So qualifizieren Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter für 2022

Eine Studie von McKinsey ergab, dass überwältigende 87 % der Unternehmen berichten, dass sie derzeit Qualifikationslücken bei ihren Mitarbeitern haben oder dies in den nächsten Jahren erwarten. Nirgendwo ist diese Herausforderung kritischer als im Vertrieb, dem größten Umsatztreiber für die meisten Unternehmen.

Heutzutage müssen Unternehmen die kontinuierliche Verbesserung der Fähigkeiten von Vertriebsmitarbeitern betonen, um ihre Ziele zu erreichen und Umsatzziele zu erreichen. Mit anderen Worten, Upskilling – Vermittlung zusätzlicher Fähigkeiten, die die Fähigkeiten von Vertriebsmitarbeitern erweitern – ist unverzichtbar geworden.

In den folgenden Abschnitten untersuchen wir, wie die Weiterbildung von Vertriebsmitarbeitern in der Praxis aussieht, sowie 5 Schlüsselqualifikationen für Vertriebsmitarbeiter, auf die sich Unternehmen im Jahr 2022 konzentrieren sollten.

Schneller Imbiss

• Zu den wichtigsten Komponenten der Verkaufsqualifizierung gehören maßgeschneiderte Schulungen, Verkaufsförderung, Onboarding und kontinuierliche berufliche Weiterentwicklung sowie Führung durch Vorbild.
• Gartner berichtet, dass empathische, situative Verkaufsansätze zu höherem Käufervertrauen und besserer Kaufentscheidungsqualität führen.
• Der Verkaufsprozess sollte ein umsetzbarer Fahrplan für Vertriebsmitarbeiter sein, dem sie folgen können.
• Storytelling macht Verkaufsgespräche und Präsentationen überzeugender, und Erfolgsgeschichten von Kunden sind eine großartige Möglichkeit, es zu integrieren.
• Für Unternehmen ist es von entscheidender Bedeutung, ihren Tech-Stack zu optimieren, indem sie Vertriebsmitarbeitern beibringen, ihn in vollem Umfang zu nutzen.

Warum ist es wichtig, Vertriebsmitarbeiter weiterzubilden?

Unternehmen erleben heute einen kontinuierlichen Wandel – Technologie, Käuferverhalten, Best Practices im Vertrieb und andere externe Marktfaktoren entwickeln sich jetzt alle in einem rasanten Tempo. Daher werden Vertriebsmitarbeiter, deren Fähigkeiten im Laufe der Zeit unverändert bleiben, irgendwann Schwierigkeiten haben, ihre Ziele zu erreichen.

Weiterbildung ist notwendig, um mit den sich ändernden Geschäftsanforderungen Schritt zu halten, neue Technologietools zu nutzen und den Verkaufsprozess kontinuierlich an der modernen Käuferreise auszurichten.

Unternehmen, die ihr Verkaufstalent maximieren möchten, wissen, dass es nicht ausreicht, sich darauf zu verlassen, dass Mitarbeiter sich selbst weiterbilden. Stattdessen müssen sie es in die Unternehmenskultur einbetten und zahlreiche Möglichkeiten zur Weiterbildung während der Arbeitszeit bieten.

Aber was bedeutet das in der Praxis? Zu den Schlüsselkomponenten eines starken Upskilling-Ansatzes gehören:

• Maßgeschneidertes Training – Das Training sollte für die Vertriebsrolle und das Erfahrungsniveau relevant sein. Beispielsweise benötigt ein erfahrener Vertriebsleiter eine andere Weiterbildung als ein neuer Junior-Vertriebsmitarbeiter.
• Zugängliche Materialien zur Vertriebsunterstützung – Vertriebsmitarbeiter sollten niemals wichtigen Informationen über die Marke, den Verkaufsprozess oder die Angebote hinterherjagen müssen. Stattdessen sollten Materialien zur Verkaufsunterstützung leicht verfügbar sein, um den natürlichen Wissensaufbau und die Konsistenz der Verkaufsbotschaften zu fördern.
• Kontinuierliche berufliche Weiterentwicklung – Weiterbildung sollte ein kontinuierlicher Prozess sein, keine einmalige oder seltene Erfahrung für neue Mitarbeiter.
• Starkes Onboarding – Allerdings brauchen neue Mitarbeiter außergewöhnliche Onboarding-Programme, um sie auf den neuesten Stand zu bringen und die Zeit zu verkürzen, die benötigt wird, um ihr höchstes Leistungspotenzial zu erreichen.
• Führung durch Vorbild – Manager und andere Vertriebsleiter sollten natürlich das praktizieren, was sie predigen.

Während sich diese Grundprinzipien im Laufe der Zeit bewährt haben, ändern sich nur die spezifischen Fähigkeiten, die für den Verkaufserfolg am wichtigsten sind. Werfen wir einen genaueren Blick auf die Fähigkeiten von Vertriebsmitarbeitern, die Unternehmen derzeit priorisieren sollten.

5 Fähigkeiten von Vertriebsmitarbeitern, die Sie 2022 verbessern können

Empathie

Die vielleicht bemerkenswerteste Entwicklung im B2B-Vertrieb war die bedeutende Verlagerung der Kontrolle von der Vertriebsorganisation zum Käufer selbst. Ausgestattet mit mehr Optionen und Informationen als je zuvor wenden sich B2B-Käufer jetzt später in der Käuferreise an Anbieter und mit höheren Erwartungen an ein personalisiertes Erlebnis, das auf ihre Bedürfnisse zugeschnitten ist.

