Prognoza vânzărilor în 2022: Ce trebuie să știți

Pe de altă parte, cei care folosesc încă metode manuale sau subiective de prognoză riscă tot mai mult să fie lăsați în urmă. În ciuda acestui imperativ din ce în ce mai mare, Korn Ferry raportează că 80% dintre companii ratează cifrele de prognoză a vânzărilor cu 25% sau mai mult.

Deconectarea constă în eșecul de a adopta instrumentele, strategiile și abordările pentru prognoza vânzărilor cerute de mediile de vânzări în schimbare rapidă și bazate pe tehnologie.

Compania ta nu trebuie să cadă în această capcană.

Cu cunoștințele și resursele potrivite, puteți implementa o strategie de prognoză a vânzărilor care să creeze încredere în echipa dvs. de vânzări și să genereze venituri pentru organizația dvs.

Secțiunile care urmează vor servi drept o bază pentru ceea ce trebuie să știți despre prognoza vânzărilor - definiția acesteia, beneficiile și provocările, strategiile și cele mai bune practici, instrumente tehnologice pentru a o îmbunătăți și modalități acționabile de a o implementa eficient în compania dvs.

Să începem.

Fast Takeaways

• Prognozele de vânzări estimează veniturile din vânzări pentru o perioadă definită de timp (de obicei: lunar, trimestrial sau anual).
• Procesele descentralizate și echipele izolate sunt două dintre cele mai importante obstacole pentru estimarea exactă a vânzărilor.
• Instrumentele tehnologice moderne au redus nevoia de subiectivitate în prognoza vânzărilor și au permis companiilor să planifice în mod proactiv eventualele perturbări.
• Prognoza de succes a vânzărilor are un impact pozitiv asupra operațiunilor și strategiei în întreaga organizație (inclusiv în marketing, operațiuni, finanțe și C-suite).
• Software-ul de prognoză a vânzărilor centralizează și automatizează procesele de prognoză, permițând niveluri mai ridicate de agilitate și scalabilitate.

Ce sunt prognozele de vânzări și de ce sunt acestea importante?

O prognoză a vânzărilor este o predicție despre veniturile viitoare generate de vânzări. Estimă cantitatea de produse sau servicii care vor fi vândute într-o perioadă definită de timp - lunar, trimestrial sau anual. Poate fi determinat de ofertă, regiune, echipă de vânzări, reprezentant individual de vânzări și multe altele.

Prognoza vânzărilor afectează fiecare domeniu al afacerii dvs. Echipele de vânzări folosesc previziuni pentru a stabili obiective și pentru a măsura performanța. Dar ele sunt folosite și de marketing pentru a ghida strategia, de operațiuni pentru planificarea și alocarea resurselor, de finanțe pentru a stabili bugete și de a prezice veniturile generale și de directorii companiei pentru a înțelege starea generală de sănătate a organizației.

Când previziunile de vânzări sunt corecte, se creează un ciclu virtuos în care departamentele din cadrul organizației își pot optimiza propriile strategii orientate către clienți. Lucruri precum mesajele de marketing bine direcționate, bugetele solide și planificarea precisă a inventarului, toate ajută la crearea unor experiențe mai bune pentru clienți la început, conducând în cele din urmă la vânzări mai mari (și ciclul continuă).

Provocări pentru prognoza corectă a vânzărilor

În timp ce majoritatea covârșitoare a organizațiilor de vânzări utilizează prognoza ca parte a strategiei lor, mult mai puține sunt capabile să atingă niveluri ridicate de acuratețe. Korn Ferry raportează că mai puțin de un sfert dintre organizațiile de vânzări au o precizie de prognoză a vânzărilor de 75% sau mai mare.

Ce reține aceste organizații?

Există provocări comune cu care se confruntă organizațiile de vânzări atunci când implementează o strategie de prognoză a vânzărilor, inclusiv echipe izolate, surse de date descentralizate, prea multă subiectivitate și eșecul de a planifica întreruperi.

Să aruncăm o privire mai atentă la fiecare dintre aceste provocări.

Surse de date descentralizate

Datele exacte sunt piatra de temelie a prognozei vânzărilor. Atunci când datele unei companii sunt descentralizate – care trăiesc în sisteme diferite sau separate de departamente – este imposibil să se facă previziuni informate, deoarece lipsesc piesele puzzle-ului.

