2022'de Satış Tahmini: Bilmeniz Gerekenler

Öte yandan, hala manuel veya sübjektif tahmin yöntemlerini kullananlar, giderek daha fazla geride kalma riskiyle karşı karşıya. Büyüyen bu zorunluluğa rağmen, Korn Ferry şirketlerin %80'inden fazlasının satış tahmin rakamlarını %25 veya daha fazla kaçırdığını bildirdi.

Bağlantısızlık, hızla değişen ve teknoloji odaklı satış ortamlarının gerektirdiği satış tahminine yönelik araçları, stratejileri ve yaklaşımları benimsemedeki başarısızlıkta yatıyor.

Şirketinizin bu tuzağa düşmesi gerekmiyor.

Doğru bilgi ve kaynaklarla, satış ekibinizde güven oluşturan ve kuruluşunuz için gelir sağlayan bir satış tahmini stratejisi uygulayabilirsiniz.

Takip eden bölümler, satış tahmini hakkında bilmeniz gerekenler - tanımı, faydaları ve zorlukları, stratejileri ve en iyi uygulamaları, onu geliştirmeye yönelik teknoloji araçları ve şirketinizde etkili bir şekilde uygulamanın uygulanabilir yolları - için bir başlangıç ​​niteliğinde olacaktır.

Başlayalım.

Hızlı Çıkarımlar

• Satış tahminleri, satış gelirini belirli bir süre için tahmin eder (genellikle: aylık, üç aylık veya yıllık).
• Merkezi olmayan süreçler ve silolara ayrılmış ekipler, doğru satış tahmininin önündeki en önemli engellerden ikisidir.
• Modern teknoloji araçları, satış tahmininde öznelliğe olan ihtiyacı azalttı ve şirketlerin olası aksamalar için proaktif olarak plan yapmalarını sağladı.
• Başarılı satış tahmini, kuruluş genelinde (pazarlama, operasyonlar, finans ve C-suite dahil) operasyonları ve stratejiyi olumlu etkiler.
• Satış tahmini yazılımı, tahmin süreçlerini merkezileştirip otomatikleştirerek daha yüksek düzeyde çeviklik ve ölçeklenebilirlik sağlar.

Satış tahminleri nedir ve neden önemlidir?

Satış tahmini, gelecekteki satış odaklı gelir hakkında bir tahmindir. Aylık, üç aylık veya yıllık olarak belirli bir süre içinde satılacak ürün veya hizmet miktarını tahmin eder. Teklif, bölge, satış ekibi, bireysel satış temsilcisi ve daha fazlası ile belirlenebilir.

Satış tahmini işinizin her alanını etkiler. Satış ekipleri , hedefleri belirlemek ve performansı ölçmek için tahminleri kullanır. Ancak pazarlama tarafından stratejiye rehberlik etmek için, operasyonlar tarafından kaynak planlaması ve tahsisi için, finans tarafından bütçeleri belirlemek ve genel geliri tahmin etmek için ve şirket yöneticileri tarafından kuruluşun genel sağlığını anlamak için de kullanılırlar.

Satış tahminleri doğru olduğunda, kuruluş genelinde departmanların kendi müşteriyle yüz yüze gelme stratejilerini optimize edebilecekleri verimli bir döngü yaratılır. Doğru şekilde hedeflenmiş pazarlama mesajları, sağlam bütçeler ve hassas envanter planlaması gibi şeylerin tümü, ön uçta daha iyi müşteri deneyimleri oluşturmaya yardımcı olur ve sonuç olarak daha yüksek satışlar sağlar (ve döngü devam eder).

Doğru satış tahminindeki zorluklar

Satış organizasyonlarının ezici çoğunluğu tahminleri stratejilerinin bir parçası olarak kullanırken, çok daha azı yüksek doğruluk seviyelerine ulaşabilmektedir. Korn Ferry, satış organizasyonlarının dörtte birinden daha azının %75 veya daha yüksek bir satış tahmini doğruluğuna sahip olduğunu bildiriyor.

