営業担当者が尋ねるべきである 21 の自由形式の販売に関する質問

クライアントと長期的な関係を築く優れた営業担当者は、適切な質問をする専門家です。 営業に関する 21 の自由回答形式の質問でチームをトレーニングして、見込み客をパイプラインに誘導し、より多くの取引を成立させ、収益を拡大できるようにします。

自由回答形式の営業質問が強力な理由とは?

販売に関して自由回答式の質問をすることは、いくつかの理由から効果的な手法です。 第一に、営業担当者が見込み顧客の発言に真に関心を持っていることを示します。 見込み客が懸念、ニーズ、独自の状況を共有する余地がほとんどないクローズドエンド型の質問とは異なり、オープン型の質問は信頼を呼び起こします。

信頼に加えて、自由回答形式の質問は、信頼関係を築き、購入者と関わるための自然な方法です。 人々は自分自身と自分の仕事に情熱を傾ける傾向があり、この種の質問で純粋な好奇心を示すことは、彼らに話をさせる素晴らしい方法です. 売り込みや価値提案で先導するのではなく、それらについて最初の会話をします。 ほとんどのクライアントは、一般的な売り込みを聞くよりも、自社で何が起こっているかを説明したいと考えています。 彼らが提供する情報は、担当者がバイヤーにとって何が重要かを知るために使用できる貴重なデータであり、問​​題点を解決する角度を見つけることができます。

販売に関するオープンエンド型の質問とクローズド型の質問

営業に関するオープンエンドの質問は、クローズドエンドの質問よりも長く詳細な回答を引き出します。 営業チームが行き止まりの質問方法を使用すると、マンネリ化してロボットのように聞こえ、見込み客に無関心になりがちです。

クローズドエンドの質問のリードイン

• どこ
• いつ
• 誰
• どれの
• 持っているか持っている
• だったりだったり
• できるかできるか
• するかするか
• やったりやったり
• あるまたはある

営業向けの自由回答形式の質問のリードイン

• 何
• どのように
• どうして

潜在的な顧客は、自分の状況に真の関心と好奇心を示す担当者と関わり、信頼し、詳細な情報を提供する可能性が高くなります。

自由回答形式の営業質問の 4 つのレベル

販売のために自由回答式の質問をすることは、顧客を引き付け、資格を与え、ニーズを理解するための優れたテクニックです。 彼らは電話でも対面でも同じようにうまく機能します。 これらのタイプの質問により、営業担当者は、現在直面している問題や達成しようとしている目標に対する理想的なソリューションとして、あなたのビジネスを位置づけることができます。

営業担当者がデータを収集し、見込み客がパイプラインを移動するにつれて徐々に詳しく調べるために使用できる自由回答式の質問には、次の 4 つのレベルがあります。

1. レベル 1:見込み客を知る
2. レベル 2:より多くの背景情報を収集する
3. レベル 3:疑問や懸念を取り除く
4. レベル 4:商談の成立

以下は、販売に関する 20 の自由回答形式の質問と、4 つの販売レベルのそれぞれの例です。 営業担当者が自由形式の販売質問レベルを完了すると、パーソナライズされた売り込みを行い、会社の製品を理想的なソリューションとして位置づけることができるようになります。

レベル 1: 見込み客を知る

以前は、営業チームが売り込みを主導し、見込み客のニーズを理解する前に即座にお金を使うよう説得しようとしていました。 今日の競争の激しい市場では、バイヤーは従来の販売戦略に精通しており、懐疑的で躊躇しています。 そのため、現代の営業担当者は、顧客と個人的に関わり、温かさを示し、信頼を得ることができるように、並外れた対人スキルと魅力を備えている必要があります。

レベル 1 の質問は、信頼関係を確立し、営業担当者が個人、営業方法、会社の状況を知るのに役立ちます。 何よりも、これらの質問は個人レベルで共鳴する必要があります。 目的は、買い手に自由に話してもらい、自分自身と会社についてできるだけ多くの情報を提供してもらうことです。 この段階では、営業担当者は、時間をかけて共感を示し、絆を築きながら、話すよりも耳を傾ける必要があります。

1. この電話を受ける動機は何ですか?

潜在的な顧客との信頼関係を築くとき、営業担当者は可能な限り力を自分の手に委ねることが重要です。 買い手に会話の主導権を握らせるほど、買い手はコントロールできるようになり、操られていると感じなくなります。 意思決定者は、何十年にもわたる同じ強引な戦術のために、営業担当者にうんざりしています。 営業担当者が問題点の解決を支援したいという願望を示すことが重要です。これは、彼らのニーズに真の関心を示すことから始まります。

この質問は、非常に重要な 2 つのポイントの根底にあるものでもあります。購入者が解決しようとしている主な問題と、それを解決する必要がある緊急度を定義します。

2. 今日のあなたにとって、このアポイントメントを価値のあるものにするものは何ですか?

