Il ruolo delle origini dati nelle previsioni di vendita

La previsione è, per sua natura, una pratica incerta: in parte arte, in parte scienza. In passato era più un'arte da venditori, basata su esperienza, intuito e presupposti. Ma con l'aumentare della necessità di previsioni più precise e poiché i leader delle vendite hanno ottenuto un maggiore accesso ai dati chiave, la scienza delle previsioni è passata all'avanguardia.

Quella scienza dipende dalla raccolta del giusto tipo di dati, forniti in modo tempestivo e tratti dalle giuste fonti di dati, quindi unificati per fornire contesto e dettagli granulari sulla tua organizzazione.

10 fonti di dati essenziali per la tua strategia di previsione delle vendite

Tuttavia, la raccolta di questi dati da sistemi diversi può essere difficile e causare punti ciechi. E, dove ci sono punti ciechi nei dati, i leader delle vendite usano l'intuizione per colmare le lacune, il che può metterli in una posizione di svantaggio rispetto alla concorrenza.

Mentre ogni azienda può perfezionare il proprio processo di previsione introducendo dati unici per la propria azienda, ci sono alcuni punti dati vitali che ogni previsione deve includere per generare entrate e redditività. Diamo un'occhiata a 10 importanti fonti di dati che dovresti utilizzare nella tua strategia di previsione delle vendite.

1. Prestazioni dei singoli rappresentanti di vendita

Ogni rappresentante di vendita è responsabile della segnalazione dei propri numeri di vendita nel sistema CRM e ai responsabili delle vendite. Questi numeri possono essere confrontati con i dati sulle prestazioni passate di ciascun rappresentante per determinare la probabile accuratezza dei loro rapporti e istruirli a fare previsioni di vendita individuali accurate.

2. Chiudi i tassi

I tassi di chiusura sono importanti a livello di base perché mostrano il numero di potenziali clienti nella tua pipeline che diventano clienti paganti. Oltre a ciò, tuttavia, i tassi di chiusura possono fornire informazioni importanti sui fattori che influiscono sulla capacità del tuo team di vendita di chiudere le trattative. Sono un utile punto di partenza per eseguire un'analisi dei dati di vendita su cose come la qualità del lead e le condizioni del mercato esterno che incidono sul potenziale di vendita.

3. Valore medio del contratto

Il valore medio del contratto misura il ricavo medio generato da una singola operazione nella tua pipeline. È una metrica fondamentale per comprendere il potenziale di ricavo totale della tua attuale pipeline di vendita e creare previsioni di vendita accurate basate su tali informazioni.

La misurazione del valore medio del contratto ti aiuta anche ad analizzare se stai cercando i clienti giusti e/o se la tua strategia di targeting deve essere adattata per raggiungere gli obiettivi di guadagno.

4. Percentuali di vincita per fase

Le percentuali di vincita per fase sono una metrica che ti dice cosa sta succedendo ai potenziali clienti in ogni fase della pipeline. Puoi raccogliere informazioni importanti come i punti nel processo di vendita in cui la maggior parte dei potenziali clienti si converte o, al contrario, dove stai perdendo la maggior parte degli affari a favore dei concorrenti.

Quando arriva il momento di fare previsioni di vendita, puoi esaminare la tua attuale pipeline in modo olistico e utilizzare le percentuali di vincita per fase per capire come, nel suo insieme, si tradurrà in entrate.

5. Durata del ciclo di vendita

La durata del ciclo di vendita si riferisce alla quantità di tempo speso nella pipeline tra il punto di contatto iniziale e la chiusura finale. Conoscere la durata del tuo ciclo di vendita ti consente di fare una previsione accurata dei ricavi delle vendite in base a un determinato periodo di tempo. Ad esempio, il tuo ciclo di vendita si allunga quando le offerte sono più grandi o sembra essere arbitrario?

Proprio come i numeri delle vendite e le entrate complessive, la durata del ciclo di vendita dovrebbe essere una metrica prevedibile. Un ciclo di vendita imprevedibile significa l'incapacità di individuare previsioni di vendita basate su un determinato periodo di tempo.

6. Stagionalità

Le tendenze di acquisto stagionali sono una parte naturale di qualsiasi ciclo di vendita. È importante tenere traccia delle tendenze della stagionalità e incorporarle nelle previsioni di vendita per garantire un'adeguata allocazione del budget e delle risorse.

7. Tariffe di vendita in aumento

La vendita a clienti esistenti è più redditizia, conveniente ed efficiente in termini di tempo rispetto all'acquisizione di nuovi clienti in quasi tutti i mercati. In particolare, poiché i modelli di business basati su abbonamento e "as-a-service" crescono in prevalenza, le aziende devono modificare le proprie strategie di vendita (e previsioni) per includere il potenziale di upselling.

8. Tasso di adozione del CRM

Il tuo CRM è il punto centrale di visibilità per i dati di vendita forniti dal tuo team di vendita, ma è prezioso solo quanto la velocità con cui i tuoi rappresentanti lo utilizzano. È fondamentale, quindi, sia comprendere che facilitare continuamente elevati livelli di adozione del CRM per garantire che i dati estratti da esso siano accurati e completi.

Bassi tassi di adozione del CRM lasciano lacune nei dati di vendita che rendono impossibile creare previsioni accurate.

9. Valore a vita del cliente

Il valore della vita del cliente (CLV) è una delle metriche relative alle entrate più importanti che le aziende misurano. Per quanto riguarda le previsioni di vendita, la comprensione del CLV è fondamentale per la capacità di indirizzare i potenziali clienti giusti e prevedere il ROI che guadagnerai da ciascun segmento di clienti.

L'utilizzo del CLV come metrica di previsione delle vendite ti aiuta ad allocare le risorse di vendita nella fase corretta del ciclo di vendita (ad es. interesse iniziale rispetto alla fidelizzazione) e prevedere le entrate che guadagnerai in base alla pipeline attuale.

10. Variabili di vendita uniche

Naturalmente, non esiste un approccio unico per le previsioni di vendita. È essenziale considerare le fonti di dati e altri fattori che influenzano la tua organizzazione e il tuo settore unici. Ad esempio: hai avuto un periodo di fatturato particolarmente elevato? Se porzioni più grandi del tuo personale stanno aumentando al momento, potresti sperimentare un temporaneo calo dei ricavi delle vendite man mano che si mettono al passo. È importante essere in grado di comprendere l'impatto di questi rappresentanti sul successo organizzativo complessivo.

Se il tuo settore ha subito un duro colpo a causa di fattori esterni al di fuori del tuo controllo (ad esempio, l'industria della ristorazione durante i primi mesi della pandemia), devi adeguare di conseguenza le tue previsioni di vendita e la tua strategia.

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È fondamentale creare una previsione delle entrate di cui le parti interessate possano fidarsi. Non deve essere un processo doloroso quando si utilizzano le risorse di dati di vendita appropriate. Attraverso l'analisi delle pipeline di vendita, se puoi fidarti di ciò che vedi nella pipeline e che la tua pipeline si sta riempiendo al ritmo appropriato con lead qualificati e opportunità che si adattano al tuo profilo di cliente ideale, puoi essere certo che raggiungerai il tuo numero.

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