Статистика оборота продаж, которую нужно знать

Текучесть кадров — это проблема, с которой сталкивается каждая организация, а в мире, который почти мгновенно перешел на удаленную работу и гибридную работу, это стало еще более серьезной проблемой. Продажа может осуществляться из любой точки мира. В результате рынок труда стал чрезвычайно конкурентным, и лучшие таланты переманивались со всех сторон.

Текущая ситуация: 10 статистических данных об обороте продаж

1. Добровольный оборот неуклонно растет.

Высокий добровольный оборот в продажах может нанести ущерб организации. В ходе нашего исследования, проведенного Xactly среди более 400 лидеров продаж, мы обнаружили, что в торговых организациях текучесть кадров в 2021 году была на 58% выше, чем за 12 месяцев до этого. Добровольная текучесть часто заставляет организации заполнять пробел до тех пор, пока роль не будет заполнена. Инвестиции в методы поддержки сотрудников могут помочь сократить добровольную текучесть кадров.

2. Отказ от продаж по добровольным причинам был самым высоким среди конкретных отраслей.

В том же исследовании Xactly о кризисе талантов в продажах мы обнаружили, что компании, занимающиеся технологиями и программным обеспечением, увольняют на 67% больше представителей, чем другие. Почему? Удаленная работа и виртуальные встречи позволили продавцам выполнять свою работу из любого места. Когда рекрутеры поняли это, продавцам стало намного легче находить новые вакансии.

3. Оборот торговых организаций почти в 3 раза выше, чем у любых других организаций.

HubSpot сообщает, что средняя текучесть кадров составляет 35 процентов, что выше, чем в среднем по всем другим отраслям (13 процентов). Данные SiriusDecisions также показывают, что почти половина (45 процентов) организаций по продажам B2B имеют средний уровень текучести выше 30 процентов. Это связано с конкурентным характером продаж. По мере роста компаний увеличивается и их потребность в дополнительных продавцах. Теперь, когда продавцы могут работать практически отовсюду, конкуренция за таланты резко возросла.

4. Крупнейшие технологические компании имеют высокую текучесть кадров.

По данным HubSpot , средний срок пребывания в должности торгового представителя составляет 18 месяцев. Это беспокоит. Данные Xactly Insights показывают, что торговые представители достигают пика производительности в период от двух до трех лет работы. Это означает, что большинство представителей уходят, не достигнув своего максимального потенциала.

Опять же, отчасти виноват конкурсный набор, но есть и фактор поколения. Молодые сотрудники, особенно миллениалы и представители поколения Z, чаще меняют работу. Миллениалы вошли в рабочую силу во время рецессии. И многие представители поколения Z видели, как их родители потеряли работу во время рецессии, что заставило их ценить лояльность к работе меньше, чем старшее поколение.

5. Замена любого сотрудника обходится дорого, не говоря уже о лучших торговых представителях.

Каждый новый торговый представитель проходит период наращивания, то есть количество времени, которое требуется новому продавцу для прохождения обучения и достижения полной производительности. Новым продавцам требуется в среднем 3,2 месяца, чтобы выйти на полную производительность . Если средний срок владения составляет 18 месяцев, у вас остается менее полутора лет, прежде чем вы снова оплатите эти затраты на замену.

6. Существует длительный период времени, чтобы заполнить вакансию в сфере продаж.

Совместное исследование , проведенное компаниями Sciolytix и SellingPower, показало, что заполнение вакансий по межкорпоративным продажам занимает в среднем 60 дней, а возможно, и больше. Даже при стандартном двухнедельном уведомлении об увольнении у торговых организаций будет более 46 дней работы с ограниченным человеческим капиталом.

7. «Плохой» продавец может стоить компании миллионы.

Это исследование Forbes объясняет, почему потеря 25% или более своих продавцов каждый квартал является довольно распространенным явлением, и всего лишь 5%-ное увеличение текучести торговых представителей в вашем отделе продаж может увеличить затраты на продажу на 4-6%. Разница между коэффициентом отсева 5% и 25% означает увеличение затрат на продажу более чем на 50%, а доходы падают на 20%. Это доказывает, что замена торгового представителя значительно влияет на итоговую прибыль организации.

8. Необходимо хорошее управление.