この控えめな質問は、氷を壊し、その後のやり取りのトーンを設定するためにさらに進みます. これは、営業担当者が顧客のニーズを第一に考え、懐疑的な回答を聞くリスクを負うほどの自信を持っていることを示しています。 あなたのチームは、自由回答形式の販売に関する質問の最初のレベルで、何よりも信頼できると認識されることを目指す必要があります。

この質問は、クライアントの期待に関する重要な情報も提供し、営業担当者がソリューションを提案する際に追求すべき最善の道についての手がかりを提供します。

3. 業界のどの部分を最も楽しんでいますか?

営業担当者は、パイプラインとは一見関係のないように見える自由回答形式の質問を少なくとも 1 つ行う必要があることに注意してください。 彼らの目的は、各クライアントとの長期的な絆を刺激することです。これは、個人的なレベルでクライアントを知ることを意味します. 営業担当者の究極の目標は、見込み客と親しくなり、販売がピアツーピア サポートのプロセスになるようにすることです。

彼らが仕事で何を楽しんでいるのかを知ることは、彼らの目標や願望への窓口にもなります。 さらに、営業担当者がこの情報を手に入れれば、クライアントの優先事項に合わせてソリューションを調整できるようになります。

4. 現在のプロセスでうまくいっていることは何ですか?

成約の成功は、クライアントが問題を解決する必要があるかどうかに必ずしも依存していないことに注意してください。 担当者は、現在のプロセスをさらに改善するための効果的な方法として、貴社の製品を効果的に位置づけることができます。 見込み客は、さらなる最適化と改善の機会が存在することを知らないかもしれません。 ただし、この時点で飛び込んで提案するのではなく、担当者は後で得た情報に注意する必要があります。

5. 日常業務で改善してほしいことはありますか?

おそらく、それは予算、時間の制約、またはまったく別のものです。 とにかく、これは販売アプローチで考慮すべき重要な情報です。 営業担当者は最初から、見込み客が直面している潜在的な障害と問題を明確に理解している必要があります。

レベル 2: 洞察と背景情報の収集

レベル 1 では、販売のために発見の質問をし、表面レベルの問い合わせを行います。 レベル 2 では、見込み顧客についてより深い洞察を収集して見込み顧客を特定し、彼らの問題点、組織が内部で成功をどのように定義しているか、将来どのようなプロセスを望んでいるのかについて詳しく学びます。 自由回答形式の質問で見込み客を特定する際の営業担当者の目的は、見込み客が購入する立場にあることを確認し、購入プロセスのどの段階にあるかを確認することです。

頭字語 BANT は、レベル 2 の優先事項を営業担当者に伝えるのに役立ちます。

• 予算:使うお金はありますか?
• 権限:担当者は意思決定者と話しているか?
• 必要性:問題を解決する緊急の必要性はありますか?
• タイミング:タイムラインを設定できますか?

営業担当者は、以下の自由回答形式の質問により、見込み客が直面している課題について深い洞察を得ることができ、見込み客が購入する資格があることを確認できます。 顧客がすでに熱心で購入に傾いている場合を除き、明示的に販売に参加するのではなく、種を蒔くのが最善です。

6. 競合他社に追いつくために直面​​した課題は何ですか?

競争の激化に関しては、ビジネスの誰もが同じ立場にあります。 担当者が関連する業界を徹底的に調査し、市場のリーダーが誰であるかを発見したことを確認してください。 彼らは、競合他社に優位性を与える可能性のあるツールやソリューションについて見込み客が抱く可能性のある懸念を利用することができます。

この質問は、利用可能なソリューションに関するクライアントの知識についての洞察を提供することもできます。 彼らが最新のテクノロジーやベスト プラクティスに精通していない場合は、担当者が彼らを教育する機会となります。 また、担当者は、明確に質問しなくても、見込み客が解決策をどれだけ緊急に必要としているかを把握できます。

7. 理想的な世界でどれくらい早く解決策を見つけることができますか?

営業担当者は、バイヤーが直面している課題について基本的な理解を深めたので、それらの評価を開始できます。 正確な販売パイプラインを構築するためには、見込み客が問題を解決しようとしている緊急性と迅速性を知ることが不可欠です。 たとえば、タイムラインが短い場合、担当者はペースを維持し、定期的に連絡を取り合う必要があります。 彼らが急いでいない場合、担当者は過度に強引に見えるのを避けるために、よりリラックスしたアプローチをとる必要があります.

8. 当社の製品またはサービスについてどう思いますか?