Bu örgütleri engelleyen nedir?

Silo halindeki ekipler, merkezi olmayan veri kaynakları, çok fazla öznellik ve aksama için plan yapmama dahil olmak üzere satış organizasyonlarının bir satış tahmini stratejisi uygularken karşılaştığı yaygın zorluklar vardır.

Bu zorlukların her birine daha yakından bakalım.

Merkezi olmayan veri kaynakları

Doğru veriler, satış tahmininin temel taşıdır. Bir şirketin verileri merkezi olmadığında - farklı sistemlerde yaşadığında veya departman tarafından silolandığında - yapbozun parçaları eksik olduğu için bilgiye dayalı tahminler yapmak imkansızdır.

Örneğin: pazarlama kampanyalarından elde edilen performans ölçümleri , satış ekiplerine belirli ürünler için pazar ilgisinin seviyeleri hakkında bilgi verebilir. Bu bilgi olmadan, ürüne dayalı satış tahminleri eğitimli tahminlerden başka bir şey değildir.

Silo ekipleri

Silo halindeki ekipler yaygındır çünkü geleneksel iş ortamlarında departmanların kendi başlarına çalışması pratiktir. Günümüzün birbirine bağlı dünyasında, artık mümkün değil.

Silolanmış ekipleri olan şirketler, strateji oluşturma ve karar verme konusunda daha yavaş tepki verir, potansiyel sorunları daha az tahmin edebilir ve daha az bilgi sahibidir. Öte yandan, yüksek düzeyde uyumluluğa ve işbirliğine sahip şirketler, daha akıllı karar verme ve daha doğru tahmin yapma konusunda bilgi veren içgörüleri paylaşabilir.

Örneğin: finans ve satış ekipleri hizalandığında, finans, beklenen pazarlama kaynağı tahsisini gösteren bütçe planlarını paylaşabilir. Satış ekipleri, belirli kampanyalar veya diğer pazarlama çabaları için planlanan yatırımlar hakkında bilgilendirildiğinde, satış tahminlerini buna göre düzenleyebilirler.

Çok fazla öznellik

İyimser satış elemanının asırlık mücadelesi: hüsnükuruntu. Ya da daha da kötüsü, anlaşma görünürlüğünü yalnızca anlaşmanın en son aşamasında, neredeyse zaten kapalıyken veren satış görevlisi. Geçmiş zamanlarda, veri analitiği yavaş ve daha az kapsamlıyken, her satış tahmininin bir parçası olması yaygındı ve hatta bekleniyordu. Sonuçta devam edecek başka bir şey yoktu.

Bugün, durum böyle değil. Doğru teknoloji araçlarına sahip şirketler, nesnelliği erişilebilir kılan gelişmiş analitiklere erişebilir. Günümüzün satış ortamında hüsnükuruntuya kapılmak, kullanılmayan envanter, aşırı işe alım veya zayıf pazarlama ve satış yatırım getirisi şeklinde finansal kayıplara yol açabilir.

Kesintiyi planlayamama

2022'de aksamaların kaçınılmazlığı her zamankinden daha net. Şirketlerin satış tahminlerini sadece mevcut koşullara veya uzun süreli bir statükoya göre yapması bir hatadır.

Yine teknoloji, şirketlerin uyarlanabilir tahminle kesintileri planlamasını (ve buna karşı doğru tahminler yapmaya devam etmesini) mümkün kıldı. Uyarlanabilir tahmin, birden çok potansiyel senaryoyu hesaba katan ve her birinin olasılığını analiz eden değişken tahminler yapmak için yapay zekayı ve gelişmiş veri analitiğini kullanır.

