Satış Tahmininizde Veri Kaynaklarının Rolü

Tahmin, doğası gereği belirsiz bir uygulamadır - kısmen sanat, kısmen bilimdir. Geçmişte, daha çok deneyim, sezgi ve varsayımlara dayanan satış liderlerinin sanatıydı. Ancak daha kesin tahminlere olan ihtiyaç arttıkça ve satış liderleri önemli verilere daha fazla erişim sağladıkça, tahmin bilimi ön plana çıktı.

Bu bilim, zamanında teslim edilen ve doğru veri kaynaklarından alınan, ardından kuruluşunuz hakkında bağlam ve ayrıntılı ayrıntı sağlamak için birleştirilen doğru türde verilerin toplanmasına bağlıdır.

Satış Tahmini Stratejiniz İçin Temel 10 Veri Kaynağı

Ancak bu verilerin farklı sistemlerden toplanması zor olabilir ve kör noktalara neden olabilir. Ve veri kör noktalarının olduğu yerlerde, satış liderleri boşlukları doldurmak için sezgilerini kullanırlar, bu da onları rekabette dezavantajlı konuma getirebilir.

Her şirket, şirketinize özgü verileri sunarak tahmin sürecinde ince ayar yapabilirken, geliri ve karlılığı artırmak için her tahminin içermesi gereken bazı hayati veri noktaları vardır. Satış tahmini stratejinizde kullanmanız gereken 10 önemli veri kaynağına bir göz atalım.

1. Bireysel satış temsilcisi performansı

Her satış temsilcisi, satış rakamlarını CRM sisteminizde ve satış yöneticilerine bildirmekle yükümlüdür. Bu rakamlar, raporlamalarının olası doğruluğunu belirlemek ve doğru bireysel satış tahminleri yapmaları için onlara yol göstermek üzere her temsilci için geçmiş performans verileriyle karşılaştırılabilir.

2. Kapanış oranları

Kapanış oranları temel düzeyde önemlidir, çünkü boru hattınızda ödeme yapan müşterilere dönüşen potansiyel müşteri sayısını gösterirler. Ancak bunun ötesinde, kapatma oranları, satış ekibinizin anlaşmaları tamamlama becerisini etkileyen faktörler hakkında önemli içgörüler sağlayabilir. Potansiyel müşteri kalitesi ve satış potansiyelini etkileyen dış pazar koşulları gibi konularda satış verileri analizi yapmak için yararlı bir başlangıç ​​noktasıdır.

3. Ortalama sözleşme değeri

Ortalama sözleşme değeri, boru hattınızdaki tek bir anlaşmanın ürettiği ortalama geliri ölçer. Mevcut satış hattınızın toplam gelir potansiyelini anlamak ve bu bilgilere dayanarak doğru satış tahminleri oluşturmak için kritik bir ölçümdür.

Ortalama sözleşme değerini ölçmek, doğru müşterileri takip edip etmediğinizi ve/veya hedefleme stratejinizin gelir hedeflerine ulaşmak için ayarlanması gerekip gerekmediğini analiz etmenize de yardımcı olur.

4. Aşamaya göre kazanma oranları

Aşamaya göre kazanma oranları, boru hattının her aşamasında potansiyel müşterilere ne olduğunu anlatan bir ölçümdür. Satış sürecinde, potansiyel müşterilerin çoğunun dönüştüğü noktalar veya tersine, rakiplerinize karşı en çok anlaşmayı kaybettiğiniz noktalar gibi önemli bilgileri toplayabilirsiniz.

Satış tahminleri yapma zamanı geldiğinde, mevcut boru hattınıza bütünsel olarak bakabilir ve bir bütün olarak nasıl gelire dönüşeceğini anlamak için kazanma oranlarını aşama aşama kullanabilirsiniz.

5. Satış döngüsünün uzunluğu

Satış döngünüzün uzunluğu, ilk temas noktası ile nihai kapanış arasında boru hattında harcanan zaman anlaşmalarının miktarını ifade eder. Satış döngünüzün süresini bilmek, belirli bir zaman dilimine dayalı olarak satış geliri için doğru bir tahmin yapmanızı sağlar. Örneğin, anlaşmalar büyüdüğünde satış döngünüz uzar mı yoksa keyfi olarak mı görünür?