この自由回答形式の営業質問により、営業担当者は、見込み顧客が提案されたソリューションをどれだけ理解しているかについての洞察を得ることができます。 彼らが落胆している、または確信が持てないように見える場合、営業担当者は以前の顧客からの電子書籍または証言を送ることができます. バイヤーに自分の時間にこれを閲覧させることは、あなたの会社が彼らのプロセスをどのように改善する準備ができているかを彼らに教育するための強制的ではない方法です.

このニーズに基づく質問は、今後の会話で何に焦点を当てるべきかを営業担当者に伝えることもできます。 何が購入を妨げているのかを理解することは、取引を成立させるために不可欠です。

9. 予算は過去にどのようにあなたを妨げましたか?

担当者は、信頼と信頼関係がしっかりと確立されるまでお金の話はしないようにトレーニングしますが、レベル 3 に進む前に、常に予算関連の販売資格に関する質問をしてください。 購入する立場にない見込み客と時間を無駄にすることは、パイプラインのボトルネックの主な原因です。

この質問により、彼らはあなたの製品やサービスを買う余裕があるかどうかを明確に尋ねることなく、金銭的な問題を掘り下げることができます. 彼らの答えを測るのは簡単です。 お金が選択肢にない場合、それは明らかです。 予算が問題の一般的な理由であると表明した場合、担当者は低コストの解決策を提案するか、前進しないことを受け入れる必要があるかもしれません。

10. 当社のソリューションを選択した場合、どのように前進しますか?

もちろん、担当者は、この時点に到達する前に、すでに十分な調査を行い、経営幹部の専門家にアプローチすることを目指しているはずです。 疑いがある場合は、これが見込み客が意思決定者であるかどうかを判断するための最良の自由回答形式の質問です。 取引を成立させるために上級同僚と相談する必要があると、販売プロセスが大幅に遅くなる可能性があります。

レベル 3: 疑いや懸念を取り除く

信頼関係が確立され、購入の必要性が確立されたら、販売に関してより詳細な質問を開始するときが来ました。 営業担当者は、レベル 3 の自由回答形式の質問を使用して、見込み客が購入をためらう障壁を掘り下げて、疑問を和らげることができます。 バイヤーは、あなたのチームが以前の問題をすでに理解していると感じた場合、あなたが約束を果たすためのより強力な立場にあると信じるでしょう.

以下の質問は、プロスペクトが懸念事項に対処する前に営業担当者が懸念事項を和らげる機会を与えるため、予防的な反論への対処の質問と考えることができます。

11. 変更が業務にどのような悪影響を与える可能性がありますか?

見込み客が変化に関して抱いている不安を理解することは、担当者が見込み客に深く共感するのに役立ちます。 さらに、オープンエンドの販売質問プロセスの各レベルで信頼を築き続けることは、真に彼らを助けたいという営業担当者の願望をバイヤーが信じ続けられるようにするために不可欠です。 緊急に解決が必要な問題を抱えていても、ほとんどの人は変化に自信がありません。 営業チームは、この一連の調査を通じて、緩和する必要がある恐怖を正確に知ることができます。

12. 過去にどのように問題を解決しましたか?

営業担当者は、見込み客が過去に何をテストしたかを理解することで、ソリューションを推奨する際に何に焦点を当てるべきかを知ることができます。 これは、以前に同様の製品またはサービスを使用したことがある場合に特に役立ちます。 彼らが成功をどのように測定したか、どの指標について報告したかについて、より多くの情報を入手することをお勧めします。

13. 現在のソリューションの問題は何ですか?

顧客が現在同様の製品を使用している場合、彼らはあなたの会社と話しているので、何かを改善できると考えているに違いありません。 担当者は、見込み顧客の現在のワークフローについて学び、会社の製品がどのように付加価値をもたらし、以前の問題を回避できるかを判断する必要があります。

14. 当社ではなく別のベンダーを選ぶ理由は何ですか?

これは、他の方法では得られない洞察を提供できる、非常に直接的なオープンエンドの営業質問です。 また、自信と謙虚さを同時に示し、営業チームが、あなたのソリューションが利用可能な唯一のものではないことを認識できることを示します. 見込み客が別のベンダーを提案し、理由を提供した場合、担当者は調査を行い、反対意見と新たな価値提案を返すことができます。 この質問から得られる情報は、製品開発チームやマーケティング チームにも役立ちます。

15. 提案されたソリューションをどのように実装しますか?

これはリストの最初の (最後ではない) 視覚化の質問です。 潜在的なクライアントがあなたの製品を使用することを想像するように促す質問を含めることは、強力な戦術になる可能性があります. これにより、営業担当者は、顧客が提案されたソリューションをどの程度理解しているかについての洞察を得ることができるため、ギャップを埋めるのに役立ちます。

16. 私が答えていないと思う質問は何ですか?

