Peramalan Penjualan di 2022: Yang Perlu Anda Ketahui

Di sisi lain, mereka yang masih menggunakan metode prakiraan manual atau subyektif semakin berisiko tertinggal. Terlepas dari keharusan yang semakin meningkat ini, Korn Ferry melaporkan bahwa 80% perusahaan kehilangan angka perkiraan penjualan mereka sebesar 25% atau lebih.

Putusnya terletak pada kegagalan untuk mengadopsi alat, strategi, dan pendekatan untuk peramalan penjualan yang dibutuhkan oleh lingkungan penjualan yang cepat berubah dan didorong oleh teknologi.

Perusahaan Anda tidak harus jatuh ke dalam perangkap itu.

Dengan pengetahuan dan sumber daya yang tepat, Anda dapat menerapkan strategi perkiraan penjualan yang membangun kepercayaan pada tim penjualan Anda dan mendorong pendapatan untuk organisasi Anda.

Bagian berikut akan berfungsi sebagai primer untuk apa yang perlu Anda ketahui tentang peramalan penjualan — definisi, manfaat dan tantangannya, strategi dan praktik terbaik, alat teknologi untuk menyempurnakannya, dan cara yang dapat ditindaklanjuti untuk menerapkannya secara efektif di perusahaan Anda.

Mari kita mulai.

Takeaway Cepat

• Prakiraan penjualan memperkirakan pendapatan penjualan untuk jangka waktu tertentu (biasanya: bulanan, triwulanan, atau tahunan).
• Proses terdesentralisasi dan tim yang terpisah adalah dua hambatan paling signifikan untuk peramalan penjualan yang akurat.
• Alat teknologi modern telah mengurangi kebutuhan akan subjektivitas dalam peramalan penjualan dan memungkinkan perusahaan untuk merencanakan secara proaktif terhadap potensi gangguan.
• Peramalan penjualan yang sukses berdampak positif pada operasi dan strategi di seluruh organisasi (termasuk dalam pemasaran, operasi, keuangan, dan C-suite).
• Perangkat lunak peramalan penjualan memusatkan dan mengotomatiskan proses peramalan, memungkinkan tingkat kelincahan dan skalabilitas yang lebih tinggi.

Apa itu ramalan penjualan dan mengapa itu penting?

Prakiraan penjualan adalah prediksi tentang pendapatan yang didorong oleh penjualan di masa depan. Ini memperkirakan jumlah produk atau layanan yang akan dijual dalam jangka waktu tertentu — bulanan, triwulanan, atau tahunan. Ini dapat ditentukan berdasarkan penawaran, wilayah, tim penjualan, perwakilan penjualan individu, dan lainnya.

Perkiraan penjualan memengaruhi setiap area bisnis Anda. Tim penjualan menggunakan perkiraan untuk menetapkan sasaran dan mengukur performa. Tetapi mereka juga digunakan oleh pemasaran untuk memandu strategi, oleh operasi untuk perencanaan dan alokasi sumber daya, oleh keuangan untuk menetapkan anggaran dan memprediksi pendapatan secara keseluruhan, dan oleh eksekutif perusahaan untuk memahami kesehatan organisasi secara keseluruhan.

Ketika prakiraan penjualan akurat, siklus yang baik dibuat di mana departemen di seluruh organisasi dapat mengoptimalkan strategi menghadapi pelanggan mereka sendiri. Hal-hal seperti pesan pemasaran yang ditargetkan secara akurat, anggaran yang tepat, dan perencanaan inventaris yang tepat semuanya membantu menciptakan pengalaman pelanggan yang lebih baik di lini depan, yang pada akhirnya mendorong penjualan yang lebih tinggi (dan siklusnya berlanjut).

Tantangan untuk peramalan penjualan yang akurat

Sementara sebagian besar organisasi penjualan menggunakan peramalan sebagai bagian dari strategi mereka, jauh lebih sedikit yang mampu mencapai tingkat akurasi yang tinggi. Korn Ferry melaporkan bahwa kurang dari seperempat organisasi penjualan memiliki akurasi peramalan penjualan sebesar 75% atau lebih.

Apa yang menahan organisasi-organisasi ini?

Ada tantangan umum yang dihadapi organisasi penjualan saat menerapkan strategi perkiraan penjualan, termasuk tim yang terpisah, sumber data terdesentralisasi, terlalu banyak subjektivitas, dan kegagalan merencanakan gangguan.

Mari kita lihat lebih dekat masing-masing tantangan ini.