Doğru Satış Tahminleri Yapma Stratejileri

Peki satış tahminleri yapmanın doğru yolları nelerdir? Yaygın tahmin tuzaklarından kaçınmak ve satış tahminlerinizin hedefe uygun olmasını sağlamak için stratejileri nasıl uygulayabilirsiniz? Aşağıda özetlenen satış tahmininin bu altı ilkesi, satış ekiplerinizin ve kuruluş genelindeki departmanların güvenilir bir şekilde güvenebileceği tutarlı ve doğru tahminler elde etmenize yardımcı olabilir.

Satış süreci için kurallar belirleyin

Açıkça tanımlanmış bir satış süreci, satış temsilcileri ve ekipler arasında tutarlı bir şekilde yaratarak daha yüksek boru hattı öngörülebilirliği ve nihayetinde daha doğru satış tahminleri sağlar. Müşteri adaylarının ne zaman boru hattında ileri veya geri itilmesi gerektiğine ve potansiyel anlaşmaların ne zaman bir kayıp olarak kapatılması gerektiğine dair kurallar oluşturun. Tutarlı eğitim ve erişilebilir kaynaklarla satış ekiplerinizi bu kurallar konusunda eğitin.

Satış sürecini uygula

Satış sürecini tanımlamak için eşit derecede önemli olan, onu tutarlı bir şekilde uygulamaktır. Bu, yöneticileriniz tarafından etkili satış koçluğu yoluyla yapılır. Satış temsilcilerine gerekli eylem adımları ve takipler hakkında otomatik olarak sinyaller ve hatırlatıcılar verebilen güçlü bir gelir zekası sistemi ile geliştirilebilir.

Boru hattı hijyenini zorunlu kılın ve satış sürecini resmileştirin

Boru hattı hijyeni, şu anda devam eden anlaşmaların yanı sıra yakın zamanda kapatılan anlaşmaların (kazanma veya kaybetme yoluyla) doğru bir resmini veren doğru, güncel verilerle yönlendirilir. Ardışık düzen yönetimi, gelir istihbaratınız ve diğer satış yazılım araçları kullanılarak mümkün olduğunca otomatik hale getirilebilir ve getirilmelidir.

CRM'nizi güncellemeyi kolaylaştırın

CRM sistemleri, anlaşma ilerlemesini ve genel satış performansını takip ederken genellikle satış temsilcileri ve yöneticiler için ana referans noktası olarak hizmet eder. Aynı zamanda satış tahminlerinin birincil muhbirlerinden biridir. Satış temsilcileri, anlaşma durumu her değiştiğinde CRM sisteminizi güncellemek için kolay erişime sahip olmalıdır.

Bu, otomasyonun gerekli hale geldiği başka bir alandır. Manuel CRM'ler külfetlidir ve genellikle tutarsız güncellemelere neden olur. Gelir zekası sistemleri, anlaşma durumunun anında ve minimum çabayla güncellendiğinden emin olabilmeniz için akıllı, yapay zeka destekli veri yakalama teknikleri sağlamak üzere CRM platformunuzla koordinasyon içinde çalışır.

Doğru yapay zeka sinyallerini yakalayın

Yapay zeka, şirketler onu insan içgörülerini değiştirmek yerine geliştirmek için kullandığında en güçlüsüdür. Yapay zeka araçlarınız için parametreleri ayarlama konusunda aktif ve bilinçli kaldığınızdan emin olun. Satış tahminlerini çok yönlü ve kapsamlı bir şekilde bilgilendirmek için hem miktarı (projedeki anlaşma sayısı gibi) hem de kaliteyi (anlaşma ilerlemesi gibi) analiz eden sinyalleri seçin.

Anlaşmaları temsilciye ve zamana göre analiz edin

Yukarıdaki beş strateji, şirketlerin kapsayıcı tahminler yapabilen ancak aynı zamanda ayrıntılı içgörülere inebilen ölçeklenebilir satış tahmin stratejileri elde etmeleri için temel oluşturur. İkincisini, bireysel satış temsilcilerine koçluk yapmak ve her temsilcinin geçmiş performans verilerine ve gerçek zamanlı dönüşüm hunisi ve etkinlik verilerine dayalı olası satış sayılarını tahmin etmek için kullanabilirsiniz.

