Rolul surselor de date în prognoza dvs. de vânzări

Prognoza este, prin natura sa, o practică incertă – parțial artă, parțial știință. În trecut, era mai degrabă o artă a liderilor de vânzări, bazată pe experiență, intuiție și presupuneri. Dar, pe măsură ce nevoia de prognoze mai precise a crescut și pe măsură ce liderii de vânzări au obținut un acces mai mare la datele cheie, știința prognozării a trecut în prim-plan.

Această știință depinde de colectarea tipului potrivit de date - furnizate în timp util și extrase din sursele de date potrivite, apoi unificate pentru a oferi context și detalii granulare despre organizația dvs.

10 surse de date esențiale pentru strategia dvs. de prognoză a vânzărilor

Cu toate acestea, colectarea acestor date din diferite sisteme poate fi dificilă și poate duce la puncte moarte. Și, acolo unde există puncte oarbe de date, liderii de vânzări folosesc intuiția pentru a umple golurile, ceea ce îi poate pune într-un dezavantaj față de concurență.

Deși fiecare companie își poate ajusta procesul de prognoză prin introducerea de date unice pentru compania dvs., există câteva puncte de date vitale pe care fiecare prognoză trebuie să le includă pentru a genera venituri și profitabilitate. Să ne uităm la 10 surse de date importante pe care ar trebui să le utilizați în strategia dvs. de prognoză a vânzărilor.

1. Performanța individuală a reprezentantului de vânzări

Fiecare reprezentant de vânzări este responsabil pentru raportarea numerelor sale de vânzări în sistemul dvs. CRM și către managerii de vânzări. Aceste numere pot fi comparate cu datele anterioare de performanță pentru fiecare reprezentant pentru a determina exactitatea probabilă a raportărilor lor și pentru a le instrui pentru a face previziuni individuale exacte de vânzări.

2. Închide ratele

Ratele apropiate sunt importante la un nivel de bază, deoarece arată numărul de clienți potențiali din conducta dvs. care devin clienți plătitori. Dincolo de asta, totuși, ratele de închidere pot oferi informații importante despre factorii care influențează capacitatea echipei de vânzări de a încheia tranzacții. Sunt un punct de plecare util pentru efectuarea unei analize a datelor de vânzări privind aspecte precum calitatea clienților potențiali și condițiile de piață externă care influențează potențialul de vânzări.

3. Valoarea medie a contractului

Valoarea medie a contractului măsoară venitul mediu generat de o singură tranzacție în pipeline. Este o măsură esențială pentru înțelegerea potențialului total de venit al canalului dvs. actual de vânzări și pentru a crea previziuni precise de vânzări pe baza acestor informații.

Măsurarea valorii medii a contractului vă ajută, de asemenea, să analizați dacă căutați clienții potriviți și/sau dacă strategia dvs. de direcționare trebuie ajustată pentru a îndeplini obiectivele de venituri.

4. Câștigă rate pe etape

Ratele de câștig în funcție de etapă este o valoare care vă spune ce se întâmplă cu potențialii în fiecare etapă a conductei. Puteți aduna informații importante, cum ar fi punctele din procesul de vânzare în care majoritatea clienților potențiali se convertesc sau, dimpotrivă, unde pierzi cele mai multe oferte în fața concurenților.

Când vine timpul să faceți previziuni de vânzări, puteți să vă uitați holistic la pipeline actuale și să utilizați ratele de câștig pe etape pentru a înțelege cum, în ansamblu, se va traduce în venituri.

5. Durata ciclului de vânzări

Durata ciclului dvs. de vânzări se referă la cantitatea de timp petrecută în tranzacții între punctul de contact inițial și închiderea finală. Cunoașterea duratei ciclului dvs. de vânzări vă permite să faceți o prognoză precisă a veniturilor din vânzări pe baza unui anumit interval de timp. De exemplu, ciclul dvs. de vânzări se prelungește atunci când ofertele sunt mai mari sau pare a fi arbitrar?