Sumber data terdesentralisasi

Data yang akurat adalah landasan peramalan penjualan. Ketika data perusahaan terdesentralisasi — tinggal di sistem yang berbeda atau dibungkam oleh departemen — tidak mungkin membuat perkiraan yang tepat karena potongan teka-teki hilang.

Misalnya: metrik kinerja dari kampanye pemasaran dapat memberi tahu tim penjualan tentang tingkat minat pasar untuk produk tertentu. Tanpa informasi itu, prakiraan penjualan berbasis produk tidak lebih dari tebakan yang berpendidikan.

Tim yang dibungkam

Tim yang diam merupakan hal yang umum karena dalam pengaturan bisnis tradisional, praktis bagi masing-masing departemen untuk beroperasi sendiri. Di dunia yang saling terhubung saat ini, itu tidak mungkin lagi.

Perusahaan dengan tim yang terpisah lebih lambat bereaksi, kurang mampu mengantisipasi potensi masalah, dan kurang informasi saat membangun strategi dan membuat keputusan. Di sisi lain, perusahaan dengan tingkat keselarasan dan kolaborasi yang tinggi dapat berbagi wawasan yang menginformasikan pengambilan keputusan yang lebih cerdas dan peramalan yang lebih akurat.

Misalnya: ketika tim keuangan dan penjualan diselaraskan, bagian keuangan dapat berbagi rencana anggaran yang menunjukkan alokasi sumber daya pemasaran yang diantisipasi. Saat tim penjualan diberi tahu tentang investasi yang direncanakan dalam kampanye tertentu atau upaya pemasaran lainnya, mereka dapat menyelaraskan prakiraan penjualan mereka.

Terlalu banyak subjektivitas

Ini adalah perjuangan kuno dari penjual yang optimis: angan-angan. Atau, lebih buruk lagi, wiraniaga yang hanya memberikan visibilitas transaksi pada tahap terakhir dari kesepakatan ketika kesepakatan itu hampir ditutup. Di masa lalu, ketika analitik data lambat dan kurang komprehensif, sudah umum dan bahkan diharapkan bahwa beberapa tingkat intuisi akan menjadi bagian dari setiap ramalan penjualan. Lagi pula, tidak ada lagi yang bisa dilanjutkan.

Hari ini, bukan itu masalahnya. Perusahaan dengan alat teknologi yang tepat memiliki akses ke analitik canggih yang membuat objektivitas dapat dicapai. Membiarkan angan-angan mengambil alih dalam lingkungan penjualan saat ini dapat menyebabkan kerugian finansial dalam bentuk inventaris yang tidak terpakai, overhiring, atau ROI pemasaran dan penjualan yang buruk.

Kegagalan merencanakan gangguan

Pada tahun 2022, gangguan yang tak terhindarkan menjadi lebih jelas dari sebelumnya. Merupakan kesalahan bagi perusahaan untuk membuat prakiraan penjualan hanya berdasarkan kondisi saat ini atau status quo lama.

Sekali lagi, teknologi telah memungkinkan perusahaan untuk merencanakan gangguan (dan terus membuat prakiraan yang akurat saat menghadapinya) dengan prakiraan adaptif. Peramalan adaptif menggunakan AI dan analitik data canggih untuk membuat prakiraan variabel yang memperhitungkan beberapa skenario potensial dan menganalisis kemungkinan masing-masing skenario.

Strategi Membuat Ramalan Penjualan yang Akurat

Lalu bagaimana cara yang tepat untuk membuat forecast penjualan? Bagaimana Anda dapat menerapkan strategi untuk menghindari perangkap peramalan umum dan memastikan perkiraan penjualan Anda sesuai target? Keenam prinsip perkiraan penjualan yang diuraikan di bawah ini dapat membantu Anda mencapai perkiraan akurat yang konsisten yang dapat diandalkan oleh tim penjualan Anda — dan departemen di seluruh organisasi.

Tetapkan aturan untuk proses penjualan

Proses penjualan yang terdefinisi dengan jelas tercipta secara konsisten di seluruh tenaga penjualan dan tim, mendorong prediktabilitas saluran pipa yang lebih tinggi dan, pada akhirnya, perkiraan penjualan yang lebih akurat. Buat aturan seputar kapan prospek harus didorong maju atau mundur dalam alur, dan kapan harus menutup transaksi potensial sebagai kerugian. Didik tim penjualan Anda tentang aturan ini dengan pelatihan yang konsisten dan sumber daya yang dapat diakses.