Satış tahmininizde kullanılacak veri kaynakları

Artık doğru satış tahminlerinin verilere dayalı olduğunu biliyoruz. Öngörü elde etmek için doğru veri kaynaklarını seçmek, tahmin başarınız için çok önemlidir. Satış tahmini stratejinizde kullanmanız gereken 10 önemli veri kaynağına bir göz atalım.

Bireysel satış temsilcisi performansı

Her satış temsilcisi, satış rakamlarını CRM sisteminizde ve satış yöneticilerine bildirmekle yükümlüdür. Bu rakamlar, raporlarının olası doğruluğunu belirlemek ve doğru bireysel tahminler yapmaları için onlara koçluk yapmak üzere her temsilci için geçmiş performans verileriyle karşılaştırılabilir.

Kapanış oranları

Kapanış oranları temel düzeyde önemlidir, çünkü boru hattınızda ödeme yapan müşterilere dönüşen potansiyel müşteri sayısını gösterirler. Ancak bunun ötesinde, kapatma oranları, satış ekibinizin anlaşmaları tamamlama becerisini etkileyen faktörler hakkında önemli içgörüler sağlayabilir. Satış potansiyelini etkileyen kurşun kalitesi ve dış pazar koşulları gibi şeyleri analiz etmek için faydalı bir başlangıç ​​noktasıdır.

Ortalama sözleşme değeri

Ortalama sözleşme değeri, boru hattınızdaki tek bir anlaşmanın ürettiği ortalama geliri ölçer. Mevcut satış hattınızın toplam gelir potansiyelini anlamak ve bu bilgilere dayalı doğru tahminler oluşturmak için kritik bir ölçümdür.

Ortalama sözleşme değerini ölçmek, doğru müşterileri takip edip etmediğinizi ve/veya hedefleme stratejinizin gelir hedeflerine ulaşmak için ayarlanması gerekip gerekmediğini analiz etmenize de yardımcı olur.

Aşamaya göre kazanma oranları

Aşamaya göre kazanma oranları, boru hattının her aşamasında potansiyel müşterilere ne olduğunu anlatan bir ölçümdür. Satış sürecinde, potansiyel müşterilerin çoğunun dönüştüğü noktalar veya tersine, rakiplerinize karşı en çok anlaşmayı kaybettiğiniz noktalar gibi önemli bilgileri toplayabilirsiniz.

Satış tahminleri yapma zamanı geldiğinde, mevcut boru hattınıza bütünsel olarak bakabilir ve bir bütün olarak nasıl gelire dönüşeceğini anlamak için kazanma oranlarını aşama aşama kullanabilirsiniz.

Satış döngüsünün uzunluğu

Satış döngünüzün uzunluğu, ilk temas noktası ile nihai kapanış arasında boru hattında harcanan zaman anlaşmalarının miktarını ifade eder. Satış döngünüzün süresini bilmek, belirli bir zaman dilimine dayalı olarak satış geliri için doğru bir tahmin yapmanızı sağlar. Örneğin, anlaşmalar daha büyük olduğunda satış döngünüz uzar mı yoksa keyfi gibi mi görünür?

Tıpkı satış sayıları ve toplam gelir gibi, satış döngü uzunluğunuz da öngörülebilir bir ölçüt olmalıdır. Öngörülemeyen bir satış döngüsü, belirli bir zaman dilimine dayalı olarak satış tahminlerinin tam olarak belirlenememesi anlamına gelir.

mevsimsellik

Sezonluk satın alma eğilimleri, herhangi bir satış döngüsünün doğal bir parçasıdır. Uygun bütçeleme ve kaynak tahsisi sağlamak için sezonluk trendleri izlemek ve bunları satış tahmininize dahil etmek önemlidir.

ek satış oranları

Mevcut müşterilere satış yapmak, neredeyse her pazarda yeni müşteriler kazanmaktan daha kazançlı, uygun maliyetli ve zaman açısından verimlidir. Özellikle aboneliğe dayalı ve "hizmet olarak" iş modellerinin yaygınlığı arttıkça, şirketler satış stratejilerini (ve tahminlerini) ek satış potansiyelini içerecek şekilde değiştirmelidir.

