2022 年的销售预测：您需要了解的内容

另一方面，那些仍在使用人工或主观预测方法的人越来越有可能被抛在后面。 尽管这种势在必行，但 Korn Ferry 报告称，高达80%的公司与他们的销售预测数字相差 25% 或更多。

脱节在于未能采用快速变化和技术驱动的销售环境所需的工具、策略和方法来进行销售预测。

您的公司不必落入该陷阱。

凭借正确的知识和资源，您可以实施销售预测策略，从而建立对销售团队的信心并为您的组织增加收入。

以下部分将作为您需要了解的有关销售预测的入门知识——它的定义、优势和挑战、战略和最佳实践、增强它的技术工具，以及在您的公司有效实施它的可行方法。

让我们开始吧。

快速外卖

• 销售预测估计指定时间段内的销售收入（通常为：每月、每季度或每年）。
• 分散的流程和孤立的团队是准确销售预测的两个最重要的障碍。
• 现代技术工具减少了对销售预测主观性的需求，并使公司能够主动规划潜在的中断。
• 成功的销售预测会对整个组织（包括营销、运营、财务和最高管理层）的运营和战略产生积极影响。
• 销售预测软件集中和自动化预测流程，实现更高水平的敏捷性和可扩展性。

什么是销售预测，为什么它们很重要？

销售预测是对未来销售驱动收入的预测。 它估计将在规定的时间段内（每月、每季度或每年）销售的产品或服务的数量。 它可以由产品、区域、销售团队、个人销售代表等决定。

销售预测会影响您业务的每个领域。 销售团队使用预测来设定目标和衡量绩效。 但它们也被市场营销用来指导战略，被运营用于资源规划和分配，被财务用来设定预算和预测总收入，被公司高管用来了解组织的整体健康状况。

当销售预测准确无误时，就会形成一个良性循环，在这个循环中，整个组织的部门都可以优化自己的面向客户的策略。 准确定位的营销信息、合理的预算和精确的库存计划等都有助于在前端创造更好的客户体验，最终推动更高的销售额（并且循环继续）。

准确销售预测的挑战

虽然绝大多数销售组织将预测作为其战略的一部分，但能够达到高水平准确性的却少之又少。 Korn Ferry 报告称，只有不到四分之一的销售组织的销售预测准确度达到75%或更高。

是什么阻碍了这些组织？

销售组织在实施销售预测策略时会遇到常见的挑战，包括孤立的团队、分散的数据源、过多的主观性以及未能针对中断进行规划。

让我们仔细看看这些挑战中的每一个。

分散的数据源

准确的数据是销售预测的基石。 当一家公司的数据分散时——存在于不同的系统中或按部门孤立——就不可能做出明智的预测，因为拼图的各个部分都丢失了。

例如：营销活动的绩效指标可以让销售团队了解特定产品的市场兴趣水平。 没有这些信息，基于产品的销售预测只不过是有根据的猜测。

孤立的团队

孤立的团队很常见，因为在传统的业务环境中，各个部门独立运作是切实可行的。 在当今相互关联的世界中，这已不再可能。

拥有孤立团队的公司反应较慢，预测潜在问题的能力较弱，并且在制定战略和制定决策时缺乏知情权。 另一方面，高度一致和协作的公司能够分享见解，为更明智的决策制定和更准确的预测提供信息。

例如：当财务和销售团队保持一致时，财务可以共享显示预期营销资源分配的预算计划。 当销售团队获悉特定活动或其他营销活动的计划投资时，他们可以相应地调整他们的销售预测。

主观性太强

这是乐观销售人员的古老斗争：如意算盘。 或者，更糟糕的是，销售人员只在交易实际关闭时才在交易的最新阶段提供交易可见性。 在过去，当数据分析速度缓慢且不够全面时，人们普遍甚至期望某种程度的直觉会成为每个销售预测的一部分。 毕竟，没有别的事情可以继续下去了。

今天，情况并非如此。 拥有适当技术工具的公司可以访问复杂的分析，从而实现客观性。 在当今的销售环境中，让一厢情愿的想法占据上风可能会导致未使用库存、过度招聘或营销和销售投资回报率低下等形式的财务损失。

未能计划中断

2022 年，颠覆的必然性比以往任何时候都更加清晰。 公司严格根据当前条件或长期现状做出销售预测是错误的。

同样，技术使公司能够通过自适应预测来规划中断（并在面对中断时继续做出准确的预测）。 自适应预测使用 AI 和复杂的数据分析来做出可变预测，考虑多种潜在情况并分析每种情况的可能性。