Menegakkan proses penjualan

Sama pentingnya untuk mendefinisikan proses penjualan adalah menegakkannya secara konsisten. Ini dilakukan melalui pelatihan penjualan yang efektif dari pihak manajer Anda. Ini dapat ditingkatkan dengan sistem intelijen pendapatan yang kuat yang dapat secara otomatis memberikan sinyal dan pengingat kepada perwakilan penjualan tentang langkah-langkah tindakan dan tindak lanjut yang diperlukan.

Menegakkan kebersihan jalur pipa dan memformalkan proses penjualan

Kebersihan pipeline didorong oleh data yang akurat dan terkini yang memberikan gambaran akurat tentang transaksi yang sedang dalam proses maupun yang baru saja ditutup (menang atau kalah). Manajemen jalur pipa dapat dan harus diotomatiskan jika memungkinkan menggunakan intelijen pendapatan Anda dan alat perangkat lunak penjualan lainnya.

Perbarui CRM Anda dengan mudah

Sistem CRM sering berfungsi sebagai titik referensi utama bagi perwakilan penjualan dan manajer saat mereka melacak kemajuan kesepakatan dan kinerja penjualan secara keseluruhan. Itu juga salah satu informan utama perkiraan penjualan. Perwakilan penjualan harus memiliki akses mudah untuk memperbarui sistem CRM Anda setiap kali status transaksi berubah.

Ini adalah area lain di mana otomatisasi menjadi penting. CRM manual tidak praktis dan sering menghasilkan pembaruan yang tidak konsisten. Sistem intelijen pendapatan bekerja dalam koordinasi dengan platform CRM Anda untuk menyediakan teknik pengambilan data yang cerdas dan digerakkan oleh AI sehingga Anda dapat memastikan status transaksi diperbarui dengan segera dan dengan sedikit usaha.

Tangkap sinyal kecerdasan buatan yang tepat

Kecerdasan buatan paling kuat ketika perusahaan menggunakannya untuk meningkatkan — bukan menggantikan — wawasan manusia. Pastikan untuk tetap aktif dan sengaja menyetel parameter untuk alat AI Anda. Pilih sinyal yang menganalisis kuantitas (seperti jumlah transaksi dalam alur) dan kualitas (seperti perkembangan transaksi) untuk menginformasikan prakiraan penjualan dengan cara yang lengkap dan komprehensif.

Analisis kesepakatan berdasarkan perwakilan dan waktu

Lima strategi di atas menetapkan landasan bagi perusahaan untuk mencapai strategi peramalan penjualan yang dapat diskalakan — strategi yang dapat membuat prediksi menyeluruh tetapi juga menelusuri wawasan terperinci. Anda dapat menggunakan yang terakhir untuk melatih masing-masing perwakilan penjualan dan memperkirakan kemungkinan angka penjualan berdasarkan data kinerja historis masing-masing perwakilan serta corong real-time dan data aktivitas.

Sumber data untuk digunakan dalam perkiraan penjualan Anda

Kami tahu sekarang bahwa perkiraan penjualan yang akurat didorong oleh data. Memilih sumber data yang tepat untuk menarik wawasan sangat penting untuk keberhasilan perkiraan Anda. Mari kita lihat 10 sumber data penting yang harus Anda gunakan dalam strategi peramalan penjualan Anda.

Kinerja perwakilan penjualan individu

Setiap perwakilan penjualan bertanggung jawab untuk melaporkan nomor penjualan mereka di sistem CRM Anda dan kepada manajer penjualan. Angka-angka ini dapat dibandingkan dengan data kinerja sebelumnya untuk setiap perwakilan untuk menentukan kemungkinan keakuratan pelaporan mereka dan melatih mereka untuk membuat prakiraan individu yang akurat.

Tutup tarif

Tingkat penutupan penting pada tingkat dasar karena menunjukkan jumlah prospek di saluran Anda yang menjadi pelanggan yang membayar. Namun, di luar itu, tingkat penutupan dapat memberikan wawasan penting tentang faktor-faktor yang memengaruhi kemampuan tim penjualan Anda untuk menutup transaksi. Mereka adalah titik awal yang berguna untuk menganalisis hal-hal seperti kualitas prospek dan kondisi pasar eksternal yang memengaruhi potensi penjualan.

Nilai kontrak rata-rata

Nilai kontrak rata-rata mengukur pendapatan rata-rata yang dihasilkan oleh satu transaksi di saluran Anda. Ini adalah metrik penting untuk memahami total potensi pendapatan dari jalur penjualan Anda saat ini dan membuat prakiraan yang akurat berdasarkan informasi tersebut.

Mengukur nilai kontrak rata-rata juga membantu Anda menganalisis apakah Anda mengejar pelanggan yang tepat dan/atau apakah strategi penargetan Anda perlu disesuaikan untuk memenuhi sasaran pendapatan.