CRM benimseme oranı

CRM'niz, satış ekibiniz tarafından sağlanan veriler için merkezi görünürlük noktasıdır, ancak yalnızca temsilcilerinizin onu kullanma oranı kadar değerlidir. O halde, CRM'den aldığınız verilerin doğru ve eksiksiz olduğundan emin olmak için yüksek düzeylerde CRM benimsemeyi hem anlamak hem de sürekli olarak kolaylaştırmak çok önemlidir.

Düşük CRM benimseme oranları, satış verilerinizde doğru tahminler oluşturmayı imkansız hale getiren boşluklar bırakır.

Müşteri yaşam boyu değeri

Müşteri yaşam boyu değeri (CLV), şirketlerin ölçtüğü gelirle ilgili en önemli ölçütlerden biridir. Satış tahminleriyle ilgili olduğu için, CLV'yi anlamak, doğru potansiyel müşterileri hedefleme ve her bir müşteri segmentinden kazanacağınız yatırım getirisini tahmin etme becerisi açısından kritik öneme sahiptir.

CLV'yi bir satış tahmin metriği olarak kullanmak, satış kaynaklarını satış döngüsünün doğru aşamasında (yani ilk ilgiye karşı elde tutma) ayırmanıza ve mevcut boru hattınıza göre kazanacağınız geliri tahmin etmenize yardımcı olur.

Benzersiz satış değişkenleri

Elbette, satış tahmininde herkese uyan tek bir yaklaşım yoktur. Benzersiz kuruluşunuzu ve sektörünüzü etkileyen veri kaynaklarını ve diğer faktörleri göz önünde bulundurmak çok önemlidir. Örneğin: Satış cironuzun özellikle yüksek olduğu bir dönem yaşadınız mı? Personelinizin daha büyük bir kısmı şu anda hızlanıyorsa, hız kazandıkça satış gelirinde geçici bir düşüş yaşayabilirsiniz. Bu temsilcilerin genel organizasyon başarısı üzerindeki etkisini anlayabilmek önemlidir.

Sektörünüz, kontrolünüz dışındaki dış etkenlere dayalı olarak bir darbe aldıysa (örneğin, pandeminin ilk aylarında restoran sektörü), tahminlerinizi ve stratejinizi buna göre ayarlamalısınız.

Öngörülemeyen zamanlarda doğru tahminler nasıl yapılır?

Geçtiğimiz iki yıl belirli seviyelerde öngörülemezlik göstermiş olsa da, günümüzün iş dünyasının doğası bize pazarların zaman geçtikçe daha hızlı gelişen ve gezinmesi daha karmaşık hale geleceğini söylüyor. Müşteriler, şirketlerle bağlantı kurmak için birden fazla kanal kullanıyor. Küreselleşme ve artan bağlantı, jeopolitik faktörlerin işletmeleri her zamankinden daha fazla etkileyeceği anlamına geliyor. Teknolojideki hızlı gelişmeler, şirketlerin kısa sürede değişmeye ve uyum sağlamaya hazır olması gerektiği anlamına geliyor.

Tüm bunlar satış tahmini için ne anlama geliyor? Kısacası, işletmeler, çok çeşitli faktörlere dayalı olarak birden çok finansal senaryoyu dikkate almalarına ve bunlara hazırlanmalarına olanak tanıyan uyarlanabilir tahmin yöntemlerini benimsemelidir.