做出准确销售预测的策略

那么正确的销售预测方法有哪些呢？ 您如何实施策略来避免常见的预测陷阱并确保您的销售预测达到目标？ 下面概述的这六项销售预测原则可以帮助您实现销售团队和整个组织的部门可以可靠依赖的始终如一的准确预测。

为销售流程规定规则

明确定义的销售流程在销售代表和团队之间创建一致，推动更高的渠道可预测性，并最终实现更准确的销售预测。 围绕何时应在管道中推进或倒退潜在客户，以及何时关闭潜在交易作为损失制定规则。 通过一致的培训和可访问的资源，让您的销售团队了解这些规则。

执行销售流程

与定义销售流程同样重要的是始终如一地执行它。 这是通过对您的经理进行有效的销售指导来完成的。 它可以通过强大的收入智能系统得到增强，该系统可以自动向销售代表发出信号并提醒所需的行动步骤和跟进。

加强管道卫生并规范销售流程

管道卫生由准确、最新的数据驱动，这些数据可以准确描述当前管道中的交易以及最近关闭的交易（无论是赢还是输）。 管道管理可以而且应该尽可能使用您的收入情报和其他销售软件工具实现自动化。

轻松更新您的 CRM

CRM 系统通常作为销售代表和经理跟踪交易进度和整体销售业绩的主要参考点。 它也是销售预测的主要信息提供者之一。 每次交易状态发生变化时，销售代表必须能够轻松访问以更新您的 CRM 系统。

这是自动化变得必不可少的另一个领域。 手动 CRM 很麻烦，而且经常会导致更新不一致。 收入智能系统与您的 CRM 平台协同工作，提供智能的、AI 驱动的数据捕获技术，因此您可以确保交易状态立即更新，而且工作量最小。

捕获正确的人工智能信号

当公司使用人工智能来增强——而不是取代——人类洞察力时，人工智能是最强大的。 一定要保持积极和有意识地为你的 AI 工具设置参数。 选择同时分析数量（如管道中的交易数量）和质量（如交易进展）的信号，以全面、全面的方式为销售预测提供信息。

按销售代表和时间分析交易

上述五种策略为公司实现可扩展的销售预测策略奠定了基础——这些策略可以做出总体预测，但也可以深入到细粒度的洞察力。 您可以使用后者来指导个人销售代表，并根据每个代表的历史绩效数据和实时渠道和活动数据预测可能的销售数字。

用于销售预测的数据源

我们现在知道准确的销售预测是由数据驱动的。 选择正确的数据源来获取洞察对于您的预测成功至关重要。 让我们看看您应该在销售预测策略中使用的 10 个重要数据源。

个人销售代表绩效

每个销售代表都有责任在您的 CRM 系统中向销售经理报告他们的销售数字。 这些数字可以与每个代表过去的绩效数据进行比较，以确定他们报告的可能准确性，并指导他们做出准确的个人预测。

收盘价

关闭率在基本层面上很重要，因为它们显示了您的渠道中成为付费客户的潜在客户数量。 然而，除此之外，成交率还可以提供有关影响销售团队完成交易能力的因素的重要见解。 它们是分析潜在客户质量和影响销售潜力的外部市场条件等因素的有用起点。

平均合同价值

平均合同价值衡量管道中单笔交易产生的平均收入。 这是了解当前销售管道的总收入潜力并根据该信息创建准确预测的关键指标。

衡量平均合同价值还可以帮助您分析您是否在追求合适的客户和/或您的定位策略是否需要调整以满足收入目标。

阶段胜率

按阶段划分的获胜率是一个指标，可以告诉您潜在客户在管道的每个阶段发生了什么。 您可以收集重要信息，例如销售过程中大多数潜在客户转化的点，或者相反，您失去最多交易给竞争对手的点。

当需要进行销售预测时，您可以从整体上审视当前的销售渠道，并分阶段使用赢率来了解——作为一个整体——它将如何转化为收入。

销售周期长短

您的销售周期长度是指从初始接触点到最终关闭之间在管道中花费的交易时间。 了解销售周期的持续时间使您能够根据特定时间范围准确预测销售收入。 例如，当交易量更大时，您的销售周期是否会延长，或者它是否显得随意？