De exemplu: valorile de performanță din campaniile de marketing pot informa echipele de vânzări despre nivelurile de interes pe piață pentru anumite produse. Fără aceste informații, previziunile de vânzări bazate pe produse nu sunt altceva decât presupuneri educate.

Echipe izolate

Echipele izolate sunt comune, deoarece în mediile tradiționale de afaceri, era practic ca departamentele individuale să funcționeze singure. În lumea interconectată de astăzi, nu mai este posibil.

Companiile cu echipe izolate reacționează mai încet, sunt mai puțin capabile să anticipeze potențialele probleme și sunt mai puțin informate când vine vorba de construirea strategiei și luarea deciziilor. Pe de altă parte, companiile cu niveluri ridicate de aliniere și colaborare sunt capabile să împărtășească perspective care informează luarea deciziilor mai inteligente și previziuni mai precise.

De exemplu: atunci când echipele financiare și de vânzări sunt aliniate, finanțele pot împărtăși planuri bugetare care arată alocarea anticipată a resurselor de marketing. Atunci când echipele de vânzări sunt informate despre investițiile planificate în anumite campanii sau alte eforturi de marketing, își pot alinia previziunile de vânzări în consecință.

Prea multă subiectivitate

Este lupta veche a vânzătorului optimist: dorința. Sau, și mai rău, agentul de vânzări care oferă vizibilitate tranzacției doar în ultima etapă a tranzacției, când oricum aceasta este practic închisă. În vremuri trecute, când analiza datelor era lentă și mai puțin cuprinzătoare, era obișnuit și chiar se aștepta ca un anumit nivel de intuiție să facă parte din fiecare prognoză de vânzări. La urma urmei, nu mai era nimic altceva de făcut.

Astăzi, pur și simplu nu este cazul. Companiile cu instrumentele tehnologice potrivite au acces la analize sofisticate care fac obiectivitatea posibilă. Permiterea unor iluzii să preia controlul în mediul de vânzări actual poate duce la pierderi financiare sub formă de inventar neutilizat, supraangajare sau rentabilitate scăzută a marketingului și vânzărilor.

Eșecul planificării pentru întrerupere

În 2022, inevitabilitatea întreruperii este mai clară ca niciodată. Este o greșeală pentru companii să facă previziuni de vânzări bazate strict pe condițiile actuale sau pe un status quo de lungă durată.

Din nou, tehnologia a făcut posibil companiilor să planifice întreruperi (și să continue să facă previziuni precise în fața acesteia) cu previziuni adaptive. Prognoza adaptivă utilizează AI și analize sofisticate de date pentru a face prognoze variabile care țin cont de mai multe scenarii potențiale și pentru a analiza probabilitatea fiecăruia.

Strategii pentru realizarea previziunilor de vânzări precise

Deci, care sunt modalitățile corecte de a face previziuni de vânzări? Cum puteți implementa strategii pentru a evita capcanele comune de prognoză și pentru a vă asigura că prognozele de vânzări sunt la țintă? Aceste șase principii de prognoză a vânzărilor prezentate mai jos vă pot ajuta să realizați previziuni precise în mod constant de care se pot baza în mod fiabil echipele de vânzări și departamentele din cadrul organizației.

Stabiliți reguli pentru procesul de vânzare

Un proces de vânzări clar definit creează în mod consecvent între reprezentanții de vânzări și echipele, conducând la o mai mare predictibilitate și, în cele din urmă, previziuni de vânzări mai precise. Creați reguli cu privire la momentul în care clienții potențiali ar trebui să fie împinsi înainte sau regresați în curs de dezvoltare și când să închideți potențialele tranzacții ca o pierdere. Educați-vă echipele de vânzări cu privire la aceste reguli cu instruire consecventă și resurse accesibile.

Implementați procesul de vânzare

La fel de important pentru definirea procesului de vânzare este aplicarea constantă a acestuia. Acest lucru se realizează printr-un coaching eficient în vânzări din partea managerilor dumneavoastră. Acesta poate fi îmbunătățit printr-un sistem puternic de informații despre venituri, care poate oferi automat reprezentanților de vânzări semnale și mementouri cu privire la pașii de acțiune și urmările necesare.