Uyarlanabilir tahmin yazılımı ile yapabilirler. Yapay zeka destekli analitiği ve yüksek düzeyde otomasyonu kullanan uyarlanabilir tahmin yazılımı , yalnızca her potansiyel gelecek senaryosunu ortaya çıkarmakla kalmaz, aynı zamanda her birinin gerçekten gerçekleşme olasılığını da analiz eder. Satış tahmininin daha geleneksel versiyonları periyodik olarak yapılırken, uyarlamalı tahmin sürekli bir yaklaşım benimser ve kısa ve uzun vadeli tahminler için gerçek zamanlı görünürlük sağlar.

Sonuç olarak, şirketler hem satışta hem de organizasyon genelinde daha yüksek çeviklik seviyelerine ulaşır. Gelir üzerindeki olumsuz etkilerini en aza indirerek potansiyel zorlukları önceden tahmin etme ve yenilik yapma konusunda daha iyi bir yeteneğe sahipler.

Neden satış tahmin yazılımı kullanmalısınız?

Satış tahmini yazılımı, satış ve gelir tahmini ile ilgili birçok hareketli parçayı kolaylaştırır. Zaman içinde daha bilinçli, tutarlı ve kendinden emin bir strateji sürdürebilmeniz için tahmin kaynaklarınızı ve raporlamanızı merkezileştirir.

Satış tahmin yazılımının temel faydaları şunları içerir:

Otomasyon

Veri raporlama ve analiz sürecindeki adımları otomatikleştirerek, kritik bilgilerin gözden kaçmayacağından emin olabilirsiniz.

AI destekli içgörüler

Yapay zeka içgörüleri, büyük veri kümelerini analiz ederek ve satış tahminlerinizi bilgilendirmek için gelişmiş tahmine dayalı analitiği kullanarak insan zekasını geliştirir.

ölçeklenebilirlik

Satış tahmini yazılımı, verileri manuel yöntemlerle mümkün olmayan bir kapsam ve hızda analiz eder. Şirketlerin, diğer alanlardaki kritik odaklanmadan ödün vermeden tahmin stratejilerini ölçeklendirmesine olanak tanır.

Gerçeğin tek kaynağı

Bir satış tahmini yazılım sistemi, satışla ilgili veriler için tek, merkezi bir doğruluk kaynağı olarak hizmet eder. Raporlama tutarsızlıklarını ortadan kaldırır ve daha iyi performans sağlayan daha yüksek düzeyde görünürlük ve hesap verebilirliği teşvik eder.

Satış Tahminlerinizi Xactly ile Seviyelendirin

Xactly'nin satış tahmin çözümü , öngörülebilir geliri hızlandırmak için tutarlı satış yürütme ve doğru tahmin sağlamak için veri bilgili ardışık düzen analitiği sunar. Yerinde Xactly çözümleri ile şunları deneyimleyeceksiniz:

• Pipeline Flowlytics - Ardışık düzen değişikliklerini hızla belirleyin, anlaşmaların nereye taşındığını görün ve nedenini anlamak için daha derine inin.
• Yapay Zeka Tahmin Tahmini - Gelir rakamları için ne bekleneceğine dair objektif, geleceğe dönük görünürlükle potansiyel önyargıyı ortadan kaldırın.
• Opportunity 360 - Fırsat durumunu, ivmesini ve daha fazlasını hızlı bir şekilde görüntülemek için ilgili fırsat verilerini tek bir bölmede birleştirin.
• Kılavuzlu Satış - Satıcıları sonraki en iyi eylemler, fırsat kilometre taşları ve anlaşmaları ileriye taşımak için eyleme geçirilebilir uyarılar konusunda yönlendirerek etkili satış yürütmeyi teşvik edin.

Xactly'nin kapsamlı akıllı gelir çözümleri hakkında buradan daha fazla bilgi edinin veya demonuzu bugün planlayın !