Menangkan tingkat demi tahap

Tingkat kemenangan menurut tahap adalah metrik yang memberi tahu Anda apa yang terjadi pada prospek di setiap tahap alur. Anda dapat mengumpulkan informasi penting seperti poin dalam proses penjualan di mana sebagian besar prospek berkonversi atau, sebaliknya, di mana Anda kehilangan sebagian besar kesepakatan dari pesaing.

Ketika tiba waktunya untuk membuat prakiraan penjualan, Anda dapat melihat saluran Anda saat ini secara holistik dan menggunakan tingkat kemenangan secara bertahap untuk memahami bagaimana — secara keseluruhan — hal itu akan menghasilkan pendapatan.

Panjang siklus penjualan

Panjang siklus penjualan Anda mengacu pada jumlah waktu yang dihabiskan dalam transaksi antara titik kontak awal hingga penutupan akhir. Mengetahui durasi siklus penjualan Anda memungkinkan Anda membuat perkiraan pendapatan penjualan yang akurat berdasarkan kerangka waktu tertentu. Misalnya, apakah siklus penjualan Anda memanjang saat transaksi lebih besar, atau apakah terlihat sewenang-wenang?

Sama seperti angka penjualan dan pendapatan keseluruhan, panjang siklus penjualan Anda harus menjadi metrik yang dapat diprediksi. Siklus penjualan yang tidak dapat diprediksi berarti ketidakmampuan untuk menentukan perkiraan penjualan berdasarkan periode waktu tertentu.

Musiman

Tren pembelian musiman adalah bagian alami dari setiap siklus penjualan. Penting untuk melacak tren musiman dan memasukkannya ke dalam perkiraan penjualan Anda untuk memastikan penganggaran dan alokasi sumber daya yang tepat.

Tingkat penjualan yang tinggi

Menjual ke pelanggan yang sudah ada lebih menguntungkan, hemat biaya, dan hemat waktu daripada memenangkan pelanggan baru di hampir semua pasar. Terutama karena model bisnis berbasis langganan dan "as-a-service" tumbuh dalam prevalensi, perusahaan harus mengubah strategi penjualan mereka (dan prakiraan) untuk memasukkan potensi penjualan.

Tingkat adopsi CRM

CRM Anda adalah titik pusat visibilitas untuk data yang disediakan oleh tim penjualan Anda — tetapi ini hanya sama berharganya dengan tingkat penggunaan perwakilan Anda. Oleh karena itu, sangat penting untuk memahami dan terus memfasilitasi adopsi CRM tingkat tinggi untuk memastikan data yang Anda ambil darinya akurat dan lengkap.

Tingkat adopsi CRM yang rendah meninggalkan celah dalam data penjualan Anda yang tidak memungkinkan untuk membuat prakiraan yang akurat.

Nilai seumur hidup pelanggan

Nilai seumur hidup pelanggan (CLV) adalah salah satu metrik terkait pendapatan terpenting yang diukur perusahaan. Terkait dengan perkiraan penjualan, memahami CLV sangat penting untuk kemampuan menargetkan prospek yang tepat dan memprediksi ROI yang akan Anda peroleh dari setiap segmen pelanggan.

Menggunakan CLV sebagai metrik peramalan penjualan membantu Anda mengalokasikan sumber daya penjualan pada tahap yang tepat dalam siklus penjualan (yaitu minat awal vs. retensi) dan memperkirakan pendapatan yang akan Anda peroleh berdasarkan alur Anda saat ini.

Variabel penjualan yang unik

Tentu saja, tidak ada pendekatan satu ukuran untuk semua perkiraan penjualan. Penting untuk mempertimbangkan sumber data dan faktor lain yang memengaruhi organisasi dan industri unik Anda. Misalnya: pernahkah Anda mengalami periode omset penjualan yang sangat tinggi? Jika porsi yang lebih besar dari staf Anda meningkat saat ini, Anda mungkin mengalami penurunan sementara dalam pendapatan penjualan saat mereka semakin cepat. Penting untuk dapat memahami dampak perwakilan ini terhadap kesuksesan organisasi secara keseluruhan.

Jika industri Anda terpukul berdasarkan faktor eksternal di luar kendali Anda (misalnya, industri restoran selama bulan-bulan awal pandemi), Anda harus menyesuaikan perkiraan — dan strategi Anda — sesuai dengan itu.