就像销售数字和总收入一样，您的销售周期长度应该是一个可预测的指标。 不可预测的销售周期意味着无法根据给定的时间段精确定位销售预测。

季节性

季节性购买趋势是任何销售周期的自然组成部分。 跟踪季节性趋势并将其纳入您的销售预测以确保适当的预算和资源分配非常重要。

追加销售率

在几乎任何市场上，与赢得新客户相比，向现有客户销售产品更有利可图、更具成本效益且更省时。 特别是随着基于订阅和“即服务”的商业模式越来越流行，公司必须改变他们的销售策略（和预测）以包括追加销售的潜力。

CRM 采用率

您的 CRM 是销售团队提供的数据可见性的中心点——但它的价值取决于销售代表使用它的速度。 因此，了解并持续促进 CRM 的高水平采用以确保您从中提取的数据准确且完整是至关重要的。

较低的 CRM 采用率会在您的销售数据中留下空白，从而无法创建准确的预测。

客户终身价值

客户生命周期价值 (CLV) 是公司衡量的最重要的收入相关指标之一。 因为它与销售预测相关，了解 CLV 对于定位正确的潜在客户和预测您将从每个客户群获得的投资回报率的能力至关重要。

使用 CLV 作为销售预测指标可帮助您在销售周期的正确阶段（即初始兴趣与保留）分配销售资源，并根据当前渠道预测您将获得的收入。

独特的销售变量

当然，没有一种万能的销售预测方法。 必须考虑影响您的独特组织和行业的数据源和其他因素。 例如：您是否有过销售周转率特别高的时期？ 如果您的大部分员工目前正在增加，您可能会在他们加快速度时遇到销售收入的暂时下降。 了解这些代表对组织整体成功的影响非常重要。

如果您的行业因您无法控制的外部因素而受到打击（例如，大流行最初几个月的餐饮业），您必须相应地调整您的预测和策略。

如何在不可预测的时期做出准确的预测

虽然过去两年显示出特定程度的不可预测性，但当今的业务性质告诉我们，随着时间的推移，市场只会变得更快发展，更难以驾驭。 客户正在使用多种渠道与公司联系。 全球化和连通性的增强意味着地缘政治因素将比以往任何时候都更严重地影响业务。 技术的快速进步意味着公司必须准备好在短时间内改变和适应。

这对销售预测意味着什么？ 简而言之，企业必须采用自适应预测方法，使他们能够根据广泛的因素考虑和准备多种财务情景。

他们可以使用自适应预测软件来做到这一点。 使用 AI 支持的分析和高度自动化，自适应预测软件不仅可以揭示每一个潜在的未来场景，还可以分析每个场景实际发生的可能性。 虽然更传统的销售预测版本会定期发生，但自适应预测采用连续方法并提供对短期和长期预测的实时可见性。

因此，公司在销售和整个组织中都实现了更高水平的敏捷性。 他们有更好的创新能力和预测潜在挑战的能力，从而最大限度地减少对收入的负面影响。

为什么要使用销售预测软件？

销售预测软件简化了与销售和收入预测相关的许多活动部分。 它集中了您的预测资源和报告，以便您可以随着时间的推移保持更明智、一致和自信的策略。

销售预测软件的主要优势包括：

自动化

通过自动化数据报告和分析过程中的步骤，您可以确保关键信息永远不会漏掉。

人工智能驱动的洞察力

AI 洞察力通过分析大型数据集并使用复杂的预测分析来为您的销售预测提供信息来增强人类智能。

可扩展性

销售预测软件以手动方法无法实现的范围和速度分析数据。 它允许公司在不影响其他领域的关键重点的情况下扩展预测策略。

单一事实来源

销售预测软件系统作为销售相关数据的单一、集中的真实来源。 它消除了报告不一致的情况，并鼓励更高级别的可见性和问责制，从而推动更好的绩效。

使用 Xactly 提升您的销售预测水平

Xactly 的销售预测解决方案提供以数据为依据的管道分析，以推动一致的销售执行和准确的预测，从而加速可预测的收入。 有了 Xactly 解决方案，您将体验到：

• Pipeline Flowlytics - 快速识别管道变化，查看交易转移到哪里，并深入研究以了解原因。
• AI Forecast Prediction - 通过客观、前瞻性地了解收入数字的预期来消除潜在的偏见。
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• 引导式销售- 通过指导卖家采取最佳下一步行动、机会里程碑和可操作的警报来推进交易，从而促进有效的销售执行。

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