Aplicați igiena conductelor și formalizați procesul de vânzare

Igiena conductei este determinată de date precise și actualizate, care oferă o imagine exactă a ofertelor aflate în curs de desfășurare, precum și a celor încheiate recent (atât prin câștig, cât și prin pierdere). Gestionarea conductelor poate și ar trebui automatizată ori de câte ori este posibil, folosind informații despre venituri și alte instrumente software de vânzări.

Ușurează actualizarea CRM-ului

Sistemele CRM servesc adesea drept punct de referință principal pentru reprezentanții de vânzări și manageri, deoarece urmăresc progresul tranzacțiilor și performanța generală a vânzărilor . Este, de asemenea, unul dintre principalii informatori ai prognozelor de vânzări. Reprezentanții de vânzări trebuie să aibă acces ușor pentru a vă actualiza sistemul CRM de fiecare dată când starea ofertei se schimbă.

Acesta este un alt domeniu în care automatizarea devine esențială. CRM-urile manuale sunt greoaie și adesea duc la actualizare inconsecventă. Sistemele de informații privind veniturile funcționează în coordonare cu platforma dvs. CRM pentru a oferi tehnici inteligente de captare a datelor bazate pe inteligență artificială, astfel încât să puteți fi sigur că starea tranzacției este actualizată imediat și cu un efort minim.

Captați semnalele potrivite de inteligență artificială

Inteligența artificială este cea mai puternică atunci când companiile o folosesc pentru a îmbunătăți, nu pentru a înlocui, cunoștințele umane. Asigurați-vă că rămâneți activ și intenționat în ceea ce privește setarea parametrilor pentru instrumentele dvs. AI. Alegeți semnale care analizează atât cantitatea (cum ar fi numărul de oferte în curs), cât și calitatea (cum ar fi progresia tranzacțiilor) pentru a informa previziunile de vânzări într-un mod complet și cuprinzător.

Analizați ofertele în funcție de reprezentant și de timp

Cele cinci strategii de mai sus pun bazele companiilor pentru a realiza strategii scalabile de prognoză a vânzărilor – care pot face previziuni generale, dar și pot explora informații detaliate. Puteți folosi acesta din urmă pentru a instrui reprezentanții de vânzări individuali și pentru a estima cifrele probabile de vânzări pe baza datelor istorice de performanță ale fiecărui reprezentant și a datelor în timp real ale activității și ale canalului.

Surse de date de utilizat în prognoza vânzărilor

Știm acum că previziunile exacte ale vânzărilor sunt bazate pe date. Alegerea surselor de date potrivite din care să extragă informații este esențială pentru succesul dvs. de prognoză. Să ne uităm la 10 surse de date importante pe care ar trebui să le utilizați în strategia dvs. de prognoză a vânzărilor.

Performanța reprezentantului de vânzări individual

Fiecare reprezentant de vânzări este responsabil pentru raportarea numerelor sale de vânzări în sistemul dvs. CRM și către managerii de vânzări. Aceste numere pot fi comparate cu datele de performanță anterioare pentru fiecare reprezentant pentru a determina exactitatea probabilă a raportărilor lor și pentru a le instrui pentru a face previziuni individuale precise.

Tarife apropiate

Ratele apropiate sunt importante la un nivel de bază, deoarece arată numărul de clienți potențiali din conducta dvs. care devin clienți plătitori. Dincolo de asta, totuși, ratele de închidere pot oferi informații importante despre factorii care influențează capacitatea echipei de vânzări de a încheia tranzacții. Sunt un punct de plecare util pentru analizarea unor lucruri precum calitatea clienților potențiali și condițiile de piață externă care influențează potențialul de vânzări.

Valoarea medie a contractului

Valoarea medie a contractului măsoară venitul mediu generat de o singură tranzacție în pipeline. Este o măsură esențială pentru înțelegerea potențialului total de venit al canalului dvs. actual de vânzări și pentru a crea previziuni precise pe baza acestor informații.

Măsurarea valorii medii a contractului vă ajută, de asemenea, să analizați dacă căutați clienții potriviți și/sau dacă strategia dvs. de direcționare trebuie ajustată pentru a îndeplini obiectivele de venituri.