Der Schlüssel zur Bewältigung dieser neuen Herausforderung – Empathie. Laut Gartner erhöht die Nutzung von Empathie für einen situativen (statt standardisierten) Verkaufsansatz das Vertrauen der Käufer und kann die Entscheidungsfindung der Käufer um 11 % verbessern. So schulen Sie Ihre Mitarbeiter im Umgang mit Empathie:

• Schulen Sie Vertriebsmitarbeiter, um ihre Vorgehensweise an gängige Kaufsituationen anzupassen
• Ideale Kundenprofile (ICPs) und Käuferpersönlichkeiten verfeinern und zugänglich machen
• Ermutigen Sie zu detaillierter Käuferrecherche, gründlicher Verkaufsfindung und aktivem Zuhören
• Betonen Sie, wie wichtig es ist, sich auf Schmerzpunkte vor Merkmalen/Vorteilen zu konzentrieren

Wissen zum Verkaufsprozess

Der Verkaufsprozess ist wie ein Fahrplan für den Verkaufserfolg, aber er ist bedeutungslos, wenn er nicht für Vertriebsmitarbeiter umsetzbar wird. Je mehr Ihre Vertriebsmitarbeiter Ihren Verkaufsprozess kennen und sich daran halten, desto konsistenter und vorhersehbarer werden Ihre Verkaufserlöse sein.

Machen Sie es zu einem alltäglichen Bestandteil ihrer Arbeitsweise, um Mitarbeiter in ihrem Wissen und ihrer Nutzung des Verkaufsprozesses zu schulen. Definieren Sie Meilensteine ​​in jeder Phase und klare Prozesse, um sie als abgeschlossen zu markieren. Richten Sie den Verkaufsprozess an Ihrem CRM-System und anderen Softwaresystemen aus, die Ihre Vertriebsmitarbeiter verwenden, um Aufgaben zu erledigen und den Fortschritt zu verfolgen.

Bieten Sie neuen Vertriebsmitarbeitern eine detaillierte Erstschulung rund um den Verkaufsprozess und verstärken Sie diese bei nachfolgenden Schulungen für aktuelle Vertriebsmitarbeiter. Mit anderen Worten: Machen Sie es nicht zu etwas, das Ihre Vertriebsmitarbeiter einfach wegwerfen können. Wenn der Verkaufsprozess in die Verkaufsabläufe integriert wird, werden die Vertriebsmitarbeiter für die Ausführung verantwortlich gemacht – und besser darin, ihn auszuführen.

Effektive Käuferforschung

So wie sich Käufer auf den Kaufprozess vorbereiten, indem sie potenzielle Anbieter recherchieren, sollten Verkäufer ihre Käufer recherchieren, um ein optimiertes Erlebnis zu bieten. In diesem Fall sprechen wir von Recherchen zu einzelnen Käufern, wenn sie zum ersten Mal als Leads in die Verkaufspipeline eintreten. Schulen Sie Vertriebsmitarbeiter, damit sie Zeit damit verbringen, mehr über Käufer zu erfahren, indem sie deren Branche, Mission, Geschichte, Kunden, Neuigkeiten und mehr recherchieren.

Unternehmenswebsites sind ein hervorragender Ausgangspunkt für Käuferrecherchen, ebenso wie Branchennachrichtenquellen und Marktforschungsplattformen. Sie können Best Practices für die Käuferrecherche in Ihrer eigenen Organisation skizzieren und dabei das ultimative Ziel im Auge behalten, dass Vertriebsmitarbeiter mit so vielen Informationen und Kontext wie möglich in Käuferinteraktionen eintreten.

Geschichtenerzählen

Storytelling trägt entscheidend dazu bei, Verkaufsgespräche und Präsentationen überzeugender zu gestalten. Es fügt auch eine emotionale Komponente hinzu, die hilft, eine Verbindung zu potenziellen Käufern aufzubauen. Ihre Vertriebsmitarbeiter sollten in der Lage sein, Geschichten zu erzählen, die den Wert Ihrer Angebote unterstreichen.

Die Verwendung von Kundenerfolgsgeschichten ist eine großartige Möglichkeit, dies zu tun – sie bieten Ihnen eine Möglichkeit, den realen Wert zu demonstrieren und tatsächliche Ergebnisse zu teilen. Vermenschlichen Sie die Geschichten so weit wie möglich, indem Sie Informationen über echte Personen und Erfahrungsberichte Ihrer Kunden selbst einbeziehen.

Technologieübernahme

Optimieren Sie nicht zuletzt Ihren Sales Tech Stack, indem Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter in der Verwendung schulen – und die Notwendigkeit durchsetzen, dies tatsächlich zu tun. Dies kann bedeuten, neue Mitarbeiter in bestehenden Technologietools zu schulen, aktuelle Mitarbeiter in neuen Technologietools zu schulen oder Ihre nachlässigen Tech-Anwender nach Bedarf auf den neuesten Stand zu bringen.

Geben Sie sich auch nicht damit zufrieden, Technologietools auf ihrem Standardminimum zu verwenden. Suchen Sie nach Möglichkeiten, neue Funktionen zu nutzen und deren Auswirkungen auf Ihren Verkaufserfolg zu optimieren. Bieten Sie kontinuierliche Schulungen an, um neue Möglichkeiten zur Verwendung von technischen Tools vorzustellen, und ermutigen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter, selbst nach noch mehr zu suchen.

Die Optimierung Ihres Vertriebs-Tech-Stacks und die entsprechende Weiterbildung der Mitarbeiter kann zu einem höheren Grad an Automatisierung und Effizienz, Kosteneinsparungen und natürlich höheren Verkaufserlösen in Form von mehr Geschäftsabschlüssen führen.

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