Управление качеством может создать или разрушить отношения внутри торговых организаций. Исследование Xactly показало, что 15% лидеров продаж утверждают, что они сменили работу за последние 2 года из-за отсутствия хорошего управления. С другой стороны, 26% лидеров продаж, не менявших места работы за последние два года, объясняют свое пребывание в должности хорошим менеджментом. Лучший способ оценить управление качеством — определить, чувствуют ли ваши лидеры по продажам поддержку со стороны руководства и получают ли они все инструменты для достижения успеха.

9. «Великой отставке» не видно конца.

Согласно отчету Achievers о вовлеченности и удержании сотрудников за 2022 год, 66% сотрудников говорят, что они могут искать работу в течение года. Исследование предполагает, что тому, что Достиженцы назвали Великой Отставкой, не видно конца. Сотрудники постоянно находятся в поиске следующего большого дела. Сейчас как никогда важны стимулы.

10. Оборот напрямую зависит от корпоративной культуры.

Исследование Qualtrics показало, что 56% соискателей согласны, что они не рассматривают возможность работы в компании, ценности которой они не согласны. Кроме того, согласно исследованию CNBC/Momentive , 40% работников заявили, что они зашли бы так далеко, что уволились бы со своей нынешней работы, если бы их организация заняла политическую позицию, с которой они не согласны. Имея это в виду, согласование вашего найма с целями вашей компании может помочь снизить текучесть кадров в долгосрочной перспективе.

Причины ухода продавцов

Есть несколько причин, по которым торговые представители решают уйти с работы. За последний год этот список расширился и теперь включает в себя больше потребностей в балансе между работой и личной жизнью и здоровьем. Вот пять основных причин, по которым продавцы (и неторговые сотрудники) уходят.

1. Ограниченный баланс между работой и личной жизнью и культура

Согласно исследованию Xactly Great Resignation, 20% сотрудников, сменивших работу за последние два года, сделали это из-за поиска лучшего баланса между работой и личной жизнью. Harvard Business Review называет это явление «великим исследованием», когда люди пробуждаются к новым возможностям в своей профессиональной жизни.

2. Низкая удовлетворенность работой и вовлеченность

Также, согласно отчету Achievers об вовлеченности и удержании сотрудников за 2022 год, 79% работников в той или иной степени не заинтересованы в работе. Пандемия сыграла огромную роль в снижении вовлеченности, поскольку многим работникам приходилось приводить детей домой и помогать с виртуальным обучением, работая полный рабочий день.

Hubspot также обнаружил, что представители, которые тратят четыре или более часов на продажи, более довольны своей ролью. Проблема в том, что средний торговый представитель тратит менее трети своего времени на продажи.

3. Высокий уровень выгорания при продажах

Выгорание продаж неуклонно растет с течением времени. Пандемия усилила выгорание после того, как многие перешли на работу из дома. Хотя удаленная работа привела к большей гибкости, она также привела к тому, что сотрудники стали работать дольше.

4. Недовольство лидерством

Именно данные о влиянии Великой отставки на организации объясняют, что торговые представители остаются или покидают организации из-за руководства. Исследование показывает, что за последние 2 года 26% людей решили остаться у своего нынешнего работодателя из-за качественного руководства.

Снижение оборота продаж в вашей организации

Вы не можете полностью исключить товарооборот, но можете предпринять шаги для улучшения удержания , в том числе:

• Сравните вознаграждение с поощрением: сравнение поощрения за продажи с отраслевыми данными поможет вам убедиться в том, что вы разрабатываете стратегии вознаграждения, которые являются конкурентоспособными и позволяют вам привлекать и удерживать лучших сотрудников.
• Дайте представителям время на продажу: представители, которые тратят больше времени на продажи, более счастливы, более вовлечены и работают лучше. Технологии могут помочь сократить время, которое торговые представители тратят на выполнение административных задач, и увеличить время, которое они тратят на продажи.
• Разработайте четкие карьерные пути: проводите время один на один с представителями, чтобы понять их карьерные цели и создать для них четкий путь для продвижения по карьерной лестнице. Это укрепит вашу команду и сделает их более активными.
• Уделите приоритетное внимание благополучию и балансу между работой и личной жизнью . Акцент на благополучии никуда не исчезнет. Поощрение продавцов к перезарядке предотвращает выгорание, поддерживает высокий уровень вовлеченности и увеличивает удержание ваших продаж.

Чтобы узнать больше о том, как улучшить удержание продаж, загрузите книгу « Талант продаж и великая отставка: чему мы научились? ».