Câștigă rate pe etape

Ratele de câștig în funcție de etapă este o valoare care vă spune ce se întâmplă cu potențialii în fiecare etapă a conductei. Puteți aduna informații importante, cum ar fi punctele din procesul de vânzare în care majoritatea clienților potențiali se convertesc sau, dimpotrivă, unde pierzi cele mai multe oferte în fața concurenților.

Când vine timpul să faceți previziuni de vânzări, puteți să vă uitați holistic la pipeline actuale și să utilizați ratele de câștig pe etape pentru a înțelege cum, în ansamblu, se va traduce în venituri.

Durata ciclului de vânzări

Durata ciclului dvs. de vânzări se referă la cantitatea de timp petrecută în tranzacții între punctul de contact inițial și închiderea finală. Cunoașterea duratei ciclului dvs. de vânzări vă permite să faceți o prognoză precisă a veniturilor din vânzări pe baza unui anumit interval de timp. De exemplu, ciclul dvs. de vânzări se prelungește atunci când ofertele sunt mai mari sau pare a fi arbitrar?

La fel ca cifrele vânzărilor și veniturile totale, durata ciclului dvs. de vânzări ar trebui să fie o măsură previzibilă. Un ciclu de vânzări imprevizibil înseamnă incapacitatea de a identifica previziunile de vânzări bazate pe o anumită perioadă de timp.

Sezonalitatea

Tendințele sezoniere de cumpărare sunt o parte naturală a oricărui ciclu de vânzări. Este important să urmăriți tendințele sezoniere și să le încorporați în prognoza dvs. de vânzări pentru a vă asigura o bugetare adecvată și alocarea resurselor.

Tarife de upselling

Vânzarea către clienți existenți este mai profitabilă, mai eficientă din punct de vedere al costurilor și mai eficientă în timp decât câștigarea de clienți noi pe aproape orice piață. În special pe măsură ce modelele de afaceri bazate pe abonament și „ca serviciu” cresc în prevalență, companiile trebuie să-și schimbe strategiile de vânzări (și previziunile) pentru a include potențialul de upselling.

Rata de adoptare a CRM

CRM-ul dvs. este punctul central de vizibilitate pentru datele furnizate de echipa dvs. de vânzări - dar este la fel de valoros ca rata la care reprezentanții dvs. îl folosesc. Prin urmare, este esențial să înțelegeți și să facilitați continuu niveluri ridicate de adoptare a CRM pentru a vă asigura că datele pe care le extrageți sunt exacte și complete.

Ratele scăzute de adoptare a CRM lasă lacune în datele dvs. de vânzări, ceea ce face imposibilă crearea de previziuni precise.

Valoarea de viață a clientului

Valoarea de viață a clienților (CLV) este una dintre cele mai importante valori legate de venituri pe care companiile le măsoară. În ceea ce privește previziunile de vânzări, înțelegerea CLV este esențială pentru capacitatea de a viza potențialii potriviți și de a prezice rentabilitatea investiției pe care o veți câștiga de la fiecare segment de clienți.

Utilizarea CLV ca măsurătoare de prognoză a vânzărilor vă ajută să alocați resursele de vânzări în stadiul potrivit al ciclului de vânzări (adică dobânda inițială vs. retenție) și să estimați veniturile pe care le veți câștiga pe baza conductei dvs. actuale.

Variabile unice de vânzări

Desigur, nu există o abordare unică pentru prognoza vânzărilor. Este esențial să luați în considerare sursele de date și alți factori care vă influențează organizația și industria unică. De exemplu: ați avut o perioadă cu o cifră de afaceri deosebit de mare? Dacă o parte mai mare a personalului dvs. crește în acest moment, este posibil să aveți o scădere temporară a veniturilor din vânzări, pe măsură ce acestea ajung la ritm. Este important să puteți înțelege impactul acestor reprezentanți asupra succesului organizațional general.

Dacă industria dvs. a fost lovită pe baza unor factori externi care nu pot fi controlați (de exemplu, industria restaurantelor în primele luni ale pandemiei), trebuie să vă ajustați previziunile - și strategia - în consecință.

Cum să faci prognoze precise în vremuri imprevizibile

În timp ce ultimii doi ani au arătat niveluri deosebite de imprevizibilitate, natura afacerilor de astăzi ne spune că piețele vor deveni doar cu o evoluție mai rapidă și mai complexe de navigat pe măsură ce trece timpul. Clienții folosesc mai multe canale pentru a intra în legătură cu companii. Globalizarea și conectivitatea sporită înseamnă că factorii geopolitici vor avea un impact asupra afacerilor mai puternic decât oricând. Progresele rapide în tehnologie înseamnă că companiile trebuie să fie pregătite să se schimbe și să se adapteze în scurt timp.

Ce înseamnă toate acestea pentru prognoza vânzărilor? Pe scurt, companiile trebuie să adopte metode adaptative de prognoză care să le permită să ia în considerare și să se pregătească pentru mai multe scenarii financiare bazate pe o gamă largă de factori.

O pot face cu un software de prognoză adaptivă. Folosind analize bazate pe inteligență artificială și niveluri ridicate de automatizare, software-ul de prognoză adaptivă nu numai că descoperă fiecare scenariu potențial viitor, dar analizează probabilitatea ca fiecare să se producă efectiv. În timp ce versiunile mai tradiționale de prognoză a vânzărilor apar periodic, prognoza adaptivă adoptă o abordare continuă și oferă vizibilitate în timp real asupra previziunilor pe termen scurt și lung.

Ca rezultat, companiile ating niveluri mai ridicate de agilitate, atât în ​​vânzări, cât și în cadrul organizației. Au o capacitate mai bună de a inova și de a anticipa potențialele provocări, minimizând impactul lor negativ asupra veniturilor.

De ce să folosiți software de prognoză a vânzărilor?

Software-ul de prognoză a vânzărilor eficientizează numeroasele părți mobile legate de prognoza vânzărilor și a veniturilor. Acesta vă centralizează resursele de prognoză și raportarea, astfel încât să puteți menține o strategie mai informată, mai consecventă și mai încrezătoare în timp.

Beneficiile cheie ale software-ului de prognoză a vânzărilor includ:

Automatizare

Prin automatizarea etapelor procesului de raportare și analiză a datelor, puteți fi sigur că informațiile esențiale nu trec niciodată prin fisuri.

Informații bazate pe inteligență artificială

Perspectivele AI îmbunătățesc inteligența umană analizând seturi mari de date și folosind analize predictive sofisticate pentru a vă informa previziunile de vânzări.

Scalabilitate

Software-ul de prognoză a vânzărilor analizează datele la o amploare și o viteză pur și simplu imposibile prin metode manuale. Permite companiilor să extindă strategiile de prognoză fără a compromite concentrarea critică în alte domenii.

Sursa unică a adevărului

Un sistem software de prognoză a vânzărilor servește ca o sursă unică, centralizată de adevăr pentru datele legate de vânzări. Elimină inconsecvențele de raportare și încurajează niveluri mai ridicate de vizibilitate și responsabilitate care conduc la o performanță mai bună.

Creșteți-vă previziunile de vânzări cu Xactly

Soluția de prognoză a vânzărilor Xactly oferă analize bazate pe date pentru a conduce execuția consecventă a vânzărilor și previziuni precise pentru accelerarea veniturilor previzibile. Cu soluțiile Xactly existente, veți experimenta:

• Pipeline Flowlytics - Identificați rapid modificările conductei, vedeți unde s-au mutat ofertele și cercetați mai profund pentru a înțelege de ce.
• Predicție AI Forecast - Eliminați potențialele părtiniri cu o vizibilitate obiectivă, orientată spre viitor, la ceea ce să vă așteptați pentru cifrele de venituri.
• Opportunity 360 - Consolidați datele relevante despre oportunități într-un singur panou pentru a vedea rapid sănătatea oportunității, impulsul și multe altele.
• Vânzare dirijată - Promovați execuția eficientă a vânzărilor, îndrumând vânzătorii cu privire la cele mai bune acțiuni următoare, etapele de oportunitate și alertele acționabile pentru a avansa ofertele.

Aflați mai multe aici despre soluțiile cuprinzătoare de venituri inteligente ale Xactly sau programați-vă demonstrația astăzi!