Cara membuat ramalan yang akurat di waktu yang tidak terduga

Sementara dua tahun terakhir telah menunjukkan tingkat ketidakpastian tertentu, sifat bisnis saat ini memberi tahu kita bahwa pasar hanya akan berkembang lebih cepat dan lebih kompleks untuk dinavigasi seiring berjalannya waktu. Pelanggan menggunakan banyak saluran untuk terhubung dengan perusahaan. Globalisasi dan peningkatan konektivitas berarti faktor geopolitik akan berdampak lebih besar pada bisnis daripada sebelumnya. Kemajuan pesat dalam teknologi berarti bahwa perusahaan harus siap untuk berubah dan beradaptasi dalam waktu singkat.

Apa artinya semua itu untuk peramalan penjualan? Singkatnya, bisnis harus mengadopsi metode peramalan adaptif yang memungkinkan mereka untuk mempertimbangkan dan mempersiapkan berbagai skenario keuangan berdasarkan berbagai faktor.

Mereka dapat melakukannya dengan perangkat lunak peramalan adaptif. Menggunakan analitik bertenaga AI dan otomatisasi tingkat tinggi, perangkat lunak peramalan adaptif tidak hanya mengungkap setiap potensi skenario masa depan, tetapi juga menganalisis kemungkinan bahwa setiap skenario akan benar-benar terjadi. Sementara versi peramalan penjualan yang lebih tradisional terjadi secara berkala, peramalan adaptif mengambil pendekatan berkelanjutan dan memberikan visibilitas real-time ke prediksi jangka pendek dan jangka panjang.

Akibatnya, perusahaan mencapai tingkat ketangkasan yang lebih tinggi, baik dalam penjualan maupun di seluruh organisasi. Mereka memiliki kemampuan yang lebih baik untuk berinovasi dan mengantisipasi potensi tantangan, meminimalkan dampak negatifnya terhadap pendapatan.

Mengapa menggunakan perangkat lunak peramalan penjualan?

Perangkat lunak peramalan penjualan merampingkan banyak bagian bergerak yang terkait dengan peramalan penjualan dan pendapatan. Ini memusatkan sumber daya perkiraan dan pelaporan Anda sehingga Anda dapat mempertahankan strategi yang lebih terinformasi, konsisten, dan percaya diri dari waktu ke waktu.

Manfaat utama dari perangkat lunak peramalan penjualan meliputi:

Otomatisasi

Dengan mengotomatiskan langkah-langkah dalam proses pelaporan dan analisis data, Anda dapat yakin bahwa informasi penting tidak akan pernah lolos begitu saja.

Wawasan yang didukung AI

Wawasan AI meningkatkan kecerdasan manusia dengan menganalisis kumpulan data besar dan menggunakan analitik prediktif yang canggih untuk menginformasikan prakiraan penjualan Anda.

Skalabilitas

Perangkat lunak peramalan penjualan menganalisis data pada cakupan dan kecepatan yang tidak mungkin dilakukan melalui metode manual. Ini memungkinkan perusahaan untuk menskalakan strategi peramalan tanpa mengorbankan fokus kritis di area lain.

Sumber kebenaran tunggal

Sistem perangkat lunak peramalan penjualan berfungsi sebagai satu sumber kebenaran terpusat untuk data terkait penjualan. Ini menghilangkan ketidakkonsistenan pelaporan dan mendorong tingkat visibilitas dan akuntabilitas yang lebih tinggi yang mendorong kinerja yang lebih baik.

Tingkatkan Peramalan Penjualan Anda dengan Xactly

Solusi prakiraan penjualan Xactly menghadirkan analitik jalur pipa yang diinformasikan data untuk mendorong pelaksanaan penjualan yang konsisten dan prakiraan yang akurat untuk mempercepat pendapatan yang dapat diprediksi. Dengan solusi Xactly, Anda akan mengalami:

• Pipeline Flowlytics - Identifikasi perubahan alur dengan cepat, lihat ke mana transaksi telah bergerak, dan telusuri lebih dalam untuk memahami alasannya.
• Prediksi AI Forecast - Hapus potensi bias dengan objektif, visibilitas masa depan ke dalam apa yang diharapkan untuk jumlah pendapatan.
• Peluang 360 - Gabungkan data peluang yang relevan ke dalam satu panel untuk melihat kesehatan peluang, momentum, dan lainnya dengan cepat.
• Penjualan Terpandu - Mempromosikan pelaksanaan penjualan yang efektif dengan memandu penjual pada tindakan terbaik berikutnya, tonggak peluang, dan peringatan yang dapat ditindaklanjuti untuk memajukan transaksi.

Pelajari lebih lanjut di sini tentang solusi pendapatan cerdas komprehensif Xactly atau jadwalkan demo Anda hari ini!