Tıpkı satış sayıları ve toplam gelir gibi, satış döngü uzunluğunuz da öngörülebilir bir ölçüt olmalıdır. Öngörülemeyen bir satış döngüsü, belirli bir zaman dilimine dayalı olarak satış tahminlerinin tam olarak belirlenememesi anlamına gelir.

6. Mevsimsellik

Sezonluk satın alma eğilimleri, herhangi bir satış döngüsünün doğal bir parçasıdır. Uygun bütçeleme ve kaynak tahsisi sağlamak için sezonluk trendleri izlemek ve bunları satış tahmininize dahil etmek önemlidir.

7. Ek satış oranları

Mevcut müşterilere satış yapmak, neredeyse her pazarda yeni müşteriler kazanmaktan daha kazançlı, uygun maliyetli ve zaman açısından verimlidir. Özellikle aboneliğe dayalı ve "hizmet olarak" iş modellerinin yaygınlığı arttıkça, şirketler satış stratejilerini (ve tahminlerini) ek satış potansiyelini içerecek şekilde değiştirmelidir.

8. CRM benimseme oranı

CRM'niz, satış ekibiniz tarafından sağlanan satış verilerinin merkezi görünürlük noktasıdır, ancak yalnızca temsilcilerinizin onu kullanma oranı kadar değerlidir. O halde, CRM'den aldığınız verilerin doğru ve eksiksiz olduğundan emin olmak için yüksek düzeylerde CRM benimsemeyi hem anlamak hem de sürekli olarak kolaylaştırmak çok önemlidir.

Düşük CRM benimseme oranları, satış verilerinizde doğru tahminler oluşturmayı imkansız hale getiren boşluklar bırakır.

9. Müşteri yaşam boyu değeri

Müşteri yaşam boyu değeri (CLV), şirketlerin ölçtüğü gelirle ilgili en önemli ölçütlerden biridir. Satış tahminleriyle ilgili olduğu için, CLV'yi anlamak, doğru potansiyel müşterileri hedefleme ve her bir müşteri segmentinden kazanacağınız yatırım getirisini tahmin etme becerisi açısından kritik öneme sahiptir.

CLV'yi bir satış tahmin metriği olarak kullanmak, satış kaynaklarını satış döngüsünün doğru aşamasında (yani ilk ilgiye karşı elde tutma) ayırmanıza ve mevcut boru hattınıza göre kazanacağınız geliri tahmin etmenize yardımcı olur.

10. Benzersiz satış değişkenleri

Elbette, satış tahmininde herkese uyan tek bir yaklaşım yoktur. Benzersiz kuruluşunuzu ve sektörünüzü etkileyen veri kaynaklarını ve diğer faktörleri göz önünde bulundurmak çok önemlidir. Örneğin: Satış cironuzun özellikle yüksek olduğu bir dönem yaşadınız mı? Personelinizin daha büyük bir kısmı şu anda hızlanıyorsa, hız kazandıkça satış gelirinde geçici bir düşüş yaşayabilirsiniz. Bu temsilcilerin genel organizasyon başarısı üzerindeki etkisini anlayabilmek önemlidir.

Sektörünüz, kontrolünüz dışındaki dış etkenlere dayalı olarak bir darbe aldıysa (örneğin, pandeminin ilk aylarında restoran sektörü), satış tahminlerinizi ve stratejinizi buna göre ayarlamalısınız.

Xactly Forecasting ile Önemli Satış Veri Kaynaklarından Yararlanın

Paydaşlarınızın güvenebileceği bir gelir tahmini oluşturmak çok önemlidir. Uygun satış veri kaynakları kullanıldığında sancılı bir süreç olmak zorunda değildir. Satış boru hatları analizi yoluyla, boru hattında gördüklerinize ve boru hattınızın uygun oranda nitelikli müşteri adayları ve ideal müşteri profilinize uyan fırsatlarla dolduğuna güvenebilirseniz, numaranıza ulaşacağınızdan emin olabilirsiniz.

Satış Tahmini 101, Cilt başlıklı bir sonraki blogumuzda. 4: Neden Satış Tahmini Yazılımını Kullanmalı, mevcut manuel tahmin sorunlu alanlarını ve bunların otomatik bir tahmin çözümüne göre nasıl biriktiğini inceleyeceğiz.

Daha fazlasını öğrenmek için Doğru Bir Gelir Tahmini Oluşturmanın Altı Stratejisi konulu e-kitabımızı alın!