежде чем получить какое-либо представление об их потребностях. На сегодняшнем конкурентном рынке покупатели хорошо разбираются в традиционной тактике продаж, что делает их более скептичными и нерешительными. Вот почему современные торговые представители должны обладать исключительными навыками работы с людьми и обаянием, чтобы они могли лично привлекать клиентов, демонстрировать теплоту и вызывать доверие.

Вопросы первого уровня устанавливают взаимопонимание и помогают торговым представителям лучше узнать человека, как он работает и в какой ситуации находится его компания. Прежде всего, эти вопросы должны найти отклик на личном уровне. Цель состоит в том, чтобы заставить покупателя говорить свободно, чтобы он предоставил как можно больше информации о себе и своей компании. На этом этапе представители должны больше слушать, чем говорить, уделяя время демонстрации сочувствия и установлению связи.

1. Что побудило вас принять этот звонок?

При установлении доверительных отношений и взаимопонимания с потенциальным клиентом крайне важно, чтобы торговые представители максимально передавали власть в свои руки. Чем больше они позволяют покупателю вести беседу, тем больше контроля и меньше манипулирования чувствует покупатель. Лица, принимающие решения, устали от продавцов из-за десятилетий одной и той же напористой тактики. Торговым представителям важно продемонстрировать желание помочь решить их болевые точки, и это начинается с проявления искреннего интереса к их потребностям.

Этот вопрос также затрагивает два важнейших момента: он определяет основную проблему, которую хочет решить покупатель, и то, насколько срочно ему нужно ее решить.

2. Что сделало бы эту встречу полезной для вас сегодня?

Этот непритязательный вопрос идет дальше, чтобы растопить лед и задать тон последующему общению. Это показывает, что ваши торговые представители делают все возможное, чтобы ставить потребности клиентов на первое место, и достаточно уверены в себе, чтобы рискнуть услышать скептический ответ. Ваша команда должна стремиться к тому, чтобы вас воспринимали как заслуживающую доверия прежде всего на первом уровне открытых вопросов о продажах.

Этот вопрос также предоставляет важную информацию об ожиданиях клиента, давая торговым представителям подсказку о том, как лучше всего следовать при позиционировании решения.

3. Какая часть вашей отрасли вам нравится больше всего?

Имейте в виду, что торговые представители должны задать хотя бы один открытый вопрос о продажах, который, казалось бы, не имеет отношения к воронке продаж. Их цель — создать долгосрочную связь с каждым клиентом, что означает знакомство с ним на личном уровне. Святым Граалем для торговых представителей является дружба с потенциальными клиентами, так что продажа больше похожа на процесс взаимной поддержки.

Выяснение того, что им нравится в их работе, также может дать представление об их целях и стремлениях. Кроме того, когда торговые представители вооружены этой информацией, они находятся в лучшем положении для согласования решений с приоритетами клиента.

4. Что хорошо работает в вашем текущем процессе?

Помните, что успешное закрытие не обязательно зависит от клиента, который должен решить проблему. Торговые представители могут эффективно позиционировать предложение вашей компании как эффективный способ сделать текущий процесс еще лучше. Потенциальные клиенты могут не знать, что существуют возможности для дальнейшей оптимизации и улучшений. Тем не менее, вместо того, чтобы вмешиваться и бросаться на этом этапе, представители должны принять к сведению информацию, которую они получат, на потом.

5. Есть ли что-то, что вы хотели бы улучшить в своей повседневной работе?

Возможно, это бюджет, нехватка времени или что-то совсем другое. В любом случае, это важная информация, которую следует учитывать при выборе подхода к продажам. С самого начала торговые представители должны иметь четкое представление о потенциальных препятствиях и проблемах, с которыми сталкивается потенциальный клиент.

Уровень 2: Сбор идей и справочной информации

Первый уровень включает в себя задавание наводящих вопросов для продаж и проведение поверхностных запросов. Второй уровень заключается в том, чтобы получить более глубокое представление о потенциальных клиентах, чтобы квалифицировать их и узнать больше об их болевых точках, о том, как организация определяет успех внутри компании и как они хотят, чтобы их процессы выглядели в будущем. При квалификации лидов с открытыми вопросами для продаж цель торгового представителя состоит в том, чтобы проверить, в состоянии ли они совершить покупку, и установить, на каком этапе процесса покупки они находятся.

Аббревиатура BANT может помочь вам донести до торговых представителей приоритеты второго уровня:

• Бюджет: есть ли у них деньги, чтобы тратить?
• Власть: представитель разговаривает с лицом, принимающим решения?
• Потребность: Есть ли срочная необходимость решить проблему?
• Сроки: Можно ли установить временную шкалу?

Приведенные ниже открытые вопросы о продажах позволяют торговым представителям глубже понять проблемы, с которыми сталкивается потенциальный клиент, и в то же время убедиться, что они имеют право на покупку. Если клиент уже не проявляет энтузиазма и не склоняется к покупке, лучше всего посеять семена, а не явно заниматься продажей.

6. С какими проблемами вы столкнулись, чтобы не отставать от конкурентов?

Все в бизнесе находятся в одинаковом положении, когда дело доходит до усиления конкуренции. Убедитесь, что торговые представители тщательно изучили соответствующую отрасль и выяснили, кто является лидером рынка. Они могут учитывать опасения потенциального клиента по поводу инструментов и решений, которые могут дать преимущество конкурентам.

Этот вопрос также может дать представление о знаниях клиентов о доступном решении. Если они не очень хорошо разбираются в новейших технологиях или передовом опыте, это дает представителю возможность обучить их. Это также дает представителю представление о том, насколько срочно потенциальный клиент нуждается в решении, не спрашивая явно.

7. Как быстро вы бы нашли решение в идеальном мире?

Теперь, когда торговый представитель имеет базовое представление о проблемах, с которыми сталкивается покупатель, он может приступить к их квалификации. Знание того, насколько срочно и быстро потенциальный клиент хочет решить проблему, имеет жизненно важное значение для построения точной воронки продаж . Например, если сроки короткие, представитель захочет поддерживать темп и поддерживать регулярный контакт. Если они никуда не торопятся, представитель должен вести себя более расслабленно, чтобы не показаться чрезмерно напористым.

8. Что вы думаете о нашем продукте или услуге?

Этот открытый вопрос о продажах дает торговому представителю представление о том, насколько хорошо он знаком и насколько хорошо потенциальный клиент понимает предлагаемое вами решение. Если они кажутся подавленными или неуверенными, торговый представитель может отправить электронную книгу или свидетельство предыдущего клиента. Позволить покупателю просматривать это в свое время — это ненасильственный способ рассказать ему о том, как ваша компания готова улучшить их процесс.

Этот вопрос, основанный на потребностях, также может подсказать торговым представителям, на чем им следует сосредоточиться во время будущих разговоров. Понимание того, что может помешать им совершить покупку, жизненно важно для закрытия сделки.

9. Как бюджет сдерживал вас в прошлом?

Обучите торговых представителей оставлять разговоры о деньгах до тех пор, пока не установится доверие и взаимопонимание, но всегда задавайте вопрос, связанный с бюджетом, для квалификации продаж, прежде чем переходить к третьему уровню. Трата времени с потенциальными клиентами, которые не в состоянии совершить покупку, является основной причиной узких мест воронки продаж.

Этот вопрос позволяет им углубиться в финансовые вопросы, не спрашивая явно, могут ли они позволить себе ваш продукт или услугу. Оценить их ответ просто. Если деньги не вариант, это будет ясно. Если они заявляют, что бюджет является распространенной причиной их проблемы, торговому представителю, возможно, придется предложить более дешевое решение или согласиться с тем, что они не будут двигаться вперед.

10. Как бы мы продвигались вперед, если бы вы выбрали наше решение?

Конечно, ваши представители уже должны были провести достаточное количество исследований и стремиться обратиться к профессионалам высшего звена, прежде чем дойти до этого момента. Если есть какие-либо сомнения, это лучший открытый вопрос, чтобы определить, является ли потенциальный клиент лицом, принимающим решения. Необходимость консультироваться со старшим коллегой для закрытия сделки может значительно замедлить процесс продажи.

Уровень 3: Устранение сомнений и опасений

Когда установились доверительные отношения и потребность в покупке, пришло время начать задавать больше наводящих вопросов для продаж. Торговые представители используют открытые вопросы о продажах третьего уровня, чтобы углубиться в барьеры, удерживающие потенциального клиента от покупки, чтобы развеять любые сомнения. Когда покупатель почувствует, что ваша команда уже понимает его прежние проблемы, он поверит, что у вас больше шансов выполнить свои обещания.

Вы также можете рассматривать приведенные ниже вопросы как упреждающие вопросы по работе с возражениями, потому что они дают представителям возможность успокоить опасения до того, как потенциальный клиент обратится к ним.

11. Как изменения могут негативно повлиять на вашу работу?

Понимание неуверенности потенциального клиента в отношении изменений помогает торговым представителям глубоко сопереживать им. Кроме того, продолжать укреплять доверие на каждом уровне открытого процесса опроса продаж жизненно важно, чтобы покупатель продолжал верить в желание торгового представителя искренне помочь ему. Большинство людей не уверены в переменах, даже если у них есть проблема, которую срочно нужно решить. Ваша команда по продажам может точно узнать, какие страхи им нужно облегчить с помощью этой линии запроса.

12. Как вы подходили к решению проблемы в прошлом?

Торговые представители могут узнать, на чем следует сосредоточиться, рекомендуя решения, поняв, что потенциальный клиент тестировал в прошлом. Это особенно полезно, если они ранее использовали аналогичный продукт или услугу. Это хорошая идея, чтобы получить больше информации о том, как они измеряли успех и какие показатели они сообщали.

13. В чем проблема с вашим текущим решением?

Если клиент в настоящее время использует аналогичный продукт, он должен думать, что что-то можно улучшить, потому что он разговаривает с вашей компанией. Торговые представители должны узнать о текущем рабочем процессе потенциального клиента, чтобы определить, как продукт вашей компании повысит ценность, и избежать проблем, с которыми они сталкивались раньше.

14. Почему вы должны выбрать другого поставщика, а не нас?

Это очень прямой открытый вопрос о продажах, который может дать информацию, которую было бы невозможно получить каким-либо другим способом. Это также одновременно демонстрирует уверенность и скромность, показывая, что ваша команда продаж может признать, что ваше решение не единственное доступное. Если потенциальный клиент предлагает другого поставщика и приводит причину, торговый представитель может провести исследование и вернуться с возражениями и новым ценностным предложением. Информация, полученная с помощью этого вопроса, также может быть полезна командам по разработке продуктов и маркетингу.

15. Как бы вы реализовали предлагаемое нами решение?

Это первый (но не последний) вопрос визуализации в списке. Включение вопросов, которые побуждают потенциального клиента представить себе использование вашего продукта, может быть мощной тактикой. Это позволяет представителям получить представление о том, насколько хорошо клиент понимает предлагаемое решение, чтобы они могли помочь заполнить любые пробелы.

16. На какие вопросы, по вашему мнению, я не ответил?

Даже если представитель считает, что он предоставил необходимую информацию для закрытия сделки, покупатель может думать иначе. Они всегда должны проверять, есть ли какие-либо вопросы или что-то, что, по мнению потенциального клиента, было упущено. Это еще один вопрос, который демонстрирует смирение и способствует доверию.

Уровень четвертый: Закрытие сделки

Обучение торговых представителей задавать вопросы по всей воронке продаж гарантирует, что они будут получать максимум информации на каждом этапе пути. Чем больше данных они соберут о потенциальных клиентах, о том, как их компания движется вперед и как они хотят решать проблемы и достигать целей, тем лучше.

Обеспечение того, чтобы представители понимали взаимный диалог, является ключом к построению прочных отношений и изучению потребностей клиентов в достаточной степени, чтобы сделать индивидуальный заключительный шаг. Приведенные ниже вопросы помогут вашему отделу продаж увидеть ситуацию с точки зрения клиента, что позволит ему доказать, что в глубине души он действует в своих интересах. Они также побуждают покупателя визуализировать, как будет выглядеть решение и как оно может положительно повлиять на их прибыль.

17. Какие бизнес-цели вы можете решить с помощью нашего продукта?

На заключительном этапе опроса тренируйте представителей задавать много вопросов на визуализацию. Вдохновляя потенциального клиента представить решение бизнес-целей с помощью вашего продукта, вы создаете положительную ассоциацию. Кроме того, это создает основу для того, чтобы представитель продолжил разговор, точно уточнив, как ваша компания может помочь им улучшить процесс и, в конечном итоге, заработать больше денег.

18. Как преодоление трудностей, связанных с достижением ключевых показателей эффективности, повлияет на вашу прибыль?

После первоначального вопроса, приведенного выше, торговые представители могут сделать еще один шаг, помогая потенциальному клиенту представить, как использование вашего продукта или услуги может повлиять на доход. На этом этапе ваша команда может попытаться определить ключевые показатели эффективности , которые они надеются улучшить, и соответствующим образом адаптировать окончательный вариант презентации.

19. Какой элемент нашего решения нравится вам больше всего и меньше всего?

С помощью этого открытого вопроса для продаж торговые представители могут выяснить, что именно нравится и не нравится покупателю в решении. Это еще одна возможность успокоить любые опасения и помочь им оценить, насколько вероятно, что они закроются.

20. Какой самый ценный контент или ресурсы я мог бы отправить?

Прежде чем представить окончательное ценностное предложение, представители всегда должны спрашивать, есть ли какие-либо ресурсы, которые могли бы помочь им решить их проблемы. Возможно, они разговаривают с кем-то, кто не является лицом, принимающим решения, и ему может понадобиться помощь вашей команды в проведении презентации для высшего руководства, принимающего решения. Представитель может отправить им пакет со всей необходимой информацией и коммерческими предложениями, давая им еще больше информации о вашей продукции и делая все возможное, чтобы помочь им лично.

21. Что я могу сделать, чтобы заработать на вашем бизнесе?

Наконец, этот важный вопрос возвращает мяч на сторону потенциального покупателя. Задавая такой прямой вопрос, торговый представитель может выявить оставшиеся препятствия, мешающие ему совершить покупку. В финальном шаге эта информация может стать решающим фактором между закрытием сделки и потерей клиента.

Вопросы по продажам, которых следует избегать

Как бы ни было важно обучить представителей правильно задавать вопросы, вы также должны уточнить, чего им следует избегать:

• Сосредоточьтесь на компании, а не на решении: убедитесь, что представители понимают, что они никогда не должны говорить с клиентами, но всегда должны поддерживать диалог. Задавая им вопросы о вашей компании, потенциальный клиент может быстро потерять интерес.
• Нагруженные, предвзятые или негативные вопросы: не делайте предположений, не будьте настойчивы и не изображайте выбор покупателя как негативный или дезинформированный.
• Закрытые вопросы: вопросы «да» или «нет» особенно неэффективны в процессе продаж. В отличие от открытых вопросов о продажах, они держат мяч в руках торгового представителя и не побуждают к двустороннему диалогу.

Создание успешных и привлекательных взаимодействий в сфере продаж

Чтобы задавать правильные вопросы, торговые представители должны обладать экспертными знаниями о продукте, исключительными навыками работы с людьми и уверенностью, чтобы мягко подвести разговор к завершению. Представители, которые увлечены вашим продуктом и знают, как показать это клиентам, работают лучше всего, потому что они могут убедить потенциальных клиентов в том, что они заинтересованы во взаимном успехе. Более того, эти вопросы предоставляют массу информации, которая может помочь вам улучшить процесс продаж, линейку продуктов и ценностное предложение.

С помощью интеллектуального решения для прогнозирования вы можете сделать это и повысить точность прогнозирования. Узнайте больше в нашем руководстве « Основы успешного прогнозирования продаж ».