La fel ca cifrele vânzărilor și veniturile totale, durata ciclului dvs. de vânzări ar trebui să fie o măsură previzibilă. Un ciclu de vânzări imprevizibil înseamnă incapacitatea de a identifica previziunile de vânzări bazate pe o anumită perioadă de timp.

6. Sezonalitate

Tendințele sezoniere de cumpărare sunt o parte naturală a oricărui ciclu de vânzări. Este important să urmăriți tendințele sezoniere și să le încorporați în prognoza dvs. de vânzări pentru a vă asigura o bugetare și o alocare adecvată a resurselor.

7. Rate de upselling

Vânzarea către clienți existenți este mai profitabilă, mai eficientă din punct de vedere al costurilor și mai eficientă în timp decât câștigarea de clienți noi pe aproape orice piață. În special pe măsură ce modelele de afaceri bazate pe abonament și „ca serviciu” cresc în prevalență, companiile trebuie să-și schimbe strategiile de vânzări (și previziunile) pentru a include potențialul de upselling.

8. Rata de adoptare a CRM

CRM-ul dvs. este punctul central de vizibilitate pentru datele de vânzări furnizate de echipa dvs. de vânzări - dar este la fel de valoros ca rata la care reprezentanții dvs. le folosesc. Prin urmare, este esențial să înțelegeți și să facilitați continuu niveluri ridicate de adoptare a CRM pentru a vă asigura că datele pe care le extrageți sunt exacte și complete.

Ratele scăzute de adoptare a CRM lasă lacune în datele dvs. de vânzări, ceea ce face imposibilă crearea de previziuni precise.

9. Valoarea de viață a clientului

Valoarea de viață a clienților (CLV) este una dintre cele mai importante valori legate de venituri pe care companiile le măsoară. În ceea ce privește previziunile de vânzări, înțelegerea CLV este esențială pentru capacitatea de a viza potențialii potriviți și de a prezice rentabilitatea investiției pe care o veți câștiga de la fiecare segment de clienți.

Utilizarea CLV ca măsurătoare de prognoză a vânzărilor vă ajută să alocați resursele de vânzări în stadiul potrivit al ciclului de vânzări (adică dobânda inițială vs. retenție) și să estimați veniturile pe care le veți câștiga pe baza conductei dvs. actuale.

10. Variabile unice de vânzări

Desigur, nu există o abordare unică pentru prognoza vânzărilor. Este esențial să luați în considerare sursele de date și alți factori care vă influențează organizația și industria unică. De exemplu: ați avut o perioadă cu o cifră de afaceri deosebit de mare? Dacă o parte mai mare a personalului dvs. crește în acest moment, este posibil să aveți o scădere temporară a veniturilor din vânzări, pe măsură ce acestea ajung la ritm. Este important să puteți înțelege impactul acestor reprezentanți asupra succesului organizațional general.

Dacă industria dvs. a primit o lovitură pe baza unor factori externi care nu pot fi controlați (de exemplu, industria restaurantelor în primele luni ale pandemiei), trebuie să vă ajustați previziunile de vânzări - și strategia - în consecință.

Utilizați surse cheie de date de vânzări cu Xactly Forecasting

Este esențial să construiți o prognoză a veniturilor în care părțile interesate să aibă încredere. Nu trebuie să fie un proces dureros atunci când se utilizează resursele adecvate de date de vânzări. Prin analiza conductelor de vânzări, dacă puteți avea încredere în ceea ce vedeți în curs și că canalul dvs. se umple la rata adecvată cu clienți potențiali calificați și oportunități care se potrivesc profilului dvs. ideal de client, puteți avea încredere că vă veți atinge numărul.

În următorul nostru blog, intitulat Sales Forecasting 101, Vol. 4: De ce să folosiți software-ul de prognoză a vânzărilor, vom detalia domeniile actuale cu probleme de prognoză manuală și modul în care acestea se raportează la o soluție de prognoză automată.

Luați cartea noastră electronică despre cele șase strategii pentru a construi o previziune exactă a veniturilor pentru a afla mai multe!