営業担当者が成約に向けて必要な情報を提供したと感じていても、購入者はそうではないと考える可能性があります。 彼らは、質問がないか、または見込み顧客が見逃したと感じているものがあるかどうかを常に確認する必要があります。 これは、謙虚さを示し、信頼を促進するもう 1 つの質問でもあります。

レベル 4: 商談の成立

セールス パイプライン全体で質問できるようにセールス担当者をトレーニングすることで、各ステップで最大限の情報を確実に入手できます。 見込み客が誰であるか、会社の前進をどのように見ているか、問題をどのように解決して目標を達成したいかについて、より多くのデータを収集するほど、より良い結果が得られます。

永続的な関係を構築し、カスタマイズされたクロージングピッチを作成するためにクライアントのニーズについて十分に学習するための鍵は、担当者が相互の対話を理解していることを確認することです。 以下の質問は、営業チームが顧客の視点から見るのに役立ち、彼らが心から最善の利益を持っていることを証明できるようにします. また、ソリューションがどのように見えるか、そしてそれが収益にどのようにプラスの影響を与えることができるかを視覚化することを購入者に促します.

17. 当社の製品が解決するビジネス目標はどれですか?

質問の締めくくりの段階で、視覚化に関する質問をたくさんするように担当者をトレーニングします。 あなたの製品でビジネス目標を解決することを見込み客に想像させることで、前向きな関係を築くことができます。 さらに、担当者がプロセスを改善し、最終的により多くのお金を稼ぐために会社がどのように役立つかを正確に説明することで、担当者が会話を続けるための準備を整えます。

18. ヒット KPI を達成するための課題を克服すると、収益にどのような影響がありますか?

上記の最初の質問の後、担当者はさらに一歩進んで、製品やサービスが収益にどのように影響するかを見込み客に想像してもらうことができます。 この段階で、チームは改善を望んでいる KPI を発見し、それに応じて最終的なピッチを調整することができます。

19. 当社のソリューションのどの要素が最も魅力的で、最も魅力的ではありませんか?

営業担当者は、この自由回答式の質問を使用して、購入者がソリューションについて好きなところと嫌いなところを正確に知ることができます。 これは、懸念を和らげる別の機会であり、成約の可能性を評価するのに役立ちます。

20. 私が送信できる最も価値のあるコンテンツまたはリソースは何ですか?

営業担当者は、最終的な価値提案を行う前に、問題の解決に役立つリソースがあるかどうかを常に確認する必要があります。 彼らは、意思決定者ではない誰かと話している可能性があり、あなたのチームの助けを借りて経営幹部の意思決定者にプレゼンテーションを行うことができます。 担当者は、必要なすべての情報と売り込みを含むパッケージを送信して、あなたの成果についてさらに多くの知識を与え、何度も何度も個人的に支援することができます.

21. あなたのビジネスを獲得するために何ができますか?

最後に、この強力な質問は、見込み客のコートにボールをしっかりと戻します。 このような率直な質問をすることで、担当者は購入を妨げている残りのハードルを明らかにすることができます。 最終的な売り込みでは、この情報が商談成立と顧客離れの分かれ道になる可能性があります。

避けるべき販売上の質問

適切な質問について営業担当者をトレーニングすることは重要ですが、営業担当者が何を質問してはいけないかを明確にする必要があります。

• 解決策ではなく会社に焦点を当てる:営業担当者は、決してクライアントと話をしてはならず、常に対話を維持する必要があることを理解してもらいます。 あなたの会社について質問すると、見込み客はすぐに興味を失います。
• 偏見に満ちた、偏った、または否定的な質問:憶測を立てたり、押し付けたり、購入者の選択を否定的または誤った情報として組み立てたりすることは避けてください。
• 閉ざされた質問: 「はい」または「いいえ」の質問は、販売プロセスでは特に効果がありません。 オープンエンドの営業質問とは異なり、これらは担当者のコートにボールを保持し、双方向の対話を刺激しません.

効果的で魅力的なセールス インタラクションの作成

適切な質問をするためには、営業担当者は製品に関する専門知識、並外れた対人スキル、そして会話を穏やかに成約へと導く自信を持っている必要があります。 製品に情熱を持ち、それをクライアントに示す方法を知っている営業担当者は、相互の成功に投資していることを見込み顧客に納得させることができるため、最善を尽くします。 さらに、これらの質問は、販売プロセス、製品ライン、価値提案の改善に役立つ豊富な情報を提供します。

インテリジェントな予測ソリューションを使用すると、それが可能になり、予測精度が向上します。 詳細については、ガイド「売上予測を成功させるための基礎